1、遼寧海城市寶德畜牧設備制造有限公司市場部營銷管理方案1.0執行概要本公司產品根據不同養殖戶規模推出日處理200kg 2000kg無害化處理設備系列產品，適用于大中小型養殖場及屠宰場、 無害化處理中心等。公司先后與 遼寧科技大學、黑龍江省畜牧機械研究所、中國電子科技集團公司第十二研究所 在技術上深度合作，技術方面獲得專業強力支撐，產品及技術屬國內首創，性能 滿足使用要求，整體技術均達到國內領先水平，具備批量生產條件。與糧食局合作、十二所共同開發的玉米膨化飼料，動物吸引轉化高，市場需 求大，原料供應穩定，可以開發公司自己的品牌，長期運作。1.1無害化處理設備市場預測鞍山地區有一萬左右的規模養殖戶，

2、預計從設備推廣至2017年底，按市場占有率5%+算，年銷售額可達1.78億元，實現凈利潤2271萬元。遼寧省103萬養殖戶，按5%勺市場占有率計算，年銷售額 9.3億元，凈利潤1.16億元。1.2膨化玉米飼料市場預測按照日產300噸膨化玉米飼料估算，每噸利潤 300元，每天日潤90000元,每年實現利潤3285萬元。2.0情境分析2.1市場小結 2.1.1目標市場：鞍山地區、遼寧省、東三省、全國市場、國外市場 2.1.2銷售渠道:?大客戶：中糧、德利斯、等?政府采購項目?各地代理商?公司現有客戶12001500戶，覆蓋海臺岫、遼中、遼陽、大連、吉林等。?網上銷售?國際貿易2.1.3市場的人口統

3、計特點對于無害化處理設備和膨化玉米飼料市場而言， 消費客戶可以通過地理、人 口統計和行為方面的特征來加以描述。地理特征人口統計? 鞍山地區規模養殖戶1萬戶;? 遼寧省103萬養殖戶;行為特征? 養殖戶資金比較寬裕，回款風險比較小;?設備的使用壽命、運營成本、使用效果是客戶選擇重點考慮的問題。?國外目前無微波處理設備。2.1.4市場需求近幾年，環保的要求，以及社會的輿論壓力，無害化處理設備的需求 越來越大。2.1.5市場趨勢國內工業和農業市場總體產能過剩， 市場低迷，對于企業來說都是也是一次 難得的機遇，可以通過科技創新、設備升級、資源重組等手段優化產業結構，進 而提高企業的市場競爭力。2.1.

4、6市場增長要想贏得競爭，贏得市場和消費者，企業需要做好的工作有:2.1.6.1增加產品附加值。堅持品牌路線。規范化管理，長期戰略。打造企業品牌和以客戶為中心的核 心價值觀，提煉企業文化，同時也大力宣傳公司產品的技術領先和為客戶提供的 價值，擴大公司知名度。通過一些政府平臺和資源來擴大公司知名度和影響力。2.162危急中存在機遇，企業要擺正心態。只要加強企業管理，降低成本,提高質量，就可以讓企業獲得更大的發展空間。寒冬期對于每個企業來說既是一次考驗，也是一次機遇。考驗企業的管理、技術。技術好，才能提高產量和質量；只有把質量做好，才有市場。2.1.6.3生產品種多樣化，是企業發展的有效途徑。充分利

5、用公司的客戶資源，以及合作單位的各種資源，挖掘市場需求，為 客戶提供更多的有競爭力的產品，用同樣的團隊、同樣的銷售渠道，既減少了公 司整體運營成本，也使企業得到了長久持續發展的有效途徑。2.2 SWOT 分析寶德畜牧設備公司的主要優勢和劣勢以及機會和威脅。2.2.1優勢 ? 優質客戶資源。1500戶忠誠度比較高的客戶。當地良好的政府關系;? 技術實力。依托十二所的國內領先的微波應用技術。2.2.2劣勢 ? 資金實力比較弱。微波無害化技術屬于新的技術，不能被政府權威部門所認可。2.2.3機會 ? 涉足了一個成長中的行業和市場。? 規模經濟可以減低成本。? 利用其他行業參與者的營銷努力來促進市場的

6、發展。2.2.4威脅 ? 來自于本行業一些大公司/或成熟企業的競爭。? 技術被一些小企業模仿山寨。2.4產品提供寶德公司提供以下幾類產品:? 無害化處理設備? 膨化玉米飼料? 水果保鮮車? 果蔬烘干設備? 微波殺菌設備2.5成功的關鍵成功的關鍵因素是生產出有成本優勢、 技術領先的產品，組建銷售團隊，開 發一批有實力、忠誠度高的代理商隊伍。提升品牌知名度。2.6關鍵冋題作為一家剛剛起步的公司，海城寶德公司依然處于早期階段， 公司面臨的關 鍵問題主要有:把自身塑造成為無害化處理設備的技術領先者。努力保持合理的增長，確保收入超出費用支出，防止公司走向衰退。持續關注代理商和消費者的滿意度，確保成長戰略

7、不會對服務和產品滿意度產生不利影響。3.0營銷戰略3.1使命以“為消費者提供安全、美味、健康、營養的食品”為使命，不斷進取創新。3.2營銷目標保持積極、強勁的增長。無害化處理設備在2017年底市場占有量5%銷售達到500臺;膨化玉米飼料在2016年底達到日銷量200噸，在2017年6月達到日銷量300 噸。3.3財務目標通過提高效率和利用規模經濟效應，使毛利率水平達到30%左右。其中公司毛利潤20%代理商返點和獎勵7%銷售人員和部門獎勵3%3.4目標市場鞍山地區、遼寧省、東三省。全國市場國外市場。網上銷售。3.5定位無害化處理設備在東三省的領導者。微波技術在農副產品深加工領域的領先者。3.6戰

8、略提高代理商對公司產品和品牌的認知度，構建代理商基礎。通過公司網絡提供豐富的信息，使代理商和消費者感受到公司產品與品牌的專業度和實力。通過價格返利政策和品牌宣傳支持相結合的方式，開發有實力、忠誠度高的代理商。品牌戰略。VI/CI設計；包裝袋（箱）公司宣傳冊，企業宣傳片，平面廣告,宣傳軟文、公司網站建設等。3.7市場營銷組合定價。膨化玉米飼料，根據市場行情，制定出有競爭力的價格；無害化處理設備，可以根據不同的客戶，進行高、中、低定價，既注重品牌和品質，同時又能吸引低端消費者。分銷。采用一級代理商模式，隨著市場的發展和產量的提高，將增加網絡銷售和B&C模式。廣告和促銷。月返利，年終返利等，

9、采用多種方式進行廣告宣傳和促銷。客戶服務。3.8營銷調研通過代理商與直接客戶，各種協會和各級農業政府部門，收集和反饋信息,對產品進行改進。4.0財務方面4.1盈虧平衡點分析計算每月盈虧平衡點4.2銷售預測及分解421膨化玉米2016 年膨化玉米飼料月銷售量預測月份銷量（噸/天）天數月銷量（噸）1110030300012200316200合計9200膨化玉米飼料月銷量分解月份月銷量（噸）銷量分解（噸）鞍山海臺岫遼寧吉林黑龍江外貿113000126200合計92002017 年膨化玉米飼料月銷售量預測月份銷量（噸/天）天數月銷量（噸）12003162002200285600320031620042

10、0030600052003162006300309000730031930083003193009300309000103003193001130030900012300319300合計94400膨化玉米飼料月銷量分解月份月銷量（噸）銷量分解（噸）鞍山海臺岫遼寧吉林黑龍江全國外貿162002560036200460005620069000793008930099000109300119000129300合計94400422無害化處理設備2017年月銷量預測月份月銷量（臺）110220330440550650750850950105011501250合計5004.3費用預測月度費用預算營銷費用預

11、算5.0控制為了評估績效水平，需要重點關注的幾個領域:? 收入：每月收入和每年的收入? 費用：每月費用和每年的費用? 代理商的滿意度和消費者滿意度? 新產品的開發5.1實施在規定的時間和預算之內，完成每一項計劃。重要事項開始時間截止時間預算經理部門制定銷售計劃 制定銷售管理制度 人員招聘 新員工培訓 市場調研 網站完善、宣傳冊設計制作 代理商的開發 品牌廣告 合計5.2營銷組織和營銷管理公司宗旨? 為客戶提供優質、技術領先的設備和產品。? 為雇員提供個人在職業生涯中實現個人價值的機會。為股東提供一種有吸引力的財務收益，實現最高的投資回報率。為社會回報我們所能達到的最大。5.2.1銷售管理目標5

12、.2.1.1通過銷售管理，為公司塑造一支具有“敬業、團結、創新、規范、”精神的職業化銷售隊伍。5.2.1.2通過銷售管理，提高整合銷售水平，健全市場監督與保障制度，營造秩序化的內部運作機制與良好的外部發展環境。521.3通過銷售管理，穩步開拓市場，逐步建立規范化的全國性市場格局。521.4通過銷售管理，科學把握塑造品牌與創造效益的關系。既保證銷量的穩步增長，不斷鞏固和擴大市場占有率，同時加強產品品牌建設，塑造具有代表 性的優秀的企業品牌，并逐步將優秀品牌系列化。5.2.1.5在塑造優秀產品品牌的同時，將公司建成中國一流的無害化畜牧設備生提供企業；成為中國農副產品深加工的帶頭人。5.2.2銷售管

13、理宗旨一切銷售管理行為務必保證分析力的準確性、 計劃力的科學性、執行力的高效性、控制力的到位性。一切市場行為務必保證有利于人們的健康、有利于市場 的健康規范、有利于事業的健康發展。5.2.3銷售管理原則5.2.3.1 一切以公司利益的最大化為原則523.2層級管理原則5.2.6.3.1基本工資5.2.3.3責任到人的原則5.2.3.4優勝劣汰的原則5.2.3.5從嚴務實、雷厲風行原則5.2.3.6嚴謹縝密原則5.2.3.7確保效益原則5.2.6銷售組織結構5.2.6.1 組織結構5.2.6.2崗位職責5.2.6.3薪資福利52632 績效工資崗 位基本工 資（元/ 月）地區差考核工資銷售提成（

14、銷售回 款）股紅備注一級二級三級崗位通訊補貼交通補帖出差補貼備注526.3.3 費用標準527銷售管理及流程527.1工作流程5.2.7.1.1市場營銷工作流程527.1.2貨物流程5.2.7.1.3費用管理及流程5.2.7.2.4銷售管理5.2.7.2銷售管理制度5.2.7.2.1銷售業務管理制度5.2.7.2.2代理商招商管理?招商政策及返利政策 ?代理商合同5.2.7.2.3客戶檔案管理制度:?已簽訂合同的代理商商檔案管理（附客戶三證） ?有合作意向的代理商檔案管理。?代理商調查表、客戶資料表、代理合同5.2.7.2.4.1銷售相關用表清單? 出差申請表? 代理商登記表? 代理商拜訪表?

15、 工作日記?月工作計劃 ?月工作總結 ? 競爭對手市場監測報告52724.2 銷售人員的日常管理及違紀處罰? 銷售人員的工作職責? 銷售人員的入職和離職? 銷售人員的日常工作要求? 銷售人員的招聘和培訓? 銷售人員的日常考勤考核?假期申請 ? 違紀處理? 獎勵政策與績效考核銷售人員手冊5.2.7. 3.6述職制度:5.2.7.2.5價格管理制度:5.2.7.2.6合同管理制度:5.2.7.2.7費用管理制度:5.2.728貨品管理制度:5.2.7.3行政工作管理制度5.2.7. 3.1組織完善及人才培養制度;按照公司要求完善組織建制，儲備人才，加強梯隊建設。5.2.7. 3.2報表制度:5.2.7. 3.3有嚴格的考勤制度，請假制度，衛生制度;5.2.7.3.4例會制度：銷售部門晨會、周會、月會；有詳細的會議紀要。5.2.7. 3.5培訓制度:經常組織員工進行多形式的培訓，提高綜合素質。銷售人員每天向經理匯報工作，詳細闡述工作進度，及時解決問題。527. 3.7計劃、總結制度:銷售人員認真填工作周報表，做好工作日記；管