1、 試用期轉(zhuǎn)正匯報(bào)杭州 MS 吳科威 首先非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽出時(shí) 間來(lái)參加本人的轉(zhuǎn)正匯報(bào)。個(gè)人簡(jiǎn)介：l畢業(yè)院校：江西中醫(yī)學(xué)院（2004.92009.7）l工作經(jīng)歷： 2009.102011.4:浙江萬(wàn)馬藥業(yè)有限公司 職位：醫(yī)藥代表 2011年5月16日正式進(jìn)入楊森公司 職位：醫(yī)藥代表 負(fù)責(zé)區(qū)域：蕭山市場(chǎng) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品：多瑞吉/斯皮仁諾針劑及口服液/楷 萊u 試用期目標(biāo)和完成情況u 產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程的分享u 區(qū)域生意現(xiàn)狀及相關(guān)數(shù)據(jù)u 區(qū)域生意規(guī)劃u 感受匯報(bào)內(nèi)容：試用期目標(biāo)：l了解公司企業(yè)文化、規(guī)章制度及相關(guān)工作流程l熟悉團(tuán)隊(duì)、融入團(tuán)隊(duì)，正確定位自己，在團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置l熟悉自己負(fù)責(zé)的市

2、場(chǎng)，了解區(qū)域的潛力及客戶的處方觀念l了解并熟悉負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)l使用相應(yīng)的行動(dòng)策略及公司的數(shù)據(jù)分析工具l穩(wěn)定區(qū)域的生意并有相應(yīng)的增長(zhǎng)相關(guān)工作完成情況：5、6月份區(qū)域指標(biāo)及完成情況（多瑞吉指標(biāo)占90%）：金額折算成盒數(shù)5、6月份指標(biāo)154715.1 390大盒5、6月份實(shí)際銷售81149.01 204大盒5、6月份完成率 52.5%重點(diǎn)客戶夜訪記錄： 醫(yī)院醫(yī)院 醫(yī)生醫(yī)生 夜訪次數(shù)及效果夜訪次數(shù)及效果浙江蕭山醫(yī)院 蔣XX連續(xù)夜訪6次，前2次以客情拜訪為主，拉近關(guān)系，后面以學(xué)術(shù)拜訪及談合作為主，目前很認(rèn)可多瑞吉，有潛力成為月產(chǎn)30大的客戶浙江蕭山醫(yī)院 張XX連續(xù)夜訪5次，前3次以拉近關(guān)系及了解客戶

3、潛力為重點(diǎn)，之后以學(xué)術(shù)拜訪為主，目前很認(rèn)可多瑞吉的療效，把多瑞吉作為首選浙江蕭山醫(yī)院 張XX連續(xù)夜訪4次，前2次主要是以一起打球的形式拉近關(guān)系，之后主要以學(xué)術(shù)拜訪聊產(chǎn)品為主，目前在特殊病人上把多瑞吉作為首選武警醫(yī)院 趙XX連續(xù)夜訪4次，前2次主要是聊客戶感興趣的東西拉近關(guān)系，之后主要是聊產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品療效及安全性比較看重，找了相關(guān)資料給客戶看突出多瑞吉在這些方面的優(yōu)勢(shì)，目前開(kāi)始慢慢認(rèn)可多瑞吉武警醫(yī)院 王XX連續(xù)夜訪5次，前2次主要是以客情為主，之后主要是學(xué)術(shù)拜訪為主，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度和客戶溝通關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，之前很少使用多瑞吉，目前開(kāi)始在慢慢接受蕭山第一人民 徐XX連續(xù)夜訪3次，目前和該客戶

4、的關(guān)系基本建立，客戶對(duì)產(chǎn)品的副作用及劑量調(diào)整這塊比較看重，已經(jīng)和他做了詳細(xì)溝通及送上相關(guān)資料開(kāi)展的學(xué)術(shù)活動(dòng)：活動(dòng)地點(diǎn)內(nèi)容參加的客戶效果多瑞吉巡講五洋賓館2010NCCN成人癌痛指南解讀及大劑量病例分享蕭山醫(yī)院張、王；武警醫(yī)院趙、程客戶對(duì)NCCN指南有了更好的了解，對(duì)多瑞吉大劑量病人如何加量有了很好的參考護(hù)士長(zhǎng)疼痛培訓(xùn)五洋賓館趙繼軍教授介紹如何進(jìn)行規(guī)范化的疼痛評(píng)估和管理武警醫(yī)院宋、蕭山人民醫(yī)院韓、蕭山醫(yī)院顧對(duì)疼痛管理及評(píng)估有了很好的學(xué)習(xí)，對(duì)如何正確使用多瑞吉有了進(jìn)一步了解血液科城市會(huì)五洋賓館沈志祥教授介紹楷萊在淋巴瘤的應(yīng)用及典型病例分享蕭山人民醫(yī)院桑、羅對(duì)楷萊的作用機(jī)理及優(yōu)勢(shì)有了很好的了解，特別

5、是在治療淋巴瘤方面多場(chǎng)小型ABmeeting辦公室關(guān)于多瑞吉產(chǎn)品知識(shí)介紹及優(yōu)秀病例分享蕭山醫(yī)院、蕭山人民醫(yī)院、武警醫(yī)院腫瘤科相關(guān)客戶通過(guò)典型病例分享很好的了解了多瑞吉治療疼痛的優(yōu)勢(shì)科室會(huì)相關(guān)醫(yī)院科室多瑞吉強(qiáng)效、穩(wěn)定、安全相關(guān)幻燈及伊曲在患者IFI經(jīng)驗(yàn)性治療的優(yōu)勢(shì)蕭山醫(yī)院腫瘤科客戶、武警醫(yī)院腫瘤科客戶、蕭山人民ICU客戶傳遞多瑞吉及伊曲在治療相關(guān)領(lǐng)域方面的優(yōu)勢(shì)，客戶對(duì)產(chǎn)品也有了很好的認(rèn)可互訪活動(dòng)蕭山醫(yī)院化療科方主任講解多瑞吉治療特殊腫瘤病人疼痛的優(yōu)勢(shì)蕭山醫(yī)院化療科全體醫(yī)生及省中醫(yī)院腫瘤科郭主任為客戶提供了很好的學(xué)術(shù)支持，在主任講解下醫(yī)生會(huì)更多的考慮使用多瑞吉產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程分享： 1反復(fù)查看產(chǎn)品

6、的相關(guān)資料（說(shuō)明書(shū)、PPT、文獻(xiàn)） 2老同事黃韋對(duì)多瑞吉相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及如何和醫(yī)生去溝通產(chǎn)品給我做了很好的講解，宋瓊對(duì)伊曲康唑的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)給我做了詳細(xì)的講解 3參加了公司POA2及電話會(huì)，借鑒了其他同事對(duì)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的心得及方法； 4抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度嘗試和客戶去溝通、交流，從客戶那里得到他們?cè)谂R床使用產(chǎn)品時(shí)的相關(guān)信息 5不斷整理自己在拜訪過(guò)程中遇到的產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題并及時(shí)尋求解決、牢記。區(qū)域生意現(xiàn)狀及相關(guān)數(shù)據(jù)：l負(fù)責(zé)區(qū)域主要是：浙江蕭山醫(yī)院（多瑞吉，60大+30小/月）、武警醫(yī)院（多瑞吉，30大/月）、蕭山區(qū)第一人民醫(yī)院（多瑞吉，30小/月） 1、浙江蕭山醫(yī)院相關(guān)主要科室建立比較好的客情關(guān)系，處

7、方觀念在逐漸改變，市場(chǎng)份額有接手時(shí)的50%左右提升到70%左右； 2、武警醫(yī)院客情關(guān)系基本建立，醫(yī)生處方觀念還是以口服為首選，不能口服或口服效果不佳的情況下才考慮多瑞吉，目前已經(jīng)嘗試在特殊病人身上首先考慮多瑞吉（肝腎功能不全、老年腫瘤病人） 3、蕭山第一人民醫(yī)院客情關(guān)系有待加強(qiáng)，醫(yī)生對(duì)鎮(zhèn)痛觀念不是很強(qiáng)，目前處方比較偏向于口服。l在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下開(kāi)始嘗試收集相關(guān)數(shù)據(jù)，目前主要是近2周三家醫(yī)院使用阿片藥物病人數(shù)和使用多瑞吉病人數(shù)： 醫(yī)院 科室使用強(qiáng)阿片藥物病人數(shù)使用多瑞吉病人數(shù)多瑞吉病人比例浙江蕭山醫(yī)院腫瘤科 20 14 70%武警醫(yī)院腫瘤科 21 10 47%蕭山區(qū)第一人民醫(yī)院腫瘤科 9 4 44

8、%重點(diǎn)醫(yī)院相關(guān)科室處方情況： 醫(yī)院 科室使用強(qiáng)阿片病人數(shù)使用多瑞吉病人數(shù)多瑞吉病人比例浙江蕭山醫(yī)院腫瘤內(nèi)科 9 7 78%浙江蕭山醫(yī)院放療科 7 6 86%浙江蕭山醫(yī)院腫瘤綜合科 4 1 25% 79月目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃：目標(biāo)：爭(zhēng)取100%達(dá)成指標(biāo)指標(biāo)：金額237833.02折算成具體產(chǎn)品及數(shù)量為：多瑞吉多瑞吉（500大盒，210小盒）；斯皮仁諾斯皮仁諾（40針）其他爭(zhēng)取能找1-2個(gè)楷萊病人 7-9月目標(biāo)分解： 醫(yī)院 科室 客戶 處方量浙江蕭山醫(yī)院 化療科 蔣XX80大盒，10小盒 放療科 張XX60大盒，10小盒 放療科 張XX50大盒，10小盒 其他50大盒，60小盒 武警醫(yī)院 腫瘤一科 趙X

9、X30大盒 腫瘤二科 王XX30大盒 其他30大盒 醫(yī)院 科室 客戶 處方量蕭山區(qū)第一 人民醫(yī)院 化療科 徐XX40小盒 化療科 馬XX30小盒 放療科 徐XX20小盒 其他30小盒 ICU斯皮仁諾40針蕭山區(qū)第二人民醫(yī)院 綜合內(nèi)科40大盒蕭山區(qū)第三人民醫(yī)院 綜合內(nèi)科30大盒79月行動(dòng)計(jì)劃月行動(dòng)計(jì)劃：我的區(qū)域多瑞吉所占指標(biāo)為我的區(qū)域多瑞吉所占指標(biāo)為90%左右，我的活動(dòng)計(jì)劃主要針對(duì)多瑞吉客戶左右，我的活動(dòng)計(jì)劃主要針對(duì)多瑞吉客戶活動(dòng) 針對(duì)客戶 內(nèi)容希望達(dá)到的效果 科室會(huì)浙江蕭山醫(yī)院化療科（以蔣XX為主 ）蔣XX分享一個(gè)典型病例穿插在多瑞吉幻燈中講解覆蓋重點(diǎn)客戶蔣，爭(zhēng)取能夠月產(chǎn)30大盒以上，同時(shí)加深

10、其他客戶對(duì)多瑞吉優(yōu)勢(shì)的了解浙江蕭山醫(yī)院放療科（以張XX 為主）張XX分享一個(gè)典型病例穿插在多瑞吉幻燈中講解覆蓋重點(diǎn)客戶蔣，爭(zhēng)取能夠月產(chǎn)20大盒以上，同時(shí)加深其他客戶對(duì)多瑞吉優(yōu)勢(shì)的了解武警醫(yī)院腫瘤科（以林主任為主）邀請(qǐng)林主任幫我們講解多瑞吉關(guān)于安全性方面的幻燈覆蓋林主任，希望他能夠認(rèn)可多瑞吉的療效及安全性，在科室里幫忙推下蕭山第二人民醫(yī)院（以內(nèi)科主任為主）由我介紹多瑞吉療效及安全性方面的知識(shí)，請(qǐng)主任幫忙總結(jié)覆蓋主任，使主任能支持多瑞吉，使相關(guān)醫(yī)生對(duì)多瑞吉有更深刻的了解ABmeeting相關(guān)醫(yī)院腫瘤科客戶多瑞吉幻燈講解及優(yōu)秀病例分享覆蓋重點(diǎn)客戶及有潛力的客戶，提高客戶對(duì)多瑞吉的偏向性病例收集蔣XX 、張XX 、張XX 、趙XX 通過(guò)大劑量病例收集有比較不錯(cuò)的激勵(lì)效果，同時(shí)可以把病例分享給其他客戶 感受：1、我覺(jué)得堅(jiān)持、勤奮對(duì)做銷售是非常重要的，我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)是蕭山區(qū)域，離我住的地方有30多公里，但我堅(jiān)持每天拜訪客戶，一周至少做3次以上夜訪，客戶對(duì)我的工作態(tài)度及努力程度都非常認(rèn)可