1、南京強(qiáng)沃電子銷(xiāo)售部門(mén)管理制度銷(xiāo)售部門(mén)管理辦法A A：銷(xiāo)售人員管理辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a a）適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b b）權(quán)責(zé)單位（1 1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.2.一般規(guī)定2.1.2.1. 出勤管理銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:2.1.1.2.1.1.在公司內(nèi)的銷(xiāo)售部人員上

2、下班應(yīng)按規(guī)定登記。2.1.2.2.1.2.在外出差的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。2.22.2 工作職責(zé)銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.12.2.1 部門(mén)主管（1 1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。（2 2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（ 3 3） 督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。（ 4 4） 控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（ 5 5） 隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（ 7 7） 定期拜訪(fǎng)轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。2.2.22.2.2 銷(xiāo)售人員（1 1）基本事項(xiàng)A A、 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容

3、之整潔。B B、 對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C C、 不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。D D、 不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E E 、不得有挪用所收貨款之行為。（2 2）銷(xiāo)售事項(xiàng)A A、 開(kāi)拓空白市場(chǎng)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率。B B、 公司銷(xiāo)售產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。C C、 客戶(hù)抱怨之處理。D D、 定期拜訪(fǎng)客戶(hù)并匯集下列資料：a a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b b 、價(jià)格之反應(yīng)。c c 、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。e e 、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E E、 定期了解經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況。F F、 客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督

4、促。G G、 退貨之處理。H H、 整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。2.3.2.3. 移交規(guī)定銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1.2.3.1.銷(xiāo)售人員（1 1）移交事項(xiàng)A A、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單。B B 、應(yīng)收帳款單據(jù)。C C 、領(lǐng)用之公物。D D 、其他。（ 2 2 ）注意事項(xiàng)A A、 應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B B、 應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C C、 交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）。3.3. 工作規(guī)定3.1.3.1.工作計(jì)劃3.1.1.3.1.1. 銷(xiāo)售計(jì)

5、劃銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表 ，制定個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)劃表 ，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表 劃表及每日銷(xiāo)售日志報(bào)表呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。， 周銷(xiāo)售計(jì)3232 客戶(hù)管理（1 1）銷(xiāo)售人員應(yīng)填制客戶(hù)資料管理表，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。3.3.3.3.工作報(bào)表3.3.1.3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表（1 1）銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表。（2 2）銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.4.3.4.售價(jià)規(guī)定（1 1）銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)一律以本公司規(guī)定的報(bào)價(jià)執(zhí)行，不得任意變更改報(bào)價(jià)。（特殊情況需更改，須向上級(jí)申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行）（2 2

6、）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.3.5.銷(xiāo)售管理（1 1）各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)等工作。（2 2）銷(xiāo)售主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)任。B B:銷(xiāo)售人員考核辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2.考核辦法2.1.2.1.考核時(shí)機(jī)每月

7、五日前提出。2.2.2.2. 考核方式分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。2.3.2.3. 考核權(quán)責(zé)考核考核審核核定部門(mén)考核總經(jīng)理個(gè)人考核部門(mén)經(jīng)理總經(jīng)理2.4.2.4.考核辦法2.4.1.2.4.1.考核部門(mén)（1 1）計(jì)算權(quán)數(shù)表:考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)達(dá)成率4040達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率4040達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分其它2020達(dá)成率* *權(quán)數(shù)= =得分合計(jì)100100(2(2)考核計(jì)算= =考核工資* *銷(xiāo)售完成率*40%+*40%+考核工資* *網(wǎng)點(diǎn)完成率*40%+*40%+考核工資* *報(bào)表率*10%+*10%+ + +考核工資* *制度分*10%*10%3.3.附件附

8、件 1 1銷(xiāo)售部考核表 附件 2 2銷(xiāo)售部主管考核表附件 3 3銷(xiāo)售人員考核表 附件 1 1年月銷(xiāo)售部考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)完成率4040當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù) / /當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)完成數(shù)*100%*100%銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成4040當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/ /計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%*100%率其它2020當(dāng)月出勤，團(tuán)隊(duì)合作情況等等級(jí)合計(jì)得分附件 2 2年月銷(xiāo)售部主管考核表姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門(mén)考核6060工作態(tài)度2020積極性8 8協(xié)調(diào)性6 6忠誠(chéng)度6 6職務(wù)能力2020計(jì)劃能力8 8執(zhí)行能力6 6開(kāi)發(fā)能力6 6合計(jì)得分等級(jí) 附件 33年月銷(xiāo)售人員考核表姓名初核復(fù)核核定

9、備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貝獻(xiàn)4040工積極性8 8作協(xié)調(diào)性5 5態(tài)度忠誠(chéng)度7 7職務(wù)能力計(jì)劃能力1010執(zhí)行能力1010開(kāi)發(fā)能力2020等級(jí)合計(jì)得分D D：銷(xiāo)售人員客戶(hù)拜訪(fǎng)管理辦法1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為規(guī)范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2. 實(shí)施辦法2.1.2.1.拜訪(fǎng)目的（1 1 ）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2 2 ）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

10、3 3）客戶(hù)維護(hù)：A A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)B B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。（4 4）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。（5 5）新產(chǎn)品推廣。（6 6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.2.2. 拜訪(fǎng)對(duì)象（1 1）業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。（2 2）目標(biāo)客戶(hù)。（3 3）潛在客戶(hù)。（4 4）同行業(yè)。2.3.2.3. 拜訪(fǎng)次數(shù) 根據(jù)各銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)次數(shù)。3.3.拜訪(fǎng)作業(yè)3.1.3.1.拜訪(fǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。3.2.3.2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備（ 1 1） 每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃書(shū)。（ 2 2） 拜訪(fǎng)前應(yīng)事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。（ 3 3） 確定拜訪(fǎng)對(duì)象。（ 4 4） 拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)

11、及準(zhǔn)備。（ 5 5） 拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)（外省區(qū)域客戶(hù)）3333 拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)（1 1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2 2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。（3 3）拜訪(fǎng)過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）（4 4）拜訪(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3434 拜訪(fǎng)后續(xù)作業(yè)（1 1）拜訪(fǎng)應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告，呈主管審核。（2 2）拜訪(fǎng)過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3 3）拜訪(fǎng)后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。E:E:銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1.1. 總則1.1.1.1.制定目的（1 1 ）本細(xì)則依據(jù)公

12、司銷(xiāo)售人員管理辦法之規(guī)定制定。（2 2 ）促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。1.2.1.2.適用范圍本公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.2. 查核規(guī)定2.1.2.1.計(jì)劃程序 2.1.1.2.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表 ，擬定個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)劃表 ，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表，呈主管核定后，按 計(jì)劃執(zhí)行。2.1.2.2.1.2. 作業(yè)計(jì)劃（ 1 1）銷(xiāo)售人員依據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃表 ，每月填制拜訪(fǎng)計(jì)劃表 。（2 2）

13、銷(xiāo)售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于拜訪(fǎng)計(jì)劃表之“客戶(hù)”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主 管審核。（3 3）經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.2.2. 查核要項(xiàng)2.2.1.2.2.1. 銷(xiāo)售人員（ 1 1）銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)拜訪(fǎng)計(jì)劃表所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪(fǎng)客戶(hù)，并根據(jù)拜訪(fǎng)結(jié)果填制客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告表。（2 2）如因工作因素而變更拜訪(fǎng)行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪(fǎng)計(jì)劃表內(nèi)。2.2.2.2.2.2. 部門(mén)主管（1 1）審核銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告表時(shí)，應(yīng)與拜訪(fǎng)計(jì)劃表對(duì)照，了解銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（ 2 2）每周應(yīng)依據(jù)銷(xiāo)售人員的拜

14、訪(fǎng)計(jì)劃表與銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告表，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。2.3.2.3. 注意事項(xiàng)（1 1）銷(xiāo)售部主管應(yīng)使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制拜訪(fǎng)計(jì)劃表并按表執(zhí)行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。（2 2）銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之 困擾與尷尬。（3 3）拜訪(fǎng)計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參考。3.3.附件附件 2 2客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)目的拜訪(fǎng)時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客 戶(hù)拜 訪(fǎng)記 錄NO.NO.客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)目的預(yù)計(jì)時(shí)間

15、聯(lián)系人備注附件 1 1 客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃年 月 日批準(zhǔn)：審核：填表:問(wèn) 題占八、及F:F:銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表審核制度1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷(xiāo)售績(jī)效，特制定本制度。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權(quán)責(zé)單位（1 1 ）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.2. 工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定 2.1.2.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程2.1.1.2.1.1.銷(xiāo)售人員改善對(duì)尺S策后續(xù)行動(dòng)主管:拜訪(fǎng)人:（1 1 ）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪(fǎng)的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，并呈部門(mén)主管。（2 2）前一日的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，應(yīng)于次日工作日 1010 時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.2.1.2.部門(mén)主管查核銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表后，轉(zhuǎn)呈部門(mén)經(jīng)理批示。2.2.2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.2.2.1.銷(xiāo)售主管（1 1）應(yīng)依據(jù)拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則之規(guī)定，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否按照拜訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行。（2 2）將銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表與客戶(hù)定單及繳款