1、商務談判中如何實現雙贏 談判是存亡之道在商務交流中，每一個細節和每一次溝通都是在面對一張談判桌， 而這張桌子的寬度與廣度取決于人的判斷能力。一個人的談判能力 是職場的入場券，是職務晉升的通行證。“談判能力有多大，世界 給你的舞臺就有多大。”具體到商務談判，則是以擺平經濟利益為 目標的溝通與協商。有哲學家認為，靈活運用五千年的國學智慧，談判者將縱橫碑闔， 如魚得水。金井露談到，中國的哲學思想最為博大精深的當屬儒家 十三經之首一一易經。”參透易經，你就會知道自己身在 何處，未來的方向以及通往成功的道路。”孫武的孫子兵法開篇有云：兵者，國之大事，死生之地，存 亡之道，不可不察也。可見國家之興亡與談判

2、密不可分。金井露由 孫武的話引申到談判：談判，組織大事，死生之地，存亡之道，不 可不察也。無論是國企、還是非國有制企業，只要是有組織存在的 地方就有談判。人際交往中的誤會常常由于缺乏溝通造成，通過談判，有助于消 除偏見，贏得尊重。他舉了抗戰時期宋美齡赴美演說的例子。1943年，抗戰處于最艱難時期。為取得美國援助，宋美齡作為特使赴美 訪問。在美國國會上，她用一口流利的英語，談起中華民族抗戰的 可歌可泣事跡，美國總統羅斯福為之動容，與國會代表當場起立鼓 掌，隨后派遣陳納德將軍與飛虎隊，以及通過緬甸一云南史迪威公 路運送援助物資，對中華民族抗戰起到有力的支持作用。金井露又 舉了周恩來的例子。周恩來在

3、萬隆會議上，提出“求大同，存小 異”，改變了西方對中國人的偏見。而“各國之間和平共處的五項 基本原則”，已經成為聯合國處理國際關系的準則。以諸葛亮“舌戰群儒”為例展開論述。三國時期，曹操企圖聯手 孫權消滅劉備。在危急時刻，輔佐劉備的諸葛亮一葉扁舟過大江， 以三寸不爛之舌，舌戰群儒，讓謀士張昭等人啞口無言。金井露指 出，諸葛亮成功說服眾人的原因之一，就是在此之前，他對孫權手 下文官的身世境遇都一一了解。金井露說道，諸葛亮穿戴整齊，落 落大方，風度翩翩，絲毫不像敗軍之將。止匕外，諸葛亮用事實說活， 有理有據，讓對手啞口無言。金井露提醒說，商務談判者需在談判 前知彼知己，衣冠整潔，儀態大方地走向談判

4、桌。 不打無準備之仗談判者在了解了整個大勢之后，就要深入分析談判對手。首先， 自信心是最重要的。“即使把我剝得一文不名，丟在沙漠的中央， 只要一行駝隊經過，我就可以重建整個王朝。”美國早期石油大亨 洛克菲勒此言，充分體現了其自信與雄心。而在中國，老祖宗早就 告訴我們，知己知彼，百戰不殆。不知彼而知己，一勝一負 ；不知彼 不知己，每戰必敗。商務談判成敗，以“知”為先。因此，在商務談判前，需進行各種準備工作。拿到談判信息后， 內部召開研討會，征求大家意見，進行頭腦風暴。他還建議完善激 勵制度，對提出好的建議者，加以獎勵。此外，還可以進行 SWOT(StrengthensWeaknessesOppo

5、rtunitiesThreats)分析，明確優 勢、劣勢、機遇與威脅。總之，“知己知彼，知天知地，知諸侯之 謀。”明確自己和對方的實力情況，知道談判底線，再進一步斡旋。統計孫子兵法里的“知”字整整有 79個，是出現頻率最高 的一個字，這足以說明“知”對商務談判的重要性。緊接著，三國演義里“知己知彼”的故事。諸葛亮出山后招 得五千精兵，曹操派遣夏侯惇為主將，領軍十萬直逼新野。諸葛亮 了解夏侯惇是個好勝之人，便派遣被稱為“常勝將軍”的趙云領老 弱殘兵，擔任先鋒與夏侯惇交戰，打二十個回合就詐敗撤退。諸葛 亮判斷，以夏侯惇的性格，一定會對趙云窮追不舍，于是夏侯惇便 被引誘進入博望坡峽谷叢林之中；同時關

6、羽、張飛各領一千兵馬攜帶 引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯惇領軍通過，以伏兵與猛火攻擊之。夏侯惇的軍隊受制于道路狹窄，又處在樹木交雜的地方， 火勢一發不可收拾，死傷十分慘重。諸葛亮出山后的第一場戰役就獲得了成功，這是因為“故明君賢 將所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神， 不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也”。三國歷史 故事都告訴我們，干任何事情都要“知彼知己”，商務談判也應如 此。 人貴有自知之明了解了別人之后，也要知曉自己的個人能力，千萬不能眼高手低， 好高鷲遠，否則將成事不足敗事有余，這在商界里是一大禁忌。孔 子曰：“四十而不惑。”金井露把孔子的這句話引

7、申為“人貴有自 知之明，千金難買真主意”。“四十歲的人應該有自己的主見，做 事情三思而后行，獨立思考是年輕人最珍貴的品質。”金井露說鄒 忌諷齊王納諫的故事說的就是自知之明的道理。齊國作為春秋戰國時的一個強國，齊威王治理有方，做了不少大 事，但是到了后期有些不聽進諫。鄒忌就給齊威王講了自己的經歷。鄒忌身長八尺有余，并且形象外貌光艷美麗。早晨，鄒忌穿戴好 衣帽照了下鏡子，問妻子，自己和城北的徐公哪個更美。他的妻子 說沒人能比得上鄒忌。鄒忌又問了自己的妾，還有前來拜訪的客人， 他們都說鄒忌更美。又一天，徐公來了，鄒忌仔細地看著他，照著 鏡子里的自己，覺得自己與徐公相差甚遠。鄒忌有自知之明，他向 齊威

8、王進諫道：“我知道自己確實比不上徐公美。可是我的妻子偏 愛我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助于我，所以他們都認 為我比徐公美。如今齊國有方圓千里的疆土，一百二十座城池。宮 中的姬妾及身邊的近臣，沒有一個不偏愛大王的，朝中的大臣沒有 一個不懼怕大王的，全國范圍內的百姓沒有一個不有事想求助于大 王。由此看來，大王您受到的蒙蔽太嚴重了 ！”齊威王最后也知道了 自己的不足，于是向天下廣納諫言，齊國政治一片清明。“無論是一個國家的管理者，還是個人，都要有自知之明。別人 說你好的時候不能頭腦發熱，別人說不好的時候也不能覺得自己一 無是處，要有自己的獨立思考。”金井露說。 找到合作共存的平衡點現代社會中

9、因為“共贏”、“雙贏”、“多贏”能為談判雙方都 帶來利益而逐漸獲得大眾的青睞，并逐漸成為了一種潮流，現代社 會的商人如果僅僅只關注于在談判時追逐個人的利益已經不能在社 會立足了。那么如何做到“合作共贏”呢 ？蘇秦連橫說秦的故事，蘇秦雖然失敗于秦國，卻成功說服趙國， 對雙方而言，蘇秦獲得了封侯、財富、名望，而趙國獲得了成為合 縱的中心國、離開了秦國的軍事威脅的回報，這就是雙贏了。金教 授談到，之前蘇秦去游說秦惠文王十次都失敗了，落得被親人不理 不睬的結果，但他毫不泄氣，頭懸梁錐刺股夜起讀書刻苦鉆研，總 結自己的失敗教訓，最后終于成功游說趙王，被封為武安君，佩戴 六國相印，當了一回“聯合國秘書長”

10、，衣錦還鄉。不要害怕失敗，人生都有失敗，但是商務談判的成功 =失敗+總結, 只要善于總結，總會獲得成功。接著，金教授還談到了商務談判的 成功=失敗+總結=LEVELPoint,談判其實就是談判雙方在找平衡點， LEVELPoint就是平衡點。說到LEVEL "先寫V, V是Victory勝利 的意思，勝利就要平衡，談判要勝利就要尋找平衡點，LEVELM個詞中V的左邊是E、L,右邊也是E、L,左右對稱”，這個詞本身就 是一種平衡。而在商務談判中，金教授認為從商務談判的開始到成 功，80犯上在于第3-5次談判，每次談判，雙方都在試探對方的底 線，而在談判中應該優先照顧別人的利益，不能只顧自己的利益， 當談判雙方或者多方找到平衡點時，談判才趨于成功。談判中找到平衡點固然很重要，但談判中保持耐心同樣重要。談 判不可能一次就成功，往往需要重復地進行，在談判中，“談判雙 方為了找到LEVEL點逐步降低自己的期望值，趨近自己的底線，在 這過程中其實也是在考驗談判者的耐心。必須要用生命去談判、用 心去談判才會成功。”除此之外，保持良好的心態也是必不可少的， 畢竟不可能每次談判都能成功，尤其是在作為談判“菜鳥”的時候。在談判中或許會碰到不能答應的條件就要拒絕，但是肯定不能直 截了當地拒絕。金井露提到秦惠