1、一、銷售定義的探討一、銷售定義的探討請問各位：請問各位： 作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ 向客戶展示我們產品的好處向客戶展示我們產品的好處 讓客戶了解為什么應該購置我們的產品讓客戶了解為什么應該購置我們的產品 確認客戶認為購置我們的產品物有所值確認客戶認為購置我們的產品物有所值 解釋為什么應該信任我們的產品解釋為什么應該信任我們的產品 還可以有什么樣的理解和解釋？還可以有什么樣的理解和解釋？銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 二、作為標榜的銷售人員二、作為標榜

2、的銷售人員公司對你的要求公司對你的要求： 堅信標榜的實力保證，以標榜人為榮！堅信標榜的實力保證，以標榜人為榮！ 微笑，一定要成為你工作最大的資產！微笑，一定要成為你工作最大的資產！ 不得罪每一個顧客！不得罪每一個顧客！ 銷售行業中大學生的比例在逐漸增加銷售行業中大學生的比例在逐漸增加 1980 1980：20% 199420% 1994：63% 200063% 2000：78%78% 美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作美國前總統里根曾做過兩年的銷售工作 70% 70%以上的以上的CEOCEO都做過銷售工作都做過銷售工作 斯坦福大學的研究成果斯坦福大學的研究成果 一個人的收入只有一個人的收入只有

3、12.5%12.5%由他的知識決定，由他的知識決定，87.5%87.5%由由 其處理其處理人際關系的能力決定人際關系的能力決定 卡耐基基金為期五年的研究卡耐基基金為期五年的研究一個人獲得工作，維持工作，提升工作一個人獲得工作，維持工作，提升工作15%15%取決于他的知識，取決于他的知識，85%85%取決于他與人打交道的能力取決于他與人打交道的能力個人收入與知識的關系個人收入與知識的關系 認識自我： 弱勢：缺乏經驗和溝通能力 優勢：知識，經驗，智慧 時機：中國是目前世界上香波生產產量和銷售量最高的國家 目標：成為標榜最優秀的銷售專家個個 人人 認認 知知 銷售人員的級別銷售人員的級別 銷售人員的

4、成長階段銷售人員的成長階段銷售人員的職業開展銷售人員的職業開展 銷售助理銷售助理 銷售代表客戶代表銷售代表客戶代表 高級銷售代表高級銷售代表 銷售參謀銷售參謀 銷售經理銷售經理 高級銷售參謀高級銷售參謀 高級銷售經理高級銷售經理銷售人員的級別銷售人員的級別單兵作戰能力以及個人管理能單兵作戰能力以及個人管理能力力客戶管理能力以及團隊管理能客戶管理能力以及團隊管理能力力工程管理能力以及協調籌劃能工程管理能力以及協調籌劃能力力銷售人員成長的三個階段銷售人員成長的三個階段 人的大腦： 1400g重 100億神經元 1000億膠質細胞 卻僅僅使用了1/10 剩余的局部就是人類的潛能個人潛能問題個人潛能問

5、題排除壓抑排除壓抑停止批評自己停止批評自己大聲說話大聲說話直接表露個人感情直接表露個人感情循序放松循序放松放松療法放松療法嘗試未知嘗試未知打破平安感打破平安感積極暗示積極暗示釋放潛能的方法釋放潛能的方法欣賞欣賞他人他人自己自己贊揚贊揚他人他人自己自己熱情熱情卡耐基培訓的成功學說卡耐基培訓的成功學說Zig Ziglar的的?頂峰再會頂峰再會?see you at the top銷售人員的潛能培訓銷售人員的潛能培訓提出了重要的九個積極的自我的概念提出了重要的九個積極的自我的概念九個積極的自我概念九個積極的自我概念出錯人所難免，人無完人出錯人所難免，人無完人提高對自己的滿意度提高對自己的滿意度同時提

6、升了對他人的滿意度同時提升了對他人的滿意度錯誤是一次學習的時機錯誤是一次學習的時機學著接受自己的缺點學著接受自己的缺點有一個清晰的個人為人水準有一個清晰的個人為人水準 明確的價值觀明確的價值觀 并遵守自己的價值觀并遵守自己的價值觀自尊自愛自尊自愛儀表是自己自信的根底儀表是自己自信的根底儀表是對客戶的尊重儀表是對客戶的尊重注重自己的儀表注重自己的儀表稱贊自己的杰出表現稱贊自己的杰出表現一個簡短的有力的口號一個簡短的有力的口號增強術增強術培養對某種類型客戶的特殊銷售技能培養對某種類型客戶的特殊銷售技能培養自己對生活中某個領域的特殊興趣并鉆研培養自己對生活中某個領域的特殊興趣并鉆研開發某個領域的特殊

7、興趣開發某個領域的特殊興趣隨著社會的多元化，銷售的技能也在不斷變革的社隨著社會的多元化，銷售的技能也在不斷變革的社會化里面臨新的挑戰，知識沒有極限。會化里面臨新的挑戰，知識沒有極限。越做銷售越要愛讀各種講銷售的書籍。越做銷售越要愛讀各種講銷售的書籍。終身學習終身學習樂觀的人的銷售業績高于悲觀的人的樂觀的人的銷售業績高于悲觀的人的20-50%20-50%悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己樂觀訓練樂觀訓練樂觀的情緒樂觀的情緒一個婦女在一個婦女在 上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經買了人壽保險了上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經買了人壽保險了普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都普遍想法：

8、幾天真倒霉，如果八小時都個人化的想法：我怎么這么笨，個人化的想法：我怎么這么笨，1010秒鐘就該讓她住口秒鐘就該讓她住口永久化的想法：這種事總是發生在我身上，我從來沒有碰到過好永久化的想法：這種事總是發生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶客戶樂觀訓練樂觀訓練給自己寫一個口號，用來鼓勵自己，或者贊揚自己給自己寫一個口號，用來鼓勵自己，或者贊揚自己五分鐘大聲呼喊出來五分鐘大聲呼喊出來使用增強術使用增強術你的理想你的理想名譽名譽地位地位金錢金錢成就感成就感成功成功談論你的理想談論你的理想個人成長的目標個人成長的目標三年的目標是什么三年的目標是什么一年的目標是什么？一年的目標是什么？三個月的目標是什么？

9、三個月的目標是什么？制定三個月的方案？制定三個月的方案？理想到目標理想到目標激發你的潛能激發你的潛能上臺陳述你一年的目標上臺陳述你一年的目標在走上臺的時候，高聲呼喊可以鼓勵自己的口號在走上臺的時候，高聲呼喊可以鼓勵自己的口號一個工作日一個工作日請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作每人都要做，每人都要做，1010分鐘分鐘公司的遠景和個人成長公司的遠景和個人成長談論標榜公司的愿景談論標榜公司的愿景談論公司成長與個人成長的關系談論公司成長與個人成長的關系公司成長速度比我成長速度快公司成長速度比我成長速度快公司成長速度比我成長速度慢公司成長速度比我成長速

10、度慢公司成長速度與我成長速度一致公司成長速度與我成長速度一致個人成長的戰略思維個人成長的戰略思維沖破自我沖破自我從自我的角度看問題從自我的角度看問題從團體的角度看問題從團體的角度看問題從非我的角度看問題從非我的角度看問題角色扮演：假設我是頂尖銷售人員角色扮演：假設我是頂尖銷售人員假設你是你崇拜的人假設你是你崇拜的人假設你是客戶假設你是客戶假設你沒有工作假設你沒有工作職業生涯的開展職業生涯的開展學習能力學習能力社會能力社會能力商業能力商業能力發放測試問卷發放測試問卷學習技能的四個黃金規那么學習技能的四個黃金規那么一次實踐一種行為一次實踐一種行為一種新的行為至少試三次一種新的行為至少試三次先數量后

11、質量先數量后質量在平安的情況下實踐在平安的情況下實踐社會能力的提高社會能力的提高社會價值觀與個人價值觀社會價值觀與個人價值觀人際關系與溝通人際關系與溝通知識與文化知識與文化商業能力的提高商業能力的提高認識商業社會認識商業社會談論你個人一生的價值談論你個人一生的價值認識社會階層認識社會階層客戶的拒絕分析與處理技巧客戶的拒絕分析與處理技巧談判技巧談判技巧天下沒有不能談的事情天下沒有不能談的事情談判的實質談判的實質就是利益的交換就是利益的交換鎖定對方的真實意圖鎖定對方的真實意圖可能的真實意圖：可能的真實意圖：僅僅是了解產品，沒有準備購置僅僅是了解產品，沒有準備購置處在價格比較階段，準備討價還價處在價

12、格比較階段，準備討價還價猶豫不決，沒有明確的指向猶豫不決，沒有明確的指向附加額外的效勞比降價好附加額外的效勞比降價好你手里的秘密：你手里的秘密：技術優勢技術優勢品牌優勢品牌優勢信譽優勢信譽優勢效勞優勢效勞優勢沒有沒有“不的拒絕不的拒絕拒絕的技巧拒絕的技巧沒有沒有“不字的拒絕：產品沒有到達宣傳的效果，如何讓解釋？不字的拒絕：產品沒有到達宣傳的效果，如何讓解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？為什

13、么需要談判？為什么需要談判？處理異議處理異議一個例子一個例子標榜水潤瑩亮彈力素，可以補充頭發營養，打造時尚造型標榜水潤瑩亮彈力素，可以補充頭發營養，打造時尚造型賣方表達的特征越多，買方期望就越高，賣方表達的特征越多，買方期望就越高，出現異議出現異議原因原因沒有建立足夠的需求沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求效益問題來增加價值優勢要通過積累難題，需求效益問題來增加價值優勢高手對策：防范異議高手對策：防范異議異議根本上在兩個范疇內異議根本上在兩個范疇內價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價值，

14、但是對容量、能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或效勞持疑心態度。效勞持疑心態度。沒有聽說過這個牌子沒有聽說過這個牌子我不需要我不需要價格太貴價格太貴真會有這么好？那怎么沒見你們的產品做廣告真會有這么好？那怎么沒見你們的產品做廣告這對我來說沒什么用這對我來說沒什么用異議的例子異議的例子可能不受你的控制：沒有能力異議可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發的：有能力異議是由你引發的：有能力異議異議不是購置信號異議不是購置信號賣方接到許多異議，并不會反響到銷售賣方接到許多異議，并不會反響到銷售 的

15、成功中的成功中大局部異議都是由賣方造成的大局部異議都是由賣方造成的許多異議的出現是由于賣方過早提供對策許多異議的出現是由于賣方過早提供對策高手防范異議的出現高手防范異議的出現初學者注重解決異議的能力初學者注重解決異議的能力定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現的策略定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現的策略策略策略成認你不能滿足需求成認你不能滿足需求增加你現有能力的價值，通過使用需求效益問題來強化你現有增加你現有能力的價值，通過使用需求效益問題來強化你現有能力的價值能力的價值目標：推進目標：推進例子：水潤瑩亮彈力素能保持發色嗎？例子：水潤瑩亮彈力素能保持發色嗎

16、？定義：當你確實有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略定義：當你確實有一種能力，但買方不認為你有這種能力策略成認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的成認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注關注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據來證明你可以滿在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據來證明你可以滿足這種需求足這種需求證實能力階段的對策和手法證實能力階段的對策和手法現有客戶引證法現有客戶引證法相關品牌比較法相關品牌比較法理性邏輯推理理性邏輯推理異議是宣泄客戶內心態度的最

17、好指標異議是宣泄客戶內心態度的最好指標異議可以縮短到簽單的路程異議可以縮短到簽單的路程有異議說明客戶仍然有求于你有異議說明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息異議可能表示客戶需要更多的信息細聽客戶的異議，區分真假，隱藏的異議細聽客戶的異議，區分真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議絕對不能用大話來對付異議客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有疑心客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有疑心需要立刻處理的異議需要立刻處理的異議當客戶的異議屬于他關心的重要事項時當客戶的異議屬于他關心的重要事項時你必須處理了才能獲得進展你必須處理了才能獲得進展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時處理

18、了異議之后，客戶許諾立刻簽單時外表的許多異議，但都不是真實的異議外表的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒醉翁之意不在酒借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使滿足了他的這些異議也沒有簽單滿足了他的這些異議也沒有簽單拒絕改變拒絕改變情緒處于低潮情緒處于低潮沒有意愿沒有意愿客戶需求太大客戶需求太大預算缺乏預算缺乏借口或推托借口或推托有隱藏異議有隱藏異議舉止態度無法贏得好感，取得信任舉止態度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述做了夸大的陳述使用過多的專門

19、術語使用過多的專門術語客戶需求開發失敗客戶需求開發失敗溝通不當溝通不當展示失敗展示失敗姿態過高，讓客戶理屈詞窮姿態過高，讓客戶理屈詞窮銷售方案的構成銷售方案的構成一個好的開場白一個好的開場白產品特征、優點、利益的分析產品特征、優點、利益的分析產品價值與價格分析產品價值與價格分析能力證實的內容能力證實的內容品牌內容品牌內容 有效的銷售方案有效的銷售方案總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展簽單簽單要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利 益要準確益要準確 利益匯總法利益匯總法請寫出這個產品對于客戶的價值請寫出這個產品對于客戶的價值 請至少寫三個方面請至少寫三個方面請寫出這個產品的價格體系請寫出這個產品的價格體系要求符合公司的要求要求符合公司的要求 產品的價值與價格體系產品的價值與價格體系什