1、精品資料投資界5月3日消息，云集正式登陸納斯達克，發行價為11.00美元，募集資 金超過1.2億美元，成為“中國會員電商第一股 ”。 回過頭來看，云集的崛起， 幾乎是所有人都想不到的。 這個曾被稱為中國最大的 “微商軍團”成功上市，再次驗證了中國電商神話仍在繼續。云集崛起史：3年交出一組“恐怖”的數據創立云集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。2003年淘寶剛剛起步時，肖尚略在淘寶上開了一家叫“小也店”的香水店。在其 成功運營下，到了2012年的時候，小也香水以12%的市場份額成為淘寶香水類 目的行業第一。2015年，肖尚略創立了 云集，定位為一家由社交驅動的精品會員電商 ，為會員 提供美妝個護、

2、手機數碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品 。 用戶只需要交三百多塊錢， 就能在平臺上開店成為店主。 貨源由平臺提供， 不需 要花錢囤貨，不需要負責發貨， 只管在朋友圈、微信群里做宣傳，就能拿到分成 。 而且，店主怎么發推廣，平臺都會在群里提供統一的文案、配圖，實時更新，不 用更改一個字，直接復制粘貼就行 。靠著這種 低門檻、輕投入、低風險 的模式， 云集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉投云集。 短短三年，云集從默默無聞到殺入中國電商第一梯隊。這里有一組“恐怖”的數據過去四年，中國電商界有兩大“奇跡”個是拼多多；另一個則是云集精品資料招股書顯示， 云集平臺買家數量2016年、20

3、17年與2018年的數據分別為250萬、1690萬與2320萬；而其付費會員，從2016年的90萬，增長到2017年 的290萬，2018年更是達到了740萬。同時，云集用戶的復購率高達93.6%。 對應的收入更是驚人。招股書顯示，從2016年到2018年，云集的總收入為分 別為12.84億元、64.44億元、130.15億元。“坦率地說，云集的成長速度遠超出了我們的預期。 ”作為云集主要的早期投資人， 鐘鼎資本合伙人孫艷華坦言。 “云集是強管控、 采銷的模式，它從開始主要賣化妝 品到商品線不斷延伸， 模式不斷更迭， 在這種情況下， 云集要持續把商品送抵用 戶端，還要持續幫用戶挑選好的商品，這

4、其實對公司提出的挑戰是很大的 。” 就這樣，當幾乎所有人都認為中國電商已經沒有創業機會的時候， 云集悄然崛起 了。模式爭議：一開始，VC將信將疑然而，在云集狂奔的時候，其模式卻一直備受爭議。 在很長一段時間，云集被貼上“微商”的標簽，其模式一度被外界質疑為傳銷，甚 至VC圈也分成兩派支持者認可其前瞻性，反對者斥之為傳銷。2015年，當時資本市場的環境并不好，不少VC機構對云集模式將信將疑。“我 和老肖一起在北京挨家挨戶地拜訪投資人，由東往西從東三環到望京到海淀， 非常辛苦。”泰合資本管理合伙人胡文欽回憶。那時候，胡文欽需要一次又一次地向VC機構解釋云集的商業模式。在他看來， 云集核心的一個點是

5、S2S(Supply Chain to Social)，展開來有三方面： 第一，前端極強的社交流量組織能力 ，消費者在平臺上有溫度地交流、分享、促 進購買，這一層社交溫度也是云集區別精品資料于傳統電商的差異點， 這帶來了創新的流 量組織形態。第二，后端扎實的供應鏈基本功，嚴選SKU，高效地提升流通效率，降低媒介 成本，去掉了產業鏈的低效環節 ，云集在成立之初就非常重視供應鏈， 依賴于創 始團隊十幾年的電商經驗，在很多品類上，供應鏈能力領先于行業。最后，對標Costco的精選會員制模型連接兩端 ，Costco精選思想的本身也是供 需的匹配機制與分發機制， 這能極大降低售價、 提升由貨到人的效率，

6、 而會員制 提供了消費者的一攬子解決方案，帶來更強的用戶粘性。為什么選擇會員制？“我們在研究Costco時就看見，會員制會是未來重要的趨勢， 體現為高留存、高復購、高轉化、高產出” 。胡文欽說，云集的會員制在中國電 商行業具有原創性，是最早開始探索會員制，到目前為止也是最有積累的企業， 從2015年融資時就已經把會員制作為發展方向向資本市場傳達。漸漸地，云集 模式得到了部分VC機構的認可。一共獲三輪融資“拍板天使輪投資只花了半個小時” 公開資料顯示，云集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉 投資等。其中，鐘鼎資本在云集剛成立時就接觸到了這個項目， 不但投了天使輪， 之后在 云集

7、的A輪融資中持續下注。 截止上市前， 鐘鼎資本是除云集創始團隊之外的 最大股東， 持股13.7%。“其實最早我們投資云集的時候，整個投資決策時間不超過半小時。 ”鐘鼎資本合 伙人孫艷華回憶當初的這筆投資，感慨不已。2015年7月，鐘鼎資本團隊與云集結識。彼時，社交流量紅利為消費者打開了 越來越多的消費場景，云集剛剛上線，正在尋找合適的投資人。“在此之前，我們已經研究社會化零售，以及社會化電商有一年的時間” 。 孫艷華 說，通精品資料過觀察社交電商等形態， 鐘鼎資本得出兩個結論： 一、通過人的推薦賣貨， 是有需求的，而且會成為電商主流方式之一；二、多層分銷模型是不成立的，因 為這樣會降低消費者到

8、手商品的性價比。 ”孫艷華總結。“當我們碰到云集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司。 ”孫艷華解釋其 原因有兩個： 一、它通過人的推薦賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級。 “我 們堅信這個模式是對的，事實上今天云集的發展也證實了我們的判斷” 。 從天使輪開始，鐘鼎親身見證并深度參與了云集的快速成長。 “后來肖尚略回顧， 那一輪融資，其實他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因為我們懂他， 看明白了這個生意的本質和核心。 ”在孫艷華看來， 肖尚略也希望一個懂他們的機構股東進來， 幫助他該踩剎車的時 候剎車，該調方向的時候調方向。留給VC圈啟示：識別云集，最大的挑戰是要克服“偏見”成立不

9、足四年，云集成功IPO，再一次創造了中國電商傳奇。 沒想到，當大家都以為中國電商已經是鐵板一塊的時候，先沖出了一個拼多多， 又殺出一個云集。世間萬物就是這樣， 沒有一成不變的商業格局。 隨著技術的發展， 總會出現新的 商業模式來打破舊的格局。隨著云集上市，這個曾經引發爭議的項目，也給VC圈帶來一些啟示。令孫艷華 感受深刻的一點是，識別云集，最大的挑戰是要克服“投資人偏見”。“投資人往往會不自覺地以自身的消費習慣為喜好來判斷項目的價值，這是一件 很危險的事。”孫艷華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費人群，時間 緊張，但其實這并不是所有人的消費習慣。這跟拼多多當初在VC圈的遭遇有些類似。長期生活在“高端氛圍”里的人，一度 對拼多多精品資料的理解就是個賣便宜貨的平臺，然后蹭了騰訊的流量，沒有特別之處， 最后錯過了這個百億巨頭。在投資云集之前， 孫艷華在調研的過