1、CD類門店提升工作交流類門店提升工作交流ContentsContents12345績效考核績效考核CDCD類市場工作交流類市場工作交流省區省區CDCD類市場指導思路類市場指導思路省區省區CDCD類市場目標類市場目標CDCD類市場分銷組合表類市場分銷組合表終端管理的常見誤區終端管理的常見誤區內容上，重銷售輕市場。 單純注重送貨、定貨等業務工作，一味追求銷量；而忘卻了市場的開發、網絡的建設和維護。 對象上，重大客輕小店。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規模、實力、信譽、特點和進貨渠道等綜合情況。其方式上，重激勵輕維護。 小恩小惠只是一時之舉，只有周到及時的全方位服務和支持，才能使終端市場長治久安

2、。 環節上，重中間輕兩頭。 終端營銷的三環節是產品、銷售終端和消費者。上不能了解和定位產品，與上游有效合作，下不能與目標消費者有效溝通。CDCD類市場指導思路類市場指導思路終端類型：終端類型： 餐飲店餐飲店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 賓館賓館 02北運 河運河路運河路運河北路運河北路運河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11604050301建新東路建新東路環城東路07090810省區CD類市場目標開發開發更多的網點（遞增更多的網點（遞增600家家/月）月）建設建設更優的網點（千店百店）更優的網點（千店百店）門門店店類類型型區域區域總門總

3、門店數店數合作合作總門總門店數店數20092009年年 1111月月有效管控門店數有效管控門店數達標門店數達標門店數實際實際數數計劃計劃數數占比占比實際實際數數計劃計劃數數占比占比A A229229229229229229229229100.0100.0% %707019019030.6%30.6%B B29629629629629429429629699.3%99.3%696923623623.5%23.5%C1C165765751351351351365165178.1%78.1%10810834634621.1%21.1%C2C21053105370370366866889089063.

4、4%63.4%12512537137118.7%18.7%C3C33509350927282728260426043036303674.2%74.2%43443494394316.7%16.7%D D2610261019261926182618262356235670.0%70.0%5945941296129632.5%32.5%合合計計8354835463956395613461347458745873.4%73.4%140014003382338222.8%22.8%可口可樂3A銷售策略:買得到/買得起/樂得買可口可樂的3P原則： (無處不在) 隨手可得。 (物有所值) (情有獨鐘)成為消

5、費者的心中首選。 重點客戶普通客戶潛在客戶投入精力的比重客戶的數量客戶的分類客戶的分類2/8原則，優先優秀終端，注意匹配，合理規劃績效考核績效考核 恒安商貿晉江分公司廣州銷售部恒安商貿晉江分公司廣州銷售部 HA晉江商貿（穗）晉江商貿（穗）2009 094號號通知 簽發：簡敬維 關于廣州銷售部傳統通路關于廣州銷售部傳統通路C/D類店績效考核的補充說明通知類店績效考核的補充說明通知 1、當月績效獎金、當月績效獎金=考評得分考評得分/100獎金基數獎金基數-考核扣款金額考核扣款金額 2、崗位關鍵考評指標（、崗位關鍵考評指標（100分）：銷售收入完成率、標準化執行指標、分）：銷售收入完成率、標準化執行

6、指標、C/D類類新店開發完成率新店開發完成率 3、具體考核內容：、具體考核內容：序號傳統通路序號傳統通路C/D類店業務代表月考評指標權重類店業務代表月考評指標權重1銷售收入完成率銷售收入完成率50%2標準化執行標準化執行指標指標10%3C/D類新店開發完成率類新店開發完成率40% （1）銷售收入完成考核：（ 50分）分） 銷售收入考核為總銷售完成考核，當月實際總銷售完成銷售預算總任務的80%以下，該項不記分；總銷售額超額完成預算任務的，按超額比例計算獎勵總銷售額超額完成預算任務的，按超額比例計算獎勵得分，獎勵得分最高不超過得分，獎勵得分最高不超過30分。分。 計算公式：銷售收入得分=總銷售完成

7、率50分 銷售獎勵得分銷售獎勵得分=（實際銷售（實際銷售/預算任務預算任務-1）X100分。分。績效考核績效考核 （2）標準化執行指標）標準化執行指標得分（10分） 說明：根據標準化檢核標準進行檢核該指標實際得分情況（辦公室5S管理、AIP管理、客戶拜訪路線管理、客戶拜訪店內管理、市場檢核例會制度)； （3 C/D類新店開發完成率類新店開發完成率 （ 40分分 ） 經經/辦對崗位責任人按月下達可控門店開發數量指標，部辦負責人辦對崗位責任人按月下達可控門店開發數量指標，部辦負責人現場檢核業務代表在考核期內所負責的區域，新店開發新店開發拓展完成情況，并按完成比率計分； C/D類新店開發完成率最高不

8、超過類新店開發完成率最高不超過120%； C/D類新店開發成功標準：類新店開發成功標準：C/D類新店截止本月最后一天已履行類新店截止本月最后一天已履行1次訂次訂單。單。分銷組合策略表分銷組合策略表分銷組合策略表分銷組合策略表醫院渠道醫院渠道第一階段建議分銷紙尿褲第一階段建議分銷紙尿褲/片片SKU數數母嬰渠道母嬰渠道第一階段建議分銷紙尿褲第一階段建議分銷紙尿褲/片片SKU數數銷售人員銷售人員（定論）（定論） 學會溝通 自我激勵 解決問題一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。一個能從別人的觀念來看事情，一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，能了解別人心靈活動的人，永遠不必

9、為自己的前途擔心。永遠不必為自己的前途擔心。顧客后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始顧客后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始 互動題：我們怎么辦？如何做？互動題：我們怎么辦？如何做？ 貨多 老板不在 產品太貴 剛進貨 生意不好 賣不動 地方小 資源少 不走量 沒有哪個品牌強大到無法被挑戰沒有哪個品牌強大到無法被挑戰沒有哪個企業弱小到不能去競爭沒有哪個企業弱小到不能去競爭感性營銷感性營銷做人做事做生意做人做事做生意成功的營銷模式具個性化成功的營銷模式具個性化答案答案 方法方法 思想思想 CDCD類市場工作交流類市場工作交流1、我們講什么話術或問什么問題？有沒有空、忙碌中、煩心時（坐下來休息下）2、客情建立？3、物流配送？建議送貨、及時補貨市場動態、營銷策略、經營理念、前景、助銷支持供貨渠道、消費者結構、競爭情況經營狀況、需求、下一步規劃 聽故事贊美（不簡單）CDCD類市場工作交流類市場工作交流4、銷售評估？（一個月壓兩箱貨）5、老包裝、殘次品、退貨（能不能退）？6、價格？低價傾銷各環節價格梯度合理協調定價決策必須確保：* 對你的用戶來說，價格是能接受的* 對你的渠道來說，價格是合理贏利的* 對你的對手來說，價格是具有競爭力的* 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺CDCD類市場工作交流類市場工作交