1、團隊建設）團隊薪酬激勵設計方案 （案例 ）團隊薪酬激勵設計方案 （案例 ）引言 :這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、 薪資和績效考核的規劃系統中的針對基層業務人員之管理方案，該公司以直接實驗用品為主業。潛能對于每壹個人而言均是無限的！薪酬激勵是“胡蘿卜”，也是“大棒”，是我們調節員工積極性最有效的手段之壹。它的科學設計對于突破營銷和管理的瓶頸至關重要！它既能熔煉團隊，提升激情！更能為企業的發展帶來更大的加速度！壹、目的：1 、提升團隊斗志和銷售熱情，激發無限的潛能！2 、創造發展的加速度，實現快速突破！3 、提升資金流速，增加公司抗風險能力！4 、凝聚團隊，打造壹流的銷售隊伍！5 、創造

2、可持續發展的環境和條件！二、薪酬方式薪酬=底薪+ 提成+ 補貼（崗位、出差） +銷售競賽獎原則：低底薪，高提成 1 、底薪：浮動考核制度為鼓勵團隊的超越式發展，提高內部競爭氛圍，體現能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實行季度浮動制度，明細如下：A、連續三個月銷售/ 回款達到10 萬時，底薪為1800元。B、連續三個月銷售/ 回款達到13 萬時，底薪為2000元。C、連續三個月銷售/ 回款達到16 萬時，底薪為2200元。D 、連續三個月銷售/ 回款達到20 萬時，底薪為2500元。E、連續三個月銷售/ 回款達到25 萬時，底薪為3000元。F、連續三個月銷售 / 回款達到 30 萬之上時，底薪

3、為 3500 元。注： 1、浮動底薪以壹個季度為考核期，每季度浮動壹次，能夠上下浮動。2、月銷售 / 回款 10 萬以下的代表底薪為 1500 元，試用期代表底薪為 1300 元。3 、該項評選活動為銷售和回款二個指標雙重考核！ 2 、提成：提成按銷售計提，按回款發放！提成 =回款 *5%* 績效考評分 * （1-5% ）注：1、5% 為銷售代表的獎金系數； 1-5% 為暫扣 5% 的風險金，員工辭職壹個月內無發現遺留問 題時全額發放。2 、掛帳部分提成的處理：從本提成的設計公式來見，總體上是均會出現銷售大于回款的， 所以就會出現了壹部分掛帳等回款的提成，壹般而言它會伴隨著員工的于公司的整個過

4、程， 這部分提成的作用于于穩定團隊，留住優秀的人才！ 3 、補貼：主要為出差補貼、通訊 / 交通補貼、崗位補貼等（按公司原制度實施） 4 、銷售競賽獎：“人人是人才，比賽馬不相馬”！銷售競賽對于引入競爭機制，充分激發團隊的競爭意識是十分重要的，市場如逆水行舟，不進則退！唯有競爭是永遠不變的主旋律！1 、月度獎勵：每月評選壹次，及時刺激團隊銷售熱情，激發潛能！主要有：A、銷售 / 回款最大絕對增長量獎B、銷售 / 回款最大絕對增長率獎C、銷售 / 回款最大絕對量獎5 名，獎勵價值2 、季度獎勵：參考月度獎勵方式設計。同時每半年度根據大區的銷售業績，評選“銀牌銷售員”活動，每大區評選1000 元的

5、旅游或禮品，頒發證書。3 、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設計。 同時每年終舉行“金牌銷售員”評選活動，頒發證書、且 獎勵價值 2000 元的旅游。由于各大區逐級上報參賽者，報公司總部統壹評選，每年評選 15 名。所有的銷售競賽兌現方式能夠是現金、禮品、培訓和旅游等。 注：大型競賽的獎勵能夠其他形式代替獎金，如培訓（以外訓為主） 、禮品或旅游等，但應 該頒發證書，因為證書對員工的精神影響有時比 1000 元的獎金更大，這是壹個良好的附加 值，能夠增強團隊的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。三、針對客戶快速回款獎勵方案 1 、現金回款獎勵A 、對公：能夠享受公司最低價 80 扣（單筆業務額須于 10

6、000 元之上）。B、對私： 3% 返利。 2、30 天以內快速回款獎勵，不享受最低價，享受2% 的返利。四、價格體系維護以直銷為主的銷售模式，價格的穩定是非常重要的，短期的打折行為能夠作為壹種促銷的手 段，帶動銷售的增長，但從長遠來說是無益的。首先它對品牌的損害比較大；其次是對維護客戶的穩定性有不良影響（因為很多客戶之間的 信息是相通的，同時更有部分是重復購買的） ；再次它對企業長遠發展的利潤損害很大。 所以維持合理的價格，且保持穩定是非常重要的！ 以我們目前的價格水平來說， 科學的制定壹條價格底線是十分必要的， 當下按 80 扣為準 （所 有產品的最低銷售折扣） 維護方案：1 、所有產品銷

7、售扣率必須扣，鼓80勵代表以較高扣率銷售。2 、90 扣之上銷售時，超出 90 扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤 的增值稅，稅率為 17% ），于該筆業務回款后結算。3 、對于特殊情況，確實無法實現 80 扣之上銷售時，經大區經理批準（特殊情況報總經理批 準），根據公司的利潤水平能夠適當價格銷售。 但該筆業務劃算該代表的銷售和回款業績 影響其績效考評分） ，但不予以計提獎金。4 、隨著公司的不斷發展，產品的價格水平應該逐漸走向穩定，且努力做到全國價格統壹。五、員工績效考評系統月代表績效考評分表銷售代表：日期：KPI：銷售 30 分回款 30 分銷售增長 10 分勤奮度 10

8、 分執行力 10 分價格 10 分誠信度 100 分誠信行為（費用、市場行為等） 考核：計劃 /實際 /達成率評：主管 / 大區經理 注意：1 、考評分最高分為 100 分，總分低于 70 分或銷售 /回款的達成率任壹項低于 70% 時，均不 能享受當月的提成。2 、誠信分必須滿分 100 分才能享受提成！3 、價格主要指的是業務員出貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻。釋： 1、該績效考評系統增加了回款方面的考核，實行銷售和回款雙重考核！2 、增加價格方面的考核，以確保產品的價格水平和公司的利潤。3 、誠信度的考核于于注重員工的誠信行為，特別于市場費用方面。4 、對于代表因考核不能享受提成的

9、部分，全額納入SF！六、SF制度的建立和運營SF 為 Self-helpFund 首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發展基金，它是通過自身的途 徑融資，且全部用于員工發展事業的壹種資金組織形式。1 、目的：實現自助者天助！2 、融資途徑：A、因達不到考核要求的提成。B、愛心捐款（日常工作處罰） 。C、其他途徑3 、使用方式：A、員工培訓B、銷售獎勵C、員工生日等喜慶事項D、團隊氣氛建設E、困難員工的補助等4 、基金管理人：大區經理 公開使用賬務，接受大家監督！ 八、回款風險預警系統 建立獨立的財務回款風險預警系統，由公司清欠部負責。 清欠部職能：分析客戶回款風險，每月及時提醒營銷人員 60 天之上的應收款。 行政類別：垂直系統（財務部）呆死帳預防和控制措施：90 天的應收賬款非正常原因無法回籠的，轉入呆死帳管理系統，由大區經理負責督促清欠， 代表獎金享受其中 80% ； 120 天的帳款清收，代表享受其中提成的 50% ；150 天之上的帳 款，交公司清欠部負責，代表不再享受該筆回款提成， （扣除部分提成納入 SF）；150 天之上 的呆死帳部分款項，要對關聯的責任人作壹