1、4321產品知識產品知識活動概況活動概況促銷物料促銷物料64執行要求執行要求76現階段執行現階段執行-討論討論活動報表活動報表65結算要求結算要求產品概念產品概念產品介紹產品介紹n“冠益乳不僅富含LABS益生菌，更有BB冠菌nBB-12雙歧桿菌；n“冠益乳是口感濃厚，果粒型冠益乳更添加n美味果粒使得酸奶口感更香醇；n“冠益乳是一個100%由蒙牛鮮奶制造的高品質n酸奶；n被公眾營養與開展中心推薦為“營養健康倡導n產品；“冠益乳的目標消費者是更注重健康的一群人，他們希望自冠益乳的目標消費者是更注重健康的一群人，他們希望自 己健康，更關心家人的健康。己健康，更關心家人的健康。“冠益乳的目標消費者是懂

2、得經營生活的人，他們積極樂觀，冠益乳的目標消費者是懂得經營生活的人，他們積極樂觀， 希望全家人都能生活得開心。希望全家人都能生活得開心。l活動目的：活動目的：l拉動銷量拉動銷量l提升提升“冠益乳知名度冠益乳知名度l活動時間活動時間l 2007年年7月月23日日10月月23日，為期日，為期3個月時間個月時間l活動城市活動城市l 每周工作每周工作5天：天：l 上海上海141、南京、南京12、福州、福州12、廈門、廈門9、寧波、寧波10、無錫、無錫11、杭州、杭州24、蘇州蘇州9、武漢、武漢16、長沙、長沙7l 每周工作每周工作6天：天：l 廣州廣州46l活動形式活動形式l店內蒙牛冠益乳酸奶免費品嘗

3、；店內蒙牛冠益乳酸奶免費品嘗；l產品導購；產品導購；l派發產品宣傳單頁派發產品宣傳單頁 ;l促銷產品促銷產品l 蒙牛冠益乳所有規格的產品蒙牛冠益乳所有規格的產品l人員配置人員配置l 每店每店1名免品小姐名免品小姐 活動概況活動概況促銷物料促銷物料固定物資：由閃創到蒙牛倉庫提取后配送到門店固定物資：由閃創到蒙牛倉庫提取后配送到門店1、免品臺、免品臺2、促銷服、促銷服-長袖上衣、短裙、靴子視銷售提供情況長袖上衣、短裙、靴子視銷售提供情況3、耳麥、耳麥4、易拉寶、易拉寶 易耗物資：易耗物資： 1、試吃品、試吃品- 每天每天10瓶。瓶。 桑葚桑葚4瓶，黃桃瓶，黃桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1

4、瓶瓶 請督導和蒙牛銷售聯系，以這樣的標準對每店進行配送試吃品請督導和蒙牛銷售聯系，以這樣的標準對每店進行配送試吃品 促銷員主推桑葚、黃桃口味促銷員主推桑葚、黃桃口味 請督導要求促銷員在導購時，主推這兩個口味的產品請督導要求促銷員在導購時，主推這兩個口味的產品2、宣傳單、宣傳單3、試吃杯、試吃杯易耗物資由閃創提前一周將本周所需數量向蒙牛當地申請，將數量、需要時間列明清楚易耗物資由閃創提前一周將本周所需數量向蒙牛當地申請，將數量、需要時間列明清楚促銷員要求培訓質量監控流程執行質量監控流程活動報表執行標準執行標準促銷員要求促銷員要求1、招聘要求、招聘要求2、儀容儀表、儀容儀表3、標準說詞、標準說詞4

5、、主動積極、主動積極5、免品要求、免品要求6、陳列要求、陳列要求7、反響及時、反響及時8、工作紀律、工作紀律促銷員要求促銷員要求1、招聘要求、招聘要求年齡：20歲-25歲體重：50Kg左右形象：皮膚白皙，形體勻稱，氣質佳。身體健康，注重個人衛生,儀表整潔。性格：主動積極性高，有霸氣，敢于大聲叫賣，搶競爭對手的消費者。2、儀容儀表、儀容儀表頭發：要長發扎起；不要留劉海遮擋前額頭發：要長發扎起；不要留劉海遮擋前額臉部：要化淡妝有色眼影、明顯口紅、粉底臉部：要化淡妝有色眼影、明顯口紅、粉底頸部：不要帶任何裝飾物頸部：不要帶任何裝飾物手部：要指甲長度小于手部：要指甲長度小于2毫米，不要佩戴戒指毫米，不

6、要佩戴戒指,不要涂抹指甲油，確保手部干凈不要涂抹指甲油，確保手部干凈衛生衛生著裝：要上身穿碧悠綠色長袖外衣，下身穿碧悠綠色長褲，腳穿白色靴子；要著裝：要上身穿碧悠綠色長袖外衣，下身穿碧悠綠色長褲，腳穿白色靴子；要將靴子穿在將靴子穿在 褲子外面，保證靴子干凈。褲子外面，保證靴子干凈。 要左胸前佩戴胸卡；要左胸前佩戴胸卡； 要耳麥戴在耳朵上；要耳麥的擴音器和電池圍在腰上，放在背后要耳麥戴在耳朵上；要耳麥的擴音器和電池圍在腰上，放在背后促銷員要求促銷員要求標準照片標準照片促銷員要求促銷員要求歡送品嘗蒙牛冠益乳酸牛奶，歡送品嘗蒙牛冠益乳酸牛奶，它富含它富含BB-BB-冠菌，長期飲用，冠菌，長期飲用，對

7、改善人體營養狀況，提高健康水平具有促進作用，對改善人體營養狀況，提高健康水平具有促進作用，被公眾營養與開展中心推薦為被公眾營養與開展中心推薦為“營養健康倡導產品營養健康倡導產品蒙牛冠益乳獨有蒙牛冠益乳獨有BBBB冠菌，冠菌，300300億超強活力，億超強活力，為腸道排堵，綠化體內環境，為腸道排堵，綠化體內環境，有了冠益乳，腸胃特舒服。有了冠益乳，腸胃特舒服。促銷員要求促銷員要求標準說詞標準說詞4、主動積極性、主動積極性要有霸氣、大聲叫賣、敢搶競爭品牌顧客要有霸氣、大聲叫賣、敢搶競爭品牌顧客；要主動、大聲招呼1.5米范圍內顧客前來試吃，并注重試吃后的導購。-要主動向經過促銷區域的消費者派發,宣傳

8、冊;促銷員要求促銷員要求5、免品要求、免品要求A、桑葚、桑葚4瓶，黃桃瓶，黃桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1瓶瓶 。請督導和蒙牛銷售聯系，以這。請督導和蒙牛銷售聯系，以這樣的標準對每店進行配送試吃品樣的標準對每店進行配送試吃品 B、 為確保試飲產品溫度控制在為確保試飲產品溫度控制在7度以下，請促銷員將開啟后飲品瓶放在冰柜度以下，請促銷員將開啟后飲品瓶放在冰柜中存放；中存放；C、促銷員在推銷過程中要主推桑葚和黃桃兩種產品；、促銷員在推銷過程中要主推桑葚和黃桃兩種產品；促銷員要求促銷員要求6、陳列要求、陳列要求A、杯裝和瓶裝產品、宣傳冊、托盤、試飲杯，都需要同時展示在免品臺上；B、促銷臺周

9、邊3米范圍的促銷現場要保持干凈，隨時清潔，看到有自己的試吃杯一定要拿回來扔進垃圾桶。C、產品日期要先進先出：快到保質期限的產品要優先銷售出去；D、要及時整理排面，保持整潔。排面空缺時，及時補貨。并將所有產品商標統一向外擺放。促銷員要求促銷員要求標準照片標準照片促銷員要求促銷員要求7、反響及時、反響及時A、免品明顯不能滿足實際需要時，需第一時間向助理督導及銷售通報、免品明顯不能滿足實際需要時，需第一時間向助理督導及銷售通報B、控制庫存、控制庫存,發現產品短缺及時通報長促或者銷售發現產品短缺及時通報長促或者銷售C、 試吃杯、宣傳單頁等出現短缺，第一時間反響助理督導試吃杯、宣傳單頁等出現短缺，第一時

10、間反響助理督導促銷員要求促銷員要求8、工作紀律、工作紀律A、不聊天、不聊天B、不倚靠、不倚靠C、不打私人、不打私人 ，不發私人短信，不發私人短信D、不無故離崗、不無故離崗離崗登記表離崗登記表促銷員要求促銷員要求如有免品桌放置位置在托盤下面；如無免品桌放在貨架底層八連杯下面；活動開始前的周內，每城市上交培訓活動開始前的周內，每城市上交培訓方案表，內容包括招聘情況和培訓情況以及方案表，內容包括招聘情況和培訓情況以及物資到貨情況等物資到貨情況等第一步：收集第一步：收集?城市培訓方案表城市培訓方案表?第二步：城市內三次培訓第二步：城市內三次培訓第三步：活動中的第三步：活動中的100% 復核復核第四步：

11、活動中的第四步：活動中的20% 復核復核第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓質量監控培訓質量監控促銷員上崗前參加三次培訓，培訓完畢后，城市督導促銷員上崗前參加三次培訓，培訓完畢后，城市督導根據每名促銷員的掌握情況進行評分；根據每名促銷員的掌握情況進行評分；1、根底培訓、根底培訓200%促銷員參與促銷員參與2、標準培訓、標準培訓150%促銷員參與促銷員參與3、強化培訓、強化培訓120%促銷員參與促銷員參與第一步：收集第一步：收集?城市培訓方案表城市培訓方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復核復核第二步：城市內三次培訓

12、第二步：城市內三次培訓第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓質量監控培訓質量監控工程組和工程組和QC部門根據各城市提交的促銷員名單和培訓部門根據各城市提交的促銷員名單和培訓時間表的進程；按時間表的進程；按? 抽查表抽查表?的內容對培訓效果跟進的內容對培訓效果跟進每名抽查過的促銷員都有相對應的培訓分值，如果每名抽查過的促銷員都有相對應的培訓分值，如果低于低于85分，要求督導進行再次強化培訓，培訓完畢，分，要求督導進行再次強化培訓，培訓完畢，總部人員再次抽查，以到達所有被抽查人員分數都在總部人員再次抽查，以到達所有被抽查人員分數都在85分以上分以上第一步：收集第一步：收集?城市培訓

13、方案表城市培訓方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復核復核第二步：城市內三次培訓第二步：城市內三次培訓第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓質量監控培訓質量監控廣州總部呼叫中心，根據工程組提交的促銷員名單和廣州總部呼叫中心，根據工程組提交的促銷員名單和賣進表；按賣進表；按?促銷員培訓復核表促銷員培訓復核表?的內容對促銷員進行的內容對促銷員進行 復核每名抽查過的促銷員都有相對應的培訓分值，復核每名抽查過的促銷員都有相對應的培訓分值，如果低于如果低于85分，要求督導進行指導培訓，培訓完畢后，分，要求督導進行指導培訓，培訓

14、完畢后，呼叫中心會再次抽查，截止至其完全掌握呼叫中心會再次抽查，截止至其完全掌握第一步：收集第一步：收集?城市培訓方案表城市培訓方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復核復核第二步：城市內三次培訓第二步：城市內三次培訓第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓質量監控培訓質量監控工程組會將近期最主要執行要點觀注點，以短信的方工程組會將近期最主要執行要點觀注點，以短信的方式，每隔一段時間發給所有促銷員，以提醒其按標準式，每隔一段時間發給所有促銷員，以提醒其按標準要求操作；要求操作；第一步：收集第一步：收集?城市培訓方案表城市

15、培訓方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復核復核第二步：城市內三次培訓第二步：城市內三次培訓第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓質量監控培訓質量監控1督導和助理督導每天根據督導和助理督導每天根據?促銷員評估表促銷員評估表?對所有對所有活動門店進行巡查并逐一打分，對不合格的地方當活動門店進行巡查并逐一打分，對不合格的地方當場指正并根據相應的處分條例進行處分。場指正并根據相應的處分條例進行處分。2工程組必須要到各城市進行巡店檢查，真實了解工程組必須要到各城市進行巡店檢查，真實了解店內的執行情況。店內的執行情況。第一步：

16、巡店檢查第一步：巡店檢查第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選執行質量監控執行質量監控1督導必須在每周召開一次促銷員例會，就本周各門督導必須在每周召開一次促銷員例會，就本周各門店發生的問題進行匯總，并將相應地處分公布。店發生的問題進行匯總，并將相應地處分公布。2對表現好的促銷員應將經驗分享，同時表現不好的對表現好的促銷員應將經驗分享，同時表現不好的門店指正并警告。

17、門店指正并警告。第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓質量監控培訓質量監控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1督導每周根據督導每周根據?促銷員評估表促銷員評估表?的內容，參照助理督的內容，參照助理督導每天巡場情況，篩選出每周需更換的人員清單；導每天巡場情況，篩選出每周需更換的人員清單；2在例會中了解需更換人員的情況，同時與各地銷售在例會中了解需更換人員的情況，同

18、時與各地銷售經理溝通，從銷售處對此批人員的反響情況，是否同經理溝通，從銷售處對此批人員的反響情況，是否同意更換；意更換；3確認淘汰名單后，督導準備新人員的面試，培訓，確認淘汰名單后，督導準備新人員的面試，培訓，辦證等一系列前期工作安排，與銷售溝通好，最晚人辦證等一系列前期工作安排，與銷售溝通好，最晚人員上崗時間。員上崗時間。4每周例會中反響一次，本周是否有淘汰名單；每周例會中反響一次，本周是否有淘汰名單；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓質量監控培訓質量監控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第七步：與執行質量掛鉤的考核體系

19、第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1工程組每天會將最新的賣進信息反響至工程組每天會將最新的賣進信息反響至QC部門；部門；2QC部門根據客戶組下單比例對各城市進行實地市場部門根據客戶組下單比例對各城市進行實地市場拜訪；拜訪；3每次市場拜訪都會在隔天給出，每次市場拜訪都會在隔天給出，QC報告在條件允報告在條件允許下，還會提供暗處拍攝的現場照片許下，還會提供暗處拍攝的現場照片4QC部門在報告出來后，會發給公司所有高層、工程部門在報告出來后，會發給公司所有高層、工程組、區域經理、拜訪城市工程執行督導；

20、組、區域經理、拜訪城市工程執行督導；5QC報揭發送后工作時間報揭發送后工作時間8小時內，工程組必須回復；小時內，工程組必須回復；因此工程組會要求執行督導先調查被訪門店實際情況，因此工程組會要求執行督導先調查被訪門店實際情況，并給相應處理方法或是整改措施，以書面的形式于工作并給相應處理方法或是整改措施，以書面的形式于工作時間時間6小時內反響工程組；再由工程組結合執行標準，統小時內反響工程組；再由工程組結合執行標準，統一回復所有人；一回復所有人；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓質量監控培訓質量監控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執行質量掛鉤的考

21、核體系第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1在活動期間，根據工程要求而定，工程組會通過廣在活動期間，根據工程要求而定，工程組會通過廣州總部外呼中心在休息時間對門店促銷員進行州總部外呼中心在休息時間對門店促銷員進行 訪問；訪問；2訪問的內容，會根據近期執行的要點，客戶要求重訪問的內容，會根據近期執行的要點，客戶要求重要，工程中易犯點和某個特定要求而定；要，工程中易犯點和某個特定要求而定；3 訪問完畢，外呼組會給出一份回訪情況，針對訪訪問完畢，外呼組會給出一份回訪情況

22、，針對訪問過程中存在的問題或是潛在的問題又或是好的操作方問過程中存在的問題或是潛在的問題又或是好的操作方式，工程組會給出相應的處理方法給到全國，以提高整式，工程組會給出相應的處理方法給到全國，以提高整體的執行效果；體的執行效果；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓質量監控培訓質量監控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第七步：與執行質量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選活動前二周，每個門店提供三張照片：第一張全景照活動前二周，每個門店提供三張照片：第一張全景照片包括人、陳列、物資情況，第二張是促銷員邀片包括人、陳列、物資情況，第二張是促銷員邀請消費者試飲，第三張是促銷員向消費者介紹產品請消費者試飲，第三張是促銷員向消費者介紹產品導購的過程；導購的過程；第一步：