1、山西老百姓平價大藥房連鎖公司加盟手冊WTD standardization office WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C山西老百姓平價大藥房連鎖有限公司加盟手冊二零一四年七月目錄* 解說“特許經營”* 特許經營的優勢分析* 作一個成功的加盟商* 特許經營道德規范* 山西特產解說* 選擇優秀的特許人山西老百姓平價大藥房連鎖有限公司的企業識別系統* 特許經營關系的建立和維護山西老百姓平價大藥房連鎖有限公司的加盟管理* 店址選擇與簽約/開業籌備一、特許經營解說:(-)特許經營權概念:是指一個對于特有產品、設備、貿易專利或服務標志的經 營系統擁有所有權的個人或企業(即特許人)在給予其

2、他個人或企業(稱為受許可 人)在特定區域和時期以事先規定的方式進行同業經營活動的權利。特許經營權大體上包括三種不同的形式，即商標特許使用權、產品特許經營權、 營運模式特許經營權。“特許經營權” 一詞來源于英文的Franchise (“特許”和“自由”之意)。實 際上，英文的Franchise是由法文的Franc 一詞演變而來的，Franc本意是“不受 奴役”自由地開創自己事業，后來才演變為特許經營權。(-)特許經營的起源：特許經營作為一種特殊經營方式，于19世紀在美國得到 實際運用，有專家認為：美國最早的特許經營公司就是麥考密克公司，1850年前 后，麥考密克收割機公司授權“地方獨家代理“銷售

3、并維修其生產機器，麥考密克收 割機公司的典型被授權人是獨立的企業，除了收割機外，他們還經營其他項目，后 來，設立了自己的店鋪，來進行分銷和銷售其產品。特許專賣權制度在封建社會也已司空見慣。但是，這些只能算作是特許經營權的 萌芽，而不能算作它的正式產生。特許經營組織起源并正式產生于1856年，美國勝家(Singer)縫紉機公司，美 國勝家縫紉機公司成為全球第一家靠特許經營獲得了巨大成功的公司。1959年，美國十多家實行特許經營的企業聚集在一起，成立了國際特許經營協會(IFA)。1972年，歐洲成立了特許權聯合會。1963年，日本也成立了第一家實行 特許經營的“不二家”到20世紀70年代的吉野家，

4、“7n便利店都取得了較大的成 果。第二代特許經營組織出現在本世紀五六十年代并且發展至今。它是以肯德基公司 為代表的。這一代的特許經營組織，又稱為經營模式特許經營。這里被許可者購買 的不僅僅是商品的銷售權和商標使用權，而且是整個商業模式的經營權，特許者要 對被特許者在企業創建和經營運作方面給予支持和指導。第二代特許經營的特許者常常是第三產業開發者，尤其以零售業、快餐業、服務 業最為突出。與第一代相比，第二代特許經營更強調經營技術。如今，特許經營已 遍布世界各個角落的各個行業，它們無處不在，無時不有。（三）我國特許連鎖經營起源：中國特許連鎖經營早在二、三十年代，舊中國的工 商企業，就有以品牌和商號

5、為基礎，在各地發展的分號，如亨得利、寶元通、盛錫 福、秋林公司等，不過那時還沒有象現在的特許經營那樣規范和現代化。但至少可 以說，有特許經營的雛形。我國特許經營真正起步是從八十年代中期，肯德基以及國外的著名服裝品牌，率 先以特許經營形式進入中國市場，自此，特許經營同連鎖經營的直營、加盟連鎖在 中國得到了迅速發展，成為我國經濟增長的一個亮點。我國以自有資源開展特許經營是在1992年真正有了特許經營到目前屬于剛剛起 步，有無數企業失敗在特許經營領域，如紅高粱、榮華雞、紅蘋果、點點利、快 客、，這些企業對特許經營的理解有一定的偏差，導致體系在設定時和后期運營中 出現問題,我國最早的特許經營企業在我國

6、做得比較成功的是“華聯”華聯在1993年1月 開始做成了全國連鎖特許經營到2002年底華聯超市已在國內設有20個子（分）公司, 加盟店已發展到1000余家，遍布滬、蘇、浙、京、津、贛、皖、豫、魯、晉、閩 等十多個省市，僅2003年上半年，新加盟華聯超市的門店達142家，到2003年 底，華聯在全國就擁有了 1200家門店的規模。并且成功上市。華聯旗下的聯華快 客店也發展到了 1300家。（四）特許經營模式：特許人的特許經營模式以特許加盟合同為基礎，許可加盟商使用其商標、商號、 產品、專利和專有技術、經營模式及其他營業標志。特許人收取特許經營費用，加 盟商自主經營，自負盈虧。（五）我國特許經營的

7、發展：我國連鎖經營協會的調查顯示：我國特許經營已經由 高速增長進入穩步持續發展的新階段，目前中國特許經營體系數量超過兩千八百 個，總店鋪數近26萬，其中加盟店鋪占88%,約23萬個。年經營額約為5000億 元。連鎖經營實現的銷售額近幾年每年以40%以上的增長率增長，大大超過全國社 會消費品增長率的10%左右，約三十個百分點。（六）特許經營發展的現狀：特許經營是特許人將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和 專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同 規定，在特許人統一的業務模式下從事經營活動，并向特許人支付相應的費用。很 顯然特許經營是一種經營技巧、

8、業務形式的許可，是一種軟件技術即知識產權的授 予，它不受資金、地域、時間等方面的限制，在同一時間可發展多家和在任何有消 費者群體的地域發展，并以低成本小風險的特征迅速擴張。當今特許經營作為商業發展全球化、國際化潮流正以強勁的勢頭在迅速發展。美 國近年來社會零售總額中有半數以上通過特許經營方式實現，它每8分鐘就有一家 特許加盟店開業，成功率為95%,較其他經營方式高出數倍。在日本、新加坡等亞 洲國家，特許經營的發展勢頭也很強勁。我國特許經營發展雖然時間不長，但發展 速度快。1、特許連鎖經營向多業態，多行業領域拓展。從業態看，以超市、便利店為主， 發展到專賣店、精品店、貨倉式商場，從行業看，從零設

9、行業向餐飲、生產資料擴 展，從有形商品經營向服務經營擴展，幾乎覆蓋商業、服務業、圖書、洗染、沖 擴、汽車租賃、維修、家政服務、健身娛樂、美發美容等等行業領域發展c、2、新的先進管理技術手段、促銷策略、經營方式被特許經營廣泛地使用。特許經 營打破了傳統的經營方式和工商、農商、批零關系，本著“共學一個技術，共 做一個產品，共享一個品牌，共獲豐厚利潤”使其經營方式發生了根本變化， 尤其是一批品牌專賣店，以廠家為龍頭，與代理商相結合，采用特許經營方 式，在全國已形成連鎖經營網絡。（七）特許經營權的特點：首先，特許經營權本質上是一種法律關系。特許經營權是一個商標、服務標志、 商業或廣告符號的所有者與希望

10、在經營中使用這種標記的個人或團體之間建立的一種法律關系。權利的轉讓許可必須通過特許經營合同才能實現，即特許經營權 只有通過特許經營協議才能實現其效益。特許經營協議一般包括如下條款：特許 經營的內容、特許方對于商號、商標等知識產權合法性的擔保、明確限定特許營 業的區域和時間、特許經營授權中的費用條款、特許授權協議中的撤銷與終止條 款、特許經營授權中的競爭條款、爭議解決條款等。其次，特許經營權是一種獨特的知識產權形態。特許經營權主要依靠商標、特 殊技術手段和商業技術這三個基本方面為紐帶進行的，是以大生產企業或批發企業 以向中小企業有償提供經營壟斷權和經營技術為前提的，如出售或轉讓商標、專 利、商號

11、和特有的經營管理技術等組成的縱向聯合體。因此，它具有一定的強制性 和技術系統特色，屬于一種獨特的知識產權形態。再次，特許經營權是企業的一項無形資產。特許經營權是特許企業將自己所 擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等，通過合同轉讓給被特許 者使用，并收取相應費用的一種權利。權利的所有者是企業。企業為獲得該權利往 往耗費很多的物力、財力和人力。尤其是企業的經營模式，需要企業在長期的經營 管理中反復探索才能形成不同于其他企業的具有獨特性的專有權利。企業通過轉讓 該項權利獲得利潤。因此，特許經營權是企業的一筆無形財富，屬于企業的無形財 產。第四，特許經營權是企業的一種經營權。與商標權、專

12、利權和專有技術不同，特 許經營權還是企業所專有的一種權利，屬于企業的經營權的范圍。盡管特許經營權 可以通過轉讓商標、專利、專有技術而實現權利，但特許經營權本身不是商標權、 專利權和專有技術權，二者不能相互替代。特許經營權更本質的是由特許者向被特 許者提供專長、經驗和經營之道，特許者要為受許者提供全方位的服務，包括選 址、培訓、提供產品、營銷計劃和幫助融資，傳授經營理念，特別是當今發展最快 的經營模式。所以，特許經營權是企業在經營中使用的一種權利。（八）特許經營權對知識產權的影響：第一，特許經營權是傳播和擴大企業商號、品牌的一條有效途徑。特許經營權可 以使企業的商號和品牌實現高速度的傳播和推廣，

13、因為特許經營具有復印機復印的 作用，即一項投資（模范店、模范產品、品牌等）可以被反復地利用。利用一次就 擴大一次規模，同時獲得更多的利潤，這樣企業在不投入或少投入的情況下開拓了 自己的空間、推廣自己的品牌。第二，特許經營權不僅有利于創立馳名品牌，而且還可以大大提高知名商標、商 號、品牌等的無形價值。第三，特許經營權還可以實現知識產權資源的有效配置，從而促進國民經濟的快 速增長。由于特許經營權所針對的商標、專利、服務標記、品牌等很多是屬于知識 產權的范疇。而潛在的受許可者如果僅僅依靠自己的力量，從無到有地創造這些知 識產權資源，勢必要投入大量的資本、時間、精力，并承擔極大的創業風險。而通 過加入

14、一個合適的特許經營系統，受許可者只需交納一定的特許經營費用，就可以 與特許者共享這些資源。此外，在特許經營系統中，被許可者不同于一般的雇員，這些被許可者本身就是加盟店的所有者和管理者，加盟店的業績 與他們的切身利益息息相關。因此，他們對加盟店的經營就會有更加強烈的責任 心、更高的工作熱情，更強的認同感和成就感，也就更容易獲得成功。（九）從知識產權角度看特許經營權在我國的發展:1992年初，我國開放了原來屬于外商投資“禁區”的服務行業，國內巨大的購買力 市場迅速吸引了大批外商，他們紛紛在國內設立了外資“連鎖店”、“專賣 店”。肯德基是最先進入中國快餐市場的國際特許經營組織。此后，麥當勞快 餐、富

15、士膠卷，假日酒店等特許經營也在我國發展起來。與此同時，國內的企 業也開始有步驟和有計劃開展特許業務，并且形成了一定的規模。1、我國蘊藏著豐富的商譽資源。我國是舉世聞名的古國，在幾千年的發展過程 中，成千上萬的老字號應運而生，它們各具特色，數量眾多，行業面廣。2、我國知識產權法律體系相對比較完善，這為特許經營權的發展創造了良好的法 律環境。我國早在1979年中美貿易關系協定中就作出了明確的表示，要 以最快步伐建立知識產權法律保護制度。1993年我國頒布了反不正當競爭 法，2000年我國修改了專利法、2001年我國修改了商標法和著 作權法我國還加入了巴黎公約、伯爾尼公約等國際知識產權公約。 知識產

16、權立法的加強為我國發展特許經營提供了良好的法律環境。3、我國加入了世界貿易組織，當然也加入了與貿易有關的知識產權措施協 議，這些也為中國特許經營的發展和成熟提供了有利的條件4、由于我國目前已經成熟的可供轉讓的知名品牌還不多，所以我國需要充分挖掘 資源優勢，多多創建可供特許轉讓的品牌和商號。(+)特許經營定義：何謂特許經營：特許經營是指擁有注冊商標、企業商標、專利、專有技術等經營 資源的企業。以合同形式將其擁有的經營資源特許于其他經營者使用，被特許人按 照合同約定在統一的經營模式下開展經營，并向特許人支付特許經營費用的經營活 動。是指特許人將自己所擁有的商標(包括服務商標、商號、產品、專利和專有

17、技 術、經營模式等以合同形式授予受許人使用)，受許人按合同規定，在特許人統一 的業務模式下從事經營活動，并向特許方支付相應的費用。什么是加盟？為什么加盟？最大的好處是自己少走彎路，投資者不僅要加盟一個 已具有一定知名度品牌，更是加盟一個成功的模式、一個強大的培訓系統，特許 方不是把品牌賣出去就能獲利，加盟者不僅有品牌還需要系統和支持。加盟者需把 特許方的經驗轉化為自己的競爭力，特許加盟是一把雙刃劍，有一榮俱榮、一損俱 損的功效，通俗點講：特許經營是特許方拓展業務銷售商品和服務的一種商業模式，同時也 是受許方利用知名品牌運作公司的一個商業機會。特許經營包含七大體系：每個體系有相應的手冊，加盟手冊

18、、營運手 冊、培訓手冊、督導手冊、VI識別視覺系統手冊等，由于沒有考慮 到是一個系統，一個品牌、一致形象、一致標準，每個加盟商既是一個品牌接收者 又是一個獨立經濟核算的法人，如果沒有系統的品質控制措施，僅憑賣幾本經營手 冊給加盟商，整個品牌就很容易垮掉c 1、特許經營定義的解讀：(1)特許人與受許人之間是一種授權與被授權的關系。(2)特許人與受許人之間是因合約確定的關系，是兩個相互的民事主體之間的商 業契約關系。(3)經營資源作為特許人掌控的內容被授權。(4)商標、商號，經營模式等屬于知識產權的范疇被授權。(5)特許人的經營資源被受許人在合約范圍內有償使用。(6)經營資源是一個寬泛的概念。(7

19、)受許人從事的經營活動范圍在合約的統一經營體系內。(8)特許經營費和特許人的資源支撐體系與受許人的資源利用有關。2、特許經營的四個基本要素：(1)特許人必須是擁有注冊商標、企業商標、專利、專業技術等經營資源的企 業。(2)特許人和被特許人之間是一種合同關系，雙方通過訂立特許經營合同，確定 各自的權利和義務C(3)被特許人應當在統一的經營模式下開展經營，這種統一的經營模式體現在各 個方面，大到管理、促銷、質量控制等，小到店鋪設計，甚至是標牌的設置等。(4)被特許人應當向特許人支付相應的費用，特許人擁有的經營資源一般都經過 了較長時間的開發，積累，具有較高的商業價值。3、特許經營的內在運作規律：(

20、1)特許經營被簡單的理解為“成功企業”的“復制，正確的理解應該是“成功企業”的“克隆、因為復制是表象的，克隆是本質的，克隆是源于“基因”再生。(2)特許人必須是依法設立的企業，必須擁有許可他人使用的注冊商標，商號和 經營模式等經營資源。應該具備向被特許人提供特許經營操作手冊，并按照約定的 內容和方式為被特許人持續提供經營指導技術支持，業務培訓等服務。(3)特許人提供長期經營指導和培訓的能力，應當擁有一定的經營基礎，“樣板”應 當能夠提供合同約定的貨物供應和相關服務，有一定的盈利水平或具備一定的盈利 潛能，有市場競爭力的企業。(4)特許人為確保特許經營體系的統一性和產品、服務質量的一致性，按照合

21、同 約定對受許人的經營活動進行監督，并對嚴重違約的受許人終止其特許經營資格。(5)雖然特許人致力于銷售產品和服務至關重要，但，特許經營的主要屬性是投 資與經驗證或符合市場需求的暢銷品的機會。每個潛在的受許人都應該盡量代理最 好的產品和最有效的服務。受許人必須記住：加盟特許人的目的是為了使自己能從 特許人經過市場驗證的商品和服務中獲得利益，而不是替特許人銷售一種新的或難 于銷售的商品和服務。(6)特許經營是構筑特許人和受許人“雙贏”的一個經營模式，要特別注重特許人與 受許人的合作精神，建立信任與和諧，是雙方保持良好關系的關鍵。(7)特許人的支持對于受許人是非常重要而關鍵的，而這些支持其實都來自特

22、許 人的戰略、戰術、規劃、能力及特許人對于受許人的培訓。無論如何，受許人加盟特許人的目的是為了獲得足夠的收益而不是想體驗破產與 失敗的經歷。所以在短期內即可收回投資并在加盟期限內擁有較高的利益增長率的 特許經營體系是值得投資的。良好的特許經營應該是能保證受許人在加盟期限內完全回收投資并有一個合理的預期收益C4、特許經營的本質與類型：(1)特許經營的本質：特許經營是一種有效的企業營銷模式。特許經營是一種實用的企業擴張模式。特許經營是一種全新的商業經營模式。特許經營是一種高效的自主創業方式。(2)特許經營的類型：1、按特許權的內容劃分：較早出現的特許方式被稱為“產品品牌特許經營”又稱產品分銷特許是

23、指特許 者現被特許者轉讓某一特定品牌產品的制造權和經銷權C“經營模式特許經營“被稱為第二代特許經營，目前人們通常所說的特許經營就是 這種類型。2、按特許雙方的構成劃分：制造商與批發商制造商和零售商批發商與零售商零售商與零售商3、按授予特許權的方式法：單體特許；區域開發特許；二級特許；代理特許；4、特許經營的四化運作原則：專業化；標準化；簡單化；差異化；(+-)特許經營成功要素“管理要點”和“跨越提升”的經驗：特許經營成功三要素：就是品牌、系統、支持，三點的良性循環構成了特許經營 成功的必要條件。因此特許品牌下的加盟店就要以品牌、系統和支持來吸引消費者做到這一點， 加盟商才能算沒有白白加盟。1、

24、特許經營企業獲得成功的三個最重要條件:完善的特許管理體系占73%；成功的商業模式占55% ；品牌的知名度和美譽度占50% ；2、特許經營企業發展經歷的三件最重要的事情：獲得加盟商信任占86% ；企業盈利占73% ；企業規模擴大占50% ；3、特許經營企業跨越提升應重點努力的方面：戰略管理占73% ；特許管理體系建設占64% ；品牌建設占59% ；總部團隊建設占55% ；市場開發占41% ；(+-)特許連鎖經營面臨的挑戰：1 .特許連鎖經營規模問題。連鎖經營方式的生命力，在于通過提高企業的組織化 和規模降低成本，擴大市場占有率。2 .特許連鎖經營規范化問題。3 .特許經營國際化對我國的影響。4

25、.特許連鎖經營發展速度與效益問題。5 .品牌、商號、經營技術的問題。品牌、商號、經營技術等是特許經營的核心和 靈魂，沒有一個知名品牌，沒有一個享有聲譽的商號，沒有一個強有力的管理 體系和經營技術，是不能辦好特許經營的。6 .特許經營進一步發展的體制和立法問題。體制制約因素有：一是條塊分割的體 制，制約了特許經營的發展規模。二是企業缺乏發展的擴張動力。現行的企業 體制和運行機制，束縛了企業自我發展的內在動力。三是物流環境難以保證連 鎖店統一配送的技術要。（十三）我國特許經營的前景：1 .特許經營已成為我國擴大內需、開拓市場的經濟增長點。奈斯比特把特許經營 稱為“二十一世紀最主要的商業經營形式”。

26、連鎖經營的發展有很大的空間和 市場潛力，發展前景是廣闊的。世界各國連鎖的營業額已占整個社會消費品零售總額的4050%,而我國只有2%,。2 .特許經營將是連鎖經營發展的主要內容。連鎖經營的形式通常劃分為直營連 鎖、自愿連鎖、特許連鎖，一般來說特許連鎖要優越于其他兩種連鎖形式，因 此更易為企業在發展時所采用。3 廣大農村是特許連鎖經營發展的空間。開拓市場，重點是開拓農村市場。從市 場空間看，廣大的農村市場連鎖經營還基本上是空白，這為發展連鎖經營提供 了廣闊空間。4 .特許連鎖經營的科技含量將會進一步提高。隨著連鎖經營的發展，今后中國連 鎖企業技術創新將邁向新的水平，同時對社會范圍的配套會提出更高

27、的要求。電 子計算機、網絡技術、條形碼、冷藏技術、電子商務、物流配送等現代科技都是 連鎖經營進一步發展的技術支撐。5 .特許連鎖經營對外開放將進一步加快。中國參加WTO以后，承諾將對特許經營 放開，不再限制。6、我國特許是世界上最活躍的特許經營市場。7、我國特許經營市場日益國際化、未來510年將是歷史性的洗牌階段。8、特許經營企業的市場后期發展難度增大，地產商和特許商的攜手合作前景看 好。（十四）特許經營企業持續健康發展的基本條件：1、特許經營企業家必須掌握一定的領導科學，3、特許經營企業必須制定企業發展戰略。4、特許經營企業必須塑造優秀的企業文化。5、特許敬業企業必須有一套較為完善的特許權組

28、合與特許經營構建體系。6、特許經營企業必須有一套較為完善的推廣與督導體系。7、特許經營企業必須有一套較為完善的店鋪管理體系。8、特許經營企業必須認真做好市場營銷管理.9、特許經營企業必須認真做好人力資源管理,10、特許敬業企業必須有一套較為完善的物流管理體系。“、特許敬業企業必須認真做好財務管理。12、特許敬業企業必須認真做好信息管理系統。二、特許經營的優勢分析：美國有調查顯示：90%以上的受許人表示，他們的特許經營可算成功或很成功， 其中18%的人超越了期望值.48精艮大程度上滿足了期望值，24%基本滿足了期望 值。2/3的被調查者認為，如果他們獨自開創相同的產業，就不會取得如此的成 功。幾

29、乎2/3的人表示，如果再有這樣的機會，他們還會購買或投資相同的特許經究其原因，一是因為特許經營是一種經營技巧、業務形式的許可，是一種知識產 權的授予，它不受資金、低于、時間等各方面的限制，可以在同一時間發展多個特 許加盟者c由于特許經營是一種軟件技術的轉讓，是一種無形資產的轉讓，受硬件 設備的影響有限，因而可以在任何有消費群地域發展。二是因為特許經營是一種對國家、加盟總部、加盟商、消費者都有好處的經營模 式。對國家而言，引進有特色的特許經營項目，就等于直接引進了國外的先進商業 管理經驗，花錢不多，收益不少，可以避免走彎路；對加盟總部而言，由于只是將 自己經營成功的經驗即樣板經營模式和商標、商譽

30、許可他人去經營，經營所需的資 金由購買許可權的加盟商自籌，無需總部直接投資，因而是一種既安全又可迅速擴 大名聲、拓展業務的經營方式；對于加盟商而言，不用自己去探索開創新事業的路 子，只需向總部支付一定的加盟費就可以經營一個知名的商號，并能長期得到總部 的業務指導和服務，因而投資風險降低；對消費者而言，到一家知名度較高的商號 去購買商品或消費，所購買的商品是值得信賴的，所受到的服務是高水準的，消費 者權益能得到充分保證。總之，這與特許經營所具有的獨特的經營優勢密不可分。其優勢主要來自三個方 面，即特許經營對于特許人、受許人及社會都具有相當的益處。其實，特許經營對 于特許人、受許人及社會的“三贏”

31、或“多贏”特征正是特許經營的最顯著特色之一， 而這種效果并不是每種商業模式都能達到的。經營已有一百多年的發展歷史，它所取得的成功已為世人矚目。近幾年，特許經 營在，我國也有巨大發展。(-)特許經營經營優勢:1、特許商利用特許經營實行大規模的低成本擴張對于特許商來說，借助特許經營 的形式，可以獲得如下優勢：特許商能夠在實行集中控制的同時保持較小的規模，既可賺取合理利潤，又不涉 及高資本風險，更不必兼顧加盟商的日常瑣事。由于加盟店對所屬地區有較深入的了解，往往更容易發掘出企業尚沒有涉及的業 務范圍。由于特許商不需要參與加盟者的員工管理工作，因而本身所必需處理的員工問題 相對較少。特許商不擁有加盟商

32、的資產，保障資產安全的責任完全落在資產所有人的身上， 特許商不必承擔相關責任。從事制造業或批發業的特許商可以借助特許經營建立分銷網絡，確保產品的市場 開拓。有人講，有人的地方就有可口可樂，有色彩的地方就有柯達。為什么這些品 牌能夠無處不在?原因就在于它們利用了特許經營方式進行了大規模的低成本擴 張。2、加盟商借助特許經營擴印底版：有人形象地把加盟特許經營比喻成擴印底盤，即借助特許商的商標、特殊技 能、經營模式來反復利用，并借此擴大規模。可以享受現成的商譽和品牌。加盟商由于承襲了特許商的商譽，在開業、創業階 段就擁有了良好的形象，使許多工作得以順利開展。否則，借助于強大廣告攻勢來 樹立形象是一大

33、筆開支。避免市場風險。對于缺乏市場經營的投資者來說，面對激烈的市場競爭環境，往 往處于劣勢。投資一家業績良好且有實力的特許商，借助其品牌形象、管理模式以 及其他支持系統，其風險大大降低。分享規模效益。這些規模效益包括：采購規模效益、廣告規模效益、經營規模效 益、技術開發規模效益等。獲取多方面支持。加盟商可從特許商處獲得多方面的支持，如培訓、選擇地址、 資金融通、市場分析、統一廣告、技術轉讓等。3、特許經營因其管理優勢而受到消費者歡迎：特許經營成功發展的另一個原因就是準確定位。由于能準確定位，使企業目標市 場選擇準確，能圍繞目標市場進行營銷策略組合，并能及時了解目標市場的變化， 使企業的產品和服

34、務走在時代前列。4、特許人的加盟模式：發展一個特許連鎖企業的關鍵因素是加盟商的資金投入及一股腦管理理念。特許 人一般都歡迎具有雄厚財力及對特許經營理念認同的企業家和投資者申請成為單店 加盟商或區域加盟商。但區域加盟商的選擇將是非常慎重的，總部一般都是有選擇 地在部門地區招募區域加盟商。5、加盟特許經營體系的優勢：(1)品牌優勢：通常，消費者對特許經營體系所提供的產品或服務已經有所認識或耳聞，那么， 對于潛在的加盟商而言，借助特許體系就易獲取品牌優勢。(2)專業領域的領先地位：潛在加盟商還可以得到特許人在專業領域的支持，例如技術支持或管理上的幫 助。特許人會對加盟商進行必要的指導，包括選址、店面

35、設計、設備采購、后續支 持與幫助等。按照特許人的方法和步驟，加盟商即使沒有相關的從業經驗也沒有關 系，他們可以借助特許人的專業優勢獲得業務領域的領先地位。6、特許經營對特許人的優勢：(1)特許人不受資金的限制，可以迅速擴張規模，另一方面，總部通過出售自己 公司的名望、商標、經營模式等無形資產，不僅開分店無需自己出資，相反還能從 加盟者手中獲得開辦費、使用費，這是一種一本萬利、坐收利益的生財之道。(2)受許人更加積極肯干，有利于特許人事業的發展。(3)特許人可以降低經營費用，集中精力提高企業管理水平。(4)特許人可以得政府支持，加快國際化發展戰略。(5)特許人可獲得整體競爭優勢。(1)受許人以較

36、少的資本就能開展事業活動。(2)受許人可以獲得技術與管理的支持。(3)受許人可以享受低成本的進貨，并保證貨源和質量。(4)受許人可以使用總部著名的商標或服務，即所謂的“打響招牌二當然，他可以 利用大量的廣告開展宣傳攻勢，以求在最短時間內將自己的“招牌”深入消費者的印 象中。(5)受許人可以戒少廣告宣傳費用，達到良好的宣傳效果。(6)受許人較易獲得加盟總部或銀行的財政幫助。(7)受許人可獲得特許人提供的質量控制標準。總之，特許經營是一種智能型的商業組織形式。特許經營使特許經營人能夠最充 分地組合和利用自身的優勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源，受許人則降低了 創業風險和時間、資金等創業成本。8、

37、特許經營的經營劣勢分析：1、特許經營對特許人的劣勢：(1、)受許人的獨立性有時難以控制。(2、)公司聲譽和形象會受個別經營不好的加盟店的影響。(3、)當發現加盟店店主不能勝任時，無法更換。2、特許經營對受許人的劣勢：(1)經營受到嚴格約束，缺乏自主權。(2)受許人預期落空。(3)受許人會受到特許人決策失誤的牽連。(4)其他受許人的表現。(5)特許經營的無彈性。(6)分店發展迅速過快時，總部的后續服務跟不上。(7)受許人要推出或轉讓將受到合同限制，困難重重。(-)特許經營的契約理念與規模優勢：1、契約的概念：所謂契約，就是市場交易雙方或多方之間基于各自的利益要求所達成的一種協 議。訂立契約的各方

38、是自主自愿的。訂立契約的目的是為了滿足各自的需要，因為 交易每一方所擁有的全部資源不可能都滿足自己各方面需要，但其中的一些資源可 能滿足對方的需要c于是，通過契約，雙方各自讓渡了自己的部分產品或所有權， 同時又從對方那里得到了自己所需要的東西。因此，契約是雙方之間的一種合意。 這種合意從根本目的來說，是受功利目的驅使的。通過契約，雙方都擴大了自己的 需要。因此，沒有任何功利目的的契約是不存在的。2、契約的功能：運用契約這種經濟和法律手段來約束人們的經濟行為，以確保每個社會成員合理 的利益關系的觀念，以及使用契約時人們已經達到的專門技術，無疑為特許經營的 產生和發展提供了必要的觀念基礎和技術基礎

39、。現代市場經濟雖然在生產的形式上把人們相互分離開來，使生產活動在不同的 領域以專業化的形式創造著日益增多的社會財富。但每個人的多重需要及由此決定 的社會財富的再分配又決定了被分離開來的人們必須結合起來，這種結合的方式就 是以交換為主要形式的交往。這種交往已不再是基于宗法血緣關系上的非平等、非 自由的交往，而是為了滿足各自的需要所進行的自由平等的交往。這樣的交往就是 一種協議性質的、合作性質的，因而也就是契約性質的交往。有人說人類的進步史 乃是一部從基于身份的義務獲得解放，而代之以基于契約或自由協議的義務的歷 史。甚至有人說，在市場經濟中，無論何種類型的契約，在其立約時無論采取何種 形式，都有承

40、諾在里面，無論是單方承諾還是雙方承諾C.承諾一經做出，就有實現 承諾的義務和責任，各種利益關系均可以通過契約設計來實現。3、特許經營企業實現契約的基本原則：從目的來看,特許經營企業訂立契約和執行契約是為了追求價值最大化，這種價 值最大化經常是雙方的。因此，在契約訂立、執行和解除中產生并踐行的原則都是 為這一目的服務的。換言之，在契約活動中，人們正是通過價值最大化的經濟行為 而實現契約內容的。(1)契約訂立中的自由與責任原則。契約得以訂立的根本前提是人可以作為獨立的經濟主。體和權利主體，訂立契約的雙方必須是平等、自由的，所以契約活動乃是一種自主 自愿的活動。首先，契約主體有選擇與誰訂立契約、何時

41、訂立契約、簽訂何種類型契約的權利 與能力，這實際上是一個進行價值比較的過程c追求價值最大化的目的決定著必須 選擇實現價值對大化的方式，而這種方式一旦被具體化為某種契約活動，其權利與 義務的關系也就具體化了，這是契約主體自由選擇的結果。契約主體正是通過選擇契約這種約束方式來追求價值最大化，亦即實現自由意志 的。既然協議及許諾是契約主體自由做出的，契約主體就有實現諾言的義務和責 任。這種契約和責任在契約訂立時是以觀念的形態存在的，這是契約得以實現的根 本的倫理基礎。契約當事人在訂立契約時，除了創設一種期待和信賴之外，還必須 樹立一種道德觀念，即對這種期待和信任負責C所以，自由與責任是契約得以訂立

42、的倫理基礎。(2)契約執行中的誠信原則和無償承諾義務原則。在契約執行過程中，先前的責 任心和義務觀被具體轉化為誠信品質. “誠信”一般被定義為忠于事實或在此基礎上 再加上遵守公平交易的合理商業標準c誠信就是尊重事實和信守諾言。契約是一種合意，又是一種合理的期待，這種期待必須依靠契約當事人共同執行 諾言來實現。因此，契約雙方不但要忠于“合理期待”這一事實，又要互相信任，相 信對方既有遵守諾言的信念，又有實現諾言的能力，反之亦然。“在契約當事人打交 道的整個過程中，需要一種最低限度的信任。人們有必要相信對方當事人正誠摯地 參與一個可能相互獲益的交易。,除了信任對方之外，更重要的是自己要信守諾言。在

43、執行契約的過程中，契約主體必須將先前的責任心和義務感化為一種堅定的意 志，努力克服契約執行過程中的各種不利因素，以使合理的期待客觀化。無償承諾義務原則有兩個方面的要義。一是在沒有合理的理由更改契約的情況 下，契約雙方中的任何一方不得擅自更改或中止契約，只有無償地執行契約的義 務，比如全力以赴去克服各種不利于執行契約的因素，積極主動的采取防范措施外 等。二是執行契約是無條件的。執行契約必須遵守公共利益原則。為了公共利益， 承諾義務的執行應受到社會政策的限制，不可通過損害他人和社會利益而去執行契 約。因此，誠信義務與無償執行諾言義務是契約執行過程中的倫理基礎。4、違約中的損害賠償原則：(1)違約的

44、終止有兩種：一是合理終止，即契約雙方均履行了契約所規定的義 務，雙方獲得了可期待的利益，從而結束了契約；二是不合理終止，即一方當事人 未能履行義務而終止契約。不合理終止契約給對方造成了一定的損失，依照法律規 定，必須對違約一方實施損害賠償原則。(2)損害賠償包括：第一，期待利益，即所有當事人從契約所規定的收益：第返還利益即已轉移對方當事人而追還的利益；第三信賴利益，即對任何損失的 補償。5、特許經營的規模經濟分析：(1)規模經濟的概念：規模經濟又稱“規模利益, 指隨著生產能力的擴大，使單位成本下降的趨勢，即 長期費用曲線呈下降趨勢。規模指的是生產的批量，具體有兩種情況：一種是生產設備條件不變，

45、即生產能力不變情況下的生產批量變化。另一種是生產設備條 件即生產能力變化時的生產批量變化。規模經濟概念中的規模指的是后者，即伴隨 著生產能力擴大而出現的生產批量的擴大，而經濟則含有節省，效益，好處的意 思。按照權威性的經濟學辭典的解釋c規模經濟指的是，給定技術的條件下（指沒 有技術變化），對于某一產品（無論是單一產品，還是復合產品），如果在某些產 量范圍內平均成本是下降（或上升）的話，我們就認為存在著規模經濟（或不經 濟）。其具體表現為“長期平均成本曲線”向下斜。從這種意義上說，長期平均成本 曲便是規模曲線，長期平均成本曲線上的最低點就是“最小最佳規模、（2）規模經濟的特點：長期費用曲線的下降

46、不是無限的，曲線最低點稱為最小最終規模。隨技術進步和 生產工藝水平的提高，最終規模不斷變化。不同產業因其生產技術特性不同，工廠 及企業規模經濟的利用途徑和形式亦有所不同。6.規模經濟的優勢：（1）能夠實現產品規格的統一和標準化。（2）通過大量購入原材料而使單位購入成本下降。（3）有利于管理人員和工程技術人員的專業化和精簡。（4）有利于新產品開發。（5）具有較強的競爭力。(1)規模經營導致企業平均成本降低，使企業擁有規模效益。(2)特許經營網點布局具有優勢。通過特許經營布點可以形成規劃系統、布局完 整的市場網絡，(3)特許經營企業的規模經營具有顯著的社會效應。特許經營企業社會知名度 高，容易受到

47、社會和公眾的關注與支持，形成品牌、名店的優勢。(三)特許人對加盟店的支持優勢：特許人支持組織或支持部門的主要職能是發展并促進被特許人之間充分、準確的 交流。潛在的特許人應意識到人們尋求特許機會的主要動機一般是：贏利，自我經 營的機會，能夠成功運作自己的企業以及通過特許安排獲得企業成長的機會。特許 人支持結構的設計能幫助被特許人實現上述目標。1、特許經營的法律法規支持：(1)應備條件：必須具備“兩店一年”要求；(2)信息披露：特許人不得提供虛假信息；(3)備案制度：15日內應向主管部門備案；(4)雙方合同：經營期限應當不少于3年；(5)行為規范：不得泄露特許人的商業秘密；2、特許人培訓支持：培訓

48、是任何成功特許企業的核心，是特許人發展計劃的一個非常重要的組成部 分。在某種意義上，特許經營可視為將成功模式或營運方法復制到其他地方的一種 嘗試。這在很大程度上依賴于從一處到另一處只是和技能的有效傳播。培訓能夠開 發被特許人成功所需的意見態度和知識技能。開業前培訓；開業培訓；開業后培訓；其他被特許人提供的培訓；進行中的支持培訓；員工培訓材料；會議/研討會培訓；企業的生產/運營方法;會計、市場營銷、人事管理；發展和維護特許體系的有效方法。3、溝通:特許人提供的支持和培訓可以培育和維持特許經營的溝通體系，該溝通體系的有 效與否將極大地影響系統的成敗。當公司試圖提高業績和贏利能力時，被特許熱必須明確

49、地告知特許人在特許體系內所發生的各種活動和變化。通過精心設計的信 息、認知和匯報體系實現有效的溝通，對受許企業的持續成長和發展是至關重要 的。電話;互聯網站；電子郵件；書信聯系;總部拜訪；會議/研討會；(1)培訓；(2)社會事件；(3)賣方展會；(4)與特許方員工交流；(5)與其他受許可方員工交流；4、管理支持：特許人向加盟商提供的管理支持也是至關重要的。即使你沒有某一行業的管理經 驗，你也可以成為加盟商。因為特許人會就如何管理特許經營加盟店進行必要的指 導，經予多種支持服務。當開始經營單店后，受許人在處理日常業務和應對經營突 發問題上都可以得到指導與幫助。特許人提供的管理支持主要包括：前臺接

50、待/電話接線員；髡購；信函收發室；選址/發展支持；技術支持；I選址評估；被特許人咨詢委員會；5、營銷協助支持：大多數特許人都會常年為受許人提供營銷協助。這些協助服務主要可分為三大 類：一是授權開業的系列服務；二是持續的廣告支持；三是其他營銷推廣項目。營 銷協助中廣告和宣傳的主要形式有：廣告支持；被特許人廣告；消費廣告；雜志廣告；廣播廣告；黃頁廣告；廣告傳單/小冊子;門上小傳單；6、手冊支持：手冊支持具體包括開店手冊、員工手冊、選址手冊、培訓手冊、加盟手冊、營運 手冊、店長手冊、工具手冊和商品管理手冊。7、總體支持：包括：培訓、溝通、會議/研討會、管理、營銷與廣告、手冊、與其他被特許人 的互相交

51、流。8、加盟商的條件：每個公司都有一個商業目標，都要靠品牌吸引顧客，靠管理系統保留顧客，繼續 成長則要靠后期的強大支持，企業的目標是占領市場，這就要靠21世紀的主導商 業模式-特許經營。所以對加盟者的選擇必須慎重，不要為了區區幾萬塊加盟費，在當地把品牌做砸 了，花幾十萬也難以消除負面影響，考察投資者時應該全方位考察，看他是否把加 盟當做一個事業，而且是一個長久的事業。(1)加盟特許人的理念；(2)認同所加盟行業的發展；(3)認同特許經營方式；(4)具有一定的資金實力；(5)相當的經營管理能力；(6)良好的服務意識；(7)良好的溝通能力；(8)具有團隊精神；(四)特許經營成功的要素優勢：特許經營

52、給個人提供了一種擁有并經營一家小企業的可操作性的商業模式。特許 經營是由特許人與受許人一起共同努力，就一些活動達成共識，如選址、內部裝 修、備貨、廣告、銷售技巧、采購與雇員培訓等。創立一家特許經營企業與獨立企 業最大的不同在于受許人開展特許業務前的培訓準備工作。一般地，受許人要學習 如何啟動、經營與控制企業以及執行企業的管理職能。1、品牌及專有技術。企業商標、產品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶，擁有可 傳授的專有技術也是特許經營的必要要素之一。加盟店開業之前，加盟商應得 以完全準備復制特許經營上經營模式的詳盡資料，包括可使用加盟商經營盈利的技術方法和流程管理。2、樣板店。樣板店的一個基本作用是

53、驗證將要傳授給整個特許經營體系的經營模 式是否可行，對需要改進的地方加以修改。同時，樣板店還在不同階段起著穩 固經營的重要作用，如充當新加盟商的培訓中心，作為新經營體系、新產品和 新服務的試驗室等。3、必要的文本。必要的文本包括特許經營合同、向潛在加盟商提供的公開文件、 特許經營宣傳手冊，以及作為專有技術的傳授的特許經營運作手冊（包括質量 管理手冊、關系管理手冊、產品管理手冊和流程管理手冊）、VI及CI設計手 冊、加盟店營建手冊等。4、加盟費用體系。加盟費用直接影響特許事業的順利發展。若費用太低，特許人 收益受損，甚至無法彌補所提供服務的費用開支，將會得不償失。特許人常向 加盟商收取以下一項或

54、多項費用，包括加盟費、廣告宣傳費（營銷基金）、特 許權使用費等。5、加盟發展戰略。不同的特許人在不同階段可能采取不同的發展戰略，或零散設 店，或采取區域型地毯式轟炸的集中開店戰略，以達到不同的預期目的。6、加盟商招募。特許人通過推廣傳播不但吸引消費者，同時也吸引潛在加盟者的 注意。特許人在加盟商招募中尤其重要的是確定最合適的加盟商類型、設定甄 選標準。7、培訓、指導支持。首先要開展包括從經營理論到實踐的培訓和開業期間的現場 指導，即初期培訓；其次要有為適應日常經營中千變萬化的市場需要而進行的 經營方式修改和更新的培訓，即繼續培訓；再者特許人在加盟商遇到問題時應 提供知識和經驗的支持以解決問題，

55、更應幫助他們避免問題的發生。8、加盟店監控。為了使加盟店經營成功，一個關鍵要素就是對加盟店實施嚴格的 監督和管理，以驗證加盟商是否已真正掌握企業的經營方針，按照自己傳授的基本經營條款在經營，以避免出現影響品牌聲譽的情況，并解決隨時出現的問題。（五）發展特許經營的重點市場優勢：1、重點發展已形成優勢業態的加盟店。發展加盟店，應首先在一些已形成優勢的 業態中著重發展，如超級市場、便利店、快餐店和一些富有特色的專業店。特 別是超級市場和便利店。從全國的情況來看，這兩個業態連鎖經營方式導入 早、已率先形成了一定的規模優勢，并且在食品和日用品方面也逐漸替代了傳 統的商店而成為主力業態。業態發展上的另一個

56、考慮是，對一些傳統的商業也 可以通過加盟方式提高其組織化程度，使傳統商業也能在特許經營組織中得到 生存和發展。也就是說，特許經營方式是不排斥傳統商業的，相反可吸納它并 對它進行改造和提升。2、集中區域選擇加盟店，并適時層層推進戰略。在推進特許經營時，應注意集中 區域選擇加盟店，并實施層層推進戰略。國內現有的許多特許經營企業的經營 規模還不能使供貨商跟著加盟店實行跨度較大的區域發展，因此要選擇適于實 行區域集中、層層推進的方式來發展加盟店。在區域發展的初期可以利用總部 的配送中心進行商品配送，當區域內加盟店鋪達到一定數量時，可考慮在該區 域建立配送分中心。實際上，層層推進的方法是一條物流線的層層

57、傳遞和延 伸，建立配送中心的時機應是利用原有配送中心已超出了有效的物流線范圍， 所謂有效是指合理的配送時間和頻次以及物流成本。3、必須確保加盟商的利益。特許人必須對受許人做出法律上的承諾，以保證加盟店的利益，一般這種保證以一定的銷售額、毛利為保證基數，如低于這個基數特許方將予以補償。唯有如此，加盟方才會有信心。是否對加盟店實行利益上 的保證也是檢驗一個特許經營企業是否有能力和水平發展加盟連鎖店的標準。4、讓加盟店共享特許經營企業的規模利益。加入特許經營企業沒有按與直營店一 樣的價格向加盟店配貨，由于市場競爭的結果，銷售價格很低，直營店靠銷售 商品可能已經沒有了毛利，但加盟店如果由于市場競爭也就沒有了銷售毛利， 特許經營企業再不讓出一些利益的話，那么加盟關系就會動搖，離心率會增 強，所以，特許經營企業必須在利潤通道、統一促銷活動及主力商品的供應等 方面讓加盟店共享，唯有如此加盟關系才可能牢固，特許經營才會健康發展。5、對加盟店實施與直營店一樣的標準化管理。應該看到發展加盟店既是一個規模 擴張過程，也是一個企業商譽的塑造和