1、職業生涯最經典一戰    2009年9月初 好領導我領導老何從上海坐飛機飛到了貴陽，我們到賓館碰了面。他告訴我，貴陽的省代成總在上海嬰博展上碰到了我公司董事長秦總。然后向秦總大倒苦水，列舉了當前公司的市場操作對他的不利之處以及區域管轄人員我的多條“罪狀”，同時表明了與公司共同發展的雄心壯志，以及如果公司以后建廠房自己可以融資幫忙等表述衷腸的話語。老秦聽后寫了封郵件給老何，讓老何飛過來一探究竟。老何拿出了電腦，打開信件，把秦總發的郵件拿出來給我看了。秦總的思路一直是那樣清晰，在郵件中也是體現淋漓盡致。一共寫了七條。其中三條是公司操作對他的傷害，后面四條是控

2、告我的罪行，如與他下面的客戶談判太過強勢，不給他留下回旋的余地。與其溝通，牛氣沖天，比老板還老板，話沒說兩句，提著包就走與我無法溝通等等。最后秦總總結到：成總也算在嬰童界有頭有臉的角色，如果處理不好，他的話屬實，那么傳到其它同行耳朵，對公司的整體招商和品牌發展是不利的。要老何慎重處理?？戳饲乜偟牡泥]件，我的心里也在打鼓，上面省代成總說的好像都是實實在在的。自己是那樣做的，真的錯了嗎？不過我很多動作都是我老大老何教的啊，我很迷茫。老何這時候可能也看出了我的迷茫。他目不轉睛的望著我，胥忠進，你說一下，現在當前的市場情況是怎么樣的。我說，哎，既然秦總都那樣說了，還有什么說的。老何把頭扭向一邊，好像不

3、滿我的態度，然后又把頭轉過來嘆了口氣說到，哎，你怎么是這樣子呢？你就當沒看到秦總那封郵件，秦總他又不下市場，他怎么知道那么多呢？你天天在市場上你最熟悉。你先說一下這邊到底是怎么樣的市場情況。我天天扎在市場上，我就把市場上的情況祥細到每個門店的情況匯報給了老何：小河區合作門店爛價，我跑過去收貨。老板說，你憑什么收我貨。我說你爛我價。他說，你哪只眼睛看到我爛你價了。我說，我自己親自過來問的，你店員不認識我說便宜2塊，還叫我不要跟別人說，這公司控貨控價的。老板說，那店員是新來的什么都不懂。我說，我不管那么多，新來的還叫我不要跟別人說。反正我們以前都說過了，只要爛價我就收貨。老板說，那小河上面淮河路那

4、家先爛價，如果他沒有爛，我腦袋砍下來讓你當球踢！我說，這我不管，反正我先問到你里，你爛我先收你的。他爛價我就會收他的。老板急了，說有本事你收貨試試看！我說，今天貨就收定了！然后告訴身邊省代成總的業務，你打電話給成總，說這邊爛價，到底收還是不收！你就告訴他，兩個人要打起來了！這就是成總給秦總反映的我做事沒給他留回旋的余地得罪了他下面的客戶，因為合作客戶不是只賣我們一家的產品還賣了省代其它的產品。然后是幾家門店反映省代配送不及時，自己不請專車，而是每個禮拜固定一天請物流車送貨，送貨不及時，服務不到位。與其溝通時，他偏個頭根本看都不看我，這時候我就想起了老大你的話，現在是他求著我們做，我們不能軟，于

5、是我提著個包就走了。老何聽我說完，微微一笑，眼神充滿憐愛，像是看著一個只會蠻干的孩子。他用柔和的語氣說到，你啊，做的都沒有錯，但是缺少圓滑，給客戶留了小辮子，所以現在別人就抓著你的小辮子了。我心里還想著秦總的那封信，又問到，老大，秦總不會是因為老成說公司建廠房可以幫忙融資而信他的吧？老何想都沒想說到：你以為老秦是什么樣的人。這種話他還聽不出來嗎？我想也是，老大的老大，公司的領袖，他的水平一句話，深不可測。聽了老何的話就沒多想了。我問到，何總，你說現在怎么處理好一些，確實現在跟老成溝通起來都困難了，他看我也煩，我看他也煩，八字不合一樣。老何又笑到說，我與他見個面。他沒做好的肯定要做好，但你可能要

6、為你        以前的一些態度給他道個歉。我沒做聲，老何從我的表情上看出我不是很樂意給省代道歉。他用稍嚴肅的語氣說到，這個又算得了什么呢，做銷售，要能屈能伸！誰叫你讓別人抓住了小辮子，這次就當是個教訓。我聽他說的有理就順水推舟的說到，好吧，為了公司和市場的大局，我給他道歉沒什么喱.我又問到,那合同還續簽不續簽啊,他那邊問了好多次,說跟公司做生意不簽合同,沒有保障!老何說到,你把他現在市場上做的不好的地方全部寫出來打印出來,規定什么時間更改完.如果規定時間內更改完了,續簽合同,如果沒有達到我們要求,視為自動放棄.

7、然后那天陽光明媚的下午,我就在賓館里像列罪狀一樣,把市場上沒做好的地方全部列出來,領導老何審閱合格了以后,打印了三份.晚上老何與省代成總去茶樓見了面,聊了三個小時,約好第二天上午帶我與業務員小李一起去辦公室再細談(/).與老何出過兩次差,他的談判已入化境,坐在旁邊的我聽他的每一句話,只有一個詞可形容,如沐春風.每一詞都是那樣圓潤動聽,每一句話都是那樣沁人心脾.兩年后的今天在這里寫這篇文章的我也具備了當年他身上的一些優點,但那時,我只是滿腔熱血的愣頭青年,在他強大氣場的呵護下茁壯成長的小幼苗?，F在也明白，他的談判類似催眠談判，聽的別人真舒服，全身放松，想睡覺。省代成總此前與老何過了兩次招，都沒有

8、勝過，因此也是很防著他，始終在挑他談判中的漏洞，但就是不怎么挑的出來。說了兩句話發現老何對著他笑，他就直言不諱的說到，何總，你什么意思，老是笑著不說話，一看你笑心里就發毛了！老何還是不說話，只是笑。老何給了我兩次說話道歉的機會，看著眼前的省代，過往經歷又浮現眼前，就是低不下自己年輕高昂的頭。只到老何在茶幾下面踢了我一腳，我才用很微弱的聲音向省代說到，成總，以前我有做的不對的地方，敬請你多原諒，不過也是為了市場好。可能方式方法有點不對，在這里我向你道歉，還請你原諒，以后我會改進，盡我全力配合你，同時也希望你達到公司的要求。省代成總聽了我的道歉，發現了我好像不是誠心的，于是沒做聲，鼻子哼了一聲把頭

9、偏過去了。老何把控了節奏，接著我的話說，小胥雖然方式方法不對，不過都是按公司要求在做，成總其實我來貴陽兩天，也看了你的市場，現在把市場問題做的不好的地方全部總結了出來。然后用眼神告訴我把昨天準備好的協議拿出來。省代成總看了協議，知道威協到了他的代理權，但忌于老何的威嚴，也沒作聲。只是看完以后眼睛根本不正視我們了。老何當然也看出來了，聲正烈色的對省代成總說，成總，公司要發展，你們一定要跟上公司的步伐跟公司一起發展，如果做的不好的地方我們指出來你都不去更改，那你是達不到我們公司對經銷商的要求，市場問題只要更改好了，市場才有一個良性的發展，你說是不是。省代成總覺得老何說的合情合理，只有說是。老何接著

10、說，那你覺得是，就把協議簽了。到了那個份上，省代成總也只有簽的份了，他下筆的時候很迅速，給我的感覺是長痛不如短痛，明著像一份協議，暗著像馬關條約。2009年9月底那時明白了一個詞語叫過招2009年9月中旬，省代成總一下子訂貨一千件，二十多萬，業務員小李直管客戶，一下子高興壞了。我也很高興，跟老何匯報戰線。老何說，上次過來還是起到點效果了，他現在配合度高了很多吧？我去他辦公室，與之溝通大家姿態都放低了一些，溝通起來就輕松了一些。他給我介紹，這是吳總，以后管我整個公司和銷售。我沒有什么時間管，也沒那個水平。吳總是大公司出來的，以后市場上問題你多跟他溝通吧！我打量了一下吳總，其貌不揚，一幅眼鏡，頭發

11、蓬松凌亂，穿著也        不是很講究，不像是做銷售的。簡單聊了一下，75年出生，以前在一本土連鎖超市做采購部經理。那時還不明白采購部經理是什么樣的人，但與他以后的過招才明白，采購部經理就是一個詞，強勢。就是一句話，你得聽我的！第二次去的時候，省代的新任銷售總監就跟我杠上了。他跟我說，財務要做預支，但前提是合作客戶必須提供合同，跟你們新年度的合作已經幾個月了，你們怎么還不簽合同呢，是怎么一回事？聽完我一下子就有點蒙，這什么意思?。空垈€人過來唱雙簧啊。我身邊的業務員小李都看不慣了，對他說，吳總，你可能過來不久，有

12、很多以前的事你可以問一下成總，成總會告訴你為什么不簽合同。這個吳總所做所為讓我徹底明白了，他其實與省代成總是溝通好的，省代向他倒苦水，跟我們合作太被動了，什么都被我們牽著走，手上一點籌碼都沒有。老江湖的吳總新官上任三把火，拿人錢財替人消災又急于在老板面前露一手，他現在的所做所為仿佛讓我看到了他在省代成總面前說的那句自信滿滿的話“看我的”。他把協議找了出來，拿在手里，說到：這也是叫協議。只有你們如何處罰我們，如何不給我們做了，如何配合你們，這也叫協議。這根本是不公平不公正的。這樣子怎么合作的了。我跟業務員小李都驚訝地他居然說的出這種話來，是省代成總根本就不敢說的話啊，后來明白，這叫無欲則剛啊。我

13、鎮定下來說，那你想怎么樣呢？他說，合同續簽，簽好后我們發貨。如果不簽合同，我們就停止發貨！做生意最基本的合同都沒有保證，誰敢全心全意幫你們廠家做市場啊。說的頭頭是道。那時我們想找省代成總，他早已躲的遠遠的。這叫什么啊，這叫過招。這時我跟業務員小李也恍然大悟，為何進一千件貨，加上倉庫的七八百件，一共還有4，50萬的貨在手里，敢不簽合同，玩死你的市場。我們感到了恐慌。明白了其貌不揚的吳總監是有兩把刷子的人。那時我的想法就是領導老何在這里多好啊，我想像不到談判中老何能有對手，但他不在。我與小李受了一肚子氣回到了賓館。兩個小時都沒說話，像在思考什么，但一說話又說了兩個小時，那時一個29歲的小伙我與一個

14、25歲的毛頭青年小李開始分析這個35歲的老江湖吳總監到底準備出什么招。小李說，哥，現在快到旺季了，換了客戶不一定找到合適的。而且他倉庫里那么多貨也沒有客戶愿意去接的。還是將就著一年吧，到時候再好好引導一下，應該還是能配合我們的工作的。他畢竟不愿失去這個牌子。小李直管，到手的提成和任務重重的銷量，讓他不敢輕舉亂動。我一下子也沒了主意，覺得他說的也有道理。后來兩個人商量，合同可以簽，先將就著過吧，現在換客戶，確實是個問題！一千七百件的庫存，哪個敢接。于是第二天與小李再次過去，說國慶要放假了，國慶放完假七號過來簽合同吧。你們還是要好好做。吳經理露出了得意的神色。笑笑說，那肯定！2009年10月8號

15、操刀手七號凱里去貴陽的車上我暈暈欲睡，接到了吳總監的電話，一下子就清醒過來了。他問，你什么時候過來啊。我從他電話中聽出了他不屑的口氣。我就說，今天下午去檢查下市場，明天早上過來。沒想到那邊的吳總監一下子神氣起來，你們怎么做事的呢？說好了過完國慶七號過來簽合同，說話不算數，到底還想不想合作哦？我一聽他的話也來火了，心想今天過來和明天過來有很大區別嗎，高調什么。于是沒好口氣的說，說明天上午過來，下午去檢查市場，你那么急什么呢？然后掛斷了電話。車到了貴陽，我到了賓館與小李碰了面，把剛才的事跟他說了。小李說到，哎，越來越被動了。不過還是將就點吧，現在也找不到合適的客戶，馬上就是旺季了，任務那么重。我聽

16、了他的話突然一下子就有點生氣，心想你還沒我水平        高老是給我拿什么注意呢，他不找你天天找我煩都煩死了。于是我拔通了我領導老何的電話。老何認真聽了我此前沒跟他說的這些事，有點生氣的說到，你怎么早不跟我說。然后話鋒一轉斬釘截鐵的說到，他是這種態度，不砍他砍誰。你工作根本就開展不下去了。我把小李的顧慮跟他說了，現在是旺季，他倉庫里那么多貨中了他圈套等，老何氣不打一出來但仍目標明確的告訴我，他的話我一輩子都記得：胥忠進，你記住，我做市場都是置之死地而后生，做市場，前怕狼后怕虎什么都做不了，只會越來越被動！事情都

17、是這樣了，被別人牽著走，還有什么好談的呢，現在就可以去找客戶了，明天就去砍！然后掛斷了電話。房間里很安靜，何老大的聲音還在耳邊回響，想想現在的現狀，覺得他說的確實有道理。然后工作就很簡單了，我做銷售最大的強項就是場景演練。那個下午到晚上十一點，我與小李一個模仿我，一個模仿吳總監，然后又交換模仿，把可能談到的每個問題用本子記錄下來，往下面畫箭頭，每一種回答的可能就是一個箭頭，每一個箭頭又如何回答。下象棋一樣，當頭炮，馬來罩。一環扣一環，并設定了不少陷阱的問題。睡覺時，兩個人突然一下樂了，因為已經感覺到了明天談判的勝敗。說到，他們一天忙整天，不像我兩個無所事事，一整天在賓館里策劃怎么樣去搞別人，兄

18、弟啊，明天只許成功不許失敗。說完很放松一樣，那天有點累了，晚上睡了個好覺，夢都沒做一個。早上醒來，又溫習了半個鐘功課，如何搞。然后換上我自認為最帥的一套衣服，對著鏡子一看，不錯，有氣場。拎了包，像殺手一樣沖出了賓館門，小李跟在后面像保鏢。進了省代成總的辦公室，成總今天也在，吳總監看到我們，皮笑肉不笑的調侃到，今天穿的那么帥啊。我也隨口應和道，一直都是那么帥。大家坐到了桌幾前，吳總監迫不及待的伸出手來說，來，合同拿出來看看。帶過來了吧？我說，合同不忙簽。（果然跟演練一樣）成總也坐在旁邊假裝沒聽見，洗著茶壺準備泡茶。但我知道他是豎著耳朵在聽。吳總監一看我這種態度，馬上態度也顯明起來，說，你什么意思

19、呢。昨天說過來簽沒時間，說今天早上過來簽，今天早上過來又說不忙簽，你們到底是什么意思，還想不想合作?這個問題我們也演練過了,我準備過,所以不急不緩的說到,吳總,你要明白,昨天跟你說的很清楚,下午要去檢查市場,如果市場達到了協議的要求,我們就簽,如果達不到,那簽了拿回去我們何總也不會蓋章.小李在旁邊對旁邊泡茶的成總補充到,成總應該是明白這件事的,他跟我們何總簽的,你遲來不明白可以問問成總是不是有這樣一回事.只見佯裝泡茶的成總聽完后皺起了眉頭.我聽小李一說完心里一樂,這小子補充的真到位,還是跟昨天演練的一樣.這個時候吳總監火不打一處來,拍著茶幾說:你不給我們簽合同我們就不做了!我本來就是急性子,這

20、個沒演練,也猛拍一下茶幾說:你可以不做,我可以不給你做!聲音比他還大,桌子比他拍的還響.這話一說話,省代成總急了,放下手上的桌壺,急著圓場說,老胥你這個人就是,做兄弟做朋友是沒的說,做生意那有這樣談的呢?有大概30秒大家都沒說話,小李聰明的補充到,成總,你自己也知道上次過來何總跟你簽的協議,你現在找一個人過來就反悔當沒發生了,這樣子做我們也為難啊!省代成總沒做聲(市場營銷 論文 /).吳總監看成總沒作聲肯定要擔當,說你們那就是馬關條約,放去打官司都沒理的.我想到了何老大的話就說,那你不做就可以了.吳總監說,那我就不做!我現在就跟你們公司出函,說不做了,不簽合同不送貨!沒見過你們這么不講誠信的廠

21、家.然后走出辦公室,一幅氣憤的背影丟給我們.他在文員電腦面前,聲音洪亮的故意說給我們聽一樣        ,告訴文員,我說一句你打一句.什么貴公司業務不講誠信,答應七號簽合同出爾反爾,現在又如何,基于以上情況,我司現在沒有安全感,也在考慮貴 公司是否真心與我司合作,因此只有施行市場斷貨.由此造成的損失由貴公司承擔等等!大聲的念著,我,小李和省代成總坐在桌幾旁邊都沒作聲,聽著他洪亮的聲音響徹辦公室墻壁.我想,這就是老板為什么要請別人去談生意的原因了.別人談是可以不考慮自身利益的,因此無欲則剛,自己去談根本做不到.但事

22、已致至,外面吳總監的聲音已經顯的有點欲蓋彌彰了.他不知道我們這次來的真正目的是什么,還是那么好威脅嗎?為了今天的半個鐘,我們昨天已經準備了一個下午和一個晚上!今天是帶了刀過來的!那年頭那時的我就是那種性格,拎起包對小李說,走!省代成總想留,看那架式留不住,到嘴邊的話又咽了回去.2009年9月8-17號 你若安好 便是晴天我們出去找客戶,褲腳到膝蓋全是泥水.我知道,兄弟這時一定要扛住.平常一天一包煙,那個時間,我是兩包煙晚上都還不夠.做銷售到今天為止,仍覺得那時間是我銷售生涯中最難捱的時間段。活過來？死過去？沖動的懲罰，我都在領悟和品嘗！大家都在動作，在計算著籌碼。省代是家里一千七百件庫存，下面

23、幾十家網點不送貨。那時我們的產品賣的好，一天都要出去幾十件，如果遲一天不發貨，市面必然引起動亂。這是省代的籌碼。而我們的籌碼就是客戶先前幾個月的銷售我們還有返利五個點在手上，算下來也有七八萬塊錢。同時他如果砸價，他的貨碼子不齊和破損必然還有一部分的損失。第二點以我當時的閱歷是想不到的，領導老何分析給我聽的，認定他不敢砸價。因此，我們在計算著籌碼的同時在搶時間。領導老何在公司后臺頂我，發了一份函件給省代，說明了把客戶傳真到公司的函件視為客戶自動放棄合作，同時申明：只要發現低價銷售，視作竄貨處理，罰款將從年終返利中扣出。老何告訴我，并沒有說不給返利了，讓他抱有希望。這就是老江湖做事的風格，考慮的全

24、面而周到。我們在市場上其實下線網點全部掌握，電話告之了當前情況，讓零售網點不要急不要慌，一找到合適客戶馬上把貨備過來。下面客戶因此前與省代有些積冤，因此也是站在我們這一邊。過了三天公司沒什么好回復，省代也開始出招了，與客戶溝通簽合同，底價供貨，要求客戶把零售價下調到以前的批發價賣。客戶表面簽了合同拿了便宜貨，然后還是按以前的價格在賣。并打電話給我們，說了這樣的事情，說自己又不傻，賣的好，又有錢賺，公司又控價，自己賣便宜不賺錢?。∥覀儗@樣的客戶一一打電話致謝，同時加快找客戶的步伐。雨天，連綿細雨，陰冷秋風。一胖一瘦兩身影，穿梭在零售網點和批發市場。談客戶，一個不做，品牌沒知名度，兩個不做，沒精

25、力不想接。三個不做，價格太貴。四個不做，老客戶那么多庫存你不要害我。        老何一直在電話里跟進我們尋找新客戶的情況。那時我想，何老大過來幫幫忙就好了！我感覺身上的壓力太大了,這個月任務還有可能是完成負數!不敢再去想.過了一個禮拜,老何發現了我們開客戶的困難,然后果然出招,下達指令,你跟小李去尋找倉庫,貴陽我們自己設辦事處直營.聽了他這句話我們蠻高興的,身上的壓力突然減掉了一半一樣.然后還是在那雨天,我們像淋濕的小鳥尋找窩一樣尋找倉庫.客戶難找,倉庫也不好找.又不能太大,又要交通便利,而且要在我們房租以內.

26、看了兩家感覺不合適,還是在找.哪天下午走到三橋下面一超市旁,我們進去買水喝,順便看看流通客戶,這時與守店的兩小妹聊天,要以了一個做紙的經銷商電話和一個做尿片的經銷商電話.2009年10月18日 經典談判上星期到貴陽,雖已離開了以前效力的公司,離開了以前的上司領導和下屬，但與貴陽老客戶仍是兄弟是朋友,觥籌交錯間，他目光炯炯，說到，兩年前你第一次過來時，談的全部是我心里想聽的一些東西，而且公司操作模式也是與我合拍。甚至每一次到他辦公室，他都會說起，我佩服你老胥。老板娘也會在旁邊說，你婁哥接到你電話知道你要過來聲音都不一樣啊，他真是是把你當成為數不多的幾個朋友之一！記得你第一次過來，他跟我說，產品和

27、公司不一定能信任，但這個人我肯定信任他了！這是年銷售額四千萬，做了五六個三四線品牌均做成當地一線品牌的經銷商，開著路虎發現者四，下面的員工工資有破萬的，這樣的客戶對我如此高的評價，我確實受寵若驚，實在抬舉。但由此也可看出我第一次與客戶談判確實堪稱經典，包括后來公司案例講解賞析，我的領導老何也高興的指出，你談判已上了一個臺階。我是怎么談的呢。約好了上午九點，我八點四十五就進了客戶的辦公室。辦公室整潔明了，尤其是墻上掛的一幅貴陽地圖，上面密密碼碼插滿了紅旗，標注著公司已覆蓋區域。我一看就感覺這是個做市場的經銷商，像打仗一樣布局。走出來一個身材中等肚子略有些發福的男人，第一感覺，年輕。第二感覺，一口

28、笑臉，親和力相當強。坐下。遞上名片。給客戶簡單的介紹了下公司是哪里的，產品和包裝先看看。這個時候，我開始進入我的角色和狀態，開始了我設定好的流程。我說，婁總，進辦公室就感覺公司銷售這一塊專業，公司應該每一年都有任務，而且會想辦法達成，比如去年完成2000萬，今年計劃完成2500或者3000萬，對吧？婁總說，沒錯。我問，婁總，那你有沒有想過，任務分布下去了，要如何才能達成呢，或者換種說法就是，銷量這一塊如何才能增長呢？婁總反問道，你說說看。我說，銷量的增長無非來自于幾塊，開發新市場，開發新網點，增加新品項，增加新產品，和開發新渠道。你覺得呢？他說，是，沒錯。我說，是，沒錯，因為我們也是這樣做的。去年省代操作，今年渠道下沉，開發新的市場，同時以前只做嬰童渠道，現在我們是超市        和鄉鎮都要去做。同時還會不斷的研發新的產品。婁總很認同的說，是，沒錯。我接著說，婁總，如果我們合作呢，就剛好做一個渠道的互補，你超市終端強者勢