1、貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 黃 光 堯機(jī)零售店面管理貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 今天非常殘酷，明天更加殘酷，但是后天很美好，因?yàn)榻^大多數(shù)人都死在明天晚上 馬云 沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè) 一家企業(yè)的成功一定是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功，如果這家企業(yè)有問題，那只有一個(gè)人就是老板 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司提提 綱綱店面問題分析店面問題分析管理基本知識(shí)管理基本知識(shí)銷售基本知識(shí)銷售基本知識(shí)管理心得體會(huì)管理心得體會(huì)經(jīng)驗(yàn)交流分享經(jīng)驗(yàn)交流分享貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析問題分析 招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人 廣告與營(yíng)銷 你的薪酬制度合理嗎？ 店面需要多少銷售人員才合適 老板

2、的職責(zé)在哪里嗎？ 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 什么是營(yíng)銷貴州諾亞通信設(shè)備有限公司中小手機(jī)店兩大失誤中小手機(jī)店兩大失誤造成造成80%80%的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失問題分析哪兩大失誤？招聘和用人廣告與營(yíng)銷貴州諾亞通信設(shè)備有限公司我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣手機(jī)的人我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣手機(jī)的人 1、不開朗、不主動(dòng)、不熱情、不開朗、不主動(dòng)、不熱情 ； 2、沒有強(qiáng)烈的賺錢欲望；、沒有強(qiáng)烈的賺錢欲望； 3、只拿基本工資；、只拿基本工資；問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤貴州諾亞通信設(shè)備有限公司優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征: 1、性格開朗、主

3、動(dòng)熱情；、性格開朗、主動(dòng)熱情； 2、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈。、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈。問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤用人的基本步驟：用人的基本步驟： 考察期考察期7天（無(wú)工資）天（無(wú)工資）合則留不合則去合則留不合則去試用期一個(gè)月（要求銷售量）試用期一個(gè)月（要求銷售量）進(jìn)進(jìn)新新 人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司招聘和用人失誤是最大的失誤用人用哪種人問題分析這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的，這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的，除非你用股權(quán)的方式留住。除非你用股權(quán)的方式留住。這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負(fù)

4、責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)等工作。等工作。這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管理工作。理工作。這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)銷售。銷售。這種人根本就不適合做銷售。這種人根本就不適合做銷售。2、你一說(shuō)就知道怎么干的人、你一說(shuō)就知道怎么干的人3、你教給他，他就會(huì)干、你教給他，他就會(huì)干4、你反復(fù)教了他終于會(huì)了、你反復(fù)教了他終于會(huì)了5、你反復(fù)教，就是不會(huì)、你反復(fù)教，就是不會(huì)1、不用說(shuō)就知道怎么干的人、不用說(shuō)就知道怎么干的人貴

5、州諾亞通信設(shè)備有限公司招聘和用人失誤是最大的失誤招聘與培養(yǎng)問題分析如何培養(yǎng)人如何培養(yǎng)人如何招到人如何招到人月收入多少？月收入多少？我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員用誰(shuí)帶新人？用誰(shuí)帶新人？我們給新人樹立了什么樣的榜樣？我們給新人樹立了什么樣的榜樣？老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！貴州諾亞通信設(shè)備有限公司案例：案例：相信沒有手機(jī)店沒做過促銷活動(dòng)，條幅、單頁(yè)、各種印刷品，錢就這相信沒有手機(jī)店沒做過促銷活動(dòng)，條幅、單頁(yè)、各種印刷品，錢就這么嘩嘩的流了出去。么嘩嘩的流了出去。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其

6、實(shí)兩者很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其實(shí)兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。有本質(zhì)上的區(qū)別的。廣告：廣告：長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。牌度。營(yíng)銷：營(yíng)銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。 廣告是一個(gè)行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀 。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng) ，營(yíng)銷活動(dòng)要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確 。廣告與營(yíng)銷廣告與營(yíng)銷問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司你的薪酬制度合理嗎

7、？案例：案例：某手機(jī)店，員工基本工資以入職時(shí)間劃分，入職時(shí)間越長(zhǎng)，底薪越高。銷售提成計(jì)算復(fù)雜。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：這就是觀念錯(cuò)誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)，這是衙門作風(fēng)。對(duì)策：對(duì)策：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30部以下為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30-50部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在50-80部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司你的薪酬制度合理嗎？如何設(shè)計(jì)工資方案問題分析工資工資=底薪底薪 + 提成提成 + 重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)+ 清庫(kù)

8、機(jī)器獎(jiǎng)罰清庫(kù)機(jī)器獎(jiǎng)罰+工齡工資工齡工資罰款罰款底薪：按毛利或臺(tái)數(shù)底薪：按毛利或臺(tái)數(shù) 保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)提成：必須與毛利掛鉤提成：必須與毛利掛鉤 10%-15%考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯 4人以下按人，人以下按人，4人或以上按組，強(qiáng)弱搭配人或以上按組，強(qiáng)弱搭配2011年店員工資體系方案年店員工資體系方案.wps貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店面需要多少銷售人員才合適店面需要多少銷售人員才合適案例：案例： 老板說(shuō)： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：一個(gè)店面需要多少銷售人員，不是

9、店面大小決定的，是銷量決定的！對(duì)策：對(duì)策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺(tái)合理。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司手機(jī)老板們，手機(jī)老板們，你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？案例：案例：老板們只管開店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫(kù)管，剩下的工作都交給店長(zhǎng)！點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯(cuò)誤的開始！在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，會(huì)不會(huì)干都賺錢，是賺的多與少的問題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的工作局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推

10、給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。對(duì)策：對(duì)策：老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 1 當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒有完成？ 2 是誰(shuí)銷售的？ 3主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？ 4滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？ 不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。問題分析6月份銅仁諾亞品牌分析表.et貴州諾亞通信設(shè)備有限公司很多人一天到晚的做營(yíng)銷。很多人一天到晚的做營(yíng)銷。卻連營(yíng)銷是什么都不知道。卻連營(yíng)銷是什么都不知道。 什么是營(yíng)銷！新的理論學(xué)說(shuō)層出不窮，其實(shí)營(yíng)銷沒有那么深?yuàn)W。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的4P產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷到現(xiàn)代的4C需

11、求、成本、便利、溝通等營(yíng)銷理念被層層解讀，甚至過度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于我們基本上就夠用了。 我們賣的是什么？ 我們?cè)趺促u？ 顧客憑什么到我們這里買？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司我們賣的是什么？案例：案例：這幾年來(lái)大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所趨，智能手機(jī)、3G手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、電視手機(jī)、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€50元話費(fèi)就有手送，產(chǎn)品、廣告、營(yíng)銷手段層出不窮 。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營(yíng)銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒有任何改變。以前靠諾基

12、亞打名頭砸市場(chǎng)拉客戶，大賣特賣三碼五碼機(jī)，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在，一線機(jī)器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤(rùn)難以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)！點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。能你越努力，錯(cuò)的越離譜。對(duì)策：對(duì)策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。重新確定產(chǎn)品組合，同時(shí)堅(jiān)決依附移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。如號(hào)碼銷售、話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)

13、等產(chǎn)品?？梢杂脕?lái)逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的小配件，投資很少，利潤(rùn)很豐厚的。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司我們?cè)趺促u？ 案例：案例：手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動(dòng)，印些單頁(yè)派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的情況下，有時(shí)一天進(jìn)店的客戶還沒有店面人員多，標(biāo)價(jià)1280的機(jī)器還你280，發(fā)單頁(yè)已經(jīng)沒人接，做活動(dòng)小了沒人氣，大了沒錢賺。問題分析u店面裝修是否有品位？店面裝修是否有品位？u服務(wù)意識(shí)是否有提高？服務(wù)意識(shí)是否有提高？u店面是否有銷售氛圍？店面是否有銷售氛圍？u銷售的產(chǎn)品是否物有所值？銷售的產(chǎn)品是否物有所值？u銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過訓(xùn)練？銷售團(tuán)隊(duì)是否

14、經(jīng)過訓(xùn)練？貴州諾亞通信設(shè)備有限公司顧客憑什么到我們這里買？ 案例：案例：現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢(shì)。我們經(jīng)常看到在一條幾百米長(zhǎng)的街上全開的是手機(jī)店，蔚為壯觀。滿街的手機(jī)店，滿店的店員，滿柜的滯銷機(jī)。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說(shuō)我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說(shuō)我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。對(duì)策：對(duì)策：價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素！客戶之所以不到你店里購(gòu)買，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒有吸引力。手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一位的就是價(jià)

15、格優(yōu)勢(shì)。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司顧客怎么才能知道？ 案例：案例：比較常見的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：做好的話路演的效果比較好，但最大的問題是成本和城管。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。再說(shuō)說(shuō)喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點(diǎn)來(lái)談?wù)撘幌聫V告單頁(yè)吧，相信沒有手機(jī)老板沒做過廣告單頁(yè)吧，廣告單頁(yè)在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無(wú)新意花花綠綠廣告紙。我認(rèn)為，這種廣告形式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問題。

16、1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2 發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的。時(shí)間地點(diǎn)：營(yíng)銷活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。案例：案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，我們不要求每一個(gè)進(jìn)店的客戶都購(gòu)買我們的手機(jī)，但我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個(gè)進(jìn)店的顧客臨走時(shí)手里都有我們的一份宣傳

17、單頁(yè)，然后在人流比較集中的商超 路口或下班時(shí)針對(duì)性的發(fā)放，對(duì)發(fā)放人員還要及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)。問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 顧客憑什么相信你。 案例：案例：顧客問你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：找有公信力和說(shuō)服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。對(duì)策：對(duì)策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。如果說(shuō)萬(wàn)一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會(huì)嚴(yán)格按照國(guó)家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購(gòu)買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了.問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識(shí)u影響店面生意好壞的因素影響店面生意好壞的因

18、素uSWOTSWOT分析分析u店面管理的基本要求店面管理的基本要求u兵法與管理兵法與管理u“工作管理者工作管理者”的失敗原的失敗原因因u提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧u商品的基本組成商品的基本組成u基本工作職責(zé)基本工作職責(zé)u基本工作職責(zé)流程基本工作職責(zé)流程管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識(shí)影響生意好壞的因素影響生意好壞的因素客流量 成交率 客單價(jià) 口碑口碑形象形象 位置位置裝修裝修 終端終端推廣推廣 服務(wù)服務(wù)禮儀禮儀 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)氛圍氛圍 技能技能技巧技巧 終端終端陳列陳列 產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃 銷售銷售政策政策 企業(yè)企業(yè)文化文化 個(gè)人個(gè)人魅力魅力 齊心齊心協(xié)力協(xié)力 團(tuán) 隊(duì) 貴州諾亞通

19、信設(shè)備有限公司 SWOT SWOT分析分析S：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)：劣勢(shì)O：機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)T：挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店面管理的基本要求店面管理的基本要求管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司兵法與管理兵法與管理管理知識(shí)兵者，國(guó)之大事，死生兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可之地，存亡之道，不可不察也。不察也。故知兵之將、國(guó)家安危故知兵之將、國(guó)家安危之主也。之主也。上下同欲者勝。上下同欲者勝。士卒孰練？賞罰孰明？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。將者，智、信、仁、勇、將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；嚴(yán)也；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；貴州諾亞通信設(shè)備有限公司作

20、為“工作管理者”的失敗原因（1） 沒有激情和不屈不撓精神沒有激情和不屈不撓精神（2） 計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位（3）缺乏威信）缺乏威信與果斷力果斷力 （4） 缺乏溝通與交流無(wú)法得到相關(guān)部屬的缺乏溝通與交流無(wú)法得到相關(guān)部屬的（5） 無(wú)法完成日常業(yè)務(wù)無(wú)法完成日常業(yè)務(wù) （6） 無(wú)法圓滿地授權(quán)無(wú)法圓滿地授權(quán) （7） 和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài)和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài)管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧1. 維持他人的自信及自尊 多表?yè)P(yáng)2. 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 單獨(dú)溝通3. 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿調(diào)動(dòng)激情 4. 對(duì)事不對(duì)人堅(jiān)持原則

21、5. 以身作則 自律管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識(shí) 產(chǎn)品組合 品牌結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品定位 國(guó)際國(guó)際 一線一線 二線二線 形象形象 利潤(rùn)利潤(rùn) 通路通路 高高 中中 低低 清庫(kù)清庫(kù) 重點(diǎn)重點(diǎn) 下線下線 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店長(zhǎng)基本工作職責(zé)店長(zhǎng)基本工作職責(zé)基本基本職責(zé)職責(zé)執(zhí)行執(zhí)行職責(zé)職責(zé)管理管理職責(zé)職責(zé)達(dá)成達(dá)成業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷費(fèi)用費(fèi)用控制控制團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)文化文化危機(jī)危機(jī)處理處理銷售銷售技能技能財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn)安全安全紀(jì)律紀(jì)律氛圍氛圍管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程職責(zé)流程職責(zé)流程政策執(zhí)行政策執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)計(jì)劃落實(shí)事務(wù)處理事務(wù)處理制度落實(shí)制度落實(shí)溝通溝

22、通監(jiān)督監(jiān)督目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)跟進(jìn)任務(wù)跟進(jìn)簽字確認(rèn)簽字確認(rèn)溝通交流溝通交流會(huì)議強(qiáng)調(diào)會(huì)議強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)處罰獎(jiǎng)勵(lì)處罰指導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)示范跟進(jìn)示范如何執(zhí)行如何執(zhí)行任務(wù)分解任務(wù)分解促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃雜務(wù)處理雜務(wù)處理危機(jī)處理危機(jī)處理監(jiān)人人監(jiān)監(jiān)人人監(jiān)評(píng)估總結(jié)評(píng)估總結(jié)管理知識(shí)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售知識(shí)銷售知識(shí) 影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因數(shù) 影響顧客購(gòu)買的原因分析 銷售的三段五步 售前準(zhǔn)備 誠(chéng)意推薦基本法則 促成銷售基本法則 常見的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū) 價(jià)格的經(jīng)典話術(shù) 銷售的經(jīng)典話術(shù) 留客的基本技巧貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售知識(shí)硬件設(shè)施硬件設(shè)施銷售氛圍銷售氛圍人人-促銷員促銷員影響手機(jī)銷售的三個(gè)影響手機(jī)銷售的三個(gè)主

23、要因素主要因素 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司影響顧客購(gòu)買的原因分析影響顧客購(gòu)買的原因分析銷售知識(shí)最終最終 買買別家不買事事 實(shí)實(shí)感感 情情 顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說(shuō)服他。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售的三段五步銷售知識(shí)我們的行動(dòng)目標(biāo)留住顧客在展臺(tái)五分鐘它使銷售有可能它使銷售有可能售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備迎接顧客迎接顧客了解需求了解需求誠(chéng)意推薦誠(chéng)意推薦促成銷售促成銷售處理異議處理異議售后服務(wù)售后服務(wù)售中技能售中技能貴州諾亞通信設(shè)備有限公司售前準(zhǔn)備銷售知識(shí)硬件要求硬件要求 衛(wèi)生、燈

24、光、音樂終端陳列終端陳列 機(jī)器陳列、道具陳列、銷售工具銷售工具 機(jī)器盒子對(duì)應(yīng)、銷售小票、筆心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整 調(diào)整好心情迎接顧客貴州諾亞通信設(shè)備有限公司誠(chéng)意推薦基本法則誠(chéng)意推薦基本法則銷售知識(shí)F：產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某項(xiàng)特征A：產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)B：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客三二一法三二一法則則FABEFABE法則法則三、每款機(jī)器只給顧客說(shuō)三個(gè)主要賣點(diǎn)二、附帶說(shuō)明其他兩個(gè)常用功能一、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最感興趣的賣點(diǎn)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司促成銷售基本法則銷售知識(shí)p總結(jié)締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法p延伸締結(jié)法延伸締結(jié)法p假設(shè)解除抗拒法假設(shè)解除抗拒法p提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法p對(duì)比締結(jié)法對(duì)比締結(jié)法p假設(shè)成交法假設(shè)成交法p假設(shè)問句法假設(shè)問句法p不確定締結(jié)法不確定締結(jié)法p門把締結(jié)法門把締結(jié)法貴州諾亞通信設(shè)備有限公司常見的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū)銷售不是一股腦的解說(shuō)商品功能銷售不是一股腦的解說(shuō)商品功能銷售不是和顧客辯論，說(shuō)贏顧客銷售不是和顧客辯論，說(shuō)贏顧客銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買就可惜銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買就可惜銷售不是口若懸河，讓顧客沒有