1、1我是誰？我每天在做什么？我有虛度我的時光嗎？游戲：那年我18歲游戲規則：每人的桌子上均放有一張小紙條，寫著：我叫_，那年我18歲，那時的我喜歡_，我的理想是_，現在的我從事_。每個人都能成為傳奇事實并非如此。實際一點，別做夢，你永遠只能是你，如果有人告訴你，你的身體會是你這輩子擁有過最好的工具，只要勇于堅持，勇于突破，透過你的身體與意志，你可以讓改變發生，如果你真的相信 你就是個傻子，追求遙不可及的夢想 太不切實際，你將狠狠的受傷，失敗會在你身上留下烙印，恐懼 畏縮 不安這都是人的天性，看開點，這就是你，無論你相信與否你有能力改變一切！45手機快速成交技巧6課程概述介紹了購買意向的信號及其識

2、別方法歸納了消費課程總結者購買決策一瞬間的主要心理障礙分析了不同心理的特點與促成要點圍繞促成交易的識別信號、洞察心理、實施促成三大過程123067課程大綱識別促成信號洞察決策心理促成快速成交078我們所處的環境我們我們選擇選擇A還還是是B呢呢？競爭對手FAB的基本概念特點Feature特點的描述Function優點Advantage利益Benefit簡易的說出產品特點及功能，避免使用難于理解的術語詳細引述由特點而產生優點闡述優點為顧客帶來的利益，并進行總結詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的導購技巧。也就是利用產品特點、優點、利益三方結合推銷產品的方法。中文簡稱特優利導

3、購法。它建立出發點是顧客需求如何高效利用FAB法則小貓吃魚 1、一只貓非常餓，想大吃一頓。導購員推過來一摞錢，一只貓非常餓，想大吃一頓。導購員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性這一摞錢只是一個屬性（Feature）。）。如何高效利用FAB法則 2、貓躺在地下非常餓了，導購員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了（Benefit）”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是

4、一個完整的FAB的順序。3、如何高效利用FAB法則13FAB介紹 客戶 的是 . 他們想像中因你的 和 能為他們帶來的 和 而不是因對你的產品和服務感興趣而購買。購買產品服務效益利益14識別促成信號Part-101415促成成交的三個時機01向顧客介紹了手機的一個重大利益時02圓滿回答了一個顧客的異議時03當顧客出現明顯的購買信號時16客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號問及手機售后服務等購買后的問題，例如問道： “保修多長時間”“有什么保修證明嗎”“如果出了問題，是不是再來你們這里保修?”提出價格及購買條件的問題，例如問道：“有什么禮品/有贈品嗎”“有話費贈送嗎”注意價錢、

5、詢問付款支付方式，例如問道：“最低多少錢/有優惠嗎”“可以刷卡嗎”“可以辦理分期嗎”與同伴商量，例如對著同伴問道：“你覺得哪個顏色好看”“你覺得哪款適合我”“你覺得這手機怎么樣”01617客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號對促銷員的講解和介紹一直點頭表示同意在經過一輪問題詢問后，突然不再繼續詢問，而進行思考仔細了解說明書及手機本身拿起手機，認真地了解功能、操作第二次走到商品處，拿起手機觀看明顯比算/對比產品的銷售價格重新回來觀看同一款手機01718客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號高興的神態，對手機表示好感盯著某款手機思考神色活躍友好，態度更加友好表情開

6、心地看著手機，把玩手機01819如何快速獲得購買信號20示例：判別顧客選中的款型 方法1介紹的焦點集中在23款產品上在接近成交階段時，可以將產品介紹焦點集中在2-3款，例如手機，可以讓客戶對比感受23款，而把其他產品盡量稍往旁邊擺一擺，這樣不僅可以防止顧客的猶豫不決，而且可以更準確地掌握顧客的偏好方法2確定顧客所喜歡的商品在顧客所喜歡的23款產品之內，促銷員還應進一步確定顧客所喜歡的到底是哪一款。假如能推薦顧客所喜歡的產品給顧客，則不僅會使成交盡快成功，而且還會使顧客對你產生好感21示例：判別顧客選中的款型仔細觀察下述四種情況，就可以發現顧客的喜好1234顧客的視線焦點顧客觸摸產品的次數距離顧

7、客手邊最近的產品作為比較中心的產品22洞察決策心理Part-223洞察決策心理總論決策心理客戶決策障礙洞察決策心理客戶為什么遲遲不愿意下決定?客戶常常是怎樣下決定的?充分利用人的決策心理，沖破客戶的決策障礙，踢好臨門一腳，促成成交24思考客戶為什么遲遲不愿意下決定 還是多看幾家再說吧，反正看好了型號就行了 產品真不錯，但是兩千多這么大的數額，我還是想回去考慮一下商量一下再說 還是等等，要是出現更便宜的豈不虧了 產品好像也不錯，但是想到要花這么多錢，還是有點猶豫 給這么多錢買個手機，想著心疼，還是等等回去考慮一下吧不愿付出 這個產品好像也沒問題，但是這是第一次買這品牌，還是不能堅定信心 我對自己

8、判斷能力一向沒底，不知道是不是正確的選擇缺乏信心拖延決策25三類決策障礙的心理癥結缺乏信心不愿付出拖延決策123總體特點語言行為這類客戶心中充滿疑慮，可能對自己信心不足，對別人的建議也總是將信將疑，遲遲難以決策常常說“我考慮考慮”“看下一臺”喜歡看更多的機器而不是鎖定幾臺客戶不愿意付出金錢，或者對于付出之后獲得的價值總是不滿意。總希望用更少錢獲得更多，甚至可以磨1個小時只為砍價幾十塊總是喜歡砍價，喜歡要贈品，常常再三說“再便宜點吧”喜歡對比機型價格，對小價格區別也糾結，即便很喜歡的機器也不容易成交拖延癥的典型患者，總要到最后一刻才肯下決定，可能反復的走不同的賣場問價，或者本來就無所謂，不急用，

9、只是想來看看總是喜歡問潛在風險，異議特別多，希望別人給信心喜歡征詢他人意見，常常沒有自己主見26思考人們常常是怎樣下決定的l 哇，這么多人買，看來我對這個產品的判斷是對的，即便是錯的，大不了大家一起遭殃l 嗯，連這個這么懂手機的人都買了，我有信心了，就這臺手機吧l 哇，這么多人買啊，我趕緊去，不然就吃虧了l 什么？會不會明天就沒了？還是買了吧l 沒有這個手機有太多不方便了，我還是今天買了這個手機了吧，錢還是要花的l 這個店員這么熱情，又這么體貼我，我麻煩了這么久，看中了卻拒絕他的要求跑去別處買好像不太好意思，就買了吧l 剛剛別人稱贊我說拿這個手機拉風我還說是，現在提出什么異議就是打自己嘴巴，不

10、好拒絕啊，而且手機還是不錯的嘛什么心理因素導致客戶最終做出決策27六種決策心理原理人們常常是這樣下決定的從眾心理榜樣原理稀缺原理痛苦激勵互惠原理求利心理28促成快速成交Part-329快速成交的本質就是利用合適的決策原理促使客戶突破決策障礙，從而做出購買決策。缺乏信心拖延決策不愿付出從眾心理稀缺原理榜樣原理互惠原理求利心理痛苦激勵刺激決策促進付出增強信心30缺乏信心類客戶的快速成交表現對自己判斷力信心不足建議客戶買大家都買的，借助他人的判斷力是最保險的做法方法利用從眾心理促成交示例缺乏信心拖延決策不愿付出對產品沒異議，但總是莫名疑慮促銷員樹立自己或他人為權威的榜樣，有理有據的幫助分析決策利用榜

11、樣原理促成交31利用相似榜樣原理促成交：3F法FeelFeltFound先表示理解客戶的感覺再例舉些事例，說明其他客戶一開始時也這樣覺得再說明當他們使用了產品之后發覺非常值得我理解你現在覺得很難決策畢竟要買的是幾千塊的手機以前我賣過的一些客戶也是這樣覺得的，他學校和你一樣，也是中大的學生但是他們買了之后用起來覺得8720L很好用，都紛紛回來找我要回頭客優惠缺乏信心拖延決策不愿付出方法示例步驟32利用權威榜樣原理促成交樹立權威傳遞權威的觀點暗示跟隨我在手機方面是專家了，做手機這行好幾年，用過的手機不計其數，接受了廠家很多培訓，也接觸過很多手機出問題的人我看了很多手機，分析完覺得8720L有XXX

12、的優點（分點講述該客戶重視的賣點），就買了給自己或家人你也應該學我買8720L缺乏信心拖延決策不愿付出方法示例33利用從眾心理促成交：三步法大家都在買大家為什么買你也應該買大家都在買8720L，你看證據XXX因為8720L有XXX的優點你也應該買給客戶看成交名單、成交簽單、銷售記錄等等8720L是全球首款千元4G手機，而且做工很好，很多預算和你差不多的客戶都買這個我覺得你買個P8720L最靠譜缺乏信心拖延決策不愿付出步驟示例34拖延決策類客戶的快速成交想遲點再去買告知短缺，不能把決策拖得太久，不然失去獲得機會想再考慮一下這產品告知不買這個產品的痛苦，用痛苦來刺激決策表現方法示例利用稀缺原理促成

13、交利用痛苦激勵促成交拖延決策不愿付出缺乏信心35稀缺資源成交法目前8720L銷售火爆，就只有幾個了，你不買可能就買不到了數量有限截止日期稀缺競爭現在我們在給8720L搞促銷，過了明天價格就高了制造熱賣氛圍，告知客戶：此款銷售非常火爆，已有多個客戶預定，讓客戶進入競爭稀有資源思維模式，以刺激客戶購買欲望拖延決策不愿付出缺乏信心三種實用的稀缺話術：36痛苦激勵成交法不知道您是不是玩兒天天飛車這類游戲，向我之前和同事一起玩，因為網速不好，總是緩沖，讓我在同事面前特沒面子可您看您現在看到的這款8720L只花了一個買3G手機的錢，就可以享受4G的服務我覺得你買個8720L好一些，又好看，用的久，而且最重

14、要的是后期普及4G的時候您不需要再重新多花一份錢了痛苦故事解決痛苦你也應該買拖延決策不愿付出缺乏信心步驟示例37思考一個客戶總是斤斤計較說什么都不愿意以這個價成交，但是公司已經到了底價了，難道要自己貼錢？怎么才能把客戶的注意力從價格上轉移？38不愿付出類客戶的快速成交不太愿意付錢過于關注價格給予心理關心，讓他虧欠人情，再提出一點小要求，讓其付出利益集中成交法，優惠成交法，提供選擇法表現方法示例利用互惠原理促成交利用求利心理促成交不愿付出拖延決策缺乏信心39互惠原理的應用：給予一杯水當客戶進入店鋪后，非常熱情的遞一杯水微笑對待客戶始終笑臉相迎，他想拒絕你，也會不大好意思耐心全程為客戶耐心服務，滿

15、足客戶的一切正常需求關心當客戶體驗時，要在旁邊說：“您累了吧，要不要坐下？我給您拿個凳子送禮物可制作一些小成本的印有公司LOGO的小筆，小扇子等物品不愿付出拖延決策缺乏信心40互惠原理的應用：回報促銷員的也非常艱難，每天站著服務客戶，難處很多的，每天都很辛苦有時候還是比較無奈的，總是想賣機器，客戶又難服務你買這個手機的話就別去其他地方買了，就我這里吧，反正我給你的價格也更便宜表達情緒說明困境提出要求不愿付出拖延決策缺乏信心41求利心理成交示例集中利益成交法選擇成交法優惠成交法您看8720L屏幕又大，設計又好，性價比又高（描述可以更多更詳細），千元的價位真的找不到這么好的手機了，您考慮一下吧！這樣吧，我們酷派是全國統一售價，價格是不能變的，我送您一個價值幾百的贈品，您考慮一下那個方案比較好？哎呀，只能便宜這么多了，我真的好為難