1、目錄1總那么1.1 目的為充分調動公司全體員工進行售前支持的工作主動性和積極性,提升公司售前質量,更好響應市場銷售活動的各項售前需求,在綜合考慮事業部售前活動特點根底上,特制定本售前人員的鼓勵方法.1.2 適用范圍本方法鼓勵人員范圍：參與售前工作的人員.2售前鼓勵相關約定2.1 售前鼓勵獎金盤子售前鼓勵總盤子全部核定在合同額C1的0.5%.工程治理部、設計開發部等各部門,在一般情況下均為咨詢部提供售前支持.2.2 售前鼓勵售前鼓勵主要通過售前工程獎金方式鼓勵參與售前活動的人員,售前鼓勵原那么包括以下幾點：1只有在售前活動所關聯的銷售立項最終簽訂紙質合同,并在EIP中完成歸檔后,才啟動售前獎金的

2、評定與發放.如銷售立項最終丟單、丟標、暫停等,那么對應的售前工程不啟動售前獎金的評定.2售前工程獎金在售前結項后,年底統一發放.3售前活動登記1售前人員在接到售前活動的安排時,應首先確認要進行的售前活動所依托的銷售工程是否已經在EIP立項且填寫?售前支持申請單?,如確定未進行銷售立項、未填寫?售前支持申請單?的,應催促銷售人員盡快立項.2） 一個銷售工程只能有一個售前工程.如銷售工程有不同的售前人員在不同的時間段、不同的售前環節參與到本銷售立項工程的售前活動中,所產生的售前工作量也全部歸集到本售前工程中.3售前活動開始時,由事業部售前部門負責人指定一名售前工程負責人,統籌安排本售前工程的相關工

3、作.4?售前支持申請單?經各事業部售前治理部門確認后,即代表售前活動登記成功.4售前工作量歸集與統計1由售前工程負責人在EIP中填寫?售前活動登記表?,記錄售前活動各參與人的參與環節、具體工作內容和投入時間.2?售前活動登記表?由事業部售前部負責人進行審核,售前咨詢部最終核定.3） EIP系統將自動歸集各個售前工程的人員投入情況,為后續的售前工程評定做好數據準備.4售前活動中,假設由投標商務人員參與的,也應由售前負責人填入核算工作量.但投標商務人員的獎金按本文第7點規定執行.5售前工程獎金評定售前工程結項,通過工程審核評價后,由售前咨詢部根據以下方法進行工程售前總獎金計算.工程售前總獎金計算公

4、式如下：工程售前總獎金S=獎金總盤BX類型系數CX質量系數DX難度系數E其中：1獎金總盤8=工程額度X計提系數“合同額度和“計提系數按下表取值:序號合同額度萬計提系數備注1<301.0%230<且0500.8%350<且0800.7%480<且<1500.6%5>1500.5%說明如果有合作方,以我方確定的分成比例為計算基數；2類型系數C：表示該工程的類型系數,具體見下表:序號工程類型系數備注1開拓型1.3無成熟產品,無產品、無案例、無經驗,通過售前人員和銷售人員的配合取得的工程2拓展型1在公司成熟產品的根底進行拓展開發含個性化工程的工程3推廣型0.6在客戶

5、或行業內進行推廣實施和分級實施部署的工程例如資產治理、財政快報、部門決算、GSI等,較少二次開發說明3質量系數D甯前綜合實際評分+100“售前綜合實際評分按下表進行評價:序號售前階段評分選項分值1工程投標1 .技術標書,15分2 .講標演小,5分3 .其他資料,5分252產品演示1 .產品演示,5分2 .原型制作,10分3 .需求調研,5分203匯報交流1.匯報交流含PPI宣講、客戶會議,15分154資料編寫1 .解決方案,15分2 .實施方案,5分3 .工程報價,3分4 .其他文檔,2分255實施交接1 .?售前工作和實施工作交接表?,5分2 .?售前資料Checklist»附表4

6、評測結果,5分106銷售評價加分售前水平評價指標均為A級以上的,力口5分.57銷售評價扣分售前水平評價指標其中任一項指標為C級,扣5分.-5說明售前綜合實際評分=2“工程投標實際得分+2“產品演示實際得分+2“匯報交流實際得分+2“資料編寫實際得分+2“實施交接實際得分+2“銷售評價加分實際得分+2“銷售評價扣分實際得分各評分項評分細那么序號評分工程分值評分細那么1技術標書15分1編與技木標書含應管表、技木偏離哀等,得15分,不編寫那么不得分；2講標演示5分1包括編寫講標PPT現場講標等；2只完成其中一項,得2分；3都完成,得5分；4木參與,不得分；3投標其他資料5分1其他資料,主要是指投標報

7、價、商務標書、投標用程序、原型賬套等；2完成其中一項,得1分,可累加；3都完成,得5分；4木參與,不得分；4廣口口演小5分1廣品演小次數-3,4導5分；2產品演示次數-2,彳導2分;3廣品演小次數-1,得1分；4產品演示次數-0,不得分；5產品演示次數以日志記錄為準；5原型制作10分1系統原型新增或修改功能點大于等于3,得10分；序號評分工程分值評分細那么2新增或修改功能點等于2得8分；3新增或修改功能點等于1得5分；4沒有原型制作得0分1需求調研次數=3,彳導5分;2需求調研次數=2,彳導3分;6當調研5分3需求調研次數=1,得1分；4需求調研次數=0,不得分；1匯報交流PPI義件數量=1,

8、得5分；1不得分；2?會議記錄?文件數量=3,彳5515分；二2,得3分；=1,得1分；1,7匯報交流分不得分；3匯報交流次數=3,彳45分；=2,得3分；=1,得1分；1,不得分以日志記錄或?會議記錄?為準；1解決方條版本數量=3,彳導15分；152解決方條版本數量=2,彳導10分；8解決方案分3解決方條版本數量=1,得5分；4解決方案版本數量=0,不得分；序號評分工程分值評分細那么9實施方案5分1實施型工程必須編寫實施方案,有編制?實施方案?,得5分；2實施型工程無實施方案或方案,那么不得分；10工程報價3分1編寫內部本錢報價和客戶報價,得3分；2只做了客戶報價,沒有本錢報價,得2分；3無

9、報價,得0分；11其他文檔2分1其他文檔：如客戶立項申請,調研報告等能夠促進工程進展的文檔資料,有任何一項,得2分；2沒有編寫其他文檔,得0分；12?售前工作和實施工作交接表?5分1填寫此表并經過實施人員確認者,得5分；2不填寫者,得0分；13?售前資料Checklist»附表45分1合格率為100%彳導5分；2合格率為50-99%導3分；3合格率為50%Z下,得0分；序號評分工程分值評分細那么14銷售評價加分5分1售前水平評價指標均為A級以上的,力口5分.15銷售評價扣分-5分2售前水平評價指標其中任一項指標為C級,扣5分.4難度系數E:表示該工程的難度系數,詳見下表:序號難度類型

10、系數備注1低難度0.6未投標簽訂合同；單一來源2較低難度0.7較低難度的競爭性談判、公開招標3較局難度1市場化的公開招標,包含局部成熟或宥案例的業務4高難度1.1市場化的公開招標競爭且為全新業務說明6售前鼓勵獎金分配方案售前工程獎金的分配根據“綜合評定、按勞分配、多勞多得的原那么進行發售前負責人根據售前咨詢部核定的工程售前總獎金,結合工程組成員工作量、崗位與奉獻度進行個人售前工程獎金的計算,具體計算方法如下：個人售前工程獎金K=個人投入售前工作量M/工程組成員全部工作量LX工程售前總獎金SX崗位調整系數G1X奉獻度調整系數G2,其中：崗位調整系數G1為：參與售前的人員為專職售前崗位的,G1=1.2;非專職售前的,G1=1奉獻度調整系數G2在0.5-1.2之間調整.本系數作為人員在售前工程中的作用、水平和態度等綜合因素的調節因素,在實際評價過程中表達公平公正的原那么.限定條件：2個人售前工程獎金