1、理念方方法法實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 管理分三個層次 一、 理念理念：人與人最大的區別在與理念，不是學歷的高低，不是財富的多少。理念是概念性的技能，有助于能力的提高，職業的發展，事業的成功。 1、采購與供應鏈的理念 1) 戰略角度 2）戰術角度 2、成本的理念 成本理念的精髓是把不增值的錢節省下來，叫成本管理，把不增值的流程、不增值的作業，所有不增值的事去除。 3、管理的理念 問題的分析與對策 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 二、 方法方法 1、不同的產品，我們有不同供應戰略，不同的供應戰略有不同的做法 2、不同的產品，我們有不同的采購方法（支出分析的7個步驟

2、） 三、 技巧技巧 技巧起到錦上添花的作用 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 問題分析與策劃 一、 了解企業與供應商的關系 1）、有不良后果 1、買賣關系 個人對供應商的支配能力非常強 2）、合作不穩定 （ 不穩定 ） 3）、權力過多 買賣關系是商業賄賂的重要渠道 人的行為受利益、文化的支配。 2、合作伙伴關系 發展的供應關系穩定 3、戰略結盟關系 二、權力不能來源與職位絕對的權力=絕對的腐敗 監督 權力 政治 制衡 政治不僅僅是斗爭，斗爭只是一種表面現象和一項基本活動，政治最終的目的是平衡，所有政治是平衡力量的哲學。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 三、分權再分權集權

3、再分權（系統管理、監督、制衡） 不利后果各自為政、各占山頭、各得其所四、資源分散資源整合 成功人士的共性雙贏思維五、信息的渠道單一 供應基地的管理 70%的成本降低靠提高供應商的可替代性。六、成本分析太差懂行有利于降低成本實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理成功的采購員要做到： 軍事過硬做事 政治合格懂事實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購 Q 質量-提高（質量是設計出來的） C 成本-降低（成本靠前期策劃） D 交期-保證 S 服務-提升 凡事欲則立，不欲則廢實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理采購管理需求供應商I 投

4、資P 采購R 介入E 工程P 采購R 介入戰略采購前期采購早期策劃策略采購后期采購日常供應商管理對供應商掌控能力強弱可替代性實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 確定供應商之前的流程叫采購，之后的流程叫供應。 供應鏈 采購 供應 物流 催貨 跟單 計劃 倉儲 配送實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 企業如何盈利 原材料上漲的情況下提出漲價 提高價格 技術領先 創新型 貴 增加收入 品牌優勢 （價值決定價格） （開源） 持續資本投入 增加產量 成本領先 實用型產品便宜 市場領先 創新型產品供應商最常用的策略：期望值=成功概率*重要性 拒絕別人能降低別人的成功概率 歧視性定價：1

5、、產品不可替代 2、盈利的能力 3、時間的緊迫性 4、懂行程度 5、技術要求高 6、品質要求高實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 企業如何盈利 降低勞動成本 降低成本 減少過程成本 降低原材料成本 供應商的想法： 1、寧可少賺也要多做說明固定費用高，為了保命 2、寧可不賺也要多做為了得到跟多的現金流 3、寧可不做也要多賺為了更高的利潤實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購管理 戰略性的成本管理手段對成本影響更大 1、平臺采購 盡可能的所有產品共用平臺（看的見的地方不一樣，看不見的地方都一樣） 2、模塊化采購采購只向一級供應商采購 3、EPI（采購早期介入） 4、ESI（供

6、應商早期介入） 5、目標成本法成本+利潤=銷售價，銷售價-利潤=目標價 必須控制在目標成本范圍內 策略性的成本管理對成本影響小 6、價格與成本分析成本分析不利與價格談判 7、談判通過技巧實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 增值采購管理概念： 采購是給公司帶來價值增值的工作。 采購流程：1、需求識別 2、描述 3、潛在供應商 4、接收 5、付款 越是在流程前端，對價值影響越大；越是在流程后面，對價值影響越小。 確定供應商之前的工作更為重要！ 簽訂合同之前的工作采購；簽訂合同之后的工作供應。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理采購過程的六步驟影響價值的機會： 1、確定供應商之前的

7、流程更為重要，采購20%的時間對采購成本影響高達80%，行政70%的時間對采購成本影響只達30%。 2、工作重心放在前端，先采購，后供應。 3、產品開發時間與成本的關系：在概念階段調整，成本就低；在生產階段調整，成本就高。 4、產品開發時間與轉換成本：在概念階段調整，成本就低；在生產階段調整，成本就高； 5、產品開發時間與采購自由度：在概率階段，采購自由度就高，在生產階段，采購自由度就低； 6、供應商參與度與成本關系：供應商參與度越高，成本就越低，對供應商的掌控能力就越強，還可借助供應商的技術，降低成本。 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理

8、 降低成本的要素 基于成本分析 軟力量 （職業化、專業化） 市場調研 懂行 硬力量 （實力） 情報分析 替代力量 （BATNA談判協議的最佳替代方案） 軟力量：受人于魚，不如授人于漁。 1）、專家：你有時間研究，你就是專家； 2）、自學+交流+培訓（啟發、方向）； 3）、堅持的精神和超常的耐心； 4）、目標：長期目標、中期目標、短期目標； 5）、持續改進； 6）、善于總結。 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 BATNA: 替代力量的重要性 1)、在任何時間與供應商合作前確定自己的替代，做到知退； 有效的減輕自己的談判壓力，增加對方的談判壓力 2）、區分有利和不利的替代方案，讓對方明

9、白你替代他的方案比他好 3）、應用自己有利的替代方案（BATNA）最佳的替代方案； 4）、捏造可信的BATNA，言必行，行必果； 5）、確定對方的BATNA,知進（知道把他逼到什么時候就不能逼了） 6）、消弱對方的BATNA; 7) 、 增強自己的BATNA。 采購如果沒有替代方案，供應商想要多少就要多少，必要時，保持雙軌戰略，供應渠道多元化，保持合作關系，有替代的能力。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 見賢思齊焉,不見賢而內自省也。 見小則明，守柔則剛，若有似無。 小勝靠智，大勝靠德，至勝靠愛。 強手就是弱手，弱手就是強手。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 供應商在乎

10、什么？ 1、高利潤 2、高現金流 3、持久性 本大利大，利不大；本小利小，利不小；本小利大，利更大。 善于觀察有形的世界，找無形的規律，有形的世界一定藏著無形的規律，只要找到無形的規律，就能輕松掌控有形的世界。無形的規律就是道。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 供應商在乎什么？ 寧可少賺也要多做（付款周期要短） 利潤率 寧可不賺也要做 （非長期性，小心對待） 寧可不做也要多賺（談帳期、服務、保障） 應收天數 供應商 資產周轉次數 庫存天數 應收+庫存-應付=周轉天數 在乎長期 （ 365/周轉天數） 應付天數 投資回報 長期穩定的合作關系 長期穩定的業務訂單 必須了解供應商在乎的東

11、西，可充分利用實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 我方利益和供應商的利益是不同的，就算相同，重要程度一定不同。 尋求合適的采購方法，關注我方的利益，也要關注對方的利益，才能平衡。實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 分析供應商的財務 1、高價格，高現金流，成本低； 2、低價格，低現金流或無現金流，則雙贏。 供應商角度 1、高效供應戰略：核心思想是追求成本最低 1）、供應商鏈生產能力規劃，要求供應商的生產能力同步 2）、嫁動越高越好，100%，要求設備使用率，生產能力匹配 3）、最低的庫存，采用連續交貨，加大交貨次數 缺點是應變能力差 2、快速供應戰略：核心是反映速度 1）、供

12、應鏈生產能力規劃，考慮更多的是戰略生產能力儲備 2）、戰略庫存的儲備 缺點是成本高實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 實用型 創新型 1、需求穩定，可控制 高 2、生命周期長 效 3、庫存低 錯 誤 4、產品推陳出新慢 5、客戶對價格敏感 6、追求成本最低 快 1、需求不穩定，難預測 速 2、戰略儲備 錯 誤 3、不斷推陳出新 4、生命周期短 5、對價格不敏感 6、追求反映速度實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 1、分析供應商財務 產品價格 現金流 高 高 壓賬期 中 中 低 低 雙贏 成本低 （追求低價格，就不可能 無 有高現金流 ） 負 預付款實用采購與

13、成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 2、供應商角度 利 潤 現金流 高 高 中 中 低 低 無 無 負 負 投機行為實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 3、采購成本 取得成本+所有權成本+所有權后成本=所有總成本 單 價 取得成本 買 物流 管理 費用 費用 所有權成本 設備 配件 維修 用 保養 使用 所有權后成本 最好是便宜買便宜用，如果無法便宜買便宜用，就寧可貴買便宜用，也不可便宜買貴用，決不貴買貴用。 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 支出的7個步驟 1、根據產品的金額與價值進行分類，了解各類所占的比例；（A類、B類

14、、C類） 2、根據不同產品，將各類品種劃分類別； 3、區分重復與不重復； 4、定義分析產品特性，區分產品的定性、價格的穩定性，決定合同期的長短；用量的穩定性，決定庫存的量；可替代性； 5、歸類，同特性的產品為一類，且代碼化； 6、分別制定采購與供應商管理策略； 7、形成采購目錄手冊（代碼化） 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 1、杠桿產品：降低成本 成本分析 + 市場研究 針對加工 針對原材料 談判（轉換成本高） 隨量優待價 反拍賣 供應商出價 電子競標（轉換成本低） 暗拍 采購方出價 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 2、戰略產品 ：雙

15、贏 ，共同提升價值 前提條件：雙方在利益上有高質量的不同點 注重點：加強對供應商的控制 1）、模塊化采購（組裝） 2）、加大供應商對我方的專有投資項目 3）、國家介入 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本控制 3、一般產品：降低管理費用 定期定量 （常用、用量穩定、價格穩定） 定期不定量 （非常規） 減少采購次數 不定期定量 （常規性、價格穩定，設安全庫存） 不定期不定量 非常規產品走請購流程，而非采購 總訂單 資源整合 資源包采購 集中處理好處：訂單的計劃性強 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本控制 4、瓶頸產品：降低成本，保證供應（買來貴，沒買來更貴） 1）、付款 （給供應商更好的現金流） 2）、給更高的利潤 3）、關系 供應商成本 固定成本+變動成本=預測成本 變動成本好算原材料 實用采購與成本消減管理實用采購與成本消減管理 采購與成本分析 高