1、門店銷售作業管理門店數據指標 （以服裝零售為例）銷售額n它能反映出的第一個問題就是生意的走勢。商品在開始上市的幾個月中，我們都非常想了解商品的走勢呈什么狀況，然后才可以決定怎么樣處理貨品。假如我們看到的走勢一會兒高一會兒低，或者直線往下降，就要分析原因，是促銷做得不夠，是推廣活動做得不夠，還是別人都在打折，我們沒有打折。鑒于此，我們需要對銷售額有一個清晰的了解，做到每天跟進，每周總結，及時調整。連帶率n連帶率是指銷售的件數與交易次數的比，是銷售過程中一個非常重要的判斷指標。交易一次客人買走兩件，說明連帶率高，如果交易一次客人買走5件，說明連帶率非常棒。對連帶率最有影響的是貨品的搭配，門店不要按

2、照公司死板的搭配，要有些靈活的搭配，學會抓住客人的需要，這樣成交的機會才會比較大。 流失率n流失率n像北京的物美超市、沃爾瑪這種大賣場，每年光丟失的貨品帶來的損失就達幾千萬。所以對于門店來說，改善貨品陳列，加強商品的保管，注重對員工這方面的教育，流失率就可以達到很好的解決。分類貨品銷售額n一個門店的商品會分為小類和大類。拿服裝來說，大類指的是男裝、女裝、配件、鞋和包。小類是指上裝、下裝，如毛衫、夾克、T恤等。對分類貨品銷售額的分析非常重要，因為在一個門店里面，不可能每件衣服的銷售情況是一樣的，有的時候可能十件上裝配兩件下裝銷售最好，可能一條裙子搭兩件外套的銷售是最佳狀態。所以，分類貨品銷售額這

3、個指標能幫我們找到門店里面到底什么類別的商品對銷售業績有影響。n在經營過程中了解商品銷售品類的結構，主要是判斷組合是不是合理，不合理往往會造成庫存增加，賣了上裝沒下裝。另一個是判斷商品的匹配是不是合理，如果不該有的貨品占了大量的貨架，該有的沒有上架，也沒有陳列到應有的地方去，那么，店長就需要在下次訂貨的時候重新作出決策。n做零售的時候，一定要知道怎么抓時機，知道貨品在什么時間才有高額回報。n門店里面最重要的是品類管理，如果品類管理沒有做好，培訓做得再好，心態再積極，也改變不了不盈利的事實，因為你沒有抓住盈利的核心商品。因此，不管是服裝企業，還是零售企業，所有的價值都應該圍繞商品展開。商品出了問

4、題必須看數據，必須做同比，必須拿以往的數據、對手的數據作對比，這樣才可以找到問題的癥結，采取正確的解決方法，最終改變不盈利的事實?？蛦蝺rn客單價指銷售額與交易次數的比。交易次數越多，意味著顧客每次購買的單價銷售能力越低?？梢钥闯?，客單價比較低的顧客都是一些收入階層比較低的顧客。通過分析，我們可以知道在門店里高客單價、中客單價和低客單價到底是由一些什么樣的客流量組成的，這個對判斷、提高門店業績有很大的關系。每個門店都希望通過高客單價賣出更多的商品，提高單店的盈利能力。如果單店平均每天客單價成交比例非常低的話，可能是因為導購的銷售能力不強或者新員工的比例太多而影響整體的銷售水平。庫銷比n在門店經營

5、過程中，庫銷比是一個用得非常多的指標。它是指庫存的件數和周銷售件數之比，可以反映出貨品在銷售過程中是否處于正常的狀況。n門店里的每個款、每個色、每個碼在上貨架之前，店長應該對他們的銷售周期有一個規劃。為什么要劃分銷售周期呢？因為產品是有生命周期的，而服裝業是產品生命周期反應非常明顯的行業，有些款可以賣兩周，有些款可以賣20周，有些賣了8周以后就不能銷售了。n假如某個貨品兩周賣掉70件要追單，這個時候追單就要追現貨，因為這種貨從公司到賣場只需要兩三天。要是時間太長，過了商品的生命周期，即使貨到了也沒有意義了。如果只剩下兩周，而現貨又沒有了，那該怎么辦？就要在門店里尋找替代商品。也就是從現在銷售的

6、商品中找出一個更具有銷售潛力的商品，然后重新布置櫥窗，再做些促銷活動，就很可能會讓這個商品成為這一周的主銷商品。坪效n并不是面積越大的店營業額越好，如果一個50平方米的店做100萬，而10000平方米的店做800萬，那可能50平方米的坪效更好。n坪效是指每天每平方米的銷售額。它有5個作用。n第一，幫助分析門店的平均生產力，看是否需要增大店面。n第二，分析店內的存貨是否足夠，確認店內的存貨數量和銷售的對比。n第三，通過坪效，我們可以了解員工的銷售技巧。因為很多時候門店的導購是分區的。n第四，通過坪效，我們可以了解商品陳列是不是得當，是不是在有效貨架位置上沒有擺上好的貨品。n第五，通過坪效，我們可

7、以了解門店的貨品種類是不是太少，門店的面積不同，上貨的種類就不一樣，種類不同經營的思路也不同。暢、滯銷10款n若想把握門店的銷售就不能坐著等。坐在收銀臺前，等著客人來購買的這種經營門店的模式已經過去了。我們現在要做的是，通過利用一些手段和方式在售前、售中和售后來抓住銷售亮點，變被動為主動。n這里所說的10款分為每周的前10款、每月的前10款、每季的前10款。為什么一定要這么分呢？大家都知道，每個公司每年都會推一個主題，比如LV去年推出的是航海系列，因為它贊助了“美洲杯”的帆船比賽，專賣店里有航海的眼鏡、航海的包、航海的鞋子、航海的服裝等各種關于航海的服裝和配飾。LV為什么要推這個？因為它想告訴

8、大家今年要做一個新的故事，這是它今年推的主題。nLV公司的產品開發得很慢，基本上是兩年半到三年才推一個新款，但最好賣的一定是去年或前年的舊款，它推出的新概念的貨品賣得并不是最好的。那為什么還要每年推一個新概念呢？理由是新概念才會帶動舊商品的銷售，這些主推款是用來做形象、做概念的，或者用來做展示的。n我在香港那邊實習的時候，我們公司在賣場中有一個鋪面，大概150多平方米，租金非常貴，一年要1000多萬元，平均下來每天的租金非常高，所以公司要求店長和導購必須每小時觀察一次業績，哪個時段做得不好，馬上進行相應調整。此外店長有充分的權力調度貨品、配貨。n一定要每周找出好賣的10款、難賣的10款，把好賣

9、的10款放在最好的位置上，難賣的10款拿出來做促銷。人效n人效就是平均每人每天的銷售額。通過這個指標可以知道每個人在店里的貢獻是多少，了解哪個人表現好、哪個人表現差，清楚員工哪些能力還需要提升。n對于速銷品公司來說，店里的導購一般比較多，像ZARA、H&M商品的流動件數非常高，配備的導購人數比普通門店每平方米配備的人數稍微多一些。還有一些賣奢侈品的門店配備的導購人數也非常多，因為這種商品的單價價值非常高，他們希望為客人提供全方位的服務。做零售的三個2、8法則 n第一個2、8法則是，在80%的情況下，銷售額做得越高，庫存額越大，也就是銷售額和庫存額在80%的情況下是成正比的；在20%的情

10、況下，銷售額做得很高，庫存卻非常低。這是少數情況，很多公司幾年也就碰到一兩次。n第二個28法則是，在一個門店里20%的貨品往往可以做出80%的業績，而80%的貨品在門店銷售過程中都會變為庫存。那怎么辦呢？用最短的時間發現20%的款式，用最快的速度讓公司把這個款的數量最大化，這樣才能賺到錢。還有，用最短的時間發現80%最不好賣的滯銷款，然后拿出來做促銷，讓促銷品變成現金流，讓現金流變成商品流，資金周轉速度越快，商品流動越高，庫存越低，單店的盈利效益就越好。n第三個28法則是，在賣場中永遠是20%的貨架帶來80%的坪效，賣場中的貨架非常多，但是永遠只有20%的貨架是效益最好的貨架。為什么要選出最好

11、賣的10款跟最難賣的10款呢？就是要把最好賣的款陳列在效益最好的貨架上。延伸閱讀：華潤蘇果黃金周期間舉行“金條抽抽抽”活動n9月28日至10月7日黃金周期間，華潤蘇果將為顧客送上“金條抽抽抽”活動驚喜。據介紹，該互動活動將在線上官方微信公眾平臺及線下全國華潤萬家、華潤蘇果大賣場開展。消費者單次購物滿指定金額,收銀系統將自動隨購物小票打印出相應數量的抽獎資格碼，消費者可憑該資格碼參與抽獎。 n記者獲悉，此次抽金條活動特等獎為10g金條若干，一等獎為5g金條若干。此外還有海量的二等獎、三等獎、四等獎以及幸運獎。中獎率將高達100%。二、三、四、幸運等獎項在抽獎門店活動現場發放，領獎時間為9月28日

12、-10月7日。特等獎、一等獎的中獎消費者，在中獎門店按要求登記身份信息，由中獎門店發放一張中獎領獎憑據，可于活動結束后10天內憑本人身份證和領獎憑據領取。n據悉，華潤蘇果營銷活動一直嘗試多方布局，緊抓80、90后年輕受眾訴求，融入新媒體社交性互動元素，實現體驗提升的全渠道聯動。近年來，先后試水的O2O營銷活動包括：世界杯期間“足球猜猜樂”線上游戲、中秋“電子祝?！?，微信平臺“歡樂圣誕樹”等。而本次“金條抽抽抽”線上線下活動再度來襲，也標志著華潤蘇果探索互聯網營銷，尋求品牌宣傳新方式的重要轉型。 延伸閱讀：蘇果將啟動三八節活動掘金她經濟 n隨著女性消費者可支配收入的不斷增加，以及對提高個人生活品質、個人護理品質的需求的增加，“三八婦女節”已成為繼雙十一之后電商巨頭對決的又一重要戰場。昨日，記者從蘇果了解到，從2月24日起，蘇果將提前啟動三八節活動，無論是折扣力度還是線上互動豐富程度都不亞于電商。 n線下折扣，40個品類5折起 n“這次婦女節活動我們從線上線下進行了精心籌備，從2月24日開始一直延續到3月8日，有十幾天的時間，在這期間，除了會有女性商品折扣外，蘇果會推出女神vs女漢子大型線上活動，邀請顧客參與互動?！碧K果相關負責人告訴記者。n各大洗化品牌供應商也不失時機推出各自的三八婦女節活動。在2月