1、轉觀念 闖市場 增效益市場營銷活動簡報第1期海安鐵聯物流公司市場營銷部 2016年4月15日【上級文件】上海鐵路局3月份貨運營銷工作情況通報一、主要貨運指標完成情況1.貨物發送量 全局3月份日均裝車完成8357車，同比減少272車，降幅3.1%，貨物發送量完成1461.6萬噸，同比減少162.0萬噸，減幅9.9%，其中同比裝車數增加比較大的是金礦、零擔、集裝箱、工機、其他、金屬，日均分別增加171車、169車、129車、101車、78車、61車；除徐州、合肥、南京、上海、金華貨運中心和金溫公司裝車同比實現增長外，其它貨運中心裝車同比均下降。2.貨物運費收入 全局3月份貨運收入完成12.85億元

2、，同比減少22892萬元，減幅15.1%。各單位同比均減少，其中減少最多的是蚌埠、徐州、淮南中心，分別減少9629萬元、7134萬元、4060萬元。3.批量零散貨物快運全局3月份批量零散貨物日均發運1082車，累計發送95萬噸，同比增加34.8萬噸。徐州貨運中心、金溫公司批量零散貨物發送噸增幅排名居前，分別增長141%、94%。3月份，全局批量零散日均裝車數和發送噸均列全路第一。4.集裝箱發送量 全局3月份，集裝箱發送量完成27652車、5.5萬TEU，日均發送892車,同比增加129車,增幅17% ，大部分貨運中心均同比增長，其中金溫公司、金華、合肥、南京、杭州、上海貨運中心集裝箱發送量同比

3、增幅排名居前，分別增長1021%、227%、89%、54%，52%、37%；同比下降的是蕪湖、蚌埠、淮南、徐州，分別減幅為57%、55%、12%，18%。5.零散貨物快運 全局3月份零散貨物快運發送日均完成3396.7噸，同比上升48.1%，環比上升131%，同比增幅前三位分別為：蕪湖（同比增幅1350%）、徐州（同比增幅497%）、合肥貨運中心（同比增幅65%），后三位分別為上海（同比降幅28%）、杭州（同比降幅50%）、金華貨運中心（同比降幅89%）。 6.商品車運輸情況。全局3月份商品車發運2378車，23800臺，同比上升4.8%；收入3922萬元，同比下降1.19%。7.物流總承包推

4、進情況。全局3月份物流總包簽約數179個，在全路排名第二，日均裝車986車，全路排名第三。8.接取送達業務。全局3月份接取送達收入完成7156.04萬元，超日均進度2345.38萬元（按年任務5億元）。其中蚌埠貨運中心欠日均進度較大。9.集中受理推進情況。從去年下半年以來，全局集中受理“不見面”辦理比重穩步提高，由6月份的90.58%，逐月提高，今年以來每月均在98%以上。10.95306網運行情況。截止目前，全局完成客戶注冊24758家、全路排名第4，店面展示6137家、全路排名第3，掛單20205單、全路排名第4。應單7571單、全路排名第6，成交金額198.42億元、全路排名第9。選擇鐵

5、路物流的運量有1407.73萬噸，全路排名第8。二、營銷工作（一）營銷工作推進情況1.努力擴大港口疏運總量為迅速貫徹總公司“3.18”電視電話會議精神，加快推進鐵路供給側改革深化現代物流建設若干措施落地，路局聯合南昌局邀請萍安鋼集團和寧波北侖港集團就萍安鋼集團進口鐵礦石運輸方案舉行了多方談判，鐵路有望實現鐵礦石增量約255萬噸。同時，努力拓展連云港發往太原、西安、武漢局管內鋼廠礦粉市場，做強鄭州局管內鋼廠礦粉市場，確保煤炭、非礦大宗品類發運恢復常態。2.快速貨物班列補倉情況 管內5趟快速貨物班列因春節后生產、制造企業恢復生產影響，發運量有所提升，3月份發運4021車，裝車兌現率89%，較1月份

6、上升11個百分點（2月春節停運）。3.特需班列開行情況 3月份經總公司審批共計開行特需貨物列車21個流向，新增4個，全月組織開行289列/9270車，截至3月底累計組織開行487列/15918車。4.客戶檔案建檔情況 本月鐵路貨運營銷輔助決策系統進行了一次升級，主要新增了歷年貨票信息導入功能，目前已宣傳到各單位。近期全局客戶檔案3021家，維護合格2891條，合格率95.7%，較上月有所降低。請每個單位加強重視，認真學習操作手冊，充分利用新功能，并對“檔案質檢”中查找出的不合格檔案，及時修改補充檔案信息，保證檔案內容的準確完整，提高檔案合格率。（二）營銷工作亮點 1. 積極落實總公司供給測改革

7、相關政策3月20日組織召開全局貨運系統貫徹總公司若干措施的專題電視電話會議，迅速把思想和行動統一到總公司決策部署上來，通過措施的有效實施，堅決實現鐵路貨物運量止跌回升，全力以赴實現貨運保量增收的目標。并下發關于進一步深化現代物流建設推動貨運增運增收的通知。分別召開了局管內煤礦、焦炭企業運輸對接會，主要電廠煤炭運輸到達營銷對接會，并走訪、對接相關鋼鐵企業，落實增量方案。3月份金礦日均裝車同比增加171車。2.批量快運創新高 3月份全局批量板塊，強化板塊化營銷、項目制管理，充分利用“總對總”合作平臺，對管內知名生產制造企業進行兩輪全覆蓋走訪。全月批量裝車數屢創新高，3月17日單日裝車1351車/3

8、.7萬噸，其中批量入箱環比增長183%。今年截止3月底全局批量日均裝車數全路排名第一，累計發送噸排名第二。 3.海爾家電項目成功啟動 按照鐵路總公司要求，路局貨運處牽頭組織中鐵快運上海分公司對接合肥海爾，設計海爾產品運輸組織方案，3月25日首趟海爾集裝箱特需班列發車。截止3月底，海爾特需班列已開行烏北、新香坊兩個方向，共裝運56車海爾冰箱，運量560噸，實現運輸收入20.85萬元。4.“總對總”戰略合作深入推進路局貨運處牽頭，制訂總對總營銷談判策略，3月份分別與山鷹紙業、馬鋼集團、聯合利華公司等單位進行了營銷對接，確定日常營銷對接機制，明確路企共同優化物流方案，提升鐵路運輸份額目標。5.深入開

9、展鋼鐵板塊客戶對接 為進一步細化落實（鐵總運電201654號）精神，充分宣傳對鋼鐵及有色金屬成品實行實重計費的新政策，在全局范圍內開展了對鋼鐵企業客戶的宣傳對接活動。本次活動有7個貨運中心參與并各自成立了鋼鐵板塊營銷團隊，對接了31家生產企業和7家物流企業的運輸需求，對37家生產企業的原材料到達情況進行了摸底調查，基本覆蓋了全局的主要鋼鐵生產企業。下一步，將對各中心重點鋼鐵企業進行上量方案的細化，按保底實現同比增量100萬噸、力爭實現200萬噸目標推進鋼材板塊新項目落地。三、存在的問題1.供給測改革政策效果還未完全顯現3月18日總公司出臺供給測改革相關政策文件，路局也下發相關貫徹落實文件。但是

10、，目前貨發量同比仍處于下滑態勢，尤其是煤炭運量減少較多，3月份煤炭日均裝車同比下降達到741車。截至目前，煤炭項目22家落地12家，還余10家未啟動，主要是因為煤炭產能過剩依然是基本格調，各大電廠煤炭采購供應均維持在較低的庫存水平，一般為25天，甚至更低，直接導致鐵路運量減少。   2.外局煤炭直達量增加沖擊上海局兩淮煤運輸用煤企業均按煤炭到廠價格來確定采購對象及運輸方式，一般首選低煤價及低運價運輸方式，除了增加汽運、水運外，通過鐵路運輸距離的調整（長變短）也是壓縮成本的重要手段。從華東地區的鐵路煤炭到達結構來看，已基本形成運輸階梯式推進架構，即西、北部煤炭向河南、山東等中

11、部地區運輸，而中部地區向東部地區推進。在我局煤炭發運同比下降的情況下，濟南、太原兩局到我局的煤炭同比卻逐步增加。3.批量靜載重依然偏低 今年截至3月底，全局批量貨物日均發運760車/2.3萬噸，平均靜載重30.5噸/車，全路批量平均靜載重約47.8噸/車，每車低17噸。四、下一步營銷工作要求1.繼續深化推進大客戶戰略合作 以總公司加快推進鐵路供給側改革深化現代物流建設若干措施為契機，繼續加快推進與“八礦、五港、四鋼、一化”等大客戶合作企業的戰略合作，進一步發揮鐵路運輸綠色環保低能耗的優勢，擴大上海局在綜合交通運輸體系中的市場份額。2.做好批量靜載重提升工作 一是各單位要做好批量靜載重分析，重點

12、查找1015噸、1520噸、2025噸三個檔序的靜載重裝車分析；二是逐一對接三個檔序的對應客戶，根據貨源結構，結合市場情況，商討批量提重措施；三是落實特需貨物列車、快速貨物班列批量貨物提重工作。 3.做好集裝箱上量工作 一是發揮集裝箱板塊營銷作用,積極開發新項目,全局日均裝車要達到1100輛以上；二是加強項目的日常盯控和分析,積極跟進潛在項目,加強各部門協調,爭取項目早日落地形成運量;三是加強對35噸敞頂箱的營銷宣傳,加強客戶走訪推介；四是對青町的塊煤入箱、楊浦冷藏箱、家電特需班列等新項目加強協調，力爭上量；五是要加強集裝箱營銷培訓。4.做好商品車板塊聯合營銷工作 一是各單位加強與特貨公司對接

13、，鞏固并擴大商品車運輸傳統貨源既有市場，主要針對上汽項目、東風悅達起亞項目、長安民生項目、蕪湖奇瑞項目，做好項目運作和服務質量提升。二是對商品車、大件、冷藏車項目進展情況進行動態盯控，挖掘其他潛在目標市場；三是針對我局管內小型電動車、輕卡以及商用面包車品類較多的特點，重點針對江淮輕卡、吉利、道爵等小型電動車，以及各地的二手車市場進行市場調查，開展專項營銷活動，擴大鐵路汽車物流運輸品類。5.做好化肥板塊上量工作一是梳理管內化肥板塊主要銷售和生產企業數量、分布等情況。二是對各主要企業逐家運量運輸方式進行分析，重點分析采用公路、水路運輸的流量、注射，制定措施，提出回歸鐵路的物流和價格方案。三是要對管

14、內近期新增項目進行梳理，強化潛在項目的營銷力度，爭取早日形成運量。6.做好家電物流板塊營銷工作一是組建家電物流板塊營銷團隊，明確工作職責、要求及標準；二是抓好對局管內家電企業分布、主要產品、物流需求及現有運作狀況等調查分析；三是制定家電板塊營銷推進方案，組織貨運中心加快落實，力爭盡快開拓新客戶，實現家電物流板塊增量。7. 做好1.5噸箱推廣運用加強小型箱的推廣和運用，各單位在市場營銷和生產管理都要有專人負責，共同抓好小型箱營銷推廣、生產組織、信息管理和安全管控。一是要制作小型箱宣傳頁，充分利用網格化營銷體系，組織客戶代表和兼職營銷員向當地物流園區、工業園區潛在客戶進行發放，充分宣傳小型箱的運輸優勢；二是要在貨場合適位置擺放實物小型箱，給客戶直觀體驗；還可以采用制作以小型箱運輸