1、廣州市天夢玻璃工藝有限公司招商方案講解及模擬演練場景說明：高老板是來自四川宜賓的，35歲的他從事藝術玻璃銷售已經有五六年時間了，同時做了 廣州四家工藝玻璃公司的產品。目前在宜賓周邊有兩家分店（總共三家店），雖然每家店面都不大，但一年到頭的生意還都算不錯，一年賺個百萬是沒有什么問題的。每年7月份的建材展都會來到廣州，看看廣州等各大廠家的東西。這不，今年的展會他又來了，在展會的第二 天上午，來到了“飛天藝玻”的展位上，并坐下來和“飛天藝玻”的接待人員聊了起來。接 待高老板的是“飛天藝玻”業務部的劉經理。在下面的對話中，高老板簡稱“高”，而劉經理則簡稱為“劉”。見面寒暄劉：您好！請問您是從哪里來的朋

2、友？高：我是四川宜賓的；劉：五糧液酒香滿城飄的地方，是個好地方啊！請問，怎么稱呼您呢? 高：我姓高；劉：交換下名片吧？高：對不起，我忘記帶了；了解對方意圖及是否是行內人劉：請問高老板這次來廣州是找產品，還是來找新的發展機會？高：我來看看今年廣州的廠家產品有什么新的式樣，想找個新的廠家合作。劉：請問，您所期望的新款是什么樣的呢？是新圖案還是新工藝？高：當然是想看看有什么新工藝了；劉：那您昨天看了一天覺得有什么新工藝呢？高：還是那些沙雕、貼晶貝、熱熔等等一些老的工藝，沒有什么新意；劉：高老板，新工藝是需要新技術的，我們只是做玻璃深加工行業！除非現在的玻璃行業有 了技術革新，不然，哪有那么容易啊！劉

3、：高老板，您剛才說的那些工藝都是在當地會被地產廠仿制嗎？高：當然會啊！2用7 血卅 MTAHJC* GE4JS廣州市天夢玻璃工藝有限公司劉：您一般怎么處理呢？高：就說我店里的產品是廣東貨，做工非常精細，當地的產品如果能做到我產品的效果，我 就可以免費贈送給他，當然這方面可以從顏色上和做工細致等方面介紹給客戶看的。用差異性產品開始引導客戶劉：如果有一種工藝做出來的藝術玻璃當地無法仿制，對您來說，意味著什么？高：如果產品設計得很好看，又不能仿制那當然好了 ，我會努力做的；劉：也就是說如果您經營的產品又好看，又不能仿制，您一定會做得非常好，也會給您帶來 更多的利潤嗎？高：那個當然；劉：那么您認為的新

4、產品是什么呢？高：就是我以前沒有的，當地暫時不能做出來也仿制不了的產品；劉：新產品對您的銷售有很大影響嗎？高：是的，有些客戶在裝修房子之前來看幾次了，如果還是那些老東西，他們就沒有多大的 購買欲；劉：樣板好是很重要，可是不會賣也不行啊！高：是的，我們做的還行；產品之外的服務介紹劉：很多店的情況是，老板在，生意就好，老板不在，就沒有什么生意，您的情況也是這樣嗎？高：我們也有這種情況，這是沒有辦法的。他們不會賣，怎么都教不會的啊！劉：銷售人員是要好好培訓的，再說哪有教不會的，是高老板您沒有好好教吧！高：我哪有時間啊，整天不是去看工地，就是去公關找生意，店里有時就顧不上管了；劉：那您以前做得那些廠家

5、沒有幫您做培訓嗎？高：培訓？你們公司會嗎？如果有，當然更好啦。劉：如果一個廠家產品有特點又能幫您做店面銷售人員的培訓，您會怎么樣？高：我肯定會立刻定下來和這家公司合作；劉：恭喜您，您非常走運，我們公司在廣州的 CBD商務區買下了個辦公室，在那里成立了 專門為經銷商合作伙伴提供的飛天營銷學院，您看我們課程學習內容。（展示課程內容和畢業證書）高：課程是不錯，不知道怎么做培訓呢？3廣州市天夢玻璃工藝有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS劉：您知道全國經銷商很多，有些經銷商做的產品比較雜，我們無法給所有經銷商都提供培 訓，我們只為配合公司的長期戰略合作伙伴提供培訓服務。高：這個我們都理解，那具

6、體條件是什么？公司提供服務的經營條件劉：首批進貨不少于三萬的經銷商，可派一個人來接受培訓，首批進貨不少于五萬的經銷商, 可派兩個人來接受培訓。公司包吃住。達不到這個要求，也可以接受培訓，只是費用自 理。高：這個可以理解，只是我不能一次性進那么多產品啊！有沒有其它折衷的方法呢？劉：這個就有點遺憾了，您估計能進到多少貨呢？高：我還不清楚你們產品怎么樣呢！劉：我們的產品正是您所希望的那樣，當地能仿制的機會很低。高：哦！為什么呢？進一步闡述公司的核心優勢劉：因為我們配備了行業里最精良最多數量的車花機，而且都是意大利進口的高精度機械加 工設備，一臺要一百多萬呢，這一臺設備將是很多加工企業的全部資產，我們

7、公司已經 有7臺車花機了。他們拿什么模仿呢？高：機器是不錯，不知道產品的怎么樣？劉：（起身介紹身邊的樣板），”，高：那你們的產品定位如何？劉：您是指品牌定位呢？還是價格定位？高：都可以。劉：您怎么看待價格問題？高：只要產品好，價格高一些都不怕，但也不能太高，最好是產品質優價廉；幫經銷商定位劉：那您現在經營的產品價格如何呢？高：1000多的和2000多的產品都有，也有五六百的。劉：是2000多的賣得好還是1000多的賣得好呢？高：1000多的賣得好；4廣州市天夢玻璃工藝有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS劉：是的，我們產品的價格定位就是您最能銷售的產品價格定位，是能幫到您賺錢的價格啊!

8、 高：賺錢？現在生意那么難做啊！賺錢難啊！ 劉：高老板謙虛了啊！您看您都開了三家店了，接下來就是開第四家、第五家店了；高：那品牌定位呢：劉：我們不像其它公司那樣玩虛的，什么高檔產品低檔價格，我們的品牌定義是“只為追求 精致生活的人提供優質服務”；高：喜歡才是硬道理啊？劉：您覺得是“喜歡”重要呢，還是“價格”重要呢？高：當然是喜歡更重要了，但是價格也重要啊；劉：如果不喜歡，再優惠的價格也沒有什么意義啊！高：這個當然，最好是喜歡的東西也便宜；劉：我們要放大客戶擁有自己喜歡東西的意義，也要放大客戶失去自己喜歡東西的痛苦； 高：你們對經銷商有哪些支持呢？ 劉：您覺得哪些支持能真正幫到你呢？高：區域保護

9、，人員培訓、還有促銷支持等；劉：真是太好了，你想要的我們現在都做得非常好，如果是專賣店，我們還可以協助一場會 務營銷及全套的終端支持體系；引進全新營銷理念高：會務營銷是什么？劉：我們會根據當地的實際情況，在當地租一個高級酒店或者山莊的會議室，舉辦一場溝 通技巧課程或者經營管理課程，請些知名的教授、講師等來授課，課程可以標高一 些價格。但是廠家會支持當地專賣店，所以免費為裝飾行業，物業管理行業、房地產行 業的相關人員來學習，一般一場會務要 200人以上才會很精彩，所以我們還可以把一些 多余的學習門票送給當地其它行業的總經理或相關負責人。據我們了解，現在很多人都 在強調學習，我們通過一場會務，將專

10、賣店高調推出，效果將會非常理想；高：終端支持體系又是什么？劉：包括促銷、終端攔截、異業合作、人員公關等技巧；高：說得不錯，我也不知道你們產品在我們那個地方好不好賣呢；劉：您希望我們的產品好不好賣呢？高：做了你的產品當然是希望好賣啦。劉：其實銷售就是滿足客戶的需求，只要您希望產品賣得好，就一定能找到滿足客戶的方法，5廣州市天夢玻璃工藝有限公司而且這種方法我剛才也講過一些 高：雖然以前沒有和“飛天藝玻”合作過，但也一直關注，有好些資格較老的廠家今年都是有很大的展位，“飛天藝玻”還是這么小的展位，是不是有什么不足呢？劉：非常感謝您對“飛天藝玻”的關注，您認為只有大展位才能代表公司實力嗎？高：那也不完

11、全是，但是大展位確實也是實力的象征啊！劉：只能說大的展位是實力的一個側面，大展位需要花費更多錢。 咼：就是啊！?劉：剛才你說關注“飛天藝玻”很久了？高：是的劉：那你一定會認可一個觀點；高：什么？劉：展位大小只是公司的戰略側重意圖的不同，和實力大小沒有絕對的關聯；咼：是的。劉：從負責任的角度說，做生意有風險，挑選一家公司合作，你應該到廠里參觀一下高：是的，有這個計劃；劉：我們每天早上11點和下午2點鐘都有專車接回廠里參觀的，我現在給您做一下安排，（記 下電話和事項）,看時間定在下午還是明天。高：沒有問題；高：好多公司都是樣板做得好，后來的產品不是這里出問題就是那里出問題，天天被客戶投訴，還收不到

12、錢。你們公司的產品不會是這樣吧？為以后的合作問題做一些鋪墊劉：你見過沒有問題的產品嗎？高：雖然其它產品也有問題，但沒有象我們藝術玻璃行業這么糟糕的啊，同一編號玻璃，做 幾次，幾次顏色都不一樣，現在做得我是提心吊膽；劉：（笑）這個確實是我們行業里一件頭疼的事情啊，不過，高老板還是賺了很多錢啊！像您 剛才說的問題確實糟糕了點，藝術玻璃允許出現一些誤差。要不，我們現在做個游戲， 我們都把右手舉起來，然后再把手放到桌子上，重復幾次，如果您放的位置一樣的話， 我就把您要的玻璃全送給你。高：確實不能完全一樣；劉：是的，這么簡單的動作我們都不能做的完全一樣，何況，藝術玻璃需要那么多道手工工 序做出來，不一樣

13、才是正常的。很多問題是我們在門店銷售的時候沒有充分溝通而留下廣州市天夢玻璃工藝有限公司的隱患；用7 血卅 MTAHJC* GE4JS高：怎么樣才能做得更好一些呢？ 劉：培訓和全國經驗共享（我們收集全國銷售人員的銷售心得，然后與大家共享）高：如果能真的做到就好了，你們的交貨期多長？劉：我們交貨時間是行業標準貨期，十至十二天；高：有些公司7天就能發貨了；劉：這個我們知道，那些剛進入藝術玻璃的企業才可以，他們目前還沒有被行業認可，接到 的訂單不多，甚至在等米下鍋，當然快了。只要是有能力能做到幾年的公司，沒有可能 在7天內交貨的，除非是補片和重要客戶緊急訂單（一般是工程封樣才會那么急） 公司甚至比我們

14、還慢呢。有些售后服務解答高：物流破損怎么辦？劉：現在的物流公司條件還不成熟，很多的物流公司都不愿承擔責任。我們長期發貨會選擇 好一些的物流公司合作，當然您也可以推介熟悉的貨運公司給我們指定發貨。高：是的；劉：破損對雙方都是損失，我們發出的一件好的產品爛掉了，你們本來是可以賺錢的產品， 結果一補做就不賺錢了，補做兩次就虧大了。高：總不能叫經銷商承擔全部損失吧？劉：這個當然，我們在制定政策的時候已充分考慮這點，在物流過程中產生的破損，公司承 擔您訂貨額的50%的，您只需要承擔50%的費用就好；高：還要我們承擔50%這么多啊！某某公司只要我們承擔 30%就好。劉：這個我們不清楚，據我們所知廣州的企業

15、都是一樣的。高：不會現在說的好聽，做了以后不會出了問題得不到解決吧。劉：你是沒有到過我公司吧，在廠區里我們有企業文化長廊，上面經常會有各經銷商的反饋 信息和照片。好的信息給員工們分享，不好的信息也給他們壓力。再者，我們市場部有 專門面對市場總監的客戶投訴監督人員，什么情況都能最快地反應到公司上層，這也是 其他公司不能和我們相比的。收取定金必殺技1客戶說：“你們的產品是不錯，但是我要回去才能定下來啊！ ”業務員答：您確定回去后跟我們做嗎？我們聊得這么好，我也非常樂意與您合作。但您知8用7 血卅 MTAHJC* GE4JS廣州市天夢玻璃工藝有限公司道，展會上來了這么多找產品和合作機會的人，公司的規

16、矩是誰先給定金，就把機會留 給誰。既然你都定向于我們合作了，就交個定金吧，交500元訂金，在展會后十天內保證您的合作機會，交1000元在展會后一個月內，保證您的合作機會，而且這些保證金以 后可以沖抵樣板款。2客戶說：“我回去先跟家人商量一下，再定！ ”業務員答：和家人商量當然要的，您都看見了這么多人來廣州找產品和合作機會，機會稍 縱即逝。我這里有個對您來說非常保險的方法，您只需交納1000元的保證金，我們將在一個月內將機會留給你，你回去后可以和您家人充分考慮，而且這些保證金以后可以沖抵 樣板款。3、客戶說：“我的鋪位還沒有找到，我找到鋪位后再定，可以嗎？”業務員答：我是希望可以，只是您看這么多

17、人，您目前的地方雖然沒有人做，但我不確定 這兩天有沒有人會做啊！既然您這么有信心做，不妨把事情做得保險一些，您只需要交納 1000元意向金，我們將在一個月內把機會留給您，您回去后就可以有充足的時間去找鋪 位，找到鋪位后我們就可以愉快地合作了。4、客戶說：“我有個600平方米的展廳，準備劃出100來個平方米做你們公司產品，等我回 去做好規劃后，再把尺寸報給你們。”業務員答：非常好，能跟您合作真是一件雙贏的事情，只是您都看見了這么多人在挑選公 司，我們公司的原則是誰先給定金，機會就給誰。既然您都確定合作了，您現在只需要 交納1000元意向金，這個市場就馬上是您的了，而且這 1000元以后可以沖抵樣

18、板款。價格解答客戶問：玻璃太貴了?業務員（回答1）：是的，一開始我們產品定位就是高檔的，通過一年的發展來看，市場證明我們的判斷是對的，大量的使單讓我們原本5-7天就可以交貨的產品，現在壓到10-12天才可以交貨。當然，我們已經在招聘人手和購置進口設備，準備擴大生產能力。業務員（回答2）：藝術玻璃講究的是色彩、造型、圖案的立體視覺價值，關鍵是讓消費者喜歡。如果您喜歡就不會覺得貴。再說，藝術玻璃您認為多少錢才不會貴呢？破損補充客戶問：產品托運爛了該如何解決?廣州市天夢玻璃工藝有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS業務員：在您從貨運公司現場打開包裝時，如發現玻璃有破損或爛了，請立即拍成照片E mail 給我公司，我公司出于減少加盟店的損失角度去考慮，這塊玻璃給予五折低價重做 的優惠。市場保護客戶問：你們如何市場保護的？業務員：1每個地市（除了直轄市、省會城市）我們只發展一家連鎖店，然后去協助加盟店 發展當地市場。在合同期內，我們不會用任何理由去發展第二家店。2、如果是一般加盟店，我公司在任何城市都只會按區、縣來發展市場。3、 如果一般加盟商在三個月內的總業績都沒有達到一萬元的情況下，在有人愿意連 鎖加盟的情況下，公司才會考慮另行發展加盟商。發貨周期客戶問：發貨期多長？業務員：10-15天客戶1:時間太長了？業務員：非標產品，每件都不盡相同，每件產品我們