1、精選優質文檔-傾情為你奉上2018年營銷大綱1、 目的：為了規范管理業務市場，提升業務人員開拓市場的積極性，特擬定此大綱。2、 范圍：適用于江蘇智航特新能源有限公司銷售部。3、 內容：3.1客戶開發要求：3.1.1業務人員對新客戶的開發必須進行市場調研，并形成市場調研報告上交公司，經公司綜合評估同意開發此客戶，方可進行開發。3.2客戶送樣要求：3.2.1新開發客戶在市場調研報告批準后開始送樣，送樣前必須填寫樣品評審單，以保障樣品的準確性，和樣品試驗的成功率。3.3客戶到訪要求：3.3.1客戶一般性到訪，所對應的業務員必須提前48小時填寫客戶到訪申請表，到訪期間根據客戶等級不同由業務人員主動提出

2、陪訪人員要求，需公司配合安排食宿、車輛的在到訪申請表中一并體現。3.3.2客戶審核性到訪，所對應的業務員必須提前一周將客戶到訪所要注意的事項書面報告銷售內勤，由銷售內勤下發相關部門做好接待準備工作。3.3.3、客戶到訪各項費用暫由公司統一支出，需要業務員承擔的部分在業務費編制批準實施日期中扣除。客戶來廠食宿規格安排由公司執行，客戶來訪期間食宿、用車及禮品，按最高帶隊人員級別，董事長（總經理）級2000元/次，副總經理級1500元/次，其他人員1000元/次由業務員承擔，在結算業務費時扣除。其他超出部分由公司承擔，如為簽單酒店，結算時注明接待單位及對應人員情況，如記錄不詳細造成財務部門無法歸類，

3、費用由銷售員自行承擔?？蛻粼谥苓叧鲇斡蓸I務員陪同，費用由銷售員支出。3.4訂單評審要求：3.4.1每張購銷訂單到位后先進行評審，主要評審銷量、價格、賬期、交期、產品參數等內容（2小時內評審結束），評審通過后再回傳給客戶。3.4.2評審合格后的購銷合同作為對客戶及業務人員的考核依據。3.5銷售人員要求：3.5.1雙方約定1.公司所銷售的產品出廠檢驗合格后方可發貨，產品在客戶處出現的質量投訴以及索賠，業務人員必須嚴格按照公司的客訴處理流程，通過商務溝通和商務公關解決。2.銷售員在市場上必須掌握客戶的運營狀況，如客戶運營不正常，業務人員必須提前向公司預警，停止發貨和合作。若未及時預警，因客戶運營失敗

4、造成壞賬的，暫停業務費用結算，待解決后根據實際損失從業務費中扣除。3.5.2銷售政策 1、報價政策：公司根據市場情況及原材料、主要人工、動力等變化情況原則每月28日前出臺下月的銷售基價。2、業務費方案：公司采取考核提成的結算方案，考核以當月回款為依據，銷售單價為含稅價。3、薪資待遇：銷售員：（1）薪資待遇：入職3個月作為考察期，每月基本工資按照2500元核算，從入職公司開始發放3個月，3個月后不在發放工資。薪資主要為業務提成，同時享受公司制度規定下的各類保險及福利。（2）提成構成：實際銷售價格若符合公司所報基價，按照營業額的千分之八進行提成，若高于基價，超基價部分按照五五開，公司及業務員各占五

5、成，業務員所占超價部分必須支付15.43%的稅率。若低于基價，經上報公司同意銷售后，按照千分之八進行提成。（3）提成結算：每月5號。（4）費用管理：業務人員不享受（差旅、攻關等）費用報銷。若因特殊情況產生的費用報銷，計入往來賬務，在結算業務費時分批或一并扣除。（5）實際收入=納稅后的業績提成。（6）特殊規格產品銷售方案：針對公司鼓勵銷售的產品規格，公司提前3個月告知激勵政策，鼓勵銷售。3.5.3獎罰方案（適用于銷售外勤及業務員）1、原則上電芯銷售全部以現款現貨交易，若開發的大客戶，有賬期要求，經公司同意后方可合作，若賬款按期支付不獎不罰，若款項提前1天回籠獎勵回籠金額的萬分之一，相反每逾期1天

6、罰應回籠金額的萬分之零點二。2、賬期客戶當月到期應收賬款回款率低于80%的不予結算業務費，回款率達到80%以上一并結算前期業務費用。3、回款如為銀行承兌，貼息款由公司承擔。4、銷售員指定客戶的應收賬款，在約定的貨款回籠期限到期后逾期超過30天仍未回籠的，將對該客戶的后續訂單發貨計劃實行停止發貨，直至逾期的應收賬款回籠后才能恢復正常供貨。3.5.4結算方式1、業務員提成公司每月5號前根據回款情況由專人與銷售員結算一次業務費，雙方簽字無誤后，銷售員可領取當月業務費。2、當月業務費的90%可隨時支取，10%留存公司做為業務押金，當押金累計達10萬元，不需再留存押金。3、一票（單）一清式，銷售員憑票報

7、銷，報銷單據必須是當年住宿、差旅、招持、禮品、會務，廣告等有效發票，其中招待、禮品合計不得超過總發票金額的20%，票據臺頭需為公司全稱，私人名稱的票據不得用于結算。無票部分銷售員承擔個人所得稅。36其他管理要求3.6.1銷售員的職責銷售員的主要職責，負責建立，維護，擴大產品的各銷售渠道，完成企業的銷售任務，具體如下：1. 在市場上，加強調研，建立分銷網，提高企業產品的市場占有率。2. 按照公司制訂的銷售計劃，積極展開產品的推廣和銷售活動。3. 負責收集，分析市場信息和競爭對手的情況，以供公司探討研究相應的對策。4. 建立良好的客戶關系，維護企業形象。5. 銷售員必須按要求做好每月的銷售臺帳。6

8、. 銷售人員協同銷售內勤每月與客戶對賬。3.6.2銷售員的行政考核1. 銷售員在駐外回公司期間，必須遵守公司的各項規章制度和作息時間按時上下班，服從公司分工安排。嚴格保守公司商業秘密，在出差期間嚴格按照公司作息時間執行，每天必須保證拜訪客戶，拜訪客戶期間不能著奇裝異服，拜訪前必須做好拜訪日志，準備好名片等準備工作，每天拜訪后必須電話或者當面報備直接領導拜訪成果。2. 銷售員每月出差駐市場工作不得低于20天。若發現擅離崗位按200元/天罰款；因擅離崗位，造成公司經濟損失或嚴重影響工作的，無條件調離市場并作相應的經濟處罰。駐外期間，需維護公司形象，嚴格遵守公司的各項規章制度。業務人員在開拓市場期間

9、，不得產生爭搶客戶現象，當出現兩名以上業務人員名下同一客戶時，由公司根據其商務條件最優和關系最好、進度最快進行評判. 3. 認真做好所經營客戶的銷售臺賬，每月回公司期間，與公司財務做好賬目核對。4. 銷售員駐市場期間，不得向客戶私自挪用公司的貨款;不得經營銷售同行業的同類產品；不得透露公司生產技術及其他各項機密。上述情況，一經查實，銷售人員無條件被開除出廠并停止所有業務費的結算。（情節嚴重者公司可追究其刑事責任）5、銷售員不得在市場上出現兼職等其它事務，不得做損害公司利益的事情，客戶現金回款必須由客戶轉入公司賬戶，不得收取現金，原則上公司不收取遠期支票，客戶所回遠期支票不計入回款。6. 市場開

10、發期間，銷售員對指定市場6個月未有進展的,公司有權利進行市場調整，若確不能適應市場，無條件調離市場，服從公司的統一安排。7. 銷售員必須參加每月6號前召開的銷售會議，不得以任何個人理由缺席；若確因工作需要，需提前3天向銷售副總請假。會議無故缺席、遲到、早退的每次罰款300元。8.每月銷售會議期間，公司將安排相關的產品知識，公司前景，技術應用，管理體系，商務技巧等各類培訓講座。3.7客戶投訴要求：3.7.1客戶口頭或者電話客訴，業務人員必須第一時間電話告知銷售內勤，由銷售內勤填寫客訴評審單，客訴評審必須由生產、技術、品質、銷售會簽，最終由質技部拿出質量改善及客戶回復意見。3.7.2客戶書面投訴，

11、銷售內勤必須第一時間填寫客訴評審表并附客訴書面報告由生產、技術、品質、銷售會簽，最終由品質部在48小時內以8D報告模式書面回復客戶。3.7.3客戶因質量問題書面索賠，銷售內勤必須第一時間填寫客訴評審表并附客訴書面索賠書由生產、技術、品質、銷售會簽，最終由品質部結合技術意見會同銷售部商務意見48小時內回復客戶。3.7.4銷售內勤負責對每筆客訴建立臺賬并對往來記錄存檔管理，作為后期質量改善和同類事件處理的范本。3.8物流配送要求:3.8.1銷售內勤所整理建立的發貨臺賬必須詳細記錄物流公司、物流費用、物流費用是否支付，物流單號、以便隨時跟進物流進度及安全。3.8.2物流公司在將貨物送達客戶后必須由客戶或者收貨方簽字蓋章，簽字蓋章的送貨單作為結算物流費用的憑據。3.9營銷大綱的執行本營銷大綱適用于本公司大包制銷售員，所有銷售員進入市場后6個月考核期；考核不合格，市場開拓無效果或因其他原因不能繼續從事市場銷售工作的，將被無條件調離市場。本營銷合同于公司蓋章及各銷售員簽字確認后，對銷售員生效執行。4.1營銷大綱的保存和修改確認生效的營銷大綱為我公司營銷受控