1、1課程大綱課程大綱 激發需求激發需求 & 收集資料的方法回顧收集資料的方法回顧（T形圖形圖&SDPS） 如何靈活運用如何靈活運用SDPS 靈活運用的回顧和通關靈活運用的回顧和通關以需求為導向的銷售面談“活學活用”2激發需求激發需求 & 收集資料的幾種方法收集資料的幾種方法一個金剛圈一個金剛圈 家庭收入分配圖家庭收入分配圖第一把第一把 家庭保障家庭保障第二把第二把 教育基金教育基金第三把第三把 退休金退休金第四把第四把 應急金應急金第五把第五把 有計劃的保障理財有計劃的保障理財 T形圖形圖SDPS3您您配偶配偶子女子女持續穩定的收入持續穩定的收入 （1）疾病）疾病（2）意

2、外）意外 您是一家之主，在您的呵護下您是一家之主，在您的呵護下您的太太和孩子都生活的很舒您的太太和孩子都生活的很舒適適現在您的家人都在您的保護之下生現在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險活得很好，因為您就是他們的保險但一個人無論多有本事，有兩件事但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外是意外假使有一天你突然不能照顧他假使有一天你突然不能照顧他們們最重要的是他們都失去了一個最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入持續穩定的收入但如果你擁有這個計劃但如果你擁有這個計劃第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障4您您

3、配配偶偶子女子女持續穩定的收入持續穩定的收入（1 1）疾病）疾病（2 2）意外）意外家庭保障家庭保障1 12 23-33-33-13-13-23-24 45 56 6關鍵句：關鍵句：第一個方面就是家庭第一個方面就是家庭保障保障關鍵句關鍵句: :陳先生，陳先生，您是一家之主您是一家之主關鍵句：關鍵句：在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。關鍵句：但一個人無論多有本事，有兩件事情關鍵句：但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天您突然不能照顧他們假使有一

4、天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親。丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親。關鍵句：現在您的家人都在您的保關鍵句：現在您的家人都在您的保護之下生活得很好，護之下生活得很好，因為您就是他因為您就是他們的保險們的保險。關鍵句：最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入，您的家人會失去保障。但如果關鍵句：最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么事發生的情況下生活不受影響您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么事發生的情況下生活不受影響。您太太還

5、可以每個月拿到您太太還可以每個月拿到20002000元，維持基本的生活，一直到小明元，維持基本的生活，一直到小明2222歲自立為止。歲自立為止。讓我們動手來畫一畫5課程大綱課程大綱 激發需求激發需求 & 收集資料的方法回顧（收集資料的方法回顧（T形圖形圖&SDPS） 如何靈活運用如何靈活運用SDPS 靈活運用的回顧和通關靈活運用的回顧和通關6靈活運用靈活運用SDPSSDPS的的前提前提p熟練掌握SDPS關鍵句p理解鑰匙內在含義p充分考慮客戶需求p階段性總結和完善7每把金鑰匙大家都知道怎么用嗎？每把金鑰匙大家都知道怎么用嗎？家庭保障家庭保障圖圖：激發客戶對身價保障的需求，適當變化

6、圓圈內容，擴大適用人群(如,父母)；收入分配收入分配圖圖：了解客戶的資產分配，確定客戶的保費承受范圍，收集資料時機靈活可變；應急金圖應急金圖：激發客戶儲備應急現金的需求，同時還可用于客戶異議處理；有計劃的有計劃的理財理財：激發客戶合理規劃財務分配的需求，同時還可用于客戶異議處理；退休金圖退休金圖：激發客戶對養老保障的需求；教育金圖教育金圖：激發客戶對子女未來教育金準備的需求；8導師展示自身展業中導師展示自身展業中SDPSSDPS運用實例運用實例9靈活運用靈活運用SDPSSDPS的的秘訣秘訣p記錄有用的信息p尋找需求切入點p靈活搭配金鑰匙p巧用數據和案例10p觀察觀察：性別、著裝、配件p提問及聆

7、聽提問及聆聽：年齡、職業、收入、家庭狀況、婚姻狀況p目的目的：了解客戶基本情況，篩選有利簽單信息并做好記錄一、記錄有用的信息一、記錄有用的信息11p 處于不同時期的客戶有不同的需求，溝通前需仔細思考客戶的需求點；p 利用工具和案例，針對各階段需求，有側重性的引導客戶；二、尋找需求切入點二、尋找需求切入點單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成長期家庭成長期家庭成熟期家庭成熟期 偏重意外保險與偏重意外保險與醫療保險醫療保險 購買必要的人壽購買必要的人壽保險保險 如有條件，可考如有條件，可考慮投資性保險慮投資性保險 偏重意外保險與偏重意外保險與醫療保險醫療保險 購買必要的人壽購買必要的人壽保險和重疾

8、保險保險和重疾保險 如有條件，可考如有條件，可考慮投資性保險慮投資性保險 偏重意外保險、醫偏重意外保險、醫療、重大疾病保險療、重大疾病保險 注重養老金保險注重養老金保險 為子女儲備必須的為子女儲備必須的教育金教育金 如有條件，可考慮如有條件，可考慮投資性保險投資性保險 考慮通過保險考慮通過保險進行財富傳承進行財富傳承12三、靈活搭配金鑰匙三、靈活搭配金鑰匙組合一：組合二：組合三：13四、巧用數據和案例四、巧用數據和案例疾病費用癌癥（惡性腫瘤）10萬-20萬慢性腎功能衰竭洗腎400元/次，1-2次/周，換腎15萬-30萬心肌梗塞早期發現治療5萬，血管復通術手術治療10萬腦中風后遺癥8萬-10萬嚴

9、重燒傷換膚、完全治愈需要20萬以上，平均10萬冠狀動脈外科手術5萬/條橋，平均7.5萬癱瘓住院費、治療費、護理費500元/天運用運用SDPSSDPS時，及時時，及時根據目前情況更新根據目前情況更新數據，并適當的加數據，并適當的加入當前案例以增加入當前案例以增加現實感，提高說服現實感，提高說服力；力；案例：案例：33年前，四川的湯婆婆往銀行里存了400元錢，當年這筆錢能買1間房子、400斤豬肉、1818斤面粉、727盒中華香煙或50瓶茅臺酒。今天，湯婆婆取出這筆錢，連本帶息835.82元、僅可買420斤面粉、69斤豬肉、20盒中華香煙或1瓶茅臺酒。14背景：背景：李平安是一名優秀的業務員，好友阿

10、明轉介紹了一位準客戶陳先生給他，通過初步了解，李平安知道陳先生年齡35歲，是一家家具廠的老板，有一個3歲的女兒。 隨后，李平安經過多次電話約訪，終于爭取到和陳先生見面的一次機會，為此李平安做了充分的準備，欲前往與陳先生進行銷售面談。15拜訪前拜訪前：李平安判斷陳先生目前處于家庭成長期，對可能存在的需求進行分析，并了解陳先生所在行業，以便豐富談資。李平安根據銷售習慣，打算用身價保障做切入點。李平安根據銷售習慣，打算用身價保障做切入點。陳先生陳先生家庭支柱的角色家庭支柱的角色企業主的角色企業主的角色父親的角色父親的角色保險需求：保險需求：身價保障、重疾保障、養老規劃保險需求：保險需求：團體保險、企

11、業風險、資產保值保險需求：保險需求：子女教育、子女重疾保障、子女意外保障16拜訪中：拜訪中：李平安按照SDPS靈活運用步驟進行銷售面談17一、寒暄贊美，道明來意一、寒暄贊美，道明來意陳先生辦公室【業業】陳總，您好，我是阿明的朋友李平安，之前陳總，您好，我是阿明的朋友李平安，之前我們通過電話的。我們通過電話的。【客客】小李是吧，請坐吧。小李是吧，請坐吧。【業業】陳總，陳總，您這辦公室的裝修相當大氣啊您這辦公室的裝修相當大氣啊，都是，都是用自己廠里生產的家具嗎？質感很好啊！用自己廠里生產的家具嗎？質感很好啊！【客客】哈哈，還可以。哈哈，還可以。【業業】今天我過來主要是今天我過來主要是送一份我們公司

12、非常實用送一份我們公司非常實用的資料給您了解的資料給您了解，這是專門為新老客戶出版的，這是專門為新老客戶出版的客客戶服務報戶服務報，內容很豐富，有金融資訊、養生美容，內容很豐富，有金融資訊、養生美容、休閑娛樂等內容，相信您一定感興趣。、休閑娛樂等內容，相信您一定感興趣。【客客】哦，好的，那你放這我慢慢看吧。哦，好的，那你放這我慢慢看吧。恰當的贊美能夠拉近與客戶間的距離利用小工具引出話題，并導入觀念18二、觀念導入二、觀念導入+收集資料收集資料+激發需求激發需求【業業】您還真是要好好了解一下里面的養生資訊，像您還真是要好好了解一下里面的養生資訊，像您管理一家那么大的企業，壓力應該也不小，多了解您

13、管理一家那么大的企業，壓力應該也不小，多了解一些養生之道對您也是有幫助的，身體可是革命的本一些養生之道對您也是有幫助的，身體可是革命的本錢啊！（可翻開養生版塊介紹）錢啊！（可翻開養生版塊介紹）【客客】說的是。說的是。【業業】通過和您的交流，可以感受得到您是一位非常通過和您的交流，可以感受得到您是一位非常有責任心的人！有責任心的人！您作為一家之主，孩子和家人在您的您作為一家之主，孩子和家人在您的關懷和照顧之下一定生活的很舒適關懷和照顧之下一定生活的很舒適（家庭保障圖（家庭保障圖關鍵句）關鍵句），如果能夠提前做好規劃，保障您的家人在，如果能夠提前做好規劃，保障您的家人在有什么事發生的情況下生活不受

14、影響有什么事發生的情況下生活不受影響, ,這就是我們給到這就是我們給到家人最完整、最長遠的愛！家人最完整、最長遠的愛！【客客】這個我都有準備的了。這個我都有準備的了。【業業】您真是有遠見，能事先有所準備我也挺您感到您真是有遠見，能事先有所準備我也挺您感到開心！不知道您的準備具體是指哪些呢？投資嗎？開心！不知道您的準備具體是指哪些呢？投資嗎？【客客】是啊，買點股票，還有存款之類的。是啊，買點股票，還有存款之類的。利用家庭保障鑰匙，激發客戶對身價的需求客戶首次提出異議通過介紹客服報緩解氛圍，逐步引入話題處理異議，收集資料19二、觀念導入二、觀念導入+收集資料收集資料+激發需求激發需求【業業】那很好

15、呀，看來您還非常擅長理財！我這里也那很好呀，看來您還非常擅長理財！我這里也有一些理財的觀念，可以和您交流一下。有一些理財的觀念，可以和您交流一下。一般家庭都一般家庭都會將收入的會將收入的30%-40%30%-40%用做衣食住行用做衣食住行，不知道您一個月在，不知道您一個月在這個方面要花銷多少呢？這個方面要花銷多少呢？【客客】沒有具體算過，應該要個六七千吧。沒有具體算過，應該要個六七千吧。【業業】那也是不小的一筆開支，另外一般家庭也會像那也是不小的一筆開支，另外一般家庭也會像您這樣，有一些投資，例如股票、基金、住房等，不您這樣，有一些投資，例如股票、基金、住房等，不知道您現在投資是否都能有很好的

16、收益呢？知道您現在投資是否都能有很好的收益呢？【客客】這個不一定，有時候行情好當然收益就好，如這個不一定，有時候行情好當然收益就好，如果行情差的話，能保本就不錯了。果行情差的話，能保本就不錯了。【業業】也是，也是，人生和投資非常的像，也是有起有落，人生和投資非常的像，也是有起有落，順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會（應（應急金關鍵句），急金關鍵句），我們如果能夠在順境的時候未雨綢繆我們如果能夠在順境的時候未雨綢繆，為自己和家人選擇一份保險產品，那么就能夠在逆，為自己和家人選擇一份保險產品，那么就能夠在逆境時雪中送炭，渡過難關，不至于太過狼狽。境時雪

17、中送炭，渡過難關，不至于太過狼狽。利用金剛圈收集客戶資料，估計客戶保費承受范圍收集客戶信息時，可僅通過客戶收入分配的一個部分推測出客戶大體的收入情況利用應急金鑰匙，再次激發客戶對個人身價保障的需求20二、觀念導入二、觀念導入+收集資料收集資料+激發需求激發需求【客客】萬一真遇上這樣的情況，我賣掉一部分股票就可萬一真遇上這樣的情況，我賣掉一部分股票就可以解決問題了，不需要增加其它保險了。以解決問題了，不需要增加其它保險了。【業業】您說的也是一個方法，但就像您剛剛所說的，投您說的也是一個方法，但就像您剛剛所說的，投資都是有風險的，當我們急需用錢的時候，股票已經掙資都是有風險的，當我們急需用錢的時候

18、，股票已經掙到錢了當然是最好的，但如果正好遇上不景氣的時候，到錢了當然是最好的，但如果正好遇上不景氣的時候，就未必是一個好的選擇了。就未必是一個好的選擇了。在逆境的時候能夠不變賣我在逆境的時候能夠不變賣我們投資的產品，反而有一筆錢給到我們度過難關，難道們投資的產品，反而有一筆錢給到我們度過難關，難道不好嗎？不好嗎？客戶第二次提出異議處理異議，利用壽險意義與功用，說明保險的作用三、保額銷售三、保額銷售+產品推薦產品推薦【業業】不知道您否有關注我們平安的官網，自不知道您否有關注我們平安的官網，自1414年起平年起平安車險中的第三者責任險已提高至安車險中的第三者責任險已提高至9090萬了，換句話說，

19、萬了，換句話說，9090萬元就是一個家庭的基本生活保障，如果擁有這樣一萬元就是一個家庭的基本生活保障，如果擁有這樣一筆保障，哪怕是不幸發生了，也可以維持家人正常的生筆保障，哪怕是不幸發生了，也可以維持家人正常的生活。活。在需要的時候，您覺得在需要的時候，您覺得9090萬夠嗎？萬夠嗎？【客客】應該差不多了。應該差不多了。利用壽險意義與功用故事，結合當前時事，引導客戶選擇高保額保障21四、約定下次會面時間四、約定下次會面時間+轉介紹轉介紹【業業】陳總，我需要陳總，我需要1-21-2天時間來設計一份最適合您天時間來設計一份最適合您的保障計劃，您看看的保障計劃，您看看周三上午還是下午比較方便周三上午還是下午比較方便？我？我把計劃帶來給您再解釋一下，