1、選擇、判斷、簡答、案例消費者市場的特點： 廣泛性,分散性，復雜性，易變性，發展性，情感性，伸縮性，地區性 簡述消費者購買決策過程：1.引起需求2.收集信息3.評估信息選擇4.購買決定5.購后行為 集團市場的購買特征：1.購買批量少,規模大 2.以直接購買、人員銷售為主，實行專業購買 3.屬于衍生需求4.需求彈性與價格彈性較小 5.供需雙方合作關系密切 6.實現租賃方式，以 租代買目標市場營銷步驟：（三大步驟：細分市場一選擇目標市場一產品定位）1.描述目標市場2.創造出關于市場的新看法 3.產品定位4.更好地傳播產品特征 5.開發整合開發營銷策略 市場細分含義：指按照消費者的欲望與需求把一個整體

2、的市場分成若干個具有共同特征的子 市場的過程。依據：1.地理細分2.人口細分3.心理細分4.行為細分標志：1.可衡量性2.可進入 性3.可盈利性4.可行動性評估：1.細分市場的規模和發展潛力2.細分市場的吸引力 3.公司的目標和資源選擇目標市場戰略的條件：1.企業的實力2r產品的屬性差異程度 3.市場差異性的大小工產品 市場生命周期的不同階段 &考慮競爭對手的市場戰略定位策略（定位依據）：1.功效定位2.品質、3.價格、4.性別、5.類別、6.檔次、 國際市場營銷調研內容：1.市場環境調研2.市場動態調研3.營銷實務調研4.競爭情況調研實施產品差異化策略應考慮因素：1.產品的使用環境2

3、.消費者的收入水平 3.消費習慣4.政府限制5.子公司經營需要品牌商標的策略：1.無品牌商標策略4制造商或中間商品牌商標策略 仝統一品牌商標策略 4. 個別品牌商標策略旦同一產品品牌商標策略 影響企業產品定價的因素有哪些：企業的定價行為受到企業內外因素的影響。內部影響因素包括：成本，產品特征，營銷能力和企業定價目標。外部影響因素包括：消費需求狀況，市場競爭，國家政策法律的影響，貨幣價值和貨幣流通量的影響，中間商力量和消費者因素等方面。 國際市場產品的定價方法：1.成本導向定價法2.需求導向定價法 3.競爭導向定價法國際分銷渠道：指所有產品及其所有權從生產者轉移到國際消費者的過程中所經歷的各種通

4、 道和市場組織的總和。 企業以進口方式進入國際市場 必須經歷三個環節：1.本國國內的分銷 渠道2.本國進入進口國的分銷渠道 3.進口國的分銷渠道 便利品一密集性分銷渠道、選購品一選擇性、特殊品一獨家性分銷渠道 促銷組合含義：是指企業根據促銷的需要,對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合。選擇時應該考慮的因素：1促銷目標2.產品因素3.市場因素4.產品生命周期5.促銷預算選擇廣告媒體時考慮因素：1.廣告媒體的及優劣勢 2廣告媒體的成本費用 3產品的性質及特 點生目標顧客的媒體習慣答：產品生命周期：產品從投入市場到最終退出市場的全部過程稱為產品生命周期。此過 程經歷產品

5、的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個主要階段。(1) 導入期 特征：是銷量低、銷售增長緩慢。目標：創建產品知名度和試用。策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略(2) 成長期的主要特點:銷量劇增，競爭者增多一市場競爭加劇目標：市場份額達到最大。策略：改進產品質量、擴大規模降低價格、樹立品牌形象(3) 成熟期主要特征:是銷售量到達某個頂點后，銷售成長率開始垂愛較緩慢的增長或者出現下降的趨勢，市場趨于飽和狀態。目標：保護市場份額，爭取最大利潤。策 略：改進市場策略、改進產品策略、改變市場營銷組合策略。(4) 衰退期的主要特征:是需求量，銷售量急劇下降：利潤下降直到無利可圖，市場

6、上充滿了新產品和替代品：眾多競爭者紛紛退出市場。目標：減少開支，擠出品牌剩 余價值。營銷策略：繼續維持策略、收縮榨取策略、放棄撤離策略論述三種目標市場戰略各有什么優缺點。答：三種目標市場戰略的優缺點分別是：(1)無差異性營銷戰略。將整體市場作為企業的目標市場,推出一種商品、實施一種營銷組合，以滿足整體市場的共同需要。其優點是成本相對較低，有利于產生規模經濟效應；缺點是產品單一，不能滿足不同的消費需要。(2)差異性營銷戰略。企業針對各細分市場中的需求差異,設計生產出目標顧客需要的多種產品，并制定相應的營銷策略，去滿足整個市場中不同顧客的需要。這種戰略的優點是：體現了以消費者為中心的經營思想，通過

7、滿足不同消費者需要擴大市場份額；企業可能在幾個細分市場上占優勢，提高企業產量，樹立好形象，提高市場占有 率。缺點是：企業資源分散于個細分市場，不易贏得競爭優勢。產品生產成本和經營成本較高，促銷費用提高，對爭取顧客不利。(3)集中性市場戰略。就是不把整個市場作為自己的服務對象,而只是以一個或少數幾個細分市場或一個細分市場中的部分作為目標市場，集中企業營銷力量，實行專業化生產和營銷。其優點是營銷對象集中，企業能充分了解該市場需求的變化，降低成本，提高贏利水平；缺點是風險較大，由于目標相對狹窄，一旦發生突變或出現強有力 對手，企業可能會陷入困境。選擇、判斷、簡答、案例消費者市場的特點： 廣泛性,分散

8、性，復雜性，易變性，發展性，情感性，伸縮性，地區性 簡述消費者購買決策過程：1.引起需求2.收集信息3.評估信息選擇4.購買決定5.購后行為 集團市場的購買特征：1.購買批量少,規模大 2.以直接購買、人員銷售為主，實行專業購買 3.屬于衍生需求4.需求彈性與價格彈性較小 5.供需雙方合作關系密切 6.實現租賃方式，以 租代買目標市場營銷步驟：（三大步驟：細分市場一選擇目標市場一產品定位）1.描述目標市場2.創造出關于市場的新看法 3.產品定位4.更好地傳播產品特征 5.開發整合開發營銷策略 市場細分含義：指按照消費者的欲望與需求把一個整體的市場分成若干個具有共同特征的子 市場的過程。依據：1

9、.地理細分2.人口細分3.心理細分4.行為細分標志：1.可衡量性2.可進入 性3.可盈利性4.可行動性評估：1.細分市場的規模和發展潛力2.細分市場的吸引力 3.公司的目標和資源選擇目標市場戰略的條件：1.企業的實力2r產品的屬性差異程度 3.市場差異性的大小工產品 市場生命周期的不同階段 &考慮競爭對手的市場戰略定位策略（定位依據）：1.功效定位2.品質、3.價格、4.性別、5.類別、6.檔次、 國際市場營銷調研內容：1.市場環境調研2.市場動態調研3.營銷實務調研4.競爭情況調研實施產品差異化策略應考慮因素：1.產品的使用環境2.消費者的收入水平 3.消費習慣4.政府限制5.子公司

10、經營需要品牌商標的策略：1.無品牌商標策略4制造商或中間商品牌商標策略 仝統一品牌商標策略 4. 個別品牌商標策略旦同一產品品牌商標策略 影響企業產品定價的因素有哪些：企業的定價行為受到企業內外因素的影響。內部影響因素包括：成本，產品特征，營銷能力和企業定價目標。外部影響因素包括：消費需求狀況，市場競爭，國家政策法律的影響，貨幣價值和貨幣流通量的影響，中間商力量和消費者因素等方面。 國際市場產品的定價方法：1.成本導向定價法2.需求導向定價法 3.競爭導向定價法國際分銷渠道：指所有產品及其所有權從生產者轉移到國際消費者的過程中所經歷的各種通 道和市場組織的總和。 企業以進口方式進入國際市場 必

11、須經歷三個環節：1.本國國內的分銷 渠道2.本國進入進口國的分銷渠道 3.進口國的分銷渠道 便利品一密集性分銷渠道、選購品一選擇性、特殊品一獨家性分銷渠道 促銷組合含義：是指企業根據促銷的需要,對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合。選擇時應該考慮的因素：1促銷目標2.產品因素3.市場因素4.產品生命周期5.促銷預算選擇廣告媒體時考慮因素：1.廣告媒體的及優劣勢 2廣告媒體的成本費用 3產品的性質及特 點生目標顧客的媒體習慣答：產品生命周期：產品從投入市場到最終退出市場的全部過程稱為產品生命周期。此過程經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個主要階段。(5) 導

12、入期 特征：是銷量低、銷售增長緩慢。目標：創建產品知名度和試用。策略:快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略(6) 成長期的主要特點:銷量劇增，競爭者增多一市場競爭加劇目標：市場份額達到最大。策略：改進產品質量、擴大規模降低價格、樹立品牌形象(7) 成熟期主要特征:是銷售量到達某個頂點后，銷售成長率開始垂愛較緩慢的增長 或者出現下降的趨勢，市場趨于飽和狀態。目標：保護市場份額，爭取最大利潤。策 略：改進市場策略、改進產品策略、改變市場營銷組合策略。(8) 衰退期的主要特征:是需求量，銷售量急劇下降：利潤下降直到無利可圖，市場上充滿了新產品和替代品：眾多競爭者紛紛退出市場。目標：

13、減少開支，擠出品牌剩 余價值。營銷策略：繼續維持策略、收縮榨取策略、放棄撤離策略論述三種目標市場戰略各有什么優缺點。答：三種目標市場戰略的優缺點分別是：(4)無差異性營銷戰略。將整體市場作為企業的目標市場,推出一種商品、實施一種營銷組合，以滿足整體市場的共同需要。其優點是成本相對較低，有利于產生規模經濟效應；缺點是產品單一，不能滿足不同的消費需要。(5)差異性營銷戰略。企業針對各細分市場中的需求差異,設計生產出目標顧客需要的多種產品，并制定相應的營銷策略，去滿足整個市場中不同顧客的需要。這種戰略的優點是：體現了以消費者為中心的經營思想，通過滿足不同消費者需要擴大市場份額；企業可能在幾個細分市場上占優勢，提高企業產量，樹立好形象，提高市場占有 率。缺點是：企業資源分散于個