1、2022-3-3編輯ppt1定價(jià)策略2022-3-3編輯ppt2主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略三、折扣定價(jià)策略2022-3-3編輯ppt32022-3-3編輯ppt42022-3-3編輯ppt52022-3-3編輯ppt62022-3-3編輯ppt7傳統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)策略傳統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)策略洗發(fā)水洗發(fā)水350ml20元元/瓶瓶賣不掉，如何定價(jià)賣不掉，如何定價(jià)把它賣掉？把它賣掉？洗發(fā)水洗發(fā)水350ml25元元/瓶瓶洗發(fā)水洗發(fā)水300ml20元元/瓶瓶定價(jià)要定到顧定價(jià)要定到顧客的心里去客的心里去2022-3-3編輯ppt8一、新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 滿

2、意定價(jià)策略2022-3-3編輯ppt9新產(chǎn)品定價(jià)策略“撇脂”定價(jià)1、撇脂定價(jià)、撇脂定價(jià)即高價(jià)策略，其適用的條即高價(jià)策略，其適用的條件是：件是：市場(chǎng)有足夠的購買者。市場(chǎng)有足夠的購買者。高價(jià)帶來的數(shù)量減少不會(huì)高價(jià)帶來的數(shù)量減少不會(huì)抵消利益。抵消利益。在高價(jià)條件下競(jìng)爭(zhēng)者少。在高價(jià)條件下競(jìng)爭(zhēng)者少。這個(gè)新產(chǎn)品訂高價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？2022-3-3編輯ppt10“撇脂”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn) 利潤高 回收成本快 認(rèn)知質(zhì)量高 利于品牌的建立 有降價(jià)空間 更新?lián)Q代快缺點(diǎn) 抑制需求 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入2022-3-3編輯ppt11資料：雅馬哈新產(chǎn)品VMAX定價(jià) 市場(chǎng)反饋表明設(shè)計(jì)很有氣勢(shì)外觀獨(dú)一無二名字動(dòng)人市

3、場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)（140馬力） 考慮因素消費(fèi)者的意愿價(jià)格（愿出5500）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品制造成本品牌形象定價(jià)：5299美元，接近市場(chǎng)最高價(jià)精心設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)，主要強(qiáng)調(diào)新摩托車與其他摩托車的不同之處非常成功，消費(fèi)者喜歡它，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合2022-3-3編輯ppt12小案例小案例:雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià)雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià)1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個(gè)圣延節(jié)來臨之際。美國的消費(fèi)者都熱切希望買到一種新穎別致的商品，作為戰(zhàn)后第一個(gè)圣誕節(jié)的禮物送給親朋。于是雷諾公司看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，從阿根廷引進(jìn)了美國人從未見過的圓珠筆并很快形成了規(guī)模生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)每支圓珠筆的生產(chǎn)成本只有0.5

4、美元，那么，市場(chǎng)的零售價(jià)應(yīng)該是多少呢？如果按照通常的成本導(dǎo)向定價(jià)法，定1美元就能賺一倍，1.5美元就是200%的利潤。似乎應(yīng)該滿足了。但公司的專家們通過對(duì)市場(chǎng)的充分研究后認(rèn)為：圓珠筆在美國屬于首次出現(xiàn)，奇貨可居，又值圣誕節(jié)，應(yīng)用高價(jià)格引導(dǎo)刺激消費(fèi)，于是公司決定以10美元批發(fā)給零售商，零售商則以每支20元賣給消費(fèi)者。2022-3-3編輯ppt13小案例小案例:雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià)雷諾圓珠筆的撇脂定價(jià) 事情果然如預(yù)測(cè)的那樣，圓珠筆盡管以事情果然如預(yù)測(cè)的那樣，圓珠筆盡管以生產(chǎn)成本的生產(chǎn)成本的40倍的高價(jià)上市，立刻以其倍的高價(jià)上市，立刻以其新穎、奇特、高貴的魅力風(fēng)靡全美國。新穎、奇特、高貴的魅力風(fēng)靡全

5、美國。雖然后來跟風(fēng)者蜂擁而至，生產(chǎn)成本降雖然后來跟風(fēng)者蜂擁而至，生產(chǎn)成本降到了到了0.1美元，市場(chǎng)價(jià)也跌到了美元，市場(chǎng)價(jià)也跌到了0.7美元，美元，但雷諾公司早已狠狠地賺了一大筆。但雷諾公司早已狠狠地賺了一大筆。2022-3-3編輯ppt14這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？低價(jià)策略“滲透”定價(jià)2022-3-3編輯ppt15“滲透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 缺點(diǎn) 利潤低 回收成本慢 認(rèn)知質(zhì)量低 沒有降價(jià)空間 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) 優(yōu)點(diǎn) 促進(jìn)需求 市場(chǎng)占有率高 不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)2022-3-3編輯ppt16低價(jià)不好銷，高價(jià)反搶手？ 美國亞利桑那州的一家珠寶店，采購到一批漂亮的綠寶石。由于數(shù)量較大，店主擔(dān)心短時(shí)間銷售

6、不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決心只求微利，以低價(jià)銷售。本以為會(huì)一搶而光，結(jié)果卻事與愿違。幾天過去，僅銷出很少一部分。后來店老板急著要去外地談生意，便在臨走前匆匆留下一紙手令：我走后若仍銷售不了，可按1/2的價(jià)格賣掉。幾天后老板返回，見綠寶石銷售一空，一問價(jià)格，卻喜出望外。原來店員把店老板的指令誤讀成“按12倍的價(jià)格出售”，他們開始還猶豫不決，就又提價(jià)一倍，這才使綠寶石一售而空。 2022-3-3編輯ppt17滿意定價(jià)策略 滿意定價(jià)： 介于撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是一種溫和的中價(jià)定價(jià)策略 滿意定價(jià)的適用條件： 不適于采用撇脂定價(jià)；不宜采用滲透定價(jià)；為了保持產(chǎn)品線定價(jià)策略的一致性 滿意定

7、價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)： 價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常的市場(chǎng)環(huán)境下能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)，并獲得中間商、消費(fèi)者的認(rèn)同與合作 滿意定價(jià)策略的缺點(diǎn)： 企業(yè)應(yīng)變能力差，不能及時(shí)適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境2022-3-3編輯ppt18二、心理定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略 運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型消費(fèi)者的運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型消費(fèi)者的購買心理來定價(jià)。購買心理來定價(jià)。因?yàn)檫@些商店有了聲望，因?yàn)檫@些商店有了聲望，這些品牌是名牌這些品牌是名牌 。臨汾哪些商店賣的衣服臨汾哪些商店賣的衣服比較貴，哪些品牌的服比較貴，哪些品牌的服裝比較貴？為什么？裝比較貴？為什么？ 2022-3-3編輯ppt191、聲望定價(jià)、聲望定價(jià) 利用顧客仰慕

8、名牌商品或名店商品的聲望利用顧客仰慕名牌商品或名店商品的聲望的心理，制定高于其他同類產(chǎn)品的價(jià)格。的心理，制定高于其他同類產(chǎn)品的價(jià)格。 適用于具有聲望價(jià)值的商品，如貴重適用于具有聲望價(jià)值的商品，如貴重首飾、文物古玩、高級(jí)禮品等。首飾、文物古玩、高級(jí)禮品等。100100元元/ /個(gè)個(gè)99.8899.88元元/ /個(gè)個(gè)9.989.98元元/ /瓶瓶1010元元/ /瓶瓶2022-3-3編輯ppt202 2、尾數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)定價(jià)時(shí)不進(jìn)位，留零頭，使顧客感覺價(jià)格便宜定價(jià)時(shí)不進(jìn)位，留零頭，使顧客感覺價(jià)格便宜 適用于：適用于： 價(jià)值比較低的小商品價(jià)值比較低的小商品9.97元9.92元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜

9、歡偶數(shù)9.98元中國人喜歡8和6低價(jià)值商品2022-3-3編輯ppt21資料：數(shù)字與價(jià)格調(diào)查2022-3-3編輯ppt223、整數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià) 定價(jià)時(shí)取整數(shù)，不要零頭，化零為整。定價(jià)時(shí)取整數(shù)，不要零頭，化零為整。適用于：價(jià)值較高的高檔商品適用于：價(jià)值較高的高檔商品 價(jià)值高的商品定價(jià)4100元定價(jià)3997元2022-3-3編輯ppt234、招徠定價(jià)、招徠定價(jià) 特意將幾種商品價(jià)格定的較低以吸引顧客，顧特意將幾種商品價(jià)格定的較低以吸引顧客，顧客在購買低價(jià)商品的同時(shí)，也會(huì)順便購買其他商品。客在購買低價(jià)商品的同時(shí)，也會(huì)順便購買其他商品。招徠品是必須的招徠品是必須的 市場(chǎng)價(jià)格顧客熟市場(chǎng)價(jià)格顧客熟悉悉經(jīng)營

10、的品種要多經(jīng)營的品種要多 2022-3-3編輯ppt24招徠定價(jià)快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？2022-3-3編輯ppt25案例分析一：醉翁之意 珠海九洲城里有只3000元港幣的打火機(jī)。許多觀光客聽到這個(gè)消息，無不為之乍舌。如此昂貴的打火機(jī)，該是什么樣子呢？于是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕名前來一睹打火機(jī)“風(fēng)采”的顧客。 這只名曰“星球大戰(zhàn)”的打火機(jī)看上去極為普通，它真值這個(gè)價(jià)錢嗎？站在柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦未知可否地一笑了之。他被擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無人問津，但它旁邊的3元港幣一只的打火機(jī)卻是購者踴躍。許多走出九洲城的游客坦誠相告：我原是來看那只“星

11、球大戰(zhàn)”的，不想?yún)s買了這么多東西。 無獨(dú)有偶，日本東京都濱松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。然而消息傳開，抱著好奇心理的顧客蜂擁而至，使往常冷冷清清的店堂一下子熱鬧了，果汁、汽水、大眾咖啡等飲料格外暢銷。2022-3-3編輯ppt265 5、習(xí)慣定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)按顧客習(xí)慣了的價(jià)格來定價(jià)。按顧客習(xí)慣了的價(jià)格來定價(jià)。老板，啤酒多少錢一扎啤酒每扎 4.5元老規(guī)矩，與原來一樣2022-3-3編輯ppt275 5、習(xí)慣定價(jià)、習(xí)慣定價(jià) 這些產(chǎn)品如果產(chǎn)品成本增加，這些產(chǎn)品如果產(chǎn)品成本增加，必須提價(jià)，怎么辦？必須提價(jià)，怎么辦？ 變換包裝，讓顧客感覺和以前變換包裝，

12、讓顧客感覺和以前的東西不一樣。價(jià)格理所當(dāng)然也不應(yīng)的東西不一樣。價(jià)格理所當(dāng)然也不應(yīng)該一樣。該一樣。*27山西省工商行政管理學(xué)校2022-3-3編輯ppt28案例案例:心理定價(jià)心理定價(jià) 1、劉小姐開了家普通服裝店.有一批時(shí)尚女裝賣剩幾件老也賣不了.她就把這些50元一件的抬到150元,送到一個(gè)朋友的高級(jí)服裝店.不想一下就賣完了. 2、小王到家具展覽會(huì)想買套2000元的套柜.他看到一套標(biāo)價(jià)2888元的,心想講講價(jià)2000元應(yīng)可以.還沒問價(jià).女老板就說:”今天開張,給你優(yōu)惠.想要就1600元得了.”小王還沒開口,旁邊一家的老板走過來,悄悄對(duì)他說:”兄弟,我那邊的更優(yōu)惠.同樣的貨,你要，1300就行.”小

13、王心里犯嘀咕,趕快離開了.2022-3-3編輯ppt29 平時(shí)逛街，許多商場(chǎng)除運(yùn)用以上幾種平時(shí)逛街，許多商場(chǎng)除運(yùn)用以上幾種定價(jià)策略，還有沒有其他定價(jià)方式的？定價(jià)策略，還有沒有其他定價(jià)方式的？ 羽絨服標(biāo)價(jià)羽絨服標(biāo)價(jià)21002100元元/ /件，因?yàn)槟闶谴思驗(yàn)槟闶谴藢Ｙu店的專賣店的VIPVIP會(huì)員，店長(zhǎng)決定給你打會(huì)員，店長(zhǎng)決定給你打8 8折折優(yōu)優(yōu)惠，惠，16801680元元/ /件。件。2022-3-3編輯ppt30二、價(jià)格折扣策略價(jià)格折扣策略鼓勵(lì)消費(fèi)者購買本企業(yè)鼓勵(lì)消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種讓價(jià)形式讓價(jià)形式以舊換新以舊換新折讓折讓鼓勵(lì)淡季購買，以

14、減少鼓勵(lì)淡季購買，以減少倉儲(chǔ)壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生倉儲(chǔ)壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)和銷售產(chǎn)和銷售對(duì)購買過季商品的顧客，給對(duì)購買過季商品的顧客，給予一定的價(jià)格折扣予一定的價(jià)格折扣季節(jié)折扣季節(jié)折扣鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己的功能作用，調(diào)動(dòng)其己的功能作用，調(diào)動(dòng)其積極性積極性依據(jù)中間商在營銷中發(fā)揮作依據(jù)中間商在營銷中發(fā)揮作用的不同，給予不同的價(jià)格用的不同，給予不同的價(jià)格折扣折扣功能折扣功能折扣鼓勵(lì)顧客大量和經(jīng)常購鼓勵(lì)顧客大量和經(jīng)常購買，建立長(zhǎng)期購買合作買，建立長(zhǎng)期購買合作關(guān)系關(guān)系根據(jù)顧客購買數(shù)量多少給予根據(jù)顧客購買數(shù)量多少給予一定的價(jià)格折扣一定的價(jià)格折扣數(shù)量折扣數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，鼓勵(lì)顧客提

15、前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)對(duì)按約定日期付款或提前付對(duì)按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定折扣款的顧客給予一定折扣現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣目目 的的內(nèi)內(nèi) 容容折扣名稱折扣名稱2022-3-3編輯ppt31案例分析二：“一元水果”，顧客愛買 “一元水果”顧客愛買 近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元。“一元水果”的生意非常紅火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。 試析 “一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？2022-3-3編輯ppt32 分析 “

16、一元水果”的定價(jià)迎合了顧客的消費(fèi)心理，且滿足了特定消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故而雖然“一元水果”比整賣水果柜，顧客還很樂意買。具體分析如下： 首先，價(jià)格定得恰到好處。鄭州市一個(gè)大城市，僅每天流動(dòng)人口吞吐量就在上百萬人，因而客源相對(duì)穩(wěn)定。目前由于通貨膨脹，一元錢已成為最為流行的貨幣單位，角、分在市場(chǎng)流通相對(duì)較少。一元錢一塊西瓜、一塊哈密瓜、一塊菠蘿，價(jià)格并不貴，對(duì)于行色匆匆的顧客也免去了找零錢的麻煩。另外，市場(chǎng)上的冷飲價(jià)格，少的一般單價(jià)也在一元左右，貴的要幾元甚至更多。相比之下，一元錢一塊水果實(shí)惠得多。 其次這類產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者特定的消費(fèi)需求。夏天行人口渴，若買一個(gè)西瓜一個(gè)人又吃不完，白白浪費(fèi)，而此時(shí)精

17、明的商人推出一元錢一塊西瓜，既滿足了行人的特定需要，又很快賣出了大量西瓜，比賣整瓜又多賺了錢。在冰棍、汽水充斥的市場(chǎng)，特別是目前冷飲色素含量過高的情況下，行人換換口味，吃上營養(yǎng)豐富又可口的天然水果，也花不了幾個(gè)錢，何樂而不為呢？ 隨著消費(fèi)者心理上的基本貨幣單位的上升，角、分的貨幣單位概念逐步退化，以角、分為尾數(shù)的定價(jià)策略漸漸成為累贅，失去價(jià)格魅力。而一元、十元作為顧客心理上的基本貨幣單位在工薪階層中的地位正在上升。“一元水果”的出現(xiàn)正是由于商人們琢磨透了小消費(fèi)者的心理。2022-3-3編輯ppt33學(xué)習(xí)方法 舉一反三善于總結(jié)，向生活學(xué)習(xí)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)勇于創(chuàng)新2022-3-3編輯ppt34本節(jié)小結(jié)新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)心理定價(jià)折扣定價(jià)折扣定價(jià)2022-3-3編輯ppt35 日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店，這