1、皮卡車銷售管理方案銷售管理方案隨著皮卡車在國內慢慢普及，其所帶動的相應配套產業也隨著發展。在對當前國內市場的調查分析后，發現皮卡車后箱蓋還有較大的市場開發潛力，且當前國內做這產品的廠家只有一兩家。因此 我們公司決定開發此產品。我們開發此款產品的優勢 ：1、我們廠現有的設備可完全完成整個產品制造。不需增加成本。2、我們的產品當前市場上有一定的認可度。3、我們做為廠家，能夠很好的掌控成本和價格的主動權。4、隨著市場開發占有的擴大，我們有對產品升級改造的能力。一、產品投入市場的政策1、 目標市場與產品定位我們的目標市場是以皮卡車 4S店為主，各地級經銷商為輔，兼做汽修店、終端客戶。我們的產品定位是皮

2、卡車內外飾改裝領域，前期做單一產品一一皮卡車后箱蓋。先做開市場 ，建立渠道網絡，后續再從功能上、專業實用性上開發多類型衍生產品。2、 銷售目標前期一年的銷售目標是以占有市場為主。在保住價格及維持生存的相應利潤的前提下占領市場 ，并逐步擴大市場占有率。3、 價格政策前期初步定價標準4、銷售方式發展實體店（4S店、皮卡經銷店）經銷代銷和網絡直銷5、廣告方式采用傳發廣告宣傳單、網絡推廣的方式。二、產品銷售目標銷售目標期限為一年。一年為期量化銷售目標 ，這樣能夠檢驗 整個銷售方案的成敗，可提供評估工作績效目標的依據 ，同時為下 一次銷售目標提供依據?，F初步制定1月1日至12月30日的銷售總目標為100

3、0臺。三、產品推廣1） 目標長期目標：至10月30日止，產品基本覆蓋湖南周邊湖北、貴州、云南、廣西、廣東、江西五省內各市州。中期目標：截止至2月29日，四個月的跟進跟蹤湖南各地級市場的鋪樣銷售情況。如達到預期效果的60% （如果與預期效果相關甚遠，再另謀策略。）就可從3月1日起，分批先后開發湖 北、貴州、云南、廣西、廣東、江西五省內各市州市場。復制 在湖南各地級市州的銷售策略。短期目標：從11月1日至1月30日，先穩定長沙市場，再在湖 南各地級市州發展一家及多家經銷商。2） 策略A、廣告宣傳策略。暫時不做為重點考慮。B、分銷渠道策略a）皮卡車4s店對于4S店，一般都是公司化流程管理。那么在開發

4、4S店前，我們應該對其進行調查 （詳見 市場調查表）,了解其公司 是怎么去管理內外飾配件供貨渠道的。一般會有兩種情況：一種情況 是4s店自己做某家配件產品的代理 ？做的是哪家的產品？4S店為什么要選擇這家的產品 ？是看重其價格還是質量？還是 其它原因？另一種情況是4s店指定有配套供應店?指的店用的是哪家的產品？指定的這家店給4s店的價格是多少？服務和質量怎么樣？對于這兩種情況，我們還需調查4s店是公司統一采購還是 4S 店的銷售人員自行采購？第一階段，我們的業務員根據 市場調查表 收集上述信息，再 針對這些信息進行分析，制定相應的策略。對于第一種情況，直接代4S店做代理，可能存在兩方面原因：1,如果是價格原因，我們是否調整我們的價格 ，同時著重 強調我們的質量優勢去說服她們。 2,如果是質量方面的原因， 而價格方面只要不是與市場上同類產品相差甚遠，就能夠考慮那我們在與她們談判時應與其詳細分析我們的質量優勢，同時強調我們的交貨周期的優勢。對于第二種情況，應設兩種預案，第一種預案同上，我們直 接找4S店做代理。第二種預案就是找該4S店指定供貨店做代理。而找 4S店供應商，主要因素可能就