1、1 2合作伙伴間合作伙伴間的關系的關系拜耳作物科學的經營之道是與關鍵經銷商拜耳作物科學的經營之道是與關鍵經銷商(BKD)(BKD)和關鍵零售商和關鍵零售商(BKR)(BKR)建立建立密切的合作伙伴關系。三方共同服務于唯一的客戶農民（農友）。密切的合作伙伴關系。三方共同服務于唯一的客戶農民（農友）。 合作伙伴合作伙伴 分工分工關鍵經銷商（關鍵經銷商（BKDBKD）和關鍵零售商（）和關鍵零售商（BKRBKR）、拜耳作物科學在共同為農）、拜耳作物科學在共同為農民服務的過程中，三者之間的角色要互補，職責要明確。拜耳作物科民服務的過程中，三者之間的角色要互補，職責要明確。拜耳作物科學要配合關鍵經銷商和關

2、鍵零售商的工作，彼此合作獲得更大的共同學要配合關鍵經銷商和關鍵零售商的工作，彼此合作獲得更大的共同利益，在使農民真正受益的同時，也實現自身的卓越銷售目標。利益，在使農民真正受益的同時，也實現自身的卓越銷售目標。與合作伙伴建立良好的合作關系，協助他們克服困難，進一步達到雙贏與合作伙伴建立良好的合作關系，協助他們克服困難，進一步達到雙贏互惠的目的。互惠的目的。拜耳作物科學（中國）崇尚拜耳作物科學（中國）崇尚-3BKD 拜耳關鍵分銷商拜耳關鍵分銷商BKR 拜耳關鍵零售商拜耳關鍵零售商BKG 拜耳關鍵農民拜耳關鍵農民 倉儲倉儲 物流物流 財務財務 試范田試范田 農民會農民會 發展拜耳模范農友發展拜耳模

3、范農友 定期拜訪定期拜訪 店面陳列店面陳列 訪銷對話訪銷對話 提供作物診斷服務提供作物診斷服務 與經銷商的協調與經銷商的協調 與農友的良好關系與農友的良好關系合作關系合作關系最終實現四者的利益最大化最終實現四者的利益最大化4關鍵點關鍵點 定期拜訪是指銷售人員按照一定的周期、頻率、方式等開展對目標客戶定期拜訪是指銷售人員按照一定的周期、頻率、方式等開展對目標客戶的拜訪工作。它是銷售人員最主要的工作形式，也是其最主要的工作內容的拜訪工作。它是銷售人員最主要的工作形式，也是其最主要的工作內容 活動活動1 1：定期拜訪：定期拜訪 將目標客戶按照將目標客戶按照客戶成長與客戶潛客戶成長與客戶潛能關系分類，

4、對不能關系分類，對不同類別的客戶采取同類別的客戶采取不同的拜訪方式，不同的拜訪方式，有助于銷售人員調有助于銷售人員調整拜訪內容，節約整拜訪內容，節約服務成本，提高拜服務成本，提高拜訪的效率。訪的效率。 見見P5對象分類對象分類 拜訪的對象是指拜訪的對象是指銷售人員確定要拜銷售人員確定要拜訪的目標客戶訪的目標客戶 因此要列出所有因此要列出所有零售店的名稱零售店的名稱拜訪對象拜訪對象 路程表是指按照工作要求對客路程表是指按照工作要求對客戶進行分類后，在周期內拜訪客戶進行分類后，在周期內拜訪客戶工作的路程計劃。戶工作的路程計劃。 線路的實際操作性越強，表線路的實際操作性越強，表 明明線路規劃的質量就

5、越高線路規劃的質量就越高 路程表應配合零售店需求路程表應配合零售店需求: :路程路程表的規劃需要考慮客戶的重要程表的規劃需要考慮客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率，度差異，使用不同的拜訪頻率，找到對每個零售店適合的拜訪時找到對每個零售店適合的拜訪時間間 按照從遠到近的原則設計每條按照從遠到近的原則設計每條線路線路 見后圖見后圖拜訪路程表拜訪路程表經銷商對零售店管理的三項活動之一經銷商對零售店管理的三項活動之一 步驟應定下來成為規矩，不步驟應定下來成為規矩，不能是偶爾發生的能是偶爾發生的 保持定期是拜訪的關鍵保持定期是拜訪的關鍵 零售支持代表零售支持代表/ /銷售代表進銷售代表進店后要有規律

6、的按照以下工店后要有規律的按照以下工作程序工作：作程序工作：拜訪步驟拜訪步驟1 1）打招呼）打招呼- -獲得最大的注意獲得最大的注意2 2）做陳列（）做陳列（3D3D的要求）的要求）- -看得到、看得到、 找得到、買得到；保持品牌差別找得到、買得到；保持品牌差別3 3）收集信息）收集信息- -了解農友需求；本公了解農友需求；本公 司產品信息；競爭對手產品信息司產品信息；競爭對手產品信息4 4）利用對話稿進行交談）利用對話稿進行交談5 5）確定下次拜訪的時間）確定下次拜訪的時間5分類方法：分類方法：根據客戶成長與客戶潛能關系的拋物線來劃分，將目標客戶分為重根據客戶成長與客戶潛能關系的拋物線來劃分

7、，將目標客戶分為重要客戶（要客戶（A A類客戶）、一般客戶（類客戶）、一般客戶（B B類客戶）、基礎客戶（類客戶）、基礎客戶（C C類客戶）；類客戶）；其中其中B B類客戶所占的比例最大（一般為類客戶所占的比例最大（一般為A - 20%A - 20%，B- 60%B- 60%、C-20%C-20%）。）。零售店分類零售店分類ABC現在銷售量現在銷售量+-預計銷售量預計銷售量+-+增長能力增長能力+-+6零售店拜訪計劃零售店拜訪計劃客戶類別客戶類別零售支持代表零售支持代表銷售代表銷售代表省銷售經理省銷售經理大區經理大區經理A A次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周B B次次/

8、 /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周C C次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周次次/ /周周零售店拜訪次數零售店拜訪次數A AB BC C% %202060602020頻率頻率（次（次/ /周）周）4/44/42/42/41/41/4時間時間（分）（分）6060303015157例如例如: :要根據實際路線繪制出拜訪路線圖要根據實際路線繪制出拜訪路線圖總部總部請將門店編碼、拜訪請將門店編碼、拜訪次序與行走方向標注次序與行走方向標注在地圖上（手繪，每在地圖上（手繪，每家店所在的街道及旁家店所在的街道及旁邊的街道邊的街道)圖例：圖例：A A類店類店B B類店類店C C類店類店8

9、 總部總部 第4周 周五 周四 周三 周二 周一 第3周第2周第1周9準備：準備：客戶資料客戶資料行程路線行程路線訪問目的（訪銷對話稿）訪問目的（訪銷對話稿）回顧和總結：回顧和總結：信息分析信息分析談稿恰當談稿恰當文件參考文件參考進店后：進店后： 打招呼打招呼 做陳列（做陳列（3D3D的要求）的要求） 收集信息收集信息 利用訪銷對話稿與客戶交談利用訪銷對話稿與客戶交談 確定下次拜訪時間確定下次拜訪時間10準備拜訪客戶拜訪客戶拜訪客戶中飯拜訪客戶拜訪客戶回顧和總結零售支持代表零售支持代表/銷售代表的一天銷售代表的一天路途路途路途路途路途路途11關鍵點關鍵點 店面陳列是指在零售店內通過產品、相關廣

10、告宣傳品、設備及店面陳列是指在零售店內通過產品、相關廣告宣傳品、設備及場地的布置，配合作物生長病蟲草害的防治項目的陳列場地的布置，配合作物生長病蟲草害的防治項目的陳列。活動活動2 2：店鋪陳列：店鋪陳列 圍繞作物生長的病蟲草圍繞作物生長的病蟲草害的防治需求來幫助農友，害的防治需求來幫助農友，吸引農友的注意吸引農友的注意 體現拜耳對農友的關注體現拜耳對農友的關注 應盡量鼓勵農友參與，應盡量鼓勵農友參與，方便農友看到、接觸到產方便農友看到、接觸到產品品 將陳列轉化成銷售將陳列轉化成銷售 店前店前主題突出主題突出 店四周店四周形象鮮明形象鮮明 店貨架店貨架黃金線黃金線 店特色店特色創新創新 提供診斷

11、的設備提供診斷的設備陳列位置陳列位置 應季銷售項目是指根據作應季銷售項目是指根據作物不同的生長周期，配合物不同的生長周期，配合作物生長病蟲草害的防治作物生長病蟲草害的防治項目。項目。 產品在陳列時與應季用藥產品在陳列時與應季用藥的需求相一致；配合防治的需求相一致；配合防治項目進行產品陳列會使陳項目進行產品陳列會使陳列具更吸引力。列具更吸引力。配合應季銷售項配合應季銷售項目目經銷商對零售店管理的三項活動之二經銷商對零售店管理的三項活動之二12關鍵點關鍵點訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪客戶時，訪銷對話是

12、否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人訪客戶時，訪銷對話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細做準備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。員在拜訪前仔細做準備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。活動活動3 3：訪銷對話：訪銷對話 通過好的交談稿可以促通過好的交談稿可以促進做事的成功率并幫助進做事的成功率并幫助為人的可靠性為人的可靠性 交談是增進交談是增進關系的橋梁關系的橋梁 提前設計特定的訪銷對提前設計特定的訪銷對話稿，以取得最佳的拜話稿，以取得最佳的拜訪效果訪效果 談話的內容應配合應季談話的內容應配合應季銷售項目而進行銷售項目而進行 對話稿可由對話稿可由10個基本句

13、子組成個基本句子組成 訪銷對話應該是訪銷對話應該是雙方有效地進行雙方有效地進行交談，而不是一交談，而不是一方單談方單談 以交流的方以交流的方式進行溝通式進行溝通 S S（方案）（方案） T T（工具）（工具） A A（心態）（心態） R R（任務）（任務） S S（技巧）（技巧） 運用銷售運用銷售STARS 技巧技巧 經銷商對零售店管理的三項活動之三經銷商對零售店管理的三項活動之三13l 領導需身先士卒領導需身先士卒 l 建立模范小組建立模范小組 l 定期檢查與觀定期檢查與觀l 做出承諾做出承諾 l 紀律的要求紀律的要求 領導要帶領導要帶領領 員工參與到員工參與到SFESFE項目中，并輔項目中，并輔導導員工的工作員工的工作模范小組的建立是為模范小組的建立是為SFESFE項目提供實踐經驗項目提供實踐經驗起到推動并改進項目的作用起到推動并改進項目的作用應對應對SFESFE項目的進展情況做出承諾項目的進展情況做出承諾須嚴格按照承諾認真執行須嚴格按照承諾認真執行SFESFE項目項目14l 陳列的效果：以陳列的效果：以3D3D成績為衡量標準成績為衡量標準l 零售店及時、正確地將零售店及時、正確地將BCSBCS交談中的信息傳達到農友交談中的信息傳達到農友l 模范以外的零售店開始模仿模范以外的零售店開始模仿l 農友忠誠度的