1、營業詞匯解釋營業詞匯解釋2培訓紀律培訓紀律手機關機或靜音狀態,培訓過程中不得接聽電話、發短信服從講師安排，不得遲到3課程目標課程目標課程結束后，學員可以課程結束后，學員可以 了解本公司專用的營業系統名詞了解本公司專用的營業系統名詞 便于行銷系統日常工作的溝通便于行銷系統日常工作的溝通 44 課程大綱課程大綱第一單元第一單元第二單元第二單元第三單元第三單元第四單元第四單元人員組織類名詞人員組織類名詞通路客戶類通路客戶類通路操作類通路操作類行銷名詞類行銷名詞類第五單元第五單元總結總結5.1.組織名詞2.人員名稱一、人員組織類一、人員組織類6公司組織架構公司組織架構6 頂津公司GM( general

2、 manager) 營業部SMsales manager 人資部企劃部營業部門SDsales director 永賀組財務部媒體科SM總經辦 營運科MO市調科產品科通路企劃組訓練組銷售管理組直營業務所業務所城區組新城組查核組業務所營業高專行銷稽核專員營業專員CLS專員KA規劃專員冰箱管理組SOM sales sales operationoperation managermanager 行銷稽核專員CLS專員KA規劃專員7人員組織類人員組織類助代助代業代業代組長組長城區助代直營助代機動助代城郊助代外埠助代理貨員直營業代管理業代特通業代批示業代城郊駐區業代外埠業代駐區業代直營組長城區組長城郊組長

3、外埠組長所長所長直營所長經銷所長SD/SM/SOMSD/SM/SOMSD部門主管SM部主管SOM營業人員營業人員88營業強化功能名詞營業強化功能名詞 說明說明人員組織類人員組織類 負責掌握并督促轄區內各通路冰箱投放的執行進度負責轄區內冰箱帳 實/維修管理，冰箱的盤點與巡檢，營業人員冰箱管理培訓的組織與 實施。由冰箱管理主管與冰箱管理員（各所配置）組成冰箱管理組冰箱管理組負責營業人員操作查核，隸屬于營業部門或公司，由查核主管與查核專員組成主記錄變主記錄變更更負責營業人員訓練，隸屬于營業部門或公司，由訓練經理與訓練官組成系統驗收系統驗收訂單管理組訂單管理組TMTM組組訓練組訓練組查核組查核組Tra

4、de Marketing 通路企劃，隸屬營業部門 /部，負責通路規劃與推廣工作下設TM主管、通路規劃、品類品項、生動化、經銷促銷規劃、KA規劃專員，在北上廣會有KA通路主管根據集團政策，管控訂單合理性，已建案促銷返利的即時搭贈返貨進行工廠產銷協調，負責營業單位出貨作業的后勤人員下設經銷/直營訂單管理員、EDMS管理員99客戶后期服務專員輔導JBP+經銷商軟件硬件和軟件的到位，降低運營成本提高裝卸效率（ customer logistics service)系統驗收系統驗收行銷稽核專員行銷稽核專員整合各部門部查核工作與營業本部功能承接，協助總經理或營業部門/部主管規劃專案查核項目，督導查核人員落

5、實執行營業高專營業高專學習SD/SM應具備的知識與技能,協助總經理做專案管理，將來SD/SM的儲備人員 幕僚名詞幕僚名詞總經辦總經辦 說明說明營業專員營業專員CLSCLS專員專員KAKA規劃專員規劃專員人員組織類人員組織類與SD/SM下之TM、KA規劃專員及KSM下KA規劃組同步接收NKA的行銷指令，匯總給總經理參考,與SD/SM下TM、KA規劃專員及KSM下KA規劃組同步接收LKA/RKA的行銷指令，匯總給總經理參考；整合各營業功能工作,與營業本部功能承接,協助總經理或營業部門/部主管推動與管控營業專案落實執行,跨部門行銷資源規劃整合與資源合理分配人員1010主記錄變主記錄變為業務所日常行政

6、人員，主要負責營業所的考勤、訂單、獎金計算及相 關報表的追蹤與完成等工作系統驗收系統驗收Market Operation 企劃營運推廣執行專員，負責市場的規劃與推廣工作，各所都有架設企劃營運規劃企劃營運規劃專員專員負責各品牌月活動預算費用下發，各所品牌活動規劃標準下發，各所 實際活動場次的匯總及正確檢查并提交科主管用于追蹤及管理的人員企劃營運推廣科架設一名。 BMBM brand management 產品管理，在各公司簡稱產品人，隸屬企劃部，負責品牌管理工作 幕僚名詞幕僚名詞 說明說明M OM O業務所內勤業務所內勤營會營會人員組織類人員組織類隸屬公司財務部，處理行銷人員相關的日常財務報支、

7、財產管理等后勤人員1111 課程大綱課程大綱第一單元第一單元第二單元第二單元第三單元第三單元第四單元第四單元人員組織類名詞人員組織類名詞通路客戶類通路客戶類通路操作類通路操作類行銷名詞類行銷名詞類第五單元第五單元總結總結12通路客戶類名詞通路客戶類名詞外埠丙片區外埠丙片區外埠乙片區外埠乙片區外埠甲片區外埠甲片區外埠甲外埠甲A A片區片區城市經銷商城市經銷商城區城區+ +城郊城郊DC+DC+城郊城郊城郊乙城郊乙城郊甲城郊甲城郊甲城郊甲A A以本品銷量與一階點數規劃經營模式以本品銷量與一階點數規劃經營模式以市場總量做參考以市場總量做參考, ,市場潛量大的區域市場潛量大的區域可做策略性升級可做策略性

8、升級(GM(GM決定決定) )通路經營模式通路經營模式13區域定義再明確區域定義再明確核心城市核心城市核心城區核心城區城郊城郊精耕城市精耕城市精耕城區精耕城區城郊城郊準精耕城市準精耕城市精耕城區精耕城區城郊城郊架設架設DCDC架城郊經銷商架城郊經銷商架城市經銷商架城市經銷商架城區經銷商架城區經銷商架城郊經銷商架城郊經銷商定義定義: : 核心城市為架設核心城市為架設DC+DC+城郊經銷商的城市城郊經銷商的城市精耕城市為架設城區經銷商精耕城市為架設城區經銷商+ +城郊經銷商的城市城郊經銷商的城市準精耕城市為架設城市經銷商的城市準精耕城市為架設城市經銷商的城市141.三階城區DC城區經銷商城市經銷商

9、城郊經銷商外埠經銷商2.二階3.一階士多批發商單點批發商批市批發商特通批發商MA批發商量販超市便利店百貨商場倉儲MAC-STORE封閉通路通路客戶類通路客戶類1515 經銷商，位置在外埠片區，配送外埠片區批發客戶，有較強的資金，物流倉儲能力，與公司直接交易主記錄變主記錄變更更 在核心城區與外埠銜接處，有經營價值區域，負責該區域的三階客戶其作業模式 采用外埠操作模式系統驗收系統驗收經銷商，配送精耕城區+城郊二階批發客戶，精耕城市內架設的經銷商,轄區包含城郊區域 城區經銷商城區經銷商城區城區DCDC經銷商，配送精耕城區二階批發客戶，直轄市與省會城市，公司決定其出貨價, 屬于物流與代受款功能名詞名詞

10、說明說明城市經銷商城市經銷商城郊經銷商城郊經銷商外埠經銷商外埠經銷商三階名詞三階名詞經銷商，配送精耕城區的二階批發客戶，精耕城市內架設的經銷商轄區包 不含城郊區域1616主要經營MA客戶，有較好的客情，賒銷占比大，主要配送MA，不與公司直接交易;主記錄變主記錄變更更有一定社會關系，對某種或某幾種特通有較強的掌控力，主要配送特通，不與公司直接交易系統驗收系統驗收坐落于批發市場，多兼營其它酒類或食品類，倉儲能力強，配送相對較弱，不直接交易單點批發商單點批發商批發商，多坐落于主要社區，居民區周邊，配送能力較弱或無配送能力，下游多為冰攤或小士多，不直接交易士多批發商士多批發商批發商，下游服務客戶主要為

11、士多店，有一定的資金與儲運能力，不與公司直接交易名詞名詞說明說明批市批發商批市批發商特通批發商特通批發商MAMA批發商批發商二階名詞二階名詞17一階一階- -直營通路直營通路- -通路別通路別18量販量販面積：營業面積在7000平方米以上一階一階- -直營通路直營通路- -量販量販19NKANational key account全國性主要客戶以七大公司為標準,經營跨度范圍在三個或三個以上公司的零售商年銷售額達 2500萬以上比如家樂福,、大潤發, 沃爾瑪、樂購、好又多、, 歐尚、麥德龍、易初蓮花體系RKALKARegional key account區域性業績占比較高零售商跨2個省以上省經營

12、年銷售額達 500萬以上區域統采客戶,區域性合作,區域集中性談判比如美特好, 人人樂, ,步步高,家得利,農工商,物美,時代,吉買盛,新一佳Local key account地方性主要客戶省內經營,歸屬個營業部門/部管轄未跨省經營 年營業額在 250萬以上客戶總倉或直接頂通配送,地方性合同以省為單位,除NKA/RKA外其他直營客戶中,業績排名前五大客戶體系,歸入地方性直營客戶一階一階- -直營通路直營通路- -形態別形態別20NKA-NKA-全國分類全國分類21RKARKA - -全國分類全國分類區域區域客戶明細客戶明細東北東北華北華北美特好美特好, 人人樂人人樂, 樂天馬特樂天馬特西北西北新

13、一佳新一佳, 人人樂人人樂華東華東百聯體系（聯華百聯體系（聯華/世紀聯華世紀聯華/華聯）華聯）,家得利家得利,農工商農工商,物美物美,時代時代,吉買吉買盛盛,全家全家,可的可的/好德好德,新一佳新一佳華中華中中百中百,步步高步步高西南西南中百中百華南華南人人樂人人樂,新一佳新一佳22開放式購物4臺收銀機以上,坐落于社區或居住密集區，以經營日常消費品為主，品項在3000-5000個，開放式購物，店內設有冷藏柜，銷售生鮮食品，并設有促銷端架及堆垛促銷專區MAMAA A類類 MA MAB B類類開放式購物+2臺收銀機以上，坐落于社區或居住密集區，以經營日常消費品為主，品項在2000-3000個，開放

14、式購物，店內設有冷藏柜銷售生鮮食品，并設有端架或堆垛陳列促銷區一階一階- -一般通路一般通路-MA-MA23全一般雜貨店,銷售重要度高,占零售點總量的20%左右，月銷售額4000元上CACACBCB單一般雜貨店,銷售重要度中,占零售點總量的40%左右，月銷售額1200元一階一階- -一般通路一般通路-C-store-C-store店店一般雜貨店,銷售重要度低,占零售點總量的40%左右，月銷售額1200 元CCCC冰攤冰攤沒有營業店面的攤位,主要販賣飲料,銷售香煙,食物為輔2424 特殊通路1. 校園校園4.旅游景點旅游景點5.娛樂場所娛樂場所6. 、餐飲、餐飲3.交通航站交通航站2.網吧網吧一

15、階一階- -特通特通25學校學校26網吧網吧27航站航站28加油站高速路加油站高速路29景點公園景點公園30娛樂與餐飲娛樂與餐飲31313232 課程大綱課程大綱第一單元第一單元第二單元第二單元第三單元第三單元第四單元第四單元人員組織類名詞人員組織類名詞通路客戶類通路客戶類通路操作類通路操作類行銷名詞類行銷名詞類第五單元第五單元總結總結3333經銷經銷運費請款運費請款客戶按公司要求進行產品陳列，達到要求后公司所給予的獎勵主記錄變主記錄變更更 公司給經銷商的配送補助或配送津貼系統驗收系統驗收 單位時間內，某客戶產品銷售的數量產品滲透率： 100個消費者中使用該產品的人數的百分比安全庫存通用名詞通

16、用名詞說明說明回轉量TP1返利TP2競賽獎勵營業人員或客戶達成設定的銷售目標，公司所給予的某種獎勵 如錢財、旅游等 （上期庫存+上期進貨本期存貨）=本期實銷量*（1.5-2.0）34346.生動化陳列生動化陳列經銷經銷- -六大要點六大要點6.6.成交率成交率4.4.車鋪車鋪生動化陳列生動化陳列2.2.冰動率冰動率1.1.鋪貨率鋪貨率5.5.車銷車銷業務常見業務常見六大要點六大要點3.3.生動化陳列生動化陳列35海報海報: :單點最多單點最多2 2張張貨架卡貨架卡: :每個貨架每個貨架2 23 3張張串旗：門內掛高處、避免風吹雨淋、要拉直串旗：門內掛高處、避免風吹雨淋、要拉直七列板：通路告知七

17、列板：通路告知廣宣掛在墻上廣宣掛在墻上冰箱貼：冰箱貼：經銷經銷- -廣宣工具廣宣工具36專屬排碳酸、奶制品、八寶粥、啤白酒經營僅經營本品茶果汁水DC、城區、,城郊、士多、外埠經銷商必須專屬其它則不做專屬要求 轉單率 唯一性只賣康師傅產品不銷售其它品牌產品助代或業代的日訂單在24小時內的送達占比公司要求24小時內送到經銷經銷- -經銷商三點要求經銷商三點要求專賣37Occasion business marketing 情境行銷，CAM為其中的一種 CAM客單價 OBM TP3VPOK/A：key account 重點客戶指量販倉儲、超市連鎖、超市單點、便利商店、百貨附屬商場等，由公司直接經營消

18、激化是經由針對每一個不同單店利用不同的工具/設備來活化商場所發展出的策略來店顧客的平均消費金額直營所執行的所有通路促銷所花費的費用Volume per outlet 單點產出，指單店在單位時間內的銷量直營直營通用名詞通用名詞說明說明38客戶累計欠款出貨且未收回部分之額度超過公司內控之該客戶最大賒款出貨額度 逾期帳款帳齡超信限應收帳款賬扣帳期公司依據客戶信用狀況及自身資金運作目標與客戶約定的欠款出貨款項，自出貨日計算之最長回收時限依據付款條件，在帳期內未收回的貨款與客戶約定的所能賒欠的最長時間當出貨完成，但沒有收回的貨款直接在付給公司的貨款內扣除費用通用名詞通用名詞說明說明 直營直營39Dire

19、ct Mail 宣傳單張，直營客戶指在賣場內定期發布的產品促銷信息的宣傳單張退傭壞賬DM應收帳款賬扣呆帳客戶因某種原因拖欠公司的貨款長時間未收回公司為客戶支付的進貨獎勵，客戶直接在應付貨款內進行扣除客戶因某種原因無法經營，所欠公司的貨款無法收回，形成壞賬當出貨完成，但沒有收回的貨款直接在付給公司的貨款內扣除費用通用名詞通用名詞說明說明 直營直營40冰箱維護冰箱維護 MIT 冰箱墻 拱門看板看板/ /櫥窗、櫥窗、墻體墻體 TG品牌布建品牌布建 40直營直營-KA-KA包柱414243444546474849勁爆價促銷價直營價格底線價議價報價直營直營供貨價5050 課程大綱課程大綱第一單元第一單元

20、第二單元第二單元第三單元第三單元第四單元第四單元人員組織類名詞人員組織類名詞通路類通路類通路操作類通路操作類行銷名詞類行銷名詞類第五單元第五單元總結總結51Point of sales meterial 廣宣品，如、圍裙、太陽傘、POP等 R3 DPI POSMOA系統 pop KPI為Key Performance Indication的縮寫，即關鍵績效指標公司用于產品銷售管理、資產管理、人員管理等一套完整的管理軟件系統意為Daily Performance Indication的縮寫，即日常績效指標公司用于日常管理的一套軟件系統Point of the purchase (原：據點上的購買

21、）店頭廣告 ，泛指海報、價格牌等行銷通用名詞行銷通用名詞通用名詞通用名詞說明說明52水頭水頭生動化六件套生動化六件套+五大專案五大專案春運春運/春節春節 搶倉專案搶倉專案再來一瓶先鋒隊再來一瓶先鋒隊滿城盡是補水站滿城盡是補水站富路工程富路工程PARTIIIJBP年檢年檢超值大驚喜超值大驚喜1L暢飲暢飲DIY十一十一 搶倉專案搶倉專案季節行銷行事歷季節行銷行事歷學校開學搶倉專案學校開學搶倉專案經銷商感恩會專案經銷商感恩會專案學校開學搶倉冰箱專案學校開學搶倉冰箱專案喜喜4連連連連富路工程富路工程PARTI隔代選育隔代選育月富路工程月富路工程PARTII2登門登門3座談座談53 季節行銷季節行銷- -訂貨會訂貨會經銷經銷商感恩商感恩會會春季水春季水頭訂貨會頭訂貨會小水頭小水頭 在中秋節前，公司針對大包裝果汁和茶利用全年最低的搭贈力度促使批發客戶最大限度的進貨，將所有批發商召集在一起，利用聚餐、抽獎等方式，舉辦現場訂貨并隨后送貨 在有限的時間段，公司利用低于水頭的促銷搭贈政策，使批發客戶增加進貨量做到壓貨的目的大包裝大包裝訂貨會訂貨會在中秋節前，公司針對大包裝果汁和茶利用全年最低的搭贈力度促使批發客戶最大限度的進貨，將所有批發商召集在一起，利用聚餐、抽獎等方式，舉辦現場訂貨并隨后送貨為表彰上年與激勵本年經銷商經營公司產品的信心，由公司召集全體經銷商聚會，通過聚