1、狼與大象“狼與大象跳舞”（一）某區(qū)域電器商場(chǎng)應(yīng)對(duì)全國(guó)連鎖巨頭進(jìn)駐開(kāi)業(yè)方案某區(qū)域電器商場(chǎng)開(kāi)業(yè)不久就面臨著與全國(guó)電器連鎖巨頭“國(guó)美”對(duì)撞，與巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的事實(shí)，為了穩(wěn)住自己的陣腳，該商場(chǎng)通過(guò)借力打力的方法積極進(jìn)行籌備，策劃應(yīng)對(duì)連鎖巨頭的進(jìn)駐開(kāi)業(yè)方案，一下是該方案的具體內(nèi)容，希望對(duì)行業(yè)面臨此情此景的時(shí)候有所參考，以免狼被大象踢死！一、活動(dòng)思路：本次活動(dòng)從三方面開(kāi)展：1、加強(qiáng)廣告宣傳攻勢(shì)，主要通過(guò)電視廣告、活動(dòng)單張、橫幅等炒作聲勢(shì)；2、提高價(jià)格優(yōu)勢(shì)，與廠家達(dá)成價(jià)格協(xié)議，在全國(guó)電器連鎖價(jià)格低于我司時(shí)，我司照價(jià)跟進(jìn)，差價(jià)由廠家補(bǔ)償；對(duì)全國(guó)電器連鎖超低價(jià)商品，我司設(shè)立臨時(shí)采購(gòu)基金進(jìn)行購(gòu)買，再特價(jià)跟

2、進(jìn)。3、加強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造，通過(guò)聯(lián)合廠家舉辦展示促銷、文藝表演活動(dòng)及場(chǎng)內(nèi)特價(jià)堆頭、買贈(zèng)促銷活動(dòng)。二、活動(dòng)主題：某某電器激情六月，特惠風(fēng)暴全面登陸三、活動(dòng)時(shí)間：2005年6月11日到17日四、活動(dòng)前的市場(chǎng)調(diào)查及準(zhǔn)備工作：A、6月8、9日某店主管級(jí)人員及部分班長(zhǎng)級(jí)人員到惠州、深圳的國(guó)美、蘇寧等大場(chǎng)（主要國(guó)美）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，主要了解其商品的品牌結(jié)構(gòu)、商品機(jī)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系（最低零售價(jià)格，含促銷政策、贈(zèng)品促銷等）及運(yùn)作流程等，加強(qiáng)對(duì)國(guó)美的了解。B、結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，針對(duì)國(guó)美的平面布局及進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品牌情況，對(duì)店的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)進(jìn)行價(jià)格折扣權(quán)限靈活度的提升，方便靈活跟進(jìn)價(jià)格！C、采購(gòu)部在6月

3、10前結(jié)合該店的進(jìn)貨計(jì)劃和庫(kù)存情況，主要樣機(jī)補(bǔ)充、庫(kù)存補(bǔ)充，同時(shí)加大與廠家的協(xié)商的力度，爭(zhēng)取更多的廠家政策及贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)等資源。D、由該店財(cái)務(wù)在6月9日前預(yù)留6萬(wàn)現(xiàn)金，作為此次活動(dòng)開(kāi)支和購(gòu)買國(guó)美低價(jià)機(jī)的采購(gòu)資金。E、根據(jù)到深圳、惠州市場(chǎng)調(diào)查的價(jià)格對(duì)該店相應(yīng)的商品價(jià)格進(jìn)行第一步的跟進(jìn)調(diào)整。F、國(guó)美開(kāi)業(yè)前一天（初定6月10日）由公司總部總經(jīng)辦在其它店各抽調(diào)1人及營(yíng)運(yùn)中心的銷售督導(dǎo)員、采購(gòu)部人員到該店，主要任務(wù)是在國(guó)美開(kāi)業(yè)期間全天跟蹤國(guó)美的商品價(jià)格，國(guó)美價(jià)格一有變動(dòng)馬上通知商場(chǎng)跟進(jìn)；同時(shí)到國(guó)美排隊(duì)購(gòu)買超低價(jià)商品或現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助采購(gòu)部人員購(gòu)買國(guó)美的低價(jià)機(jī)型，以便該店跟進(jìn)國(guó)美價(jià)格減少無(wú)廠家補(bǔ)差商品的虧損和有力

4、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。五、活動(dòng)內(nèi)容：1 .全場(chǎng)商品特惠讓利高達(dá)百分之三十；2 .比價(jià)格，價(jià)比全城，一比到底，買貴補(bǔ)差！全城電器宣傳單張價(jià)格折上折,低至8折；3 .購(gòu)物累積豪禮大派送；4 .廠家產(chǎn)品展示、文藝表演及買贈(zèng)促銷活動(dòng)；5 .購(gòu)物雙重大抽獎(jiǎng)活動(dòng)；1、全場(chǎng)商品特惠讓利高達(dá)百分之三十（針對(duì)國(guó)美價(jià)格直降標(biāo)準(zhǔn)再下浮百分之五）：A、彩電、音響特惠讓利高達(dá)百分之二十五，B、空調(diào)特惠讓利高達(dá)百分之二十五，C、冰洗特惠讓利高達(dá)百分之二十五，D、數(shù)碼特惠讓利高達(dá)百分之二十五，E、電腦特惠讓利高達(dá)百分之十五，F(xiàn)、小家電特惠讓利高達(dá)百分之三十五，G、廚衛(wèi)特惠讓利高達(dá)百分之三十，注：1、各銷售組根據(jù)以上的特惠讓利幅度標(biāo)

5、準(zhǔn)選擇相對(duì)的機(jī)型制定，如彩電可以創(chuàng)維彩電的28寸高清及平板的下調(diào)百分之二十五，音響以套裝音響優(yōu)惠百分之二十五，空調(diào)以東洋空調(diào)為優(yōu)惠百分之二十五作參考幅度標(biāo)準(zhǔn)有一比例則可，其它機(jī)型的特惠讓利幅度則根據(jù)實(shí)際情況制定。2、經(jīng)過(guò)該店、采購(gòu)部對(duì)國(guó)美電器市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格信息后確定我司價(jià)格,要求與國(guó)美同品牌同型號(hào)電器重疊型號(hào)或同等檔次的電器要保持相同價(jià)格或低于對(duì)手價(jià)格（該店每天進(jìn)行價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查，并針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果每日上報(bào)營(yíng)運(yùn)中心，由營(yíng)運(yùn)中心進(jìn)行審核調(diào)整。營(yíng)運(yùn)中心各對(duì)口業(yè)務(wù)主管對(duì)市場(chǎng)不定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查并作出調(diào)整）。3、采購(gòu)部在10日前確認(rèn)國(guó)美開(kāi)業(yè)時(shí)的廠家價(jià)格補(bǔ)差的保證，要求該店在國(guó)美開(kāi)業(yè)時(shí)跟進(jìn)國(guó)美正常售價(jià)而造成的

6、虧損由廠家進(jìn)行補(bǔ)差并保證一定合理的利潤(rùn)。4、各分店根據(jù)特價(jià)情況及廠家活動(dòng)內(nèi)容讓美工書(shū)寫海報(bào)，各銷售組在活動(dòng)前天晚上布置好賣場(chǎng)及專柜的促銷氣氛，晚上由營(yíng)運(yùn)中心對(duì)各分店進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)沒(méi)按照要求者給予相應(yīng)處分。2、比價(jià)格，價(jià)比全城，一比到底，買貴補(bǔ)差！全城電器宣傳單張價(jià)格折上折，低至8折；A、在全城所有家電商場(chǎng)特價(jià)單張相同的現(xiàn)貨機(jī)型的基礎(chǔ)上再進(jìn)行折上折優(yōu)惠，低至8折，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)！低至8折的機(jī)型只是作為炒作，主要以小件商品體現(xiàn)，如風(fēng)扇、電話機(jī)、飯煲等，其它機(jī)型的折扣控制在9.8折且在100元內(nèi)，適當(dāng)給予優(yōu)惠即可。B、價(jià)格跟進(jìn)只是限于其他商家的單張上的商品是與我商場(chǎng)有擺版有現(xiàn)貨的商品，我店沒(méi)有做的品牌

7、和型號(hào)不在跟進(jìn)范圍；其它家電商場(chǎng)特價(jià)單張報(bào)虧本價(jià)或?qū)κ譄o(wú)貨報(bào)價(jià)打擊我司時(shí)，可不跟進(jìn)，并指明顧客其欺騙手段，直叫顧客去購(gòu)買，如其沒(méi)貨不實(shí)則向12315投訴，如能買到我司根據(jù)情況獎(jiǎng)勵(lì)。3、購(gòu)物累積豪禮大派送;本活動(dòng)為我司自行組織活動(dòng)，思路是把該店作為一個(gè)整體，以毛利率為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)參考，在保證整體不虧損的情況下不同購(gòu)物額送出不同標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)品，務(wù)求促進(jìn)顧客購(gòu)物欲望。以上獎(jiǎng)品由各對(duì)應(yīng)采購(gòu)部主管于6月8日前制定，并于6月10日前備貨至該店。獎(jiǎng)品贈(zèng)送方法：所有獎(jiǎng)品放在店門口內(nèi)側(cè)，并張貼相關(guān)海報(bào)（美工書(shū)寫），在X日、X日其間由行政安排人員負(fù)責(zé)發(fā)放、登記。顧客購(gòu)物后憑電腦單到獎(jiǎng)品發(fā)放處根據(jù)獎(jiǎng)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)品。

8、并用登記表登記好顧客資料，同時(shí)在電腦單上注明“贈(zèng)品已發(fā)放”字樣（注意和第四屆空調(diào)節(jié)獎(jiǎng)品分清）0D、財(cái)務(wù)處理方法：以上獎(jiǎng)品由市場(chǎng)推廣部鄧康全統(tǒng)一從倉(cāng)庫(kù)調(diào)撥并辦理相關(guān)手續(xù)，活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出獎(jiǎng)品統(tǒng)一到款臺(tái)打單，后到財(cái)務(wù)報(bào)銷再把款交到款臺(tái)。購(gòu)物金額（累計(jì)）贈(zèng)品價(jià)值數(shù)量金額5001000元可樂(lè)4.5元200支900元10012000元電話機(jī)30元100臺(tái)3000元30015000元飯煲88元50個(gè)4400元500110000元飲水機(jī)120元15個(gè)1800元1000130000元微波爐300元10臺(tái)3000元3000150000元21寸彩電800元3臺(tái)2400元500001以上6件套音響1200元1

9、套1200元E、購(gòu)物累積送豪禮品標(biāo)準(zhǔn)：F、購(gòu)物送豪禮活動(dòng)，利用我司自行購(gòu)買的贈(zèng)品，增加優(yōu)惠力度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。標(biāo)簽：管理經(jīng)驗(yàn)談.“狼與大象跳舞”（二）某區(qū)域電器商場(chǎng)應(yīng)對(duì)全國(guó)連鎖巨頭進(jìn)駐開(kāi)業(yè)方案4、廠家產(chǎn)品展示、文藝表演及買贈(zèng)促銷活動(dòng)；A、文藝表演是提升店門口氣氛的一種重要途徑，也是拉動(dòng)消費(fèi)提升銷售額的一種重要手段，本次文藝表演首先由采購(gòu)部申請(qǐng)廠家資源，采購(gòu)部要全力申請(qǐng)到廠家促銷活動(dòng)，共有兩種方式：一種是廠家自動(dòng)提出活動(dòng)，我司結(jié)合而定，第二種是國(guó)美有而我司沒(méi)有的（在同一供應(yīng)商的情況下），我司采購(gòu)部各業(yè)務(wù)主管及經(jīng)理要和供應(yīng)商具體談判，力爭(zhēng)爭(zhēng)取到同樣的資源。如確實(shí)無(wú)廠家支持，則我司自行安排文藝表演。B、

10、廠家文藝表演時(shí)間安排表（采購(gòu)部確定廠家促銷活動(dòng)內(nèi)容后，交河源店林映環(huán)向各銷售組傳達(dá)）。時(shí)間11日12日廠家名稱TCL冰/洗表演；創(chuàng)維彩電、格力空調(diào)進(jìn)行靜態(tài)展示TCL冰/洗、創(chuàng)維彩電、格力空調(diào)進(jìn)行靜態(tài)展示5、購(gòu)物雙重大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（參照該店開(kāi)業(yè)的購(gòu)物雙重大抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案）；六、廣告宣傳方面安排：（1）單張廣告內(nèi)容（此次投入的媒體廣告不做詳細(xì)的商品、型號(hào)、價(jià)格等，只打出本次活動(dòng)的主要內(nèi)容，特出平面視角沖擊力及內(nèi)容的氣勢(shì)吸引性），以A4銅版紙制作，數(shù)量25000份，由朱樹(shù)勤在6月7日前設(shè)計(jì)完畢交付印刷，6月8日前送到該店，由鄧先生負(fù)責(zé)安排各銷售組人員到各縣及該市內(nèi)派發(fā)單張及夾報(bào)派發(fā)。具體派發(fā)方法、派發(fā)地點(diǎn)

11、、派發(fā)數(shù)量由鄧先生于6月8日提交莫總審核同時(shí)傳至市場(chǎng)部。1、正面1/3版面突出：A、活動(dòng)主題；B、全場(chǎng)商品特惠讓利高達(dá)百分之三十的活動(dòng)內(nèi)容；C、比價(jià)格，價(jià)比全城，一比到底，買貴補(bǔ)差！全力打造該市家電價(jià)格新標(biāo)準(zhǔn)。2、其余版面突出：A、購(gòu)物累積豪禮大派送；B、廠家產(chǎn)品展示、文藝表演及買贈(zèng)促銷活動(dòng)；C、購(gòu)物雙重大抽獎(jiǎng)活動(dòng)；D、公司服務(wù)承諾，服務(wù)范圍內(nèi)容及該店電話、地址（示意地圖）等，（2）電視廣告內(nèi)容：6月7日定稿，在6月8、9、10、11、12日投放（詳見(jiàn)電視廣告投放方案）。某某電器激情六月，特惠風(fēng)暴全面登陸！5000平米超大賣場(chǎng)，品種齊全，選擇更多！一百多個(gè)知名品牌廠家全力支持特惠讓利高達(dá)百分之

12、三十！在全市任何電器單張價(jià)格上再進(jìn)行折上折優(yōu)惠，低至8折！家家樂(lè)電器，比價(jià)格，價(jià)比全城，一比到底，買貴補(bǔ)差！并有購(gòu)物累積豪禮大派送及雙重大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。比價(jià)格比質(zhì)量比服務(wù)就是某某電器地址：某市興源路人民廣場(chǎng)電話：3390263A、投放時(shí)間為：6月8日一一6月12日（原則上在國(guó)美開(kāi)業(yè)前3天開(kāi)始投放）B、投放計(jì)劃預(yù)算（如費(fèi)用超標(biāo)，則減少11、12日的投放次數(shù)合計(jì)7320內(nèi)容電視頻道投放次數(shù)投放時(shí)間總次數(shù)單價(jià)金額制作費(fèi)總金額A時(shí)段B時(shí)段31秒文字廣告翡翠臺(tái)4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元1000元共8920元亞洲臺(tái)4次2次5天20+10次150X20+96X10元3960元元

13、）:地址：某市興源路人民廣場(chǎng)電話：3390263C、投放時(shí)間為：6月8日一一6月12日（原則上在國(guó)美開(kāi)業(yè)前3天開(kāi)始投放）D、投放計(jì)劃預(yù)算（如費(fèi)用超標(biāo)，則減少11、12日的投放次數(shù)合計(jì)7320元）：七、關(guān)于采購(gòu)國(guó)美開(kāi)業(yè)時(shí)特價(jià)商品的補(bǔ)充1、國(guó)美特價(jià)商品的界定：是指國(guó)美開(kāi)業(yè)時(shí)所推出的吸引顧客購(gòu)買的低于采購(gòu)成本的商品。2、我司采購(gòu)方式：各業(yè)務(wù)主管或該店安排人員在國(guó)美開(kāi)業(yè)時(shí)事先從財(cái)務(wù)借款，到國(guó)美對(duì)應(yīng)銷售組購(gòu)買（具體商品可事先從單張上了解到，也可到現(xiàn)場(chǎng)了解到）3、作用：一方面是在價(jià)格上緊跟對(duì)手，另一方面也是獲得廠家支持并打擊對(duì)手的依據(jù)。八、立場(chǎng)氣氛營(yíng)造：1、場(chǎng)外氣氛：廠家商品展示，表演SHOW+聯(lián)體拱門+太陽(yáng)棚、