1、動力公司營銷工作大綱工作流程：項目基本情況調查項目研判（業務方案選擇）放 棄銷售代理開盤指導全程督導項目策劃分銷代理獨家銷售代理全案代理（包廣告）工作進入（模塊應用選項）第階段第階段第階段目錄：初始階段一、 項目情報二、 項目研判第階段第一部分：一、 銷售策略設計二、 市場推廣策略設計三、 首期項目銷售及推廣計劃第二部分：四、 銷售包裝五、 廣告公司及分銷機構選擇第三部分：六、 銷售組織建立第階段七、 開盤工作組織及驗收八、 廣告執行第階段第一部分：九、 銷售管理十、 銷售調整第二部分：十一、 公共關系十二、 危機處理第三部分十三、 銷售總結初始階段一、項目情報1、 項目所在地2、 開發商背景

2、：（1）公司性質（2）公司實力（3）發展潛力（4）決策人評價（5）組織結構（6）管理水平（7）合作信譽3、 項目自身情況：（1）城市布局及發展（2）項目區位特征（3）項目產品情況（4）目前工作階段（5）其它4、 當地市場概況：（1）市場供需狀況（2）市場產品結構（3）市場競爭評估（4）市場發育程度（5）市場潛力評估（6）其它5、 項目SWOT分析（優勢、劣勢、競爭與機會）二、項目研判1、 對項目SWOT分析的討論2、 項目價值分析3、 人力資源調配4、 項目集體研判5、 總經理決策第階段第一部分一、銷售策略設計1、 市場競爭樓盤調查（除完成普查項目外，應著重以下調查項目）：（1）分布狀況：（2

3、）產品方面：主力戶型、交房標準（附送設備、采暖方式、智能化系統等）、社區配套（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費（4）推廣機構：銷售推廣機構（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競爭程度分析（7）新“入市”樓盤調查（8）房產市場熱點調查2、 產品構成：（1）產品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物業D、 辦公物業E、 商業物業F、 其它（2）產品形式特點：G、 單體H、 戶型I、 交房標準（3）延伸產品：A、 公建配套B、 付款方式C、 物管服務D、 其它

4、3、 入市姿態：（1）市場領導者（2）市場跟隨者（3）市場利基者4、 入市時機：（1）現房銷售（2）期房預售（3）市場時機5、 產品入市市場時機 6、 銷售渠道策略：（1）發展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷7、 價格策略：（1）均價目標（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格走勢”模擬進度表）；（3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等（4）價格優惠策略8、 銷售方式：（1）多種付款方式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報銷售等9、 銷售創新模式設定二、市場推廣策略設計1、 競爭項目推廣模式調查2、 本項目主要優勢、劣勢對比表3、 項目市

5、場定位、市場形象及目標客層4、 項目推廣主題概念5、 項目推廣目標6、 項目推廣模式及思路7、 項目分階段推廣進度表：（1）時間（2）規模（3）資金回籠（4）廣告投入8、 項目階段推廣方案：（1）進入期策略（2）成長期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項目銷售及推廣計劃1、 首期推廣模式及推廣目標（1）推廣模式（2）推廣目標2、 媒體分析：種類、名稱、到達率、性價比等3、 媒體計劃4、 月（季度）銷售計劃（1）銷售數量（套數、面積）（2）資金回籠（3）廣告投入分配5、 廣告設計第二部分四、銷售包裝1、 項目視覺識別系統核

6、心部分：（1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名（2）標志：項目標志（3）標準色（4）標準字體2、 售樓部包裝：（1）售樓部選址：現場售樓部、非現場售樓部（2）售樓部規模設定（3）建筑裝修設定：A、 售樓部建筑設計提示：a、售樓部外立面設計要求： 根據項目整體建筑風格特征 根據周邊住宅建筑風格 差別性、獨特性設計b、售樓部室內空間設計： 突出項目核心功能及主題概念 人性化空間設計 創造物管氛圍c、建筑色彩設定建議d、建筑室內裝修原則設定B、 售樓部內部功能區分設定a、展示區 產品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盤展示：不同比例模型展示、 推廣資料展示，名片、業主通訊、樓書、報紙廣告

7、等 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業管理掛板（智能化演示、服務說明）、銷售動態掛板、程進度掛板、公司文化特色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時間掛板、機動掛板 電視直播b、洽談區 介紹洽談區（流動性） 大眾洽談區（穩定性） 意向簽約區（穩定性） 合同簽約區（穩定性）c、活動區：兒童活動區d、參觀區 樣板房區 戶外景觀區：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區（小橋流水部分）e、家庭氣氛示意區 藝術小品 器材 適當現代藝術家具 奢侈品，如鋼琴（3）動線設計A、 全局動線功能設計B、 局部功能區距離設計售樓部功能區設

8、計，是根據購樓者心理及行為特征而設定的。如：購樓者進大門一般習慣往右轉，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區，該部分氣氛越雜吵越好。所以設計為敞開式，設定交談桌，大眾洽談區周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區景觀、戶型、價格體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續往前走，參觀建材展示，智能化產品展示，同時領略未來小區的特色景點設計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調度存檔，接著由銷售調度通知各業務員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當時較多，意向書也可在大眾洽談區簽署。3、 樣板間設計要求（1）

9、樣板間設計目標要求A、 大眾化而非個性化B、 簡約化而非繁瑣化（2）樣板間設計本質A、 真實體驗B、 憧憬未來C、 去“斑”除“陋”4、 工地現場包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網及參觀路線（4）環境綠化5、 主要道具制作：（1）樓書（2）模型：單體模型、小區實體沙盤、小區景觀沙盤等（3）銷售資料：A、 銷售前期準備資料：a、批文：公司營業執照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內容、交樓標準、選用建筑材料、物管內容；c、價格收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產權證有關程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業管理收費標準

10、（學校收費規定）d、合同文本：預定書（內部認購書）、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業性借款合同、保險合同、公證書B、 銷售中銷售控制表格：房位確認表、換房申請表、價格系數表、房位控制表、銷售現場財務日/周/月報表、銷售現場日/周/月動態表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統計表、面積段銷售統計表、房型銷售統計表、來人來電統計分析表D、 客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機構選擇1、 選擇標準2、 合作方式3、 合同管理第三部分六、銷售組織建立1、 組織架構：項目經理案場經理策劃經理銷售代表市調員文 案廣告制作銷控管理營銷中心設項目經理、銷售主管、

11、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調研員、文案可由一人擔任，銷售代表五至六名（可兼做市場調研）。具體職位說明：Ø 項目經理：A.負責項目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運作；B.負責與甲方及其它合作方的對接與溝通；C.負責營銷中心的人事管理及財務控制。Ø 銷售主管：A.負責銷售現場的組織與管理工作（包括現場氣氛調控、處理現場突發事件、與客戶溝通等）；B.銷售控制；C.定期提交銷售分析與銷售控制報告；D.客戶管理與客戶溝通；E.提出銷售推廣建議方案；F.負責銷售代表的培訓及考核工作。Ø 銷控管理：A.負責統計、分析現場銷售動態，及時向銷售經理及甲方

12、財務提交動態報告；B.定期提供來人、來電及意向客戶分析；C.定期向銷售經理提交銷控分析報告及建議；D.協助經理處理營銷中心內部事務。Ø 市場主管：A.負責協調市場推廣綜合事務；B.負責制訂推廣計劃并安排執行。Ø 市調員：A.負責調查并提供西安市及周邊地區同期競爭樓盤的動態資料；B.定期提交市場動態分析報告；C.協助完成市場推廣設計。Ø 文 案：A.負責銷售推廣中的各類文案作業；B.負責向廣告公司設計人員講解樓盤廣告的核心理念，并協助其最終完成廣告的創作與制作；C.編輯小區刊物與企業刊物；D.負責與媒體建立良好穩定的關系。Ø 銷售代表：A.負責現場客戶的接

13、待、介紹和成交事宜；B.負責整體樓盤銷售業務計劃的執行；C.負責促銷活動的執行；D.負責銷售現場的例行報表作業；E.負責其他銷售工作的貫徹實施。Ø 廣告制作：負責落實營銷推廣過程中所有的平面設計及相關制作。2、 銷售人員招聘程序：（1）填寫應聘表格（兼查文字表達能力及書法水平）（2）面試（重點考查工作經驗、交流能力、應變能力、性格特征等）（3）特別考核項目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態、客戶記憶考查、電話語音識別能力等3、 銷售培訓：（1）銷售部人員培訓：A、 詳細介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）b、銷售行為準則、內部分工、工作流程

14、、個人收入目標B、 物業詳情：a、項目規模、定位、設施、買賣條件b、物業周邊環境、公共設施、交通條件c、該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況d、項目特點： 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 平面設計內容及特點，包括總戶數。總建筑面積，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等 項目的優劣分析 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 競爭對手優劣分析及對策C、 業務基礎培訓課程a、國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定b、房地產基礎術語、建筑常識： 房地產、建筑業基礎術語的理解 建筑識圖 計算戶型面積

15、c、心理學基礎d、銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用e、國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢f、公司制度、架構和財務制度D、 銷售技巧a、售樓過程中的洽談技巧： 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理 恰當使用電話的方法b、展銷會場氣氛把握技巧： 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧E、 簽訂買賣合同的程序a、售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤F、 物業管理課程a、物業管理服務內容、收費標準b、管理規則c、公共契約

16、G、 銷售模擬a、以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c、及時講評、總結，必要時再次實習模擬H、 實地參觀他人展銷現場等（如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱）（2）銷售手冊：A、 批文a、公司營業執照b、商品房銷售許可證B、 樓宇說明書a、項目統一說詞b、戶型圖與會所平面圖c、會所內容d、交樓標準e、選用建筑材料f、物管內容C、 價格體系a、價目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產證有關程序、稅費f、入住流程g、入住收費明細表h、物業管理收費標準D、 合同文本a、認購書b、預售合同標準文本

17、c、銷售合同d、個人住房抵押合同e、個人住房商業性借款合同E、 客戶資料表（3）客戶管理系統：A、 電話接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統計表E、 已成交客戶檔案表（4）銷售作業指導書A、 職業素養準則a、職業精神b、職業信條c、職業特征B、 銷售基本知識與技巧a、業務的階段性b、業務的特殊性c、業務的技巧C、 項目概況a、項目基本情況b、優勢點訴求c、阻力點剖析d、升值潛力空間D、 銷售部管理架構a、職能b、人員設置與分工c、待遇第階段七、開盤工作組織及驗收1、 開盤工作組織計劃及工作分配2、 銷售手續驗收3、 銷售物料驗收4、 廣告設計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等

18、）5、 廣告媒體驗收（1）媒體（2）時間（3）版面（4）界時周邊版面內容情況及要求（5）其它重大影響事件預測：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、 崗位人員工作準備驗收7、 重要環節演練八、廣告執行1、 廣告制作及媒體驗收2、 廣告效果記錄：（1）時間、天氣（2）來人來電登記：姓名、電話、區域、職業、年齡等（3）銷售反應3、 廣告效果分析第階段第一部分九、銷售管理1、 人員與工作程序管理（1）組織與激勵A、 銷售隊伍的組織調度B、 銷售人員基本要求a、基本要求 基本素質要求 職業道德要求 禮儀儀表要求b、專業知識要求c、知識面要求d、心理素質要求e、服務規范要求 語言規范 來電接待要求 顧客來函

19、要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環節基本要求 銷售現場接待方式及必備要素C、 考核、激勵措施a、銷售人員業績考核辦法b、獎罰制度c、銷售業績管理系統 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續接待記錄 客戶檔案（2）工作流程A、 銷售工作的三個階段a、預備階段b、開盤組織c、實施操作階段B、 銷售部工作職責（工作流程）a、市場調查：目標市場、價格依據b、批件申辦：面積計算、預售許可c、資料制作：樓盤價格、合約文件d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復審、糾紛處理g、客戶入住：入住通知、管理移交h、產權轉移：分戶匯總、轉移完成I、項目總結：業務總結、客戶親情C、 銷售業務流程（個案）a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待