1、 主動營銷主動營銷-創造多贏創造多贏 徐徐 彥彥 成成 2012年年2月月2 好！好！很好！很好！非常好！非常好！OHYE!OHYE!從問候開始從問候開始3回首過去回首過去我們在營銷的路上飽嘗艱辛我們在營銷的路上飽嘗艱辛但也有機遇，面對新的一天但也有機遇，面對新的一天我們要全力以赴，滿懷信心我們要全力以赴，滿懷信心對事努力，對人客氣對事努力，對人客氣積極帶來希望，主動創造機遇積極帶來希望，主動創造機遇負責贏得尊重，熱情體現活力負責贏得尊重，熱情體現活力我是一個積極的人，我是一個主動的人我是一個積極的人，我是一個主動的人我是一個忠誠的人，我是一個斗志昂揚的人我是一個忠誠的人，我是一個斗志昂揚的人

2、我現在十分自信，我現在充滿激情！我現在十分自信，我現在充滿激情！我現在就行動！我現在就行動！主動營銷主動營銷 創造多贏！創造多贏！營銷人的活力情懷營銷人的活力情懷4目錄目錄1 1、銷售態度決定一切、銷售態度決定一切2 2、給你一把銷售的梯子給你一把銷售的梯子3 3、銷售技巧大奉送銷售技巧大奉送4 4、深入關系營銷研究、深入關系營銷研究5引言：影響主動營銷的因素引言：影響主動營銷的因素營銷技巧因素業務知識因素營銷態度因素激勵因素服務因素6第一部分第一部分 銷售態度決定一切銷售態度決定一切7心動了嗎？趕緊行動吧！心動了嗎？趕緊行動吧！找找對象對象 心里心里很著急很著急相相對象對象 目標目標很清晰很

3、清晰搞搞對象對象 態度態度很積極很積極談談對象對象 臉上臉上美滋滋美滋滋處處對象對象 行動行動樂此不疲樂此不疲8營銷就是主動去營銷就是主動去搞搞對象對象1、動心、動心 2、動情、動情3、動意、動意 4、動腦、動腦5、動身、動身 6、動手、動手 7、動腳、動腳 8、動嘴、動嘴目標市場目標市場 ？目標客戶目標客戶 ？ 無動于衷無動于衷 自無所獲自無所獲9 銷售報酬銷售報酬取決于哪些因素？取決于哪些因素？營銷態度營銷態度營銷技能營銷技能其其 它它 13% 7%80%營銷結果營銷結果 收入多少收入多少 是因為：是因為：態 度技能其它10態度決定報酬態度決定報酬知識、技巧、態度知識、技巧、態度是影響收入

4、效果的三個重要因素是影響收入效果的三個重要因素其中態度尤其扮演著帶動的角色。其中態度尤其扮演著帶動的角色。知識技巧態度是什么？是什么？怎么干？怎么干？樂意干愿意干樂意干愿意干知識知識+技巧技巧=能力能力11愿景決定態度愿景決定態度在解釋愿景時，有本教科書曾用了一幅漫畫，畫中一只小毛在解釋愿景時，有本教科書曾用了一幅漫畫，畫中一只小毛毛蟲指著它眼前的蝴蝶說，那就是我的愿景。毛蟲指著它眼前的蝴蝶說，那就是我的愿景。可見，愿景是一個主體對于自身想要實現目標的具體刻畫。可見，愿景是一個主體對于自身想要實現目標的具體刻畫。毛毛蟲都談自己愿景了，我們也說說自己的毛毛蟲都談自己愿景了，我們也說說自己的迷你迷

5、你想法吧！想法吧！12愿景承載著一種希望愿景承載著一種希望責任責任 愿景愿景 態度態度 能力能力 行動行動 目標目標 收入收入有夢想有夢想 有買賣有買賣 有成功有成功13買賣之間買賣之間我是一切的根源我是一切的根源除非你交易成功，你無法得到酬金！除非你交易成功，你無法得到酬金！除非你主動接觸、拜訪客戶除非你主動接觸、拜訪客戶 ，你無法與他面談！，你無法與他面談！除非你與他面對面，你無法激勵客戶！除非你與他面對面，你無法激勵客戶！除非你激勵客戶，你無法完成交易！除非你激勵客戶，你無法完成交易！我的市場范圍我的市場范圍可以接近的可以接近的有需求的有需求的有購買能力的有購買能力的有決策權的有決策權的

6、可以接受你的可以接受你的交交易易14決 定 我決 定 我 身 價身 價 的 是 我 的 態 度 ！的 是 我 的 態 度 ！影 響 我影 響 我 身 價身 價 的 是 我 的 能 力 ！的 是 我 的 能 力 ！成 就 我成 就 我 身 價身 價 的 是 我 的 行 動 ！的 是 我 的 行 動 ！證 明 我證 明 我 身 價身 價 的 是 我 的 業 績 ！的 是 我 的 業 績 ！人為一口氣人為一口氣佛為一炷香佛為一炷香我的身價我做主我的身價我做主我們的努力都是為了彼此的身價我們的努力都是為了彼此的身價15態度和行動總結態度和行動總結16我們的我們的行動行動口號是口號是我是一切的根源我是一

7、切的根源沒有任何借口沒有任何借口別我說不行別我說不行 一切皆有可能一切皆有可能快樂向前沖快樂向前沖 一天勝一天一天勝一天 公司有我不一般公司有我不一般行動的過程就是行動的過程就是做事做事的過程的過程17做事更要做成事做事更要做成事商和賈商和賈做事做事做人做人做選擇做選擇18影響我們做事的原因影響我們做事的原因沒有夢想和目標01不愿行動和改變02沒有舞臺和朋友03夢夢想想目目標標改改變變行行動動空空間間朋友朋友做人成功，事業不成功是暫時的做人成功，事業不成功是暫時的做人不成功，事業成功也是暫時的做人不成功，事業成功也是暫時的人際交往占人際交往占87.5%87.5%，專業技巧占，專業技巧占12.5

8、%12.5%19想想 做做 事事 肯肯 做做 事事 會會 做做 事事能能 做做 事事 善善 謀謀 事事 做做 實實 事事做事的過程和結果同樣重要做事的過程和結果同樣重要我不搭理人 人不搭理我 我不搭理財 財不搭理我20 感恩是一種自私的行為，因為你越感謝他，他越會幫助你。如你同時幫助張三和李四，張三會經常感謝你，而李四不會感謝你，假如有一個很好的機會，你會幫助誰呢？對于別人的付出，我們要不要感謝他？要的，我們要發自內心的感謝他，他才覺得他的付出是有價值，他以后才會幫助我們。沒有一個人會愿意幫助那些不會感恩的人。凡事要懂得付出和感恩凡事要懂得付出和感恩付付 出出 付出才能杰出。主動幫助別人就是付

9、出，付出才有回報。主動幫助別人像銀行存款，得到別人的幫助像銀行取款，不存款，那能取到款，別人憑什么要幫助我們，就是憑我們以前有幫助過他。感感 恩恩21用正確的理念及方法做成事用正確的理念及方法做成事相同的動作不同的績效相同的動作不同的績效做做 到到得得 到到法、術、勢法、術、勢 名、實、數名、實、數無附加價值的動作無附加價值的動作有附加價值的動作有附加價值的動作22澆花澆根澆花澆根 交人交心交人交心做人做事做到根做人做事做到根23不同選擇的重要不同選擇的重要24不一樣的心態和理念不一樣的心態和理念25u一個人命運的改變，主要取決于以下四個方面能否做到主動:抓住機遇（天時）：紅嘴廣袤的服務地域和

10、遼闊的業務發展空間，需要大量的、忠誠的合作伙伴。選擇好事業平臺（地利）：因為人是環境的產物，在什么樣的環境成長，就成了什么樣的人，充分利用好紅嘴的人文環境，我們都是紅嘴人。貴人和朋友的幫助（人和）：平時多替別人考慮、多幫助別人。 個人的努力（自助）：許多人一直認為，只要努力就一定會成功，事實證明，努力不一定會成功，但成功是一定要努力的。建一條管道建一條管道學會抓住、把握和利用學會抓住、把握和利用26堅持主動堅持主動 保持多贏保持多贏讓夢想永遠年輕讓夢想永遠年輕27成就你事業的五個人成就你事業的五個人小人成就小人成就對手鼓舞對手鼓舞高人開悟高人開悟家家人支柱人支柱貴人相助貴人相助28收入收入時間

11、收入時間積極高效的事業統籌積極高效的事業統籌同時有兩份工作29第一、缺少勇氣，害怕競爭第一、缺少勇氣，害怕競爭 ，人對成功有本能的恐懼。，人對成功有本能的恐懼。第二、懶惰，不愿改變，安于現狀，不想行動。第二、懶惰，不愿改變，安于現狀，不想行動。第三、不知道，不知道就等于無能為力，自我放棄。第三、不知道，不知道就等于無能為力，自我放棄。第四、壞習慣。如果你選擇了每天打麻將、看電視、喝酒、交第四、壞習慣。如果你選擇了每天打麻將、看電視、喝酒、交壞朋友，實際上就等于選擇了失敗。壞朋友，實際上就等于選擇了失敗。目前不想主動的原因目前不想主動的原因30機會在于機會在于主動主動抓住和咬住抓住和咬住物競天擇

12、物競天擇 唯竟唯爭唯竟唯爭3132第二部分第二部分 給你一把銷售的梯子給你一把銷售的梯子我們都是我們都是網絡工程師網絡工程師服務網服務網營銷網營銷網培訓網培訓網核心運營網核心運營網管理網管理網關系網關系網產品質量最優產品質量最優客戶滿意最佳客戶滿意最佳33定位經營的三個層次定位經營的三個層次市市 場場 份份 額額34謀事的最高境界是品格謀事的最高境界是品格1234自信自信 隱藏的資本隱藏的資本開通開通 融洽的通道融洽的通道堅持堅持 成功的源泉成功的源泉踏實踏實 進取的腳步進取的腳步靈通靈通 掙錢的階梯掙錢的階梯熱情熱情 做人的性格做人的性格5635主動接近潛在顧客，說服并引主動接近潛在顧客，說

13、服并引導接受產品和服務的工作。導接受產品和服務的工作。我是產品與顧客之間的橋梁我是產品與顧客之間的橋梁自己得不到對方信任，連向對方介紹自己得不到對方信任，連向對方介紹產品的機會都沒有。產品的機會都沒有。配合對方的價值觀，售其想要的產配合對方的價值觀，售其想要的產品或服務、灌輸觀念，開拓顧客的品或服務、灌輸觀念，開拓顧客的需求。需求。能帶給他的好處、快樂及能避能帶給他的好處、快樂及能避免的麻煩、痛苦。免的麻煩、痛苦。主動幫助顧客拓展事業主動幫助顧客拓展事業誠懇的關心顧客及他的家人誠懇的關心顧客及他的家人做跟你賣的產品沒有關系的服務。做跟你賣的產品沒有關系的服務。點點滴滴都是基礎點點滴滴都是基礎銷

14、銷售售結果結果36 有深有深愛愛 必有和氣必有和氣 有和氣有和氣 必有愉色必有愉色 有愉色有愉色 必有婉容必有婉容 知識是學來的知識是學來的 能力是煉出來的能力是煉出來的 能量是修出來的能量是修出來的 人的智慧是覺悟出來的人的智慧是覺悟出來的 幫助別人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。幫助別人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 幫助別人成功，自己更容易成功。幫助別人成功，自己更容易成功。 同流，才能交流；同流，才能交流； 交流，才能交心；交流，才能交心； 交心，自然就有交易。交心，自然就有交易。品格修煉的重要品格修煉的重要37需求、購買力、決策權需求、購買力、決策權誰是我們的客戶？誰是

15、我們的客戶？他們比較多在什么地方出現？他們比較多在什么地方出現？我們的客戶什么時候會買？我們的客戶什么時候會買？為什么我們的客戶不買我們的產品？為什么我們的客戶不買我們的產品？誰在與我搶客戶？誰在與我搶客戶？尋找需求了解需求滿足需求挖掘需求 有購買力（有錢）有購買力（有錢） 有決策權（對購買行為有決定的權利）有決策權（對購買行為有決定的權利） 有需求（有對產品、服務等的需求）有需求（有對產品、服務等的需求） 具備以上三個條件的叫完美客戶。具備以上三個條件的叫完美客戶。銷售其實很簡單銷售其實很簡單準客戶的必備條件準客戶的必備條件最理想的客戶應當具備的三個特征最理想的客戶應當具備的三個特征381.

16、配合對方的需求、價值觀，進而激發和引配合對方的需求、價值觀，進而激發和引導其交易行為導其交易行為2.一開口帶給顧客最大好處，引起他的興趣一開口帶給顧客最大好處，引起他的興趣3.介紹時盡量讓顧客參與介紹時盡量讓顧客參與4.明確告訴其產品帶給他的利益、好處，明確告訴其產品帶給他的利益、好處，能減少什么痛苦能減少什么痛苦5.盡量講故事盡量講故事6.多關注別人，關心別人，幫助別人多關注別人，關心別人，幫助別人7.永遠尊重用戶的選擇永遠尊重用戶的選擇8.永遠不要與用戶爭辯永遠不要與用戶爭辯9.注意千萬別得罪用戶注意千萬別得罪用戶知識技巧態度習慣讓主動營銷成為習慣讓主動營銷成為習慣 讓你的習慣成為別人的依

17、賴讓你的習慣成為別人的依賴39業務主動營銷流程業務主動營銷流程接觸推介促成后續服務疑議處理第三部分第三部分 銷售技巧銷售技巧 大奉送大奉送40接觸：三句話不離本行接觸：三句話不離本行人怕人怕見面見面、樹怕扒皮，營銷就是、樹怕扒皮，營銷就是面對面面對面；營銷就是營銷就是聊天講故事聊天講故事；營銷更是營銷更是信心的傳遞信心的傳遞；用敏銳的眼光去發現；用敏銳的眼光去發現；用合適的話語去表現；用合適的話語去表現；讓銷售成為習慣；讓銷售成為習慣； 主動主動與準客戶交談或溝通，以激發其對公司、產品及深入交往的興趣，并收集有關資料尋找購買點 創造條件創造條件接觸客戶接觸客戶41推推 動和介紹動和介紹 用簡明

18、扼要且生活化的語言向客戶介紹產用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產品或服務的功能與優勢，強化客戶對所介紹品或服務的功能與優勢，強化客戶對所介紹產品或服務的興趣產品或服務的興趣 。見面就是機會見面就是機會有機會就抓住有機會就抓住抓住就不放過抓住就不放過教育市場教育市場 引導消費引導消費42疑議處理疑議處理 疑議處理是營銷中獲得客戶信任，調整客戶心態，消除疑議處理是營銷中獲得客戶信任，調整客戶心態，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品或服務的行為與過程。客戶的疑慮，最終促使其購買商品或服務的行為與過程。 343積極促成積極促成時機與技巧的重要時機與技巧的重要：客戶舉止發生變化，：客戶舉止發生變化，安

19、靜考慮，沉安靜考慮，沉默靜思，開始點頭時；出現興奮時；客戶開始提問題默靜思，開始點頭時；出現興奮時；客戶開始提問題時；說出影響成交的限制因素時；時；說出影響成交的限制因素時； 促成是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協助其完成購買手續的行為及過程,是營銷的目的。44促成的方法促成的方法直接請求法直接請求法：成功在于不停的要，挺合適的，進吧！：成功在于不停的要，挺合適的，進吧！二選一法二選一法：您是一噸還是兩噸，今天還是明天？：您是一噸還是兩噸，今天還是明天？ 假設成交法假設成交法：謝謝您捧我，謝謝您支持紅嘴集團！：謝謝您捧我，謝謝您支持紅嘴集團！激將法激將法：很多人都用了，以您目前的能力，

20、相信不會：很多人都用了，以您目前的能力，相信不會有什么問題吧？有什么問題吧？45促成同時客戶關系的建立促成同時客戶關系的建立“您看還有什么需要我為您做的嗎？您看還有什么需要我為您做的嗎？”功夫在詩外，功夫也在營銷之外功夫在詩外，功夫也在營銷之外 檢檢查查是是否否滿滿意意表表示示感感謝謝建建立立聯聯系系保保持持聯聯系系46后續服務后續服務 回訪、保持聯系，培養忠誠客戶回訪、保持聯系，培養忠誠客戶 延伸服務，擺正營銷心態，多交朋友延伸服務，擺正營銷心態，多交朋友 1 2 47糾紛處理糾紛處理原則：體諒客戶的情緒、先處理情感、后處理事件原則：體諒客戶的情緒、先處理情感、后處理事件 注意語氣、語調的輕柔、注意語氣、語調的輕柔、溫和，怎樣說比說什么更重要溫和，怎樣說比說什么更重要48客戶關系分析圖客戶關系分析圖猜想顧客是可能會購買產品的人；預期顧客是有潛在興趣和有能力購買的人；