1、商務談判的策略與技巧的應用及案例分析商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而 進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服 務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其 目的是改變相互間的關系并交換觀點， 以期達成協作的求同過程。 這是一個較為 復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商 務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的， 既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的， 是基于雙方 （或多方）

2、的需 要，尋求共同利益的過程。 在這一過程中， 每一方都渴望滿足自身直接與間接的 需要，但同時必須顧及對方的需要， 因為只有這樣談判才能最終成功。 談判中的 互惠互利是各方先認定自身的需要， 再探尋對方的需要， 然后與對方共同尋找滿 足雙方需要的條件和可行途徑； 滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的 中心，把對方視為問題的解決者， 既給對方以溫和， 又給對方堅持原則， 擺事實， 講道理， 由互相對立的局面， 變為同心協力的一體， 在高效率和協調人際關系上 達成協議。一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測， 談判者要想左右談判 的局勢，就必須做好各項的準備工作。 這樣才能在談判中隨

3、機應變， 靈活處理各 種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1. 知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作 全面分析的同時， 設法全面了解談判對手的情況。 自身分析主要是通過對擬談判 的進行可行性研究。 了解對手的情況主要包括對手的實力、 資信狀況， 對手所在 國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等2. 選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的 較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合 格的商務談判者， 除了具備豐富的知識和熟練的技能外， 還應具備自信心、 果斷 力、富于冒險精神等

4、心理狀態， 只有這樣才能正視挫折與失敗。 而商務談判又常 常是一場群體間的交鋒， 單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能， 并不一定就能 達到圓滿的結局， 應選擇合適的人選組成談判班子。 成員各自的知識結構要具有 互補性， 從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟， 并有助于提高談判效率， 在一 定程度上減輕了主談人員的壓力。3. 設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題， 這也是談判中 利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談 判將無法進行。 讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性， 要建立在調查研 究和實際情況的基礎之上， 如果把限度確定的過高或過低， 都會

5、使談判出現沖突， 最終導致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點， 因此應制定談判的策略和戰術。 在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位， 致使對方施加壓力以 得到更多的讓步； 然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。 在商務 談判中，采取合作的策略， 可以使談判獲得成功， 使雙方在交易中建立融洽的商 業關系，最終各方都能受益。 但一個純粹的合作關系也是不切實際的。 當對方尋 求最大利益時， 會采取某些競爭策略。 因此，在談判中采取合作與競爭相結合的 策略會促使談判順利達成。 這就要求我們在談判前制定多種策略方案， 以便隨機 應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪

6、些讓步及怎樣讓步， 何時讓步。 在談 判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略， 在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示 時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。 在談判中， 雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系， 又存在著重要的合作關 系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱， 前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取 “剛柔相 濟”的策略比較奏效。 談判中有人充當 “紅臉”角色，持強硬立場

7、，有人扮演 “白臉” 角色，取溫和態度。 “紅臉 ”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不 讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中 回旋挽回。2、拖延回旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交 戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生 厭，逐漸喪失銳氣， 等對手精疲力竭的時候再反守為攻， 這樣可使自己的談判地 位從被動中扭轉過來。3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足， 也不必馬上做出答復， 而是先答應其大部分要求， 留有余地，以備討價還價之用。4、以退為進讓對方先開口說話，表明所

8、有的要求，我方耐心聽完后，抓住 其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對 方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或 最終達成協議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥 味和敵對態勢， 談判雙方應將心比心， 互相體諒， 可使談判順利進行并取得皆大 歡喜的結果。7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一 時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。三、掌握商務談判中的要領在談判中， 某個細小的問題處理不當就可能會導 致談判的失敗，給雙方帶來損失， 因此掌握談

9、判的要領， 會起到事半功倍的效果：1. 掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機， 掌握了對方的動機， 就能調整自己的應變策略。 傾聽時要認真分析對方話語中所 暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言， 要記錄下來， 認真咨詢對方； 在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語 言的角度、力度、明暗程度等。2. 掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等 觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與 資料相符合；數字的表達要確切，不要使用 “大概、可能、也許 ”等詞語。3. 提問的要領。在談判

10、中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談 判的方向。 對聽不清或模棱兩可的話， 可以用反問的方式使對方重新解釋； 探聽 對方的內心思想時， 可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言； 選擇性問話可 使對方被套入圈套， 被迫產生選擇意愿。 總之，問話方式的選擇要適合談判的氣 氛。4. 說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算， 而甘愿接受自己的意 見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失； 要向對方講明， 雙方合作的必要性和共同的利益， 說服是為了尊重與善交； 意見 被采納后，各方從中得到的好處； 要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處， 給對方以鼓勵和信心

11、。商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動， 它要求談判人員在復雜多變的談判環 境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自 己的利益。案例分析：柯泰倫是蘇聯派往羅威的全權代表， 有一次，他就進口羅威鯡魚有關事項與羅威 商人談判， 羅威商人精于談判， 開出了一個很高的價錢， 而柯泰倫久經商場一下 子識破了對方的用意， 買賣雙方堅持自己的價格， 談判一時間無法進行， 為了打 破僵局柯泰倫對羅威商人說： “好吧，我只好同意你們的價格了， 但是如果我方 政府不予批準的話， 我愿意以自己的工資支付差價， 當讓要分期支付， 可能要支 付一輩子的。 ” 羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，

12、只好降低鯡魚的價格。含義 就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨， 但是他們的政府不會接受， 但 想合作的愿望強烈， 如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額， 其實 這怎么可能吶？挪威因 為柯泰倫所要的價格， 自己還是有利可圖也考慮到長期合作， 就接受了她的條件 談判技巧：語言技巧、開局技巧、 報價技巧 、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。 商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略 、拒絕的策略、“最后通牒 ”的策略、 簽約的策略。打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果 一方不愿讓步， 那么另一方要么妥協要么決裂。

13、人們談判就使為了得到對方的讓 步。優秀的優秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判， 而是要確保在 這個談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說 “行”還是 “不 行 ”。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時， 也許會 遭到拒絕。 正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏， 這就要求對此主張及其合理 性有充分的認識。 讓步的同時就是在冒險。 如果對方沒有相應的表示， 那么讓步 放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。 因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示 自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。讓步的原則： 目標價值最大化原則、 合作原則、 彌補原則、剛性原

14、則、 時機原則、 清晰原則特殊的讓步策略： 附加條件法 、 無損讓步法 、針鋒相對法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產生有利的影 響；應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、 材料，但是，不要正面反對對方的觀點（這是關鍵，否則力氣全是白費）；拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、 移花接木法 。我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現為： 此刻的談判處于僵局狀態， 如果再持續下去， 雙方將不能達成成此次交易， 受損 的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售， 但是用了附加條件法， 附加條件就是， 我同意你的條件， 但是我的政府不會愿意你的條件， 同時我和我 們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價（這只是個借口， 事實上是不可能的事情） ；意思就是說