1、匯報人：某某某匯報人：某某某匯報時間：匯報時間：20XX20XX目 錄目 錄CONTENTS需求篇產品篇接觸、促成、拒絕處理篇第一章節需求篇DEMAND FOR PAPERu需求篇 規避風險需求分析話術 買了這份保險后，您就大膽投資和消費吧，就算發生意外，您的太太、孩子決不會承受經濟上的壓力。 XXX工程師，你現在事業有成，收入可觀，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的話我想請教您幾個問題：l以您專業的眼光看來，當今科學技術日新月異，您認為您工作的企業能確保這么好的效益多少年？l以您這樣高的專業技術在現今高科技時代還能保持使用多久？l一旦產業技術發生新的變革，您是否能保證你不被淘汰，收入不會降

2、低或事業無收入？l退一步講，即使企業永久昌盛，您的收入仍同現在一樣高，您是否可以保證今后的消費水平不上漲呢？l又退一步講，即使消費水平同現在一樣，您能保證隨著您年齡增大，您的健康開支不會增加嗎？l再退一步講，即使是這樣，那么您又能否保證您已逐年長大的兒女，他們教育和婚嫁等的開支不會影響您家庭經濟的失衡嗎？l再說，還有可能通貨膨脹，貨幣貶值，消費水平上漲，醫療保健費用上升.到時您打算怎么辦？l更為嚴重的是，假如失業，假如喪失勞動能力.您又該怎么辦？l人生猶如氣候一樣，意外和疾病出現的情況常有發生，應及早未雨綢繆，不可臨渴掘井，有備才能無患。u需求篇xx小姐，您好！今天早上看了新聞嗎？雖然死傷不多

3、，但是損失慘重，幸虧他們買了保險，哎，真是，風險無處不在，隨時都可能發生。如果我們真的那么不幸，那我們的醫療費、子女的教育費、家人的生活費，是否都準備充足了呢？既然沒有，那就應該找一種預防的方法-投保。如果您沒有意見，就在投保書上簽個名吧！保險你始終是要用的無論是養老金還是小孩子的教育。u需求篇1. （未婚）人有三怕：一怕幼年喪失父母，二怕中年喪偶，三怕老年喪子。作為青年人，我們應該好好的孝順我們的父母；包括經常拿些零錢給他們用，有時送一些禮物給他們。但是，如果萬一我們有了意外，怎對得起他們？因為中國是一個傳統的國家?！梆B兒防老”是中國人的習慣，我們一聲不響地走了，難道真的這么“瀟灑”嗎？假若

4、我們擁有一份保單，可以留一筆錢給他們養老，使他們在失去愛子的同時，在經濟上有一些安慰。到時候，他們有了錢可以自己照顧自己或者請一個保姆，對嗎？2. （未婚）你覺得撫養一個小孩長大辛苦嗎？當這個孩子長大以后需要對父母盡一點孝心嗎？你現在長大了，你也應該孝敬養你長大的父母。當然有你在，你的父母肯定能過上美滿生活，但若是沒有你在，那你的父母以后的生活怎樣過呢？只要你買一份保險，即使你不在父母身邊，他們也不用為生活而煩惱。u需求篇3. （已婚）：你是你太太和孩子生活的支柱。如果你不在他們身邊，你太太會不會成為別人的妻子？你的子女會不會在街頭討飯吃？或淪為壞人的犯罪工具，我相信你一定不想看到這種情景。現

5、在你只要為這個家庭表現出你的責任心，即使你不在她們身邊，她們也會過的很好，你太太也會一心一意撫養兒女。4. 關心孩子的成長，除了父母的愛心之外，不知道您有沒有算過，從幼兒園到大學畢業，教育一個孩子得花多少錢，萬一孩子上的是私立學校，或者考試不順利需要重考補習，又得花多少錢？u需求篇5.如果往兜里放一個乒乓球，沒有感覺：如果放一個小皮球，略有感覺；如果放個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩定，但年紀越大，負擔越大。世上用錢不一定買得到的有兩個：愛情和保險。年紀大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至會加費，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！6.只

6、因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發現意外、疾病其實常常就在我們的身邊；另一方面，我們一生中是肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕時投保。u需求篇7.其實保險并不是我們所想象的那樣，年紀大了就不需要買，人的身體就如同一步機器，時間長了，就會出現各種各樣的毛病因此年紀大了就更需要買一份保險?，F在的醫療費那么貴，投保了，自己放心了，家人也安心了。況且保險也不是花錢，只是存在保險公司里，等于有了一份保障。因此，保險是人人要，也是時時要，而不以年齡為界限。u需求篇8.0-15歲：孩

7、子小，父母年輕，有穩定的收入，早點為子女教育費用作準備。9.20-30歲：年輕力壯，事業剛起步，需要資金周轉，且萬一有什么閃失時給父母留一筆遺產，以減輕父母的負擔，盡未盡的孝心。10.30-50歲：事業已成，可年歲已高，辦事能力將逐年減弱，趁事業穩定時，為老年養老金作準備。11.通過以上我們共同的分析，像您這個年齡，養老金準備已成為家庭投資的重點，應該引起您的重視。u需求篇不同職業客戶保險需求分析話術1. （個體）：平時你為了生活水平的提高而勞碌奔波，你信不信人會生??？現在的醫療費昂貴嗎？你這么辛苦想的是家里人過的好一些，若你在這個過程中得了重病，需要一筆昂貴的醫療費用，我絕對相信你負擔的起。

8、但當你病好之后，你的生活水平還能像以前一樣嗎？若你愿意拿出幾元錢出來，你所有的醫療費用都有保險公司承擔，你愿意嗎？u需求篇2. （機關）：我知道你單位各項福利待遇都很好，而且我知道還有養老金，但是你的養老金只夠維持你的基本生活，你想過富裕地養老生活嗎？趁你現在還年輕，為自己投保，到退休時可領取雙份養老金，既不靠兒女，也不用看他們的臉色，還可以過上豪華的晚年生活。你的醫療費也就夠治療感冒，如果一旦得了大病，需要住院做手術，每天需要幾百元，你自己負擔得起嗎？還是每天拿一元錢買份保險吧?？梢缘玫缴先f元的補貼，既治好了病，又沒有背上經濟負擔。u需求篇3. （打工者）：我知道你一個月工資僅夠你維持你的生

9、活所需，但你的單位對你毫無福利保障，萬一你病了，你的醫藥費由誰來付？不錯，你肯定會想到你的父母，但是你忍心加重兩位老人的負擔嗎？所以你不如趁現在自己還年輕，一天存幾塊錢，為自己作一個醫療保險的準備。第二章節產品篇DEMAND FOR PAPERu產品篇1. 孩子生病時，您不可以說；等一下，等我有錢時再生病，保險就是那筆錢。2. 相信你知道我國發病率最高，每年的癌癥病人為160萬，發病率居全球榜首，人們常說：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生當中最怕的是沒錢治病。”我們所擁有的一切幸福都需要健康的身體來享受。分散投資、大保險及風險轉移都是現代人的新觀念。3. 您是否思考過這樣一個問題，倘若嚴

10、重的疾病侵入到您時，對您個人或您家庭財務上的影響會如何？對您的工作及收入會有影響嗎？健康險話術1/3u產品篇4.有這樣一所醫院，您每年存一些錢，這些錢您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就疹時，這所醫院不但把您所積蓄的錢還給你，還額外的再給您一筆醫藥費，如果有這樣好的醫院，您愿意參加嗎？5.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，現有儲蓄是否能應付各項開支？重大疾病保險使您高枕無憂。6.您知道嗎？人們為什么害怕重大疾病，人們怕的不僅僅是這病的本身，就現在的醫療水平而言，一些病是可以經過治療后治愈的。人們最害怕的是它所附帶的巨額的醫藥費，而重大疾病保險就是幫助每個家庭戰勝這一恐懼的。u產品篇7. 當您生病

11、時，您不可以說“等一下”等我有錢時再生病。保險就是那筆錢。8. XX先生，您看了昨晚的報到了嗎？那個患了癌癥的孩子多可憐，慶幸的時還有他的父母照顧他，為他籌集資金病。萬一患病的是他的父母，后果不堪設想。如果我們平時就做好了周全的準備，也就不會發生這種問題了，您說是嗎？9. XX先生，您是否思考過這樣一個問題，倘若嚴重的疾病侵入到您時，對您個人或您家庭財務上的影響會如何？7.對您的工作及收入會有影響嗎？10.前幾天我看到一個報道，不知道您見到沒有：一個孩子得了血癌，家庭因沒錢只能靠社會資助治療，但沒多久社會治療的捐款用完了，他的父母再百般無奈下，居然選擇放棄治療的下策?？吹竭@里，我感到很難過，如

12、果當初這個家庭買了保險，那又會怎樣呢？這是我們的失職啊！u產品篇11.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，現有的儲蓄是否應付各項開支？重大疾病保險使您高枕無憂。12.您知道嗎？人為什么害怕癌癥，人們怕的不僅僅是這個病的本身。就現在的醫療水平來講，一些癌癥患者經過治療后能夠治愈的，人們最害怕的還有它所附帶的巨額的醫藥費，而這個險種就是幫助每一個家庭戰勝這一個恐懼的13.XX先生，您愿意要現在給您的幾十快錢呢，還是要一份將來的醫療保障？沒有人可以保證自己一生都會健健康康，“有備無患”才是最佳的選擇方式。14.其實，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是對您家人和孩子將來的承諾一每個人對孩子都會說：孩子，

13、希望你將來比我強，如果我們在，我們會努力做到的。問題是我們能否陪孩子一輩子，所以u產品篇p 少 兒 險 話 術1. 不管我們對子女的感情有多好，期望有多高，我們都無法保證我們一定能陪同子女長大，萬一不能陪同子女長大，子女未來的生活費，教育費就成了問題，有許多父親由于未能存足夠的教育費，而留下無限的遺憾。而人壽保險除了具有銀行零存整取的功能之外，還讓父母的愛心通過人壽保險陪伴著子女長大。2. 沒買保險的人說：“只要我在，我都照顧你?！辟I了保險的人說：“只要你在，我都會照顧你。3. 其實，保險并不僅是對您自己的保障，更重要的是對您家人和孩子將來的承諾，每個人對孩子都會說：“孩子，希望你將來比我強。

14、如果我們在，我們會努力做到的。問題是我們能否陪你一輩子，所以”u產品篇養老分紅險話術1/21.有個很好的辦法，就是每年轉存到我們公司一些沉淀的錢，我幫您設計一個綜合保障計劃，隨時為你準備應付各種風險，您的養老問題也解決了，而且越長壽收益越大。2.人們長說：“吃不窮，穿不窮，沒有計劃就會窮。”這反映的是一個現實的話題。也就是說，年輕的時候不做好年老時的打算，老了以后的生活就一定會很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保證讓你幸福到老的計劃，有沒有興趣？3.XX先生，您好！我公司最近推出一組最適合社會需求的養老險，這是人們盼望已久的險種，您是否有興趣？第三章節 接觸、促成、拒絕處理篇D

15、EMAND FOR PAPERu 接觸、促成、拒絕處理篇1.行車少有一路綠燈，人生也沒有一帆風順。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭急劇貧窮。2.1000元和1800元的投資方案，哪個比較適合您？您太太怎么稱呼？您真想讓她作為受益人嗎？您想得到保費豁免嗎？您準備半年交一次保費還是一年交一次？您的請在這里簽字。3.疾病不可怕，可怕的是疾病帶來的龐大的醫療費用。若不幸發生重大疾病，我們希望接受什么樣的醫療照顧？如果希望一切都是最好的，那么是到時候再想辦法，還是現在開始就由保險公司替我們想辦法？接觸、促成、拒絕處理篇u 接觸、促成、拒絕處理篇4.不要看現在平安無事，其實正經歷著最大健康的賭博。賭贏了沒事

16、，有足夠的錢支付家庭生活費?？墒?，如果有一天賭輸了，誰來承擔這筆賭債？老婆、小孩？有了保險我們就可以安心了。5.生活中最可怕的不是通貨膨脹，也不是存款利率的降低，而是身體失去健康。一旦失去健康，將再也沒有能力，必須仰賴別人的照顧，而且還需要錢來支付龐大的醫療費。關鍵的問題是，我們準備了多少錢來照顧自己。u 接觸、促成、拒絕處理篇接觸、促成、拒絕處理篇6.在人生的旅途中，人可能會遭遇四種不幸的事故：1. 失業；2.殘廢；3.死亡；4.重疾；2. 依您的看法請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？（殘廢、重疾）3. 這時，這個人的收入將下跌至零，但支出則不斷增加，他不再是家庭成員的資產，而是家庭成員負擔，

17、對嗎？7.“我有社會養老保險” 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？8.“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。u 接觸、促成、拒絕處理篇9.“我要再考慮一下”當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們作決定時，一切已經太晚。10.“我現在無力負擔，要等這一季收成

18、以后再談”您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望鳳調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？u 接觸、促成、拒絕處理篇11.“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺12.“我要和我太太商量”這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險，相信您夫婦會有許多問題想要了解。今晚還是明天方便？13.“我的收入可讓他們有很好的生活”

19、您的事業非常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經營呢？今天投保也就是保證在發生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當的人員管理經營您的事業u 接觸、促成、拒絕處理篇u 14.“我妻子可以再找工作維持生活”當然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓練及調整專業知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準備了嗎？u 15.“不需要！我的親屬會幫我撫養子女”您有熱情幫助您的親屬，真是太好了。但，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現有的生活水準？u 16.“不急，等到過生日的時候再買”您已經作出了參加保險這一明智的決定，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效。比如說身體狀況不好，保險公司會加費或拒保。我們現有的保險計劃適合您的需要，應該馬上行動。u 接觸、促成、拒絕處理篇17、“我沒有空”先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。18、“把錢投資在不動產上比保險好把錢投資在不動產上當然很好。但是，請問先生，不動產的變現并不快，如果遇到風險急用錢怎么辦？19、“我現在還不需要保險”是，先生您現在不需要保險。不過實事上，保險當您需要