1、在制定目標前，我們需要清楚搞清楚 3個問題：1、有目標和沒目標的區別本節我們通過一個小故事來感受一下：一個叫川田的日本馬拉松選手，個子不高，體力不強，但卻連續衛 冕冠軍，怎么做到的？原來他每次在開跑之前，都會沿著賽場走一 遍，邊走邊找目標，把整個賽程的最終目標分成了十個小目標。 比如，第一個目標是紅房子，第二個目標是大樹，第三個目標是某 建筑物，就這樣一直排下去。比賽開始后，他先以百米沖刺的速度 沖向第一個目標，就是紅房子。之后再以第一個目標為起點，又以百米賽跑的速度沖刺第二個目 標就這樣，他完成了一個又一個目標，直至奪冠。很明顯，有 目標和沒目標的結果，有著天壤之別。2、目標合理與不合理的區

2、別目標合理與否的區別也很大。比如，在為校區定目標的時候，要考 慮校區的定位和階段。如果是新開校區，團隊成員還不夠成熟，卻 定年收入百萬的目標，顯然這個目標就不合理。所以，合理的目標 必須是根據團隊的能力，成員需要努力才能達成的，需要是能夠激 發成員潛能的。3、全力以赴和盡力而為的區別團隊成員面對目標時，是全力以赴，還是盡力而為，對結果影響很 大。傳說狼和兔子賽跑，按實力來說，狼超出兔子數倍，但是結果確是 兔子贏了。為什么？因為如果兔子不全力以赴就會命喪狼口。但是， 對狼來說，如果抓不到這只兔子，最壞的結果只是餓肚子而已。所以，團隊成員的努力程度很重要，全力以赴和盡力而為的結果相 差甚遠。搞清楚

3、了這3個問題，接下來就要對目標進行管控了。一般來說， 目標管控有三個環節：1、制訂目標目標制訂時，最主要的是要保證目標的合理性，目標一定要有落地性、可操作性，得是團隊努力之后才能夠完成的。2、分解目標目標分解時，任務細節要精確到人，時間要詳細到月、到周。比如， 團隊目標是30萬，成員3人，所以每個人任務是10萬；如果年任 務是120萬，需要詳細分解到月，但是，月目標不能平均分，而要 按照淡旺季進行分配；月目標確定之后，為什么還需要精確到周呢？ 因為培訓機構基本上以一周為周期，只有周末的時候，學生和家長 才有時間到校區來。3、完成目標完成任務要有底線，即不強制要求每個人必須完成個人任務，只要 團

4、隊目標達標即可。比如，這個月校區的招生任務是30萬，雖然任務分解到3個咨詢師后，每人需要完成10萬，但是如果A老師完成 了 15萬，B老師完成10萬，C老師只完成了 5萬，雖然C老師沒能 完成10萬的個人任務，但是校區任務總數 30萬已經達標，這也就 算完成了校區總任務。任務的完成除了按量完成之外，還要按時完成。周目標要求周日24點前完成，月目標要求31號晚24點之前達成。學習能力通常來說，咨詢崗位很難招到有經驗的人才，所以，我們在管理咨詢團隊時，就會格外關注學習能力方面。不過，學習能力3個方面需要注意：1、學習內容一名咨詢師，面對著家長各種各樣的需求，要學的東西有很多：?基礎知識類：學校（學

5、科特點、中考、高考、小升初、幼小銜接、 各年級特點等）、家庭（家庭教育、親子關系、家庭環境等）、成 長（興趣、動力、習慣、學法、效率、年齡段特點、同學關系）； ?銷售知識類：客戶類型、人性特點、贊揚技巧、銷售心理、購買過 程；?崗位知識類：工作定位、工作職責、工作標準、工作流程、業務技 能和溝通能力。假如你是學科出身的咨詢師，你需要補充銷售相關、家庭教育或者 崗位的一些知識；如果原來你是班主任，你需要補充的是銷售方面 的一些知識，包括客戶群體、銷售過程，甚至銷售心理學的一些內 容。2、學習方式常用的學習方式，一般是指資料包、集體培訓、互學對練和向他人 學習。比如，每個新咨詢上崗，都會安排 7天

6、的培訓內容，第1天可以是 給到一個資料包，資料包的內容可以包含銷售、學科、孩子成長或 者崗位詳情等內容。第2天可以派他去了解周邊學校、培訓機構， 掌握市場現狀。之后的幾天，則進行集體培訓，反復訓練，兩人一 組模擬實戰，互學對練，促進學習。3、學習時間就像教學部老師做教研一樣，咨詢部成員也要每周固定下來一個時 間學習，互相取長補短。除了固定時間以外，碎片化的時間也可以用來學習。比如，路上、 車上、等人、排隊的這些時間。常規管理咨詢團隊的管理除了以上三點之外，還有一個不是那么重要，但是 卻不可缺少的環節，那就是一些日常的常規管理。常規管理歸納起 來，主要有以下形式：會議和報表。1會議會議有晨會、夕

7、會、周會、月會和年會。晨會，意味著一天工作的開始。在晨會上，主要是激勵員工，布置 任務，計劃安排一天的工作。夕會，顧名思義，是在一天工作結束時召開，不需占用太多時間， 可以是學習會，也可以是工作總結或者復盤。周會通常由咨詢部帶頭人主持召開，內容主要包括上周工作總結， 本周工作安排，也可以褒獎出色的人或者事，分享經驗，總結教訓。月會，是激勵大會，對本月業績或者表現好的咨詢師進行贊揚，達 到激勵全員的作用。年會是全員性質的表彰會，總結這一年的業績，展望來年的發展。2、報表根據時間節點，有日報、周報、月報和年報，是對每個時間段的工 作分別進行總結，對下一階段的工作進行安排 。總的來說，不管你的咨詢團

8、隊人多還是人少，只要你希望讓他們發 揮最大價值，對其進行管理是必不可少的。首先，是要重視團隊成員的心，好的心態能夠達到事半功倍的效果, 學會調整心態，是管理咨詢團隊的第一必修課。其次，一個團隊之所以組建起來就是基于目標 ，所以，需要從目標 制定、分解和完成三個方面進行目標管控。再次，重視學習能力，基于咨詢招聘有經驗者稀缺這一現實情況， 必須把學習能力重視起來，并且設置相應學習監督機制。最后，任何團隊的管理都會有相應流程和常規事項，像咨詢團隊涉及到的主要是會議和報表等方面。這些雖然是流程，但是卻不可或 缺。第一類學習效果類問題這類問題出鏡率很高，而從根本上，它們都是家庭教育以及孩子心 理上的問題

9、。問題1:我們孩子在這兒學習半年了，好像學習效果不是很明顯？答：首先，一個孩子的發展，應注重多元化的評價標準。我們這都 有可視化檔案，您看看，孩子每一天都有進步，我們的每一個學習過 程，都記錄在里面。我們不光關心他的學習成績，還注重他的身心發 展，比如他的學習興趣等。然后，您看孩子才到我這來時，考 60分，現在考80分，那是不是 就是進步呢？解析：學而思也不敢保證百分之百地提高學生成績。那為什么它能做大做強？其教學過程可視化做得非常好一一上課時，老師在里面教,外面有一堵透明玻璃，家長可以清楚看到授課情況。問題2：孩子以前在別的機構輔導過，沒效果，你們這行嗎？答：首先，我們不否認別的機構。然后，

10、我們具體分析孩子在其它機構的學習模式：是簡單復制公立 學校嗎？孩子在公立學校一周學 5天都學不好，在機構才學周末幾天 自然不會出效果，而且孩子還不愛學。相反，我們機構是針對性地解決孩子的問題，比如學習興趣問題，我們在講課中，常會問孩子學得 怎么樣。此外，孩子學不好，很可能是其它機構的老師不太適合他。對此，您不用擔心，在我們這里，多個部門共同研究孩子情況，專門給他匹配合適的老師；同時，我們設立了全面的監管體系，來保證孩子的學 習體驗，不僅教會他知識，更教會他怎么學好知識，引導他培養良好 的學習習慣。問題3：（一對一）你們的教室那么密，能保證孩子上課不受影響 嗎？答：（隔斷高時）您看完我們的教室，

11、可能發現我們的隔斷比辦公 室的隔斷高，孩子根本看不見其它小間的情況，老師和孩子在教學中 不受外界影響，效率會很高。（隔斷低時）雖然我們教室比較多，但是我們的學習氛圍很好。其 實，對孩子來說，他看見別人都在學，那么他也會很快進入學習狀態。 如果只有一個學生在上課，那很難有這樣的學習氛圍。此外，您盡管放心，上課的聲音肯定在正常分貝內，而且我們配有 專門巡場的老師，不會出現互相攪擾的情況。問題4:（班課）你們學生那么多，能保證孩子上課不受影響嗎？答：一兩個孩子上課，就不會有這樣的互動環境和學習氛圍了。身 在其中，孩子之間相互討論、老師常和不同孩子進行探究，對小孩學 習是有很大幫助的。此外，針對您所擔

12、心的秩序問題，我們每天每節課都有專門巡場的 老師，肯定不會讓老師或孩子在上課時間談天論地，影響學習效果。問題5:孩子注意力不集中，你們能糾正嗎？答：首先，我們要明確，這個問題是孩子本人、原生家庭、學校環 境綜合作用的結果。表面上，是他（全文用他指代孩子）缺乏學習興 趣；內地里，可能是您（全文用您指代家長）的批評式教育挫傷了他 的信心；加之，班級人數過多，他未能獲得足夠的關注。所以，您要多鼓勵孩子，協調好學校資源。同時，我們機構也會針對他的興趣點，設計教學內容。優先教授他感興趣、學得快的部分， 增強其信心。問題6：孩子很聰明，其他方面很不錯，就是學習不用心，怎么辦？ 答：首先，您的孩子其他方面很

13、不錯，說明學習上他也是很有能力 的。之所以現在學習不用心，肯定是他沒重視學習。對此，我們機構會在教學中，讓他一步步領悟到學習的重要性 。同時，孩子學習不用心，很可能與他在學習上經常受挫有關。許多 學習不好的孩子玩起樂高來，精力很集中，就是因為他喜歡。也許樂 高機器人讓也會讓他受挫，但他喜歡去克服這個困難。為什么在學習 上就不行了呢？因為沒人引導他，他沒能從學習中獲得快樂。對此，我們機構做的，正是讓孩子在賞識教育中，慢慢喜歡上這門學科，然 后逐漸將精力放在這上面來。此外，我們還會協助您給孩子樹立分階 段的學習目標，幫助他循序漸進養成好習慣。問題7:孩子沉迷網游，不學習，怎么辦？答：首先，您不要簡

14、單粗暴地處理。現在，很多小孩喜歡網游，是 因為學習受挫、被老師批評、被同學嘲笑、遭家長打罵，不得不轉向 網絡虛擬世界尋求自信心和成就感。 所以，您與其一刀切不準他碰游 戲（這不現實，還會激化矛盾），不如合理有效地管控他玩游戲的時 間。對此，在教學環節，我們機構的老師會給他更多鼓勵，幫助他尋找 到學校教育中未能獲得的成就感，漸漸將其注意力轉移到學習上來， 從而慢慢遠離網絡。問題8孩子偏科很嚴重，數學總學不好，怎么辦？答：孩子偏科，首先可能是學校數學老師不太適合他：要么班級人 數太多，老師沒照顧他，要么老師的教學方法不適合他。對此，我們機構會根據孩子情況，選擇適合他的老師 ；此外，也可能是他沒找到

15、學習數學的方法。對此，我們這兒的老師會在教學過程中關注到他，帶他逐步摸索到適合的方法；當然，還可能因為他在數學上沒自信。對此，我們機構會通過課上的一些程序以及課下老師對孩子的鼓勵，讓孩子對數學恢復自信。我們還會給孩子樹立階段性的目標，慢慢培養孩子對于數學的成就感。第二類 價格盤問類問題類不同于公立學校，民辦機構的校長們不僅需要操心教學，保證學生 學習效果，還要面對價格方面的諸多疑問。問題1：（家長第一次問）你們學費有點貴，能不能給個優惠？答：可以優惠。報一年可以優惠 （把折扣說清楚）問題2：（有的家長在第一次問完后，又問）能不能再打折？答：不可以。我們在當地算比較優秀的教學機構，孩子在這學習不

16、光是享受老師 的教學，還有其他部門的配合。所以，我們有合理的價格體系，折扣 都是統一的，每人都一樣，不可能再打折了。解析：一定要有底線。這樣反而能給家長好印象。要是再打折，家 長會覺得機構也沒什么標準、沒什么質量。問題3:其他機構和你們介紹的一樣，為什么你們比他們貴呢？答：我們的老師都花高價請來的，服務和課程也都是最好的，您覺 得其他機構的價格就那么一點，那他們會有怎樣的服務和課程呢？（家長可能進一步問，人家一對一 30到50，您一對一 150，怎么 差那么多？）答：這么大的差距我表示非常吃驚。 30到50元招來的一對一老師 究竟是不是正經老師？當老師的價錢就這么便宜嗎？孩子們都在學校 學習，學校都有老師，您可以問問他們：把孩子帶到自己家是多少錢？ 只要多一些了解，就會發現雖然在我們這里稍貴一點，但享受的卻是 實實在在的優質教育。問題4:我朋友的孩子以前在這輔導，不是這個價格，能按照那個 價格嗎？答：任何機構，收費其實都在漲價，每年都會至少漲10%。這是業內