1、外匯保證金交易營銷話術(shù)培訓(xùn)電話溝通的四個階段自報家門請君入甕答疑解惑誠摯邀請自報家門 做為電話銷售，如果在剛開始的時候就被拒絕，沒有和客戶溝通下去，那又怎么進行下一步的銷售呢？ 所以，開場白是非常重要的！ 開場白應(yīng)注意以下兩點： 語氣、語調(diào) 保持愉悅的心情，輕松的聲音。讓人一聽到您的聲音就感覺到充滿的力氣，而不是有氣無力，讓人想盡快掛電話。 話題 真誠的贊美 、利用好奇心、提及有影響的第三人 、舉著名的公司或人為例 、提出問題 、向顧客提供信息 、向顧客求教。吸引客戶的開場白 新產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的“新”字 優(yōu)惠和計劃 突出差異化、產(chǎn)品的唯一性 重要的誘因 給客戶帶來什么好處，你的亮光賣點是什么

2、從眾心理，制造熱銷氣氛 假設(shè)對方有興趣，不給他拒絕你的機會 提問式銷售，給他明確的選擇問題，讓他容易回答開場白 XX您好，我是XXX投資的投資顧問XX，您對于外匯投資了解嗎？它是一種非常新穎的投資方式，可以全天24小時雙向交易，而且極度公平透明，沒有莊家和黑幕，而且投資金額不多，非常適合像咱這樣的中小型的投資者，您以前有了解過？ XX您好，我是XXX的XX，現(xiàn)在處于負利率時代，對于怎么讓您的財富得到保值，您應(yīng)該是最關(guān)注的吧？那么咱們現(xiàn)在可以了解一種新的理財那就是外匯投資。開場白 XX您好！我是XXX公司的XX，我們公司主要是從事國際性金融產(chǎn)品的投資及理財服務(wù)，請問您是否有投資過像股票、黃金、期

3、貨或者外匯之類的理財產(chǎn)品呢？ 那是什么原因?qū)е履壳皼]有進行此類產(chǎn)品的投資呢？是因為資金的問題還是對此類產(chǎn)品的不了解呢？（根據(jù)客戶的回答進行具體的應(yīng)對）客戶稱做過股票或正在做股票如果客戶操作良好那真是太棒了，說明您確實在金融投資方面有過人之處啊，股市現(xiàn)在那么不景氣，您現(xiàn)在還能取得那么好的盈利，我真想跟您也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呢。（客戶在這里肯定會謙讓一番）您太謙虛了，我也是剛剛?cè)脒@行時間不長，您看您什么時候有時間？我去拜訪您一下，順便向您請教一下關(guān)于股票的一些知識什么的，您看明天怎么樣？上午還是下午？（使用二選一確定拜訪時間）如果客戶被套牢是嗎？不過目前咱們股市就是這樣的，您是什么點位進的？（等待客戶回答

4、）哎呀，那您比我幸運多了，我是在上證快6000點的時候進的，套的死死的在里面。（客戶可能會笑起來）X先生/X女士，您目前沒有想法投資其他的渠道？例如外匯啥的？（開始異議處理，而后運用二選一法則與之約定見面時間及地點）是嗎？那您應(yīng)該是我的老師了，我也在投資股票，但基本上都被套在里面了。您現(xiàn)在的情況怎么樣啊？客戶做過黃金或外匯 那真是太棒了，沒想到您年紀輕輕就有這么高度的眼光，不知道您現(xiàn)在做的是哪家平臺？（等客戶回答）感覺怎么樣啊？（等客戶回答）客戶做過黃金或外匯 客戶很滿意的情況，說出了平臺的名字 我也聽說那家平臺挺不錯的，您目前做的那家平臺應(yīng)該是XX平臺的吧？（等客戶回答，如果客戶是肯定回答）

5、嗯，我也接觸了很多客戶都是做XX平臺的。我們現(xiàn)在公司開發(fā)了一款XX的交易平臺，比XX平臺在操作上更加清晰和簡單，運行速度上也很快，您看您有沒有興趣了解一下？您看明天怎么樣？（使用二選一確定拜訪時間）客戶做過黃金或外匯 客戶很滿意的情況，沒說出平臺的名字 是嗎？那說明他們的服務(wù)確實很不錯啊，能得到您這么高度的評價；不知道您目前是自己在操作還是通過他們喊單來進行操作的呢？（等待客戶回答，詢問客戶收益情況）我們對于客戶通常都是采用喊單的形式，我們有一個專用的QQ群，客戶的收益還都是不錯的。不知道您是否方便留個QQ號給我呢？我也可以到時把我們的交易意見傳給您，您也可以給我們提點意見啊。呵呵，您的QQ號

6、是客戶做過黃金或外匯 客戶不滿意的情況 哦，是嗎？這樣的情況我們也遇到好多客戶在反映的，其實這就是一個公司的責(zé)任心問題。（詢問客戶感到不滿意的問題，順勢進行解答） 不知道您在那家公司做了多久，現(xiàn)在還在做嗎？為什么沒有選擇其他的公司或者平臺試試呢？（詢問問題，順勢解答）客戶啥也沒做過哦？為什么您沒有選擇做這些呢？（詢問客戶的原因）是嗎？說明您的憂患意識還是很強的啊，重視儲蓄自己的財富。可是您知道嗎？咱們國家這幾年CPI瘋漲，人民幣已經(jīng)嚴重縮水，您現(xiàn)在往銀行存一百萬，等10年以后，這一百萬就只相當(dāng)于現(xiàn)在61萬的價值，所以說開源節(jié)流才是生財之道，您說是嗎？（等待客戶回答）嗯，正好我們在下周六有一個理

7、財講座，您看您有興趣來參加嗎？這個講座是完全免費的，就算不投資讓自己多了解一些金融投資的知識也是不錯的啊，您說呢？（等待客戶回答）嗯，那我就提前給您留下個位子，到時候給您提前打個電話確認一下，希望到時能在現(xiàn)場見到您啊。你們公司是做什么的？ 我們公司主要是從事國際金融產(chǎn)品投資理財服務(wù)的，免費提供投資理財咨詢管理的服務(wù)。 幫助您了解更多的投資理財產(chǎn)品。并配備專業(yè)的交易師，幫助您獲取更高的盈利，您目前有接到過類似的電話嗎？（等待客戶回答，順例：客戶說天天打，快煩死了） 呵呵，是啊，的確是有這個問題存在的，但您為什么一直沒有試圖去了解一下呢？（等待客戶回答，順勢解答異議）我沒興趣！ 可以詢問客戶目前的

8、投資渠道都有哪些？是否有參與過股票投資？引導(dǎo)客戶可以多了解一些其他的投資渠道，對客戶本身是有益無害的。 如果客戶有在進行金融類產(chǎn)品的實際操作，則投資顧問應(yīng)了解一下目前客戶操作的狀態(tài)，并針對客戶目前所選擇的產(chǎn)品進行分析，突出目前公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。 如果客戶客戶沒有任何投資渠道，則應(yīng)該進行一些危機感的初步建立，但是不要急于向客戶推薦產(chǎn)品，而是對客戶進行投資理念的引導(dǎo)。 在處理此類問題時，投資顧問應(yīng)本著平和的心態(tài)與客戶進行溝通，不要使客戶產(chǎn)生恐懼感，增加抵觸性的心理。我被人騙過！ 在面對這類客戶時，我們應(yīng)本著一種關(guān)心的態(tài)度去溝通，不要過于譴責(zé)客戶曾經(jīng)的選擇，而使客戶產(chǎn)生自卑的心理，從而與投資顧問之間產(chǎn)

9、生抵觸。 是的，您說的這種情況確實存在，現(xiàn)在投資領(lǐng)域里面也有一些不良的公司，所以才需要更加謹慎。我們公司在國內(nèi)一些知名網(wǎng)站上都有介紹，像新浪網(wǎng)、和訊網(wǎng)、外匯通網(wǎng)等都有介紹，您也可以通過這些渠道來了解一下我們公司的實力，比我說再多都管用，您說是吧？（等待客戶回答） 您看這樣好不好，您看您什么時候有時間我過去拜訪您一下，順便給您看看公司的一些資料，就算您不投資，也可以了解一下，您看明天可以嗎？（使用二選一，約定面談的時間）我有朋友做這個，我可以找他。 在面對這樣的問題時，投資顧問應(yīng)該注意不要讓客戶產(chǎn)生一種急不可耐的感覺，我們應(yīng)該先恭喜客戶周圍有這樣的朋友，但也應(yīng)該了解客戶是否已經(jīng)在朋友那里進行了投

10、資，而后在進行適當(dāng)?shù)膽?yīng)對。我朋友說這個不熟悉不好做 X先生，不知道您的這位朋友是不是也在從事我們這種行業(yè)？不知道是否有機會我們也能認識呢？在您這里我了解到您的這位朋友真的是一位值得交往的人，因為他是很關(guān)心您的，他害怕您受到不必要的傷害；但X先生，不知道您是否知道這樣一句老話，叫“人非生而知之，乃學(xué)而知之”。我相信，您最初對自己目前所從事的行業(yè)也可以說是知之甚少的吧，但為了發(fā)展，您還是要拼命的研究，積年累月，您才成為這行業(yè)的佼佼者。我也像您一樣，剛剛進入這個行業(yè)的時候也是一無所知，但經(jīng)過努力，我也具備了一定的投資知識。人總有一個從不熟悉到熟悉的過程，希望您能給我一個機會來幫助您了解我們的公司和產(chǎn)

11、品，讓我和我公司的專業(yè)團隊幫助您，讓您的資產(chǎn)保值增值，您說好嗎？我以前沒有操作過，完全不懂 這個您不用擔(dān)心，我們公司有專業(yè)的投資分析專家和職業(yè)操盤手，都在這個行業(yè)有很多年的操作經(jīng)驗了；只要你成為我公司客戶，他們會隨時給您提供專業(yè)化的操作建議；而且我們采取的是一對一的服務(wù)模式，您有什么問題也可以隨時問我的。 我們公司針對您說的這種情況推出了兩個方案，一是你自己操作，我們?yōu)槟峁┟赓M的專業(yè)化指導(dǎo)；二是您也可以完全委托我公司職業(yè)操盤手代為操作獲取利潤。能100%賺錢嗎？ X先生，其實做任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做生意是穩(wěn)賺不賠的，如果有人那樣對您那樣說，那也肯定是騙人的，您說對吧？

12、風(fēng)險這個東西是我們都不愿意看到的，如果是盲目性的投資，那肯定就等于是賭博一樣，賠多賺少的。 而作為我們公司，我們肯定是希望您能賺錢，而不是賠錢的；所以，我們公司配有專門的客服人員幫助您進行日常的操作，盡最大的努力幫助您及時的規(guī)避風(fēng)險，努力將您的風(fēng)險降到最低。外匯交易風(fēng)險太大 X先生，您這樣說，我覺得您可能還是對我們公司的產(chǎn)品存在一些誤解吧。 首先，在我看來賭博主要是靠碰，賭運氣，賭機遇，純粹是運氣，毫無科學(xué)道理可言。而金融類產(chǎn)品的漲跌是受國際經(jīng)濟等諸多因素來影響的，盈虧在于自己掌握。 其次，金融類產(chǎn)品是一種投資的手段，我們公司的產(chǎn)品在當(dāng)初設(shè)計的時候已經(jīng)設(shè)置了很多防范風(fēng)險的對策，從而有效的進行風(fēng)

13、險的把控。而賭博不過是一種娛樂，兩者還是有根本的區(qū)別的。我已經(jīng)有很多投資啦 那X先生真的是很有經(jīng)濟頭腦啊，無怪乎這么成功。但您也一定知道，我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的。 現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展的速度這么快，各項投資的風(fēng)險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。你們問什么不投錢操作 我自己也一直在做啊，而且現(xiàn)在不光是我自己做，我周圍的好多朋友也都在做，而且都做了一段時間，收益也不錯。 能跟您打通這個電話，聊了這么久也算是我跟您有緣，我們公司搭建搭建的這個平臺就是為了讓

14、做更多的人了解外匯交易，有錢大家一起賺嘛。 而且現(xiàn)在國家也在逐步開放外匯交易市場，像現(xiàn)在的央視就推出了一個叫外匯市場的欄目，專門介紹外匯保證金交易，可以說這就是一種信號。您說是吧？跟你們合作我們資金有保證嗎？ 面對這種問題，說明客戶已經(jīng)開始動搖了，這是他比較大的疑惑。 面對此類問題在溝通中，應(yīng)突出以下四點： 客戶存款的錢只是存在個人的賬戶里，不能隨便提取。 公司開設(shè)在本地，并不是那種離岸公司，不管是維權(quán)、還是舉證相對較難。 公司出入金都需要客戶親筆簽字才能實施，保證了客戶資金的安全。 公司現(xiàn)在客戶入金資金已經(jīng)達到XX以上的流動，且運作XX年有余，誠信一直是我們的準則。保證金交易是違法的吧？ 您

15、說的這種情況的確存在，但您應(yīng)該了解目前咱們國加對于此類業(yè)務(wù)并沒有具體的法律文件進行限制，而且上海黃金交易所的T+D品種也是屬于保證金交易。現(xiàn)在金融理財辛勤勞動品逐步與世界接軌，是一種發(fā)展趨勢，為什么我們做金融不能做在別人前面呢？ 而且目前在央視有很多節(jié)目中，都有關(guān)于外匯保證金交易的介紹，還有像外匯市場這樣專門的欄目在介紹外匯保證金交易，新浪、網(wǎng)易等等大網(wǎng)站也開設(shè)了外匯專欄，可見中國也是在逐步的開放外匯保證金市場。電話溝通中應(yīng)注意的主要問題 必須在2030秒鐘之內(nèi)讓客戶感到興趣 要注意在通話中的溝通比例，要巧妙的引導(dǎo)客戶的回答 電話溝通的最終目的是邀約 要在自己的腦子中想到客戶可能回答及應(yīng)對方法 通過客戶的聲音進行客戶類型的分析，并適當(dāng)應(yīng)對 不斷的行動才會取得從量變