1、陜西聯(lián)通銷(xiāo)售部陜西聯(lián)通銷(xiāo)售部 20122012年年3 3月月9 9日日“以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排1目錄目錄一、促銷(xiāo)活動(dòng)背景及目標(biāo)一、促銷(xiāo)活動(dòng)背景及目標(biāo)二、二、3-53-5月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排CH1.1 CH1.1 當(dāng)前發(fā)展能力、銷(xiāo)售缺口分析當(dāng)前發(fā)展能力、銷(xiāo)售缺口分析全年發(fā)展全年發(fā)展240240萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)其中終端合約其中終端合約100100萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)全年凈增全年凈增165165萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)有效發(fā)展率有效發(fā)展率70%70%目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際實(shí)際

2、3G3G放號(hào)放號(hào)月均發(fā)展量月均發(fā)展量2020萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)其中，終端合約發(fā)展月其中，終端合約發(fā)展月均均8.48.4萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)1-21-2月月均發(fā)展月月均發(fā)展15.815.8萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)總有效率62%，其中手機(jī)有效率63%1-21-2月月均終端合約月月均終端合約6.76.7萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)/ /月月終端合約有效率95%，單卡有效率41%1-2月缺口：月缺口：4.2萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)/月月1-2月缺口：月缺口：1.7萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)/月月3-123-12月月均須發(fā)展月月均須發(fā)展3G3G總用戶(hù)總用戶(hù)20.920.9萬(wàn)戶(hù)，目前月發(fā)展能力萬(wàn)戶(hù)，目前月發(fā)展能力15.815.8萬(wàn)戶(hù)，月均缺口萬(wàn)戶(hù)，月均缺口5 5萬(wàn)戶(hù)。萬(wàn)戶(hù)。3-123-12月月均

3、須發(fā)展月月均須發(fā)展3G3G終端合約終端合約8.78.7萬(wàn)戶(hù)，目前月發(fā)展能力萬(wàn)戶(hù)，目前月發(fā)展能力6.76.7萬(wàn)戶(hù)，月均缺口萬(wàn)戶(hù)，月均缺口2 2萬(wàn)戶(hù)。萬(wàn)戶(hù)。減去1-2月份銷(xiāo)量后2理論分析：終端合約：終端合約有效率為100%，即發(fā)展100萬(wàn)戶(hù)，凈增100萬(wàn)戶(hù)（需重點(diǎn)保障）單卡（含上網(wǎng)卡）：?jiǎn)慰òl(fā)展140萬(wàn)戶(hù)，凈增65萬(wàn)戶(hù)，單卡有效率為46%（可確保實(shí)現(xiàn)）全年發(fā)展全年發(fā)展終端合約終端合約100100萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)全年凈增全年凈增100100萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)有效發(fā)展率有效發(fā)展率100%100%據(jù)實(shí)分析：終端合約：目前終端合約實(shí)際有效率為95%，全年預(yù)判為90%，實(shí)現(xiàn)凈增100萬(wàn)戶(hù)目標(biāo)，我們實(shí)際月均缺口為3萬(wàn)戶(hù)（即目前

4、月銷(xiāo)的真實(shí)能力為6萬(wàn)戶(hù)左右）終端合約分析：提升終端合約有效率，達(dá)到“發(fā)展=凈增”的目標(biāo)能力：全渠道銷(xiāo)售終端合約的能力要進(jìn)一步提升，特別是社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)廳質(zhì)量：加強(qiáng)終端合約的質(zhì)量管控，重點(diǎn)是加強(qiáng)機(jī)卡分離、雙零用戶(hù)的考核終端合約全年銷(xiāo)售節(jié)奏：考慮到渠道能力提升的過(guò)程、質(zhì)量提升手段到位的過(guò)程、IPHONE/3.5/4寸終端面市的節(jié)奏，對(duì)100萬(wàn)終端合約全年銷(xiāo)售節(jié)奏安排如下：主要工作點(diǎn)目標(biāo)任務(wù)CH1.1 CH1.1 當(dāng)前發(fā)展能力、銷(xiāo)售缺口分析當(dāng)前發(fā)展能力、銷(xiāo)售缺口分析3Q1Q2Q3Q4大眾市場(chǎng)：以舊換新，3+2+2共三個(gè)階段7個(gè)月按照行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)展階段性促銷(xiāo)公眾線(xiàn)集客線(xiàn)細(xì)分：銀行擔(dān)保和分

5、期付規(guī)模推廣達(dá)到300個(gè)達(dá)到700個(gè)達(dá)到1000個(gè)細(xì)分：寬帶+3G宣傳推廣細(xì)分：秋季校園市場(chǎng)維系：過(guò)200萬(wàn)大回饋渠道：千店行動(dòng)千店沖刺機(jī)卡比對(duì)策劃和支撐準(zhǔn)備6月份宣傳推廣連鎖管理，加強(qiáng)管控：配套千店行動(dòng)，輸出管理，開(kāi)展以零售管理為主的“店長(zhǎng)養(yǎng)成計(jì)劃”和“核心網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成計(jì)劃”CH1.1 CH1.1 全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏4寸上市新3.5上市3.2上市iPhone4S上市iPhone5上市產(chǎn)品線(xiàn)4iPhone2.21.5221.511111.5223.5寸444.54.5543.53.5543.53.54寸0.30.73333334444其它0.40.30.50.50.50.

6、50.50.50.50.50.50.5合計(jì)6.96.51010108.58810.51010101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月024681012機(jī)卡比對(duì)CH1.1 CH1.1 全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏考慮到全年的銷(xiāo)售節(jié)奏，3-5月和9-12月為高點(diǎn)，月銷(xiāo)量目標(biāo)為10萬(wàn)戶(hù)，3-5月月均缺口為4萬(wàn)戶(hù)！4萬(wàn)缺口彌補(bǔ)的工作著力點(diǎn)在哪里？3.5寸iPhone4寸合計(jì)5CH1.2 CH1.2 近期近期3G3G發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題1、宣傳力度不足、宣傳力度不足2、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)力不足、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)力不足3、渠道銷(xiāo)售能力不足、渠道銷(xiāo)售能力不足iPhone銷(xiāo)

7、售占比低銷(xiāo)售占比低全國(guó)iPhone占比30.56%；我省占比僅26.23%全國(guó)社會(huì)渠道iPhone占比26.9%，我省僅17.1%社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)銷(xiāo)售能力不足銷(xiāo)售能力不足社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)能力不足社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)能力不足 全國(guó)社會(huì)渠道3G銷(xiāo)售占比51%，我省僅32%；2012年南二十一省目標(biāo)為60%； 目前，集團(tuán)直銷(xiāo)3G發(fā)展占比僅17.7%，距目標(biāo)差7個(gè)百分點(diǎn)；終端合約發(fā)展占比僅25%，距目標(biāo)相差13個(gè)百分點(diǎn)。地市間社會(huì)渠道發(fā)展不均衡地市間社會(huì)渠道發(fā)展不均衡 目前，西安、寶雞社會(huì)渠道3G銷(xiāo)售占比超過(guò)50%，延安、榆林、商洛不足10%； 2月份全省社會(huì)渠道終端合約銷(xiāo)售占比3

8、2%，西安、咸陽(yáng)高于全省平均水平，漢中不足10%，銅川不足1%。聲量不夠聲量不夠促銷(xiāo)主題不突出促銷(xiāo)主題不突出電信：不玩2G玩3G，3G手機(jī)用天翼移動(dòng)：3G要智能，當(dāng)然用G3聯(lián)通：極速互聯(lián)隨我行地市間社會(huì)渠道發(fā)展地市間社會(huì)渠道發(fā)展不均衡不均衡6首先看，當(dāng)前發(fā)展中存在的問(wèn)題：首先看，當(dāng)前發(fā)展中存在的問(wèn)題：CH1.3 CH1.3 近期近期3G3G工作著力點(diǎn)工作著力點(diǎn)1、宣傳發(fā)力、宣傳發(fā)力2、產(chǎn)品發(fā)力、產(chǎn)品發(fā)力3、渠道發(fā)力、渠道發(fā)力3-5月份規(guī)模宣傳方案提聲量提聲量終端合約促銷(xiāo)I.以舊換新，手機(jī)升級(jí)促銷(xiāo)活動(dòng)II.以舊換新+寬帶擔(dān)保無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡：80元包300MB本地網(wǎng)卡社會(huì)渠道發(fā)力：TOP

9、300專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)集團(tuán)渠道發(fā)力（由集團(tuán)客戶(hù)部專(zhuān)項(xiàng)安排）其次，近期其次，近期3G工作著力點(diǎn)工作著力點(diǎn)做促銷(xiāo)做促銷(xiāo)配資源配資源7u 調(diào)研目的：調(diào)研目的：契合市場(chǎng)需求，達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售效果u 調(diào)研方式：調(diào)研方式：調(diào)查問(wèn)卷方式u 調(diào)研渠道：調(diào)研渠道：自有營(yíng)業(yè)廳、國(guó)美/蘇寧/華中等社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)u調(diào)研對(duì)象：調(diào)研對(duì)象：本網(wǎng)用戶(hù)、異網(wǎng)用戶(hù)u 調(diào)研數(shù)量：調(diào)研數(shù)量：共投放500份問(wèn)卷，有效問(wèn)卷421份。u 調(diào)研結(jié)果：調(diào)研結(jié)果：主要問(wèn)題主要問(wèn)題調(diào)研情況調(diào)研情況1、是否對(duì)“以舊換新，手機(jī)升級(jí)”活動(dòng)感興趣？是否愿意參加？94%94%以上感興趣，以上感興趣，80%80%以上愿意參與以上愿意參與2、家中是否有閑置手機(jī)？期望折價(jià)的金

10、額是多少？66%66%以上的用戶(hù)有閑置手機(jī)，手機(jī)型號(hào)主要集中在以上的用戶(hù)有閑置手機(jī)，手機(jī)型號(hào)主要集中在諾諾基亞、三星、摩托基亞、三星、摩托等一線(xiàn)品牌等一線(xiàn)品牌用戶(hù)期望折價(jià)金額用戶(hù)期望折價(jià)金額100-500100-500元的占元的占82%82%3、開(kāi)展舊手機(jī)換新的3G手機(jī)，手機(jī)號(hào)碼可能會(huì)變，會(huì)選擇哪家運(yùn)營(yíng)商？移動(dòng)：移動(dòng)：22%22%；電信：；電信：20%20%；聯(lián)通：聯(lián)通：5858%大眾市場(chǎng)：以舊換新，3+2+2共三個(gè)階段7個(gè)月，將以舊換新做透！開(kāi)展前期市場(chǎng)調(diào)研！CH1.4 CH1.4 以以“以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃8u “ “以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊

11、換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)容量分析促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)容量分析目標(biāo)用戶(hù)目標(biāo)用戶(hù)用戶(hù)容量（萬(wàn)戶(hù)）用戶(hù)容量（萬(wàn)戶(hù)）西安西安咸陽(yáng)咸陽(yáng)渭南渭南寶雞寶雞漢中漢中延安延安榆林榆林銅川銅川安康安康商洛商洛合計(jì)合計(jì)異網(wǎng)目標(biāo)用異網(wǎng)目標(biāo)用戶(hù)總?cè)萘繎?hù)總?cè)萘吭孪M(fèi)月消費(fèi)50-8050-80元用戶(hù)元用戶(hù)35666%66%的用戶(hù)有閑置手機(jī)的用戶(hù)有閑置手機(jī)80%80%的用戶(hù)愿意參加的用戶(hù)愿意參加82%82%的用戶(hù)接受折價(jià)范圍的用戶(hù)接受折價(jià)范圍58%58%的用戶(hù)會(huì)選擇聯(lián)通的用戶(hù)會(huì)選擇聯(lián)通3G3G89潛在用戶(hù)足以支撐深度經(jīng)營(yíng)：潛在用戶(hù)足以支撐深度經(jīng)營(yíng)：89萬(wàn)的潛在用戶(hù)，值得我們花7個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)，配套宣傳、政

12、策、新品、渠道的支撐，可以達(dá)到我們?cè)落N(xiāo)量提升4萬(wàn)的目標(biāo)；潛在用戶(hù)成功發(fā)展目標(biāo)：潛在用戶(hù)成功發(fā)展目標(biāo)：7個(gè)月的時(shí)間計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)用戶(hù)28萬(wàn)戶(hù)，占潛在用戶(hù)的30%。CH1.4 CH1.4 以以“以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃9Q1Q2Q3Q4大眾市場(chǎng)：以舊換新，3+2+2共三個(gè)階段7個(gè)月，將以舊換新做透！全年大眾市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，分階段開(kāi)展3月-5月6月-7月8月-9月主題：換了，換了，換主題：換了，換了，換沃了沃了目標(biāo)：目標(biāo)：月銷(xiāo)提升4萬(wàn)戶(hù)渠道：渠道：社會(huì)渠道銷(xiāo)量占比達(dá)到35%；核心社會(huì)渠道占社會(huì)渠道銷(xiāo)量的40%主題：換沃了沒(méi)有？主題：換沃了沒(méi)有？目標(biāo)：目標(biāo)：深

13、入開(kāi)展活動(dòng)，彌補(bǔ)機(jī)卡比對(duì)質(zhì)量管控對(duì)銷(xiāo)量的影響，月銷(xiāo)穩(wěn)定在8.5萬(wàn)戶(hù)渠道：渠道：社會(huì)渠道銷(xiāo)量占比達(dá)到50%；核心社會(huì)渠道占社會(huì)渠道銷(xiāo)量的50%主題：趕快換沃吧！主題：趕快換沃吧！目標(biāo)：目標(biāo)：隨著機(jī)卡比對(duì)市場(chǎng)接受度的提升，將該活動(dòng)延伸至校園市場(chǎng)，月銷(xiāo)量增加2萬(wàn)戶(hù)渠道：渠道：社會(huì)渠道銷(xiāo)量占比達(dá)到60%；核心社會(huì)渠道占社會(huì)渠道銷(xiāo)量的70%CH1.4 CH1.4 以以“以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃10目錄目錄一、促銷(xiāo)活動(dòng)背景及目標(biāo)一、促銷(xiāo)活動(dòng)背景及目標(biāo)二、二、3-53-5月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排11I.促銷(xiāo)：主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排II.渠道：社會(huì)渠道配套資

14、源四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排CH2.1 3-5CH2.1 3-5月份發(fā)展目標(biāo)月份發(fā)展目標(biāo)123-53-5月份月份3G3G發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)3 3月目標(biāo)：全省月目標(biāo)：全省3G3G用戶(hù)發(fā)展量達(dá)到用戶(hù)發(fā)展量達(dá)到2020萬(wàn)戶(hù)，萬(wàn)戶(hù)，終端合約發(fā)展量達(dá)到終端合約發(fā)展量達(dá)到1010萬(wàn)戶(hù)萬(wàn)戶(hù)4 4月目標(biāo)：社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)渠道終端合約銷(xiāo)售占比均達(dá)到月目標(biāo)：社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)渠道終端合約銷(xiāo)售占比均達(dá)到35%35%5 5月目標(biāo)：當(dāng)月月目標(biāo)：當(dāng)月3G3G通服收入通服收入超過(guò)超過(guò)2G2G促銷(xiāo)方面促銷(xiāo)方面：通過(guò)依舊換新降低用戶(hù)入網(wǎng)合約計(jì)劃門(mén)

15、檻100-400元產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面：3.5寸雙卡（A65、SONIC+、788D）、4寸（7260、U8、N89、U8818、889D）在3-5月陸續(xù)上市政策方面政策方面：寬帶擔(dān)保無(wú)預(yù)存；存款凍結(jié)擔(dān)保無(wú)預(yù)存渠道方面渠道方面：投入資源改變社會(huì)渠道“啞鈴”現(xiàn)狀，扶植中小渠道成長(zhǎng)為核心門(mén)店，鼓勵(lì)中小渠道銷(xiāo)售“購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話(huà)費(fèi)”模式合約計(jì)劃支支撐撐133 35 5月份月份3G3G發(fā)展用戶(hù)任務(wù)目標(biāo)（分地市）發(fā)展用戶(hù)任務(wù)目標(biāo)（分地市）產(chǎn)品發(fā)展結(jié)構(gòu)要求：終端合約產(chǎn)品發(fā)展結(jié)構(gòu)要求：終端合約50%、合約單卡、合約單卡30%、無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡、無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡10%、其他、其他10%終端合約結(jié)構(gòu)要求：預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)終端合約結(jié)構(gòu)

16、要求：預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)80%，購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話(huà)費(fèi)，購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話(huà)費(fèi)20%（主要在中小社會(huì)渠道）（主要在中小社會(huì)渠道）地市地市3 3月月4 4月月5 5月月總銷(xiāo)量總銷(xiāo)量其中，終其中，終端合約端合約其中，其中，iPhoneiPhone合合約約總銷(xiāo)量總銷(xiāo)量其中，終其中，終端合約端合約其中，其中，iPhoneiPhone合合約約總銷(xiāo)量總銷(xiāo)量其中，終其中，終端合約端合約其中，其中，iPhoneiPhone合約合約西安西安78500 400001075082450420001075086350440008050咸陽(yáng)咸陽(yáng)18700 970014801961010185148020570106701100渭南渭南18

17、900 1000013651984510500136520790110001050寶雞寶雞16800 95009301764099759301848010450700漢中漢中9700 5500800101855775800106706050600延安延安18000 6600810189006930810198007260600榆林榆林23700 1210027352488512705273526070133102000銅川銅川2500 15002002625157520027501650150安康安康9500 320064599753360645104503520500商洛商洛3700 190

18、03053885199530540702090250全省全省200000 200000 100000100000200002000021000021000010500010500020000200002200002200001100001100001500015000CH1.4 3-5CH1.4 3-5月份發(fā)展目標(biāo)月份發(fā)展目標(biāo)3 35 5月份六大渠道月份六大渠道3G3G終端合約計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)終端合約計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)月份月份自有廳自有廳集團(tuán)直銷(xiāo)集團(tuán)直銷(xiāo)社會(huì)渠道社會(huì)渠道電子渠道電子渠道電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公眾直銷(xiāo)公眾直銷(xiāo)合計(jì)合計(jì)3 3月目標(biāo)月目標(biāo)23%32%34%5%3%3%100%100%23000320

19、00340005000300030001000001000004 4月目標(biāo)月目標(biāo)20%35%35%5%3%2%100%100%2100036750367505250315021001050001050005 5月目標(biāo)月目標(biāo)20%35%35%5%3%2%100%100%22000385003850055003300220011000011000014CH1.4 3-5CH1.4 3-5月份發(fā)展目標(biāo)月份發(fā)展目標(biāo)重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售能力提升目標(biāo)重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售能力提升目標(biāo)自有營(yíng)業(yè)廳：自有營(yíng)業(yè)廳：轉(zhuǎn)型廳目標(biāo)：由106戶(hù)提升至160戶(hù)/店/月；非轉(zhuǎn)型廳目標(biāo)：由18戶(hù)提升至25戶(hù)/店/月。社會(huì)渠道：社會(huì)渠道：核心渠道

20、門(mén)店由184家擴(kuò)展至300家，店均月銷(xiāo)量由43.5戶(hù)提升至61.5戶(hù)；普通渠道目標(biāo)：由3.8戶(hù)提升至6.4戶(hù)/店/月。CH2 3-5CH2 3-5月份月份“換了！換了！換沃了！換了！換了！換沃了！”3G3G主題活動(dòng)主題活動(dòng)全渠道統(tǒng)一主題：全渠道統(tǒng)一主題：換了！換了！換換了！換了！換沃沃了！了！主線(xiàn)：以舊換新，手機(jī)升級(jí)主線(xiàn)：以舊換新，手機(jī)升級(jí)輔線(xiàn)：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、渠道激勵(lì)輔線(xiàn)：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、渠道激勵(lì)自有營(yíng)業(yè)廳、自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道社會(huì)渠道大眾市場(chǎng)：“以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)iPhone4S促銷(xiāo)宣傳應(yīng)對(duì)（已安排）TOP300核心社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量提升激勵(lì)（3月中旬安排）金立社會(huì)渠道全省戰(zhàn)略合作（首批專(zhuān)營(yíng)店50

21、+混營(yíng)店153，3月中旬安排）集團(tuán)直銷(xiāo)渠道集團(tuán)直銷(xiāo)渠道 “以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)公眾寬帶社區(qū)公眾寬帶社區(qū)直銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)渠道 “以舊換新+寬帶擔(dān)保零預(yù)存合約計(jì)劃”整合推廣15 根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，“以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)想符合絕大促銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)想符合絕大多數(shù)消費(fèi)者的訴求，愿意持閑置舊機(jī)折換新的多數(shù)消費(fèi)者的訴求，愿意持閑置舊機(jī)折換新的3G3G手機(jī)，期望折抵金額為手機(jī)，期望折抵金額為500500元以?xún)?nèi)，具備將該活動(dòng)做大、做深的條件！元以?xún)?nèi)，具備將該活動(dòng)做大、做深的條件！ 全省統(tǒng)一開(kāi)展全省統(tǒng)一開(kāi)展以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 第一階段主

22、題：第一階段主題：換了！換了！換沃了！換了！換了！換沃了！ 主要訴求點(diǎn)：主要訴求點(diǎn)：換沃的三大理由：換沃的三大理由： 手機(jī)要升級(jí)，手機(jī)要升級(jí)，享享沃沃3G3G智能機(jī)智能機(jī) 網(wǎng)絡(luò)要升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)要升級(jí)，享享14.414.4兆極速上網(wǎng)兆極速上網(wǎng) 應(yīng)用要升級(jí)，應(yīng)用要升級(jí)，享享百萬(wàn)手機(jī)應(yīng)用百萬(wàn)手機(jī)應(yīng)用CH2.1 “CH2.1 “以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)16u 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：3月-5月底u(yù) 活動(dòng)渠道：活動(dòng)渠道：自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷(xiāo)、公眾直銷(xiāo)u 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：通過(guò)以舊換新折抵話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼，促進(jìn)終端合約銷(xiāo)量提升。u 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：用戶(hù)在渠道網(wǎng)點(diǎn)辦理指定機(jī)型“

23、預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)”終端合約計(jì)劃入網(wǎng)，可參與“以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)，按照所交回舊手機(jī)的磨損程度折抵相應(yīng)額度的話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼，話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼在用戶(hù)入網(wǎng)次月一次性贈(zèng)送計(jì)入用戶(hù)賬戶(hù)。（每戶(hù)終端合約入網(wǎng)僅可享受一部（每戶(hù)終端合約入網(wǎng)僅可享受一部“以舊換新以舊換新” 話(huà)費(fèi)補(bǔ)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼）貼）活動(dòng)機(jī)型：活動(dòng)機(jī)型：iPhone、3.5寸千元智能機(jī)（酷派寸千元智能機(jī)（酷派W706、中興、中興V880、聯(lián)想、聯(lián)想A60、華為、華為SONIC、酷派酷派W708）、）、4.0寸千元智能機(jī)（酷派寸千元智能機(jī)（酷派7260、海信、海信U8、夏新、夏新N89）合約模式：合約模式：僅限“預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)”合約（可以和單位擔(dān)保、寬帶擔(dān)保模

24、式疊加）u舊手機(jī)回收標(biāo)準(zhǔn)：舊手機(jī)回收標(biāo)準(zhǔn)：限GSM手機(jī)，品牌型號(hào)不限，手機(jī)機(jī)頭和充電器齊全，可正常使用。CH2.1 “CH2.1 “以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)1718山寨機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)山寨機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)品牌機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)品牌機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)舊手機(jī)使用年限舊手機(jī)使用年限話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)備注備注不能提供購(gòu)機(jī)票據(jù)不能提供購(gòu)機(jī)票據(jù)的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)無(wú)論使用年限，一律按照100100元元/部進(jìn)行話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼2年以?xún)?nèi)400元通過(guò)用戶(hù)提供的購(gòu)機(jī)票據(jù)上標(biāo)注的購(gòu)機(jī)時(shí)間進(jìn)行判別。權(quán)限下放至網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)、廳經(jīng)理，進(jìn)行測(cè)試判定。2年-3年300元3年以上200元終端類(lèi)型終端類(lèi)型“預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)預(yù)存話(huà)費(fèi)送手

25、機(jī)”標(biāo)準(zhǔn)入網(wǎng)門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)入網(wǎng)門(mén)檻促銷(xiāo)后變相降至促銷(xiāo)后變相降至3.5寸酷派W706：999元中興V880等其它四款：1399元酷派酷派W706W706低至低至599599元元其它四款其它四款3.53.5寸低至寸低至999999元元4寸酷派7260、海信U8:1599元 低至低至11991199元元iPhone4S16GB：5880元 低至低至54805480元元u舊手機(jī)及對(duì)應(yīng)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：舊手機(jī)及對(duì)應(yīng)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：按照手機(jī)的使用年限對(duì)應(yīng)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（僅限GSM手機(jī)）u舊機(jī)折抵話(huà)費(fèi)后，主推機(jī)型入網(wǎng)預(yù)存情況如下：舊機(jī)折抵話(huà)費(fèi)后，主推機(jī)型入網(wǎng)預(yù)存情況如下：CH2.1 “CH2.1 “以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊

26、換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)u集團(tuán)直銷(xiāo)渠道的集團(tuán)直銷(xiāo)渠道的“集團(tuán)擔(dān)保無(wú)預(yù)存集團(tuán)擔(dān)保無(wú)預(yù)存”業(yè)務(wù)可與業(yè)務(wù)可與“以舊換新以舊換新”活動(dòng)疊加推廣。活動(dòng)疊加推廣。19CH2.1 “CH2.1 “以舊換新，手機(jī)升級(jí)以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)u業(yè)務(wù)受理流程業(yè)務(wù)受理流程用戶(hù)參與“以舊換新”活動(dòng)受理人員收回舊機(jī)，根據(jù)購(gòu)機(jī)票據(jù)判斷對(duì)應(yīng)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼金額協(xié)助用戶(hù)選擇機(jī)型，并介紹“預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃在ESS系統(tǒng)中受理*機(jī)型預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)合約開(kāi)戶(hù)在用戶(hù)協(xié)議或入網(wǎng)登記單及BSS系統(tǒng)客戶(hù)信息備注欄標(biāo)明“以舊換新，補(bǔ)貼話(huà)費(fèi)*元，X月X日前贈(zèng)費(fèi)到賬”統(tǒng)計(jì)匯總參與活動(dòng)用戶(hù)信息，次月10日前由分公司統(tǒng)一為用戶(hù)贈(zèng)送對(duì)

27、應(yīng)話(huà)費(fèi)結(jié)束u舊機(jī)回收及管理要求：舊機(jī)回收及管理要求：專(zhuān)人管理：專(zhuān)人管理：各渠道網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)審核并回收舊機(jī)，建立“以舊換新”活動(dòng)登記本，填寫(xiě)機(jī)型、使用年限、對(duì)應(yīng)贈(zèng)費(fèi)金額等，并要要求用戶(hù)簽字確認(rèn)求用戶(hù)簽字確認(rèn)；同時(shí)按照四類(lèi)回收標(biāo)準(zhǔn)分別歸置和存放舊機(jī)；建立臺(tái)賬：建立臺(tái)賬：分公司銷(xiāo)售部牽頭負(fù)責(zé)舊機(jī)的統(tǒng)一管理，定期從渠道網(wǎng)點(diǎn)集中上收舊機(jī)，并建立明細(xì)臺(tái)賬，包括：品牌型號(hào)、串碼、使用年限、新舊程度、對(duì)應(yīng)補(bǔ)貼話(huà)費(fèi)額度等，同時(shí)做到帳物相符。舊機(jī)二次利用：舊機(jī)二次利用：原則上分公司自行聯(lián)系廠家進(jìn)行舊機(jī)翻新，翻新機(jī)可用于2G縣鄉(xiāng)市場(chǎng)發(fā)展。分公司銷(xiāo)售部應(yīng)建立舊機(jī)翻新流程、二次投放原則等管理制度及政策標(biāo)準(zhǔn)，確保做

28、到收、發(fā)管理有序。要求要求：市分公司統(tǒng)一刻制“以舊換新補(bǔ)貼話(huà)費(fèi) 元”印章，務(wù)必在用戶(hù)入網(wǎng)單上進(jìn)行蓋章并填寫(xiě)對(duì)應(yīng)數(shù)字，向用戶(hù)明確贈(zèng)費(fèi)到賬時(shí)間。20u目的：寬帶和目的：寬帶和3G3G相關(guān)促進(jìn)發(fā)展相關(guān)促進(jìn)發(fā)展u業(yè)務(wù)啟動(dòng)時(shí)間：業(yè)務(wù)啟動(dòng)時(shí)間：2012年3月1日起u參與渠道：參與渠道：以寬帶業(yè)務(wù)公眾直銷(xiāo)渠道和自有營(yíng)業(yè)廳為主u目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)任務(wù)： 目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)：以寬帶客戶(hù)為主，全省每月目標(biāo)客戶(hù)2萬(wàn)戶(hù)（包括新增及續(xù)費(fèi)寬帶客戶(hù)） 任務(wù)目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)：終端合約滲透率20%20% 地市目標(biāo)任務(wù)分解：地市目標(biāo)任務(wù)分解：3-53-5月月均發(fā)展目標(biāo)月月均發(fā)展目標(biāo)CH2.2 CH2.2 “以舊換新以舊換新+ +寬帶無(wú)

29、預(yù)存合約計(jì)劃寬帶無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃”疊加整合推廣疊加整合推廣地市地市西安西安咸陽(yáng)咸陽(yáng) 渭南渭南寶雞寶雞漢中漢中延安延安榆林榆林銅川銅川安康安康商洛商洛合計(jì)合計(jì)固網(wǎng)無(wú)預(yù)存固網(wǎng)無(wú)預(yù)存擔(dān)保月發(fā)展擔(dān)保月發(fā)展目標(biāo)（戶(hù)）目標(biāo)（戶(hù)）1700330400400220180350502701004000u政策內(nèi)容：政策內(nèi)容：辦理固網(wǎng)免預(yù)存業(yè)務(wù)時(shí)，固網(wǎng)業(yè)務(wù)預(yù)存話(huà)費(fèi)余額不低于某款3G定制終端結(jié)算價(jià)格的1.2倍時(shí)，則可以以該預(yù)存話(huà)費(fèi)作為擔(dān)保，通過(guò)免預(yù)存方式辦理該款終端“預(yù)存話(huà)費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃。寬帶擔(dān)保和以舊換新政策可疊加推廣。示例如下：示例如下：新老固網(wǎng)新老固網(wǎng)客戶(hù)客戶(hù)預(yù)存話(huà)費(fèi)預(yù)存話(huà)費(fèi)免預(yù)存方式獲得智能手機(jī)免預(yù)存方式獲

30、得智能手機(jī)手機(jī)結(jié)手機(jī)結(jié)算價(jià)格算價(jià)格如用戶(hù)同時(shí)參與如用戶(hù)同時(shí)參與以舊換新以舊換新備注備注機(jī)型機(jī)型套餐月費(fèi)套餐月費(fèi)承諾在承諾在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)1065元中興V88066元/月24個(gè)月887元可疊加100-400元贈(zèng)費(fèi)，一次性到賬固網(wǎng)預(yù)存款余額用于抵扣固話(huà)、寬帶、沃家庭A套餐月費(fèi)；每月產(chǎn)生的終端合約消費(fèi)由用戶(hù)按月繳納。1222元酷派726096元/月24個(gè)月1018元CH2.2 CH2.2 “以舊換新以舊換新+ +寬帶無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃寬帶無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃”疊加整合推廣疊加整合推廣21u相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定用戶(hù)辦理本業(yè)務(wù)時(shí)，需持有效身份證件，每張身份證只能辦理1戶(hù)。本業(yè)務(wù)以固網(wǎng)預(yù)存款余額作為擔(dān)保機(jī)型的依據(jù)

31、，用戶(hù)可按照選定機(jī)型對(duì)應(yīng)金額另行預(yù)存，也可根據(jù)時(shí)點(diǎn)賬戶(hù)余額補(bǔ)交差額；若時(shí)點(diǎn)賬戶(hù)余額所選機(jī)型對(duì)應(yīng)的預(yù)存話(huà)費(fèi)，則可直接辦理，無(wú)須預(yù)存話(huà)費(fèi)。用戶(hù)須按照所選終端合約計(jì)劃的合約期承諾在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，每月按時(shí)繳納話(huà)費(fèi)。在合約期內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一賬戶(hù)，關(guān)聯(lián)停機(jī)。u業(yè)務(wù)受理流程：業(yè)務(wù)受理流程：ESS系統(tǒng)22CH2.2 CH2.2 “以舊換新以舊換新+ +寬帶無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃寬帶無(wú)預(yù)存合約計(jì)劃”疊加整合推廣疊加整合推廣千店行動(dòng)全年推進(jìn)計(jì)劃千店行動(dòng)全年推進(jìn)計(jì)劃u 千店行動(dòng)全年推進(jìn)節(jié)奏：千店行動(dòng)全年推進(jìn)節(jié)奏：5月月7月月9月月11月月3月月12月月第一季：第一季：l地市連鎖、非連鎖核心門(mén)店數(shù)量達(dá)地市連鎖、非連鎖核心門(mén)店數(shù)量達(dá)到到3

32、00家家l渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，三星管理l體驗(yàn)設(shè)備配備，100個(gè)l臨長(zhǎng)促進(jìn)駐管理，投入300人l店長(zhǎng)養(yǎng)成計(jì)劃實(shí)施，培養(yǎng)100人第二季：第二季：l三級(jí)連鎖、非連鎖核心門(mén)店三級(jí)連鎖、非連鎖核心門(mén)店數(shù)量達(dá)到數(shù)量達(dá)到700家家l在社會(huì)渠道三星管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步適配資源，社會(huì)渠道終端合約銷(xiāo)售占比達(dá)到40%l完成300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)環(huán)節(jié)搭建l完成店長(zhǎng)培養(yǎng)300人l完善社會(huì)渠道服務(wù)支持機(jī)制，1:3-5的人員支持第三季：第三季：l三級(jí)連鎖、非連鎖核心門(mén)店三級(jí)連鎖、非連鎖核心門(mén)店數(shù)量達(dá)到數(shù)量達(dá)到1000家家l社會(huì)渠道終端合約銷(xiāo)售占比達(dá)到50%l完成500家社會(huì)門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境搭建l店長(zhǎng)培養(yǎng)500人CH2.3 CH2.3

33、核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)24千店第一階段：千店第一階段：TOP300TOP300核心社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成核心社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成u 行動(dòng)行動(dòng)1 1：活動(dòng)渠道篩選（渠道分級(jí)細(xì)則和篩選方案近期專(zhuān)項(xiàng)安排）：活動(dòng)渠道篩選（渠道分級(jí)細(xì)則和篩選方案近期專(zhuān)項(xiàng)安排）渠道分級(jí)：全省統(tǒng)一社會(huì)渠道店面分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)“硬件條件、經(jīng)營(yíng)管理、合作緊密度、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”4部分、9個(gè)項(xiàng)目對(duì)店面進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，依據(jù)得分確定門(mén)店1-3星級(jí)別：渠道篩選：分公司對(duì)當(dāng)前社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)篩選，將選擇符合星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的店面納入本次活動(dòng)渠道范圍，成為千店養(yǎng)成計(jì)劃的第一批。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)3G用戶(hù)近三個(gè)月月均發(fā)展量硬件條件評(píng)價(jià)店面地理位置終端合

34、約用戶(hù)近三個(gè)月月均發(fā)展量營(yíng)業(yè)面積合作緊密度評(píng)價(jià)與聯(lián)通合作年限經(jīng)營(yíng)管理評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)規(guī)范性店內(nèi)外形像是否聯(lián)通獨(dú)家是否為統(tǒng)一銷(xiāo)售管理模式的連鎖渠道門(mén)店?duì)I銷(xiāo)配合度CH2.3 CH2.3 核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)u 第一階段任務(wù)目標(biāo)第一階段任務(wù)目標(biāo)全省社會(huì)渠道核心店面數(shù)量從184家拓展至300家；社會(huì)渠道3G終端合約銷(xiāo)售占比提升至35%以上以上；25機(jī)型機(jī)型酷派酷派W706W706酷派酷派72607260中興中興V880V880小米小米海信海信U8U8國(guó)代國(guó)代華盛華盛華盛愛(ài)施德樂(lè)語(yǔ)終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（店獎(jiǎng)）（店獎(jiǎng)）40元10元（裸機(jī)）+20元（合約）20元（合約店獎(jiǎng)）3030元終端合約

35、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)終端合約銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)50元200元（存費(fèi)贈(zèng)機(jī)）070元存費(fèi)送機(jī)200元（存費(fèi)送機(jī)）社會(huì)渠道銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)社會(huì)渠道銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)每銷(xiāo)售兩臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)50元繳費(fèi)卡每銷(xiāo)售35戶(hù)合約贈(zèng)1臺(tái)每銷(xiāo)售20戶(hù)合約贈(zèng)1臺(tái)0暫無(wú)電池電池?zé)o按終端銷(xiāo)售數(shù)量2：1贈(zèng)原廠電池集團(tuán)客戶(hù)1:1禮品禮品8000個(gè)彩殼電池+彩殼共計(jì)5000按終端銷(xiāo)售數(shù)量1:1贈(zèng)送淘寶禮卷（價(jià)值100元）500個(gè)銀行卡包促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員45人，3月底到位28人45人，3月底到位28人35人，3月底到位10人26人15人，3月份上崗目標(biāo)為5人單店秀、路演活動(dòng)單店秀、路演活動(dòng)每周3場(chǎng)每周3場(chǎng)每周一場(chǎng)每月不低于10場(chǎng)每月5場(chǎng)次較大型市場(chǎng)活動(dòng)以下政策僅限以下政策僅限3月份

36、使用，后續(xù)新機(jī)型上市后另行爭(zhēng)取月份使用，后續(xù)新機(jī)型上市后另行爭(zhēng)取u行動(dòng)行動(dòng)2 2：TOP300TOP300專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：協(xié)調(diào)國(guó)代/廠家資源，重點(diǎn)向進(jìn)入TOP300（核心社會(huì)渠道）進(jìn)行投放。活動(dòng)資源如下表：分公司可整合資源進(jìn)行二次分配，以調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道積極性。活動(dòng)資源如下表：分公司可整合資源進(jìn)行二次分配，以調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道積極性。CH2.3 CH2.3 核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)u 資源投放要求資源投放要求店獎(jiǎng)：務(wù)必直接兌現(xiàn)至店員，各市分公司要渠道客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)督辦；資源使用：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、禮品資源、促銷(xiāo)人員由各市分公司統(tǒng)籌使用，并將使用方案上報(bào)省公司；單店秀、路演：以連

37、鎖渠道或本地核心社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)為主，初步安排如下（共計(jì)（共計(jì)30場(chǎng)）場(chǎng)）26地市地市酷派酷派W706W706、72607260中興中興V880V880海信海信U8U8小米小米3 3月月1111日日3 3月月1717日日3 3月月2424日日3 3月月3131日日3 3月月1111日日3 3月月1717日日3 3月月2424日日3 3月月3131日日3 3月月1010日日3 3月月1515日日3 3月月2222日日3 3月月3030日日3 3月月1111日日3 3月月1717日日3 3月月2424日日3 3月月3131日日西安1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)2場(chǎng)2場(chǎng)2場(chǎng)2場(chǎng)咸陽(yáng)1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)渭南1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)

38、寶雞1場(chǎng)1場(chǎng)1場(chǎng)2場(chǎng)漢中1場(chǎng)延安1場(chǎng)榆林1場(chǎng)安康1場(chǎng)商洛1場(chǎng)銅川1場(chǎng)CH2.3 CH2.3 核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)核心社會(huì)渠道專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)27目錄目錄一、活動(dòng)背景及目標(biāo)一、活動(dòng)背景及目標(biāo)二、二、3-53-5月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排月主題促銷(xiāo)活動(dòng)安排四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲三、兩項(xiàng)細(xì)節(jié)管理的工作安排三、兩項(xiàng)細(xì)節(jié)管理的工作安排CH3.1 CH3.1 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理1 1：渠道零售標(biāo)簽陳列：渠道零售標(biāo)簽陳列機(jī)模墻標(biāo)簽陳列體驗(yàn)臺(tái)標(biāo)簽陳列終端展示柜臺(tái)標(biāo)簽陳列（兩種）具體陳列要求和VI規(guī)范的正式文件已經(jīng)印發(fā)。省公司配備首批標(biāo)簽，后續(xù)機(jī)型由分公司自行按照標(biāo)準(zhǔn)制作陳列。28CH3.2 CH3

39、.2 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理2 2：中小型社會(huì)渠道對(duì)接服務(wù)平臺(tái)：中小型社會(huì)渠道對(duì)接服務(wù)平臺(tái)背景：背景：加強(qiáng)對(duì)中小型社會(huì)渠道對(duì)接服務(wù)，重點(diǎn)培育社會(huì)渠道成為核心網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)容：內(nèi)容：多種渠道開(kāi)展信息反饋、服務(wù)投訴、終端訂單提交等三方面內(nèi)容的對(duì)接服務(wù)方式：方式：方式1：服務(wù)熱線(xiàn)：18629360001方式2：QQ群： 218920849、219137093要求：要求：要求各市分公司嚴(yán)格按照樣式印制，并交由渠道客戶(hù)經(jīng)理在3月15日前將渠道服務(wù)卡片發(fā)放至社會(huì)渠道TOP300中本地網(wǎng)社會(huì)渠道，屆時(shí)省分將進(jìn)行抽檢落實(shí)情況。卡片樣式29目錄目錄一、活動(dòng)背景及目標(biāo)一、活動(dòng)背景及目標(biāo)二、二、3-53-5月主題活動(dòng)安排月主題活動(dòng)安排四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲四、銷(xiāo)售組織要求及考核獎(jiǎng)懲三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排30CH4.1 CH4.1 銷(xiāo)售組織要求銷(xiāo)售組織要求（1 1）分公司落地活動(dòng)組織要求：）分公司落地活動(dòng)組織要求： 心中有數(shù)：心中有數(shù)：各市分公司按照省分分析缺口的方法，明確目標(biāo)，找到自身提升的工作著力點(diǎn)，找到目標(biāo)用戶(hù)的來(lái)源； 行動(dòng)有方：行動(dòng)有方：各市分公司按照省分促銷(xiāo)活動(dòng)布置，在活動(dòng)宣傳、渠道落地上要明確措施、明確方法； 落實(shí)有力：落實(shí)有力：首先是任務(wù)的落實(shí)，特別是集團(tuán)渠道、社