1、2012年民主生活會發言材料各位領導，同志們：根據省行黨委關于開好2007年度黨員領導干部民主生活會的通知（蘇中銀黨201229號）要求，圍繞學習和實踐科學發展觀，結合我一年來的學習、思考、實踐等情況，進行自我剖析和自我檢查。一、過去一年貫徹落實科學發展觀情況回顧過去的2012年，是我行個金業務發展面臨形勢最為嚴峻、面臨困難最為艱巨的一年。一年來，面對從緊的貨幣政策、資本市場的急劇下跌以及愈演愈烈的全球性金融危機等復雜多變的形勢，我和分管的個金板塊的同仁們一道，按照科學發展觀的要求，積極轉變思想觀念，不斷增強科學發展意識，以不懈怠、不自滿、勇進取、爭上游的積極心態，緊緊圍繞客戶關系管理、產品和

2、渠道，緊盯工作難點，找準發展切點，營造工作亮點，全力做好12年我行個金板塊的各項工作，我行個金板塊主營業務在高位運行的狀態下繼續保持了強勢主流地位。但同時，阻礙我行個金可持續發展的一些問題在逐漸暴露，有的問題的解決已刻不容緩。（一）分管工作落實科學發展觀之成效。截止12年底，人民幣儲蓄存款余額325.96億元，較年初增長82.39億元，超出新增計劃的174.63。外幣儲蓄存款余額（含黃金寶）24264萬美元，較年初增長2373萬美元。在全市各家銀行中，我行人民幣儲蓄存款余額市場份額14.45，較年初增長0.13百分點，列全市第二；外幣儲蓄存款余額市場份額56.78，較年初提高1.87個百分點，

3、新增及余額市場份額均列全市第一。零售中間業務收入達到19132.28萬元，完成全年計劃任務的84.75，對我行中間業務收入的貢獻率為32.79%,個人中間業務收入繼續保持當地同業第一。按省行口徑，我行對省轄零售中間業務收入的貢獻率為18.28%，列省轄第二。其中，代銷基金手續費收入實現9161.93萬元，占省轄代銷基金手續費收入的24.52%，位列省轄第一。實現奧運特許商品銷售收入2194.43萬元，銷售量和銷售收益排名全省第二。零售貸款余額（不含商鋪與個投）為880581萬元，較年初新增67068萬元，零售貸款余額市場份額 27.81 ，同業第一；新增市場份額 23.25%，同業第二。201

4、2年不良貸款月均余額3717萬元，不良比率為0.4（如剔除惠山支行“富民大廈”1400萬元假按揭不良貸款，其不良比率為0.248，亦控制在省行下達的不良貸款控制指標0.26以內）。關注類貸款月均余額23905萬元，關注率為2.55，亦控制在省行下達的關注類貸款控制指標3以內。vip客戶較年初新增（新口徑）6372戶,完成省行年度計劃指標的120.23 %。渠道建設完成12年的全部25個網點的標準化改造，完成7家網點的撤并和臨時歇業，全部完成了全轄分理處升格支行的工作。新增自助atm148臺，存取款一體機的網點覆蓋率上升至69.17%。新增多功能自助終端41臺，自助終端網點覆蓋率達到100。我行

5、個人網上銀行業務發展勢頭良好，總行版網上銀行開戶數已達97544 戶，完成省行第二指標的102.68%，開戶數在全省排名第二。貸記卡發卡80252張，完成計劃的107%，計劃完成率省轄排名第一。（二）對照科學發展觀，檢查存在的不足和問題。總結一年來的工作，結合科學發展觀的學習與實踐，我感受存在以下一些問題和不足：1、 在樹立科學發展觀意識方面。突出問題主要有：一是在以人為本方面，關注員工的業績多于關注員工的專業能力的培養，在員工的專業培養上缺乏系統性，各類專業化隊伍的銷售能力、服務能力、規劃能力、配置產品的能力與強勢主流零售銀行的要求差之甚遠，還不能全面體現服務領先、持續發展的戰略。二是在全面

6、發展方面，均衡發展意識不強，一些業務的均衡發展未能有效加強，顧此失彼現象比較嚴重，在一些傳統優勢業務如個人結售匯業務、個人結算業務等方面，還存在可持續增長的問題。2、在確立科學發展思路方面。突出問題表現在可持續發展上，關鍵是中高端客戶定位意識還不牢固。分層分群服務在基層網點還未引起共識，還未落到實處。渠道有效的分銷能力尚未充分體現，特別是個人網銀，市場品牌不突出，潛在的成長性客戶沒有更多地成為我行個金的目標客戶,未來優質客戶的供給不足。3、在制訂科學發展目標方面。突出問題表現在前瞻性判斷上，有些業務指標與實際情況出入較大，對基層的指導性不強。4、在提高核心競爭力和促進又好又快發展方面。突出問題

7、：一是服務模式上不能體現清晰的客戶定位，未能有效服從于中高端客戶和富裕人群，客戶服務區隔不明顯，分層服務與分群服務無從落實，針對目標客戶群的優勢不多，支行網點受制于思想觀念，人員 和當期績效的考慮，標準化后的服務流程無法落地運營，理財中心應有的人員配置得不到落實。二是管理方式上，長期依靠行政推動、各類競賽、費用刺激等傳統的增長方式正在失去活力，效果大不如前，大打折扣，而根本上推動業務發展所需要的系統核心專長尚未形成，更談不上激活。產品體系建設、理財體系建設和渠道體系建設等尚在搖籃之中，經營客戶的能力、為客戶創造價值的能力嚴重不足。三是專業化的客戶經理被理解為專一客戶經理，對客戶的綜合服務需求不

8、能滿足，客戶資源得不到綜合開發和利用，以公司業務帶動個金業務發展的機制尚未真正建立。批量開發、精準營銷沒有成為我行個金差異化競爭的手段和優勢。5、在加強基礎管理和基層管理、防范案件和風險方面。突出的問題：一是風險控制的手段還沒有在業務流程的節點上真正體現出來，風險控制過于分散，既不利于對關鍵風險的控制，容易引起控制疲勞，同時，又耗費大量的精力和時間，影響業務辦理效率。二是部分網點定位不清，找不準自己定位，找不準身份定位，網點急待提升抓管理的能力，提升專業能力和提升執行能力。三是業務發展中還不能做到緊盯客戶，緊跟市場，緊扣考核，需要不斷強化績效輔導，績效溝通和績效檢討，需要不斷強調執行、督促和檢

9、查的有效統一，四是網點的過程管理缺乏精細化，需要找準方法和找準要點，多用表單式管理和數字化管理。6、在抗震救災工作方面。我能夠第一時間參與捐款和交納特殊黨費，體現一名黨員領導干部的先進性。7、在發揚艱苦奮斗和廉潔自律方面。我能夠自始至終按照總行黨委的規定和要求，能夠嚴格落實黨風廉政建設和反商業賄賂的各項規定，正確行使手中權力，告誡自己常懷律己之心，常思貪欲之害，常棄非份之想，做到不該拿的不拿，不該吃的不吃，明明白白做人，清清白白做事，力求做到防微杜漸，廉潔從政，耐得住寂寞，經得住考驗。二、堅持科學發展觀的幾點認識。（一）堅持科學發展觀，必須制定科學的發展思路。回顧我行個金業務今年以來發展所面臨

10、的形勢，可以說是困難大于希望，挑戰大于機遇。內部是各項業務高位運行，各項指標空前高企，條線員工壓力巨大；外部是持續從緊調控，本幣加速升值，市場加劇波動，危機快速蔓延。困難和挑戰無疑是前所未有的。要化困難為希望，變挑戰為機遇，捍衛我行個金業務多年奮斗來之不易的地位和果實，首要的是要有正確的發展思路。年初，結合楊行長提出的打造強勢零售銀行的要求，我們認真分析形勢，總結經驗，思考幾年來個金業務快速發展和份額提升的原因，思考過去發展的辦法能否一勞永逸，未來發展的路徑如何選擇？在分析、總結和思考的基礎上，我們根據rpc的要求，清晰定位，提出了我行12年的發展思路。這就是要堅持以中高端客戶和富裕人群為定位

11、，以為客戶創造價值為導向，以經營客戶為核心，以服務領先為主線，以精細化管理為手段，以風險可控為保證。負債業務要順勢而為，資產業務要因勢而變，中間業務要乘勢而上。要通過迅速擴大中高端客戶群，來帶動個人負債、中間業務和消費貸款等業務單元的全面協調可持續發展，來不斷提高市場競爭力，在鞏固傳統優勢的基礎上，打造系統新的核心優勢。沿著這條發展思路，一年來，在個金發展遭遇客觀環境大起大落的形勢下，我們既沒有怨天尤人，也沒有左顧右盼，更沒有得過且過，而是努力尋找可持續發展的點滴機會，咬住不放，做足文章，不斷累積，超著既定目標漸行漸進。（如在奧運商品的銷售上，在貸記卡和個人網銀的客戶拓展上，在渠道建設上，在貴

12、金屬自營上，在融資寶321活動上等等）。（二）堅持科學發展觀，必須采取科學的發展策略。正確的戰略制定之后，戰術就是決定性的因素。根據個金的發展思路，我們按照客戶價值創造的要求，集中優勢兵力，做強產品團隊，提高專業化產品創造和產品組合的核心支持能力，提高信息整合和傳導效率，增強對市場的預見力和反應速度，營造產品差別化競爭優勢；我們按照經營客戶的要求，調整現有物理渠道布局，撤并低端低效網點，做大做強中心鎮支行，做精做優城區網點，加快網點標準化建設和運營，加快電子渠道建設，推動多渠道集成營銷齊頭并進，營造渠道差別化競爭優勢；我們按照服務領先的要求，加速財富管理體系建設，打造一流的財富管理中心，提升中

13、銀理財品牌價值，營造客戶關系管理密切型優勢。我們按照風險可控的要求，強化隊伍建設和流程節點控制，確保業務的合規和穩健發展。我們按照省行績效考核導向的要求，強化條線管理，強調條線執行，強勢推進條線目標管理。盡管在實際執行過程中有這樣那樣的偏差和不完全的到位，但是，正是采用了這樣的發展策略，我們咬住牙關，奮力前行，克服了一個又一個困難，個金和卡的主營業務基本堅守住了陣地，個別業務如負債業務、奧運商品和貴金屬銷售、貸記卡發卡、個人網銀開戶等還取得了歷史性的突破，個金板塊的工作總體上運營正常、協調發展，沒有出現大的失誤，同業地位進一步保持。（三）堅持科學發展觀，必須講究科學的方法論。科學的方法論，就是

14、要求我們的工作要圍繞市場與考核，做到重點抓和抓重點，因地制宜，因時而變，順勢而為，增強工作的針對性和敏感性。在去年錯綜復雜的背景下，要推動個金業務整體取得績效，上個臺階，如果墨守成規，因循守舊，就極有可能被大浪淘沙，失去主動，失去優勢。一是重點抓和抓重點。年初，我們抓住了個金板塊全年的主要矛盾，確立了十大工作重點：一是著力拓展負債業務，保持儲蓄市場份額；二是千方百計實施中高端客戶的倍增計劃；三是深入強化差異化競爭手段發展個金中間業務；四是用足用好信貸規模資源推動消費信貸發展；五是務實推進渠道建設和網點標準化管理；六是多策并舉做大貸記卡規模；七是發揮優勢拓展內外部卡戶資源；八是把關搭臺增強卡業務

15、整體創收能力；九是全力保證個金業務風險可控和穩健運營；十是不斷加強隊伍建設和強化條線管理。圍繞十大工作重點，我們在不同的階段，針對不同的形勢，實施了不同的措施，突出優勢業務，突出戰略產品，突出績效導向，做到各有側重，在做到“抓準”的基礎上“真抓”。開門紅期間，在資本市場頹勢已定的形勢下，針對省行加大了對儲蓄、vip客戶和貸記卡的考核權重，我們主抓負債業務、vip 客戶新增以及貸記卡發卡。二、三季度，我們重點抓負債的市場份額、核心中間業務如基金、保險、黃金寶、奧運商品的銷售以及卡直購；四季度，我們又側重于融資寶業務和適銷類基金、黃金和人民幣理財業務。在重點抓的同時，我們抓重點。負債業務主抓基礎客

16、戶群的壯大和第三方存管客戶的資金回流。vip客戶重在做好基金、第三方存管、本外幣投資理財產品等投資類客戶、消費信貸類客戶群和準vip客戶群的深度挖掘工作以及vip客戶拓展激勵辦法的落實。中間業務圍繞傳統中間業務、新興中間業務和奧運特品銷售，做到既全面出擊，逐個擊破，又強化差異化競爭手段，發揮優勢，重點突破。傳統的中間業務更加突出以“中銀匯兌”等為產品品牌的我行個人外匯業務的差異化營銷，繼續保持個人結售匯業務的強勢發展，同時加大對黃金寶和代理保險業務兩類產品特定客戶群的營銷。新興中間業務主抓基金大客戶的維護，結合資本市場節奏，強化風險提示和預警，加大對基金倉位調整的有效指導。奧運特許商品及貴金屬

17、銷售重在緊抓機遇，踏準節奏，充分做好高潮來臨前奧運特品銷售的預熱和高潮到來時的快速銷售，通過區別對待地區間客戶需求差異和抓住奧運階段性熱點，通過邀請奧運冠軍簽售等活動，不斷掀起銷售高潮。消費信貸重在樹立信心，立足無錫市場，尋找市場縫隙，采取多樣化的營銷策略來達成新增目標。渠道建設主抓三年規劃制訂、落實網點標準化改造、加快低效網點撤并和財富管理中心建設。貸記卡發卡重在加強與各支行網點協調聯動，做實交叉銷售以及選擇細分市場，準確定位客戶群，發現和拓展潛在客戶資源。卡收益重在把好激活關和優化商戶結構。風險控制重在落實精細化管理，認真梳理各業務流程，知曉風險節點，納入流程管理，立足事前與事中，實施標準

18、化作業，完善風險預警機制。隊伍建設重在產品經理、理財經理、客戶經理和直銷團隊的配置以及強化個金板塊管理和戰略傳導，強調條線的響應速度和執行能力。由于有了重點抓和抓重點，個金板塊12年的工作避免了形勢變化無常帶來的挑戰，總體上實現了平穩運行。二是因時制宜，因勢利導，強勢推進。在開門紅取得比較理想成績的同時，我清醒地意識到，我們的優勢在逐步喪失，特別是在中銀基金、奧運商品以及代理保險三個產品的銷售上，我們的網點競爭力表現不佳，管理層的管理方式比較老套、陳舊。為此，我提出了必須反復領會“強勢主流”，結合當今變化趨勢，把握好重點突破和全面突破的關系，適時改變管理方式。要針對薄弱業務，強化“品牌也是生產

19、力”的觀念，強化資源配置，產生轟動效應；要強化專家指導和業務培訓，擴大外延，提升質量，使基層能夠自覺聽，主動做。6月初，在個金主營業務與目標差距明顯拉大時，我要求各行立足自身找原因，圍繞要點，強化責任，強勁發動，強力推進和強勢突破。特別是在負債業務計劃完成率全面突破但市場份額卻開始滑坡的情勢下，我依然決然說服支行推進對網點負債市場份額的考核。進入8月份，面臨系統排名的挑戰，我加強對基層行的調研，幫助大家點燃激情，傳遞希望，成就輝煌，統一思想，提高認識，凝聚力量。同時，針對當時個金條線普遍存在的一些問題，我要求大家找準網點定位，找準自己定位，找準身份定位，提升抓管理能力，提升專業能力和提升執行能

20、力。針對業務發展處于膠著狀態，我提出了要因勢而變，一要緊盯客戶，緊跟市場，緊扣考核；二要強化績效輔導，績效溝通和績效檢討；三要強調執行、督促和檢查的有效統一，四是要找準定位，找準方法和找準要點，多用表單式管理和數字化管理，五是要圍繞網點服務能力、銷售能力和盈利能力，推動rpc。10月底，根據業務發展面臨的嚴峻形勢，我要求條線不強壓指標，但必須有目標；不盲目發展但要有標桿，立足當前，著眼長遠，圍繞績效目標，追求系統領先。負債業務重點抓市場份額，中間業務重點抓氛圍形成，資產業務重點抓客戶落實。開門紅是為了關門紅。如果沒有因時制宜，因勢利導，強勢推進，我行今年的個金業務取得一定的績效是難以想象的。三

21、、下階段進一步貫徹落實科學發展觀的主要措施。要提高我行個金業務核心競爭能力，又好又快地發展我行個金業務，就必須以科學發展觀為指導，堅持以人為本，統籌協調和處理好發展中出現的矛盾、挑戰與困難，自覺投入到改革、創新與發展的大局之中，自覺擔負起改革與創新的使命與責任，營造好個金業務可持續發展的“人才、體制、機制、資源配置、產品、渠道和客戶關系管理”的優勢和保障。當前最重要的是要牢固樹立科學發展意識，堅持以人為本，堅持解放思想，堅持創新發展。 （一）堅持以人為本。要樹立“人是生產力中最活躍、最革命的因素”這一觀念，強化“人的全面發展是一切業務發展的起點與歸宿”以及“強勢主流銀行需要集聚強勢主流人才”的

22、理念。就個金條線來講，首先要按照產品經理，理財經理，客戶經理等各專業隊伍序列建設的總體要求，設計各序列人才梯度發展和培養的規劃，強化各序列人才培訓質量與評價，搭建各序列人才脫穎而出的平臺，同時尊重各類人員的價值創造能力，讓各序列人員在個金條線樂于成才、有所作為、體現價值、受到尊重。其次要暢通人才發展通道，讓有所作為的人有愿景、有期許、有指盼，安于中行個金奉獻。再次是要建立序列人才創造性開發的機制安排，讓條線員工能夠有機會、有對價地貢獻激情、貢獻智慧、貢獻思想，營造個金專業隊伍競相迸發、才智涌流的能動發展氛圍，真正形成核心業務專長與核心業務專長外化的服務領先優勢和為客戶價值創造的源動力。最后要強

23、化個金管理層作為非人力資源部門的人力資源管理職能，在管理模式上適時創新，增強條線的管理力度和執行力度，有效貫徹和傳導條線的要求，同時又能體現條線對人才發展的計劃，以便快出人才、多出人才。（二）要堅持思想解放。要大膽突破現有發展模式和思維定勢，按照目標客戶導向、市場導向和渠道產能，根據個金生產力發展的需要，改革現有的組織架構和渠道布局以及專業序列管理方式。一是要在組織架構上，按照扁平比管理的方向，在網點管理管理上，減少管理層級，實施分類管理，提高市場反應效率。考慮到過渡期的穩態推進，可采取柔性管理辦法要組織實施。目前，分行已出臺網點動態管理辦法，特別是直屬二級支行的安排，已經采取了柔性的扁平化管

24、理取向，兼顧了管轄行的利益。直屬二級支行的這種安排出發點是要做強有潛力網點的公司業務，通過制度設計和資源配置上的傾斜，來達成公司業務的市場份額提升。從個金的角度，我們希望這種扁平化能夠正確地“揚棄”，在打造公司系統新的核心優勢的前提下，鞏固和增進個金的傳統優勢，為個金做加法。同時對非直屬二級支行的零售型網點，從條線的角度實施kpi考核，與管轄行的考核相輔相成，以正確衡量這些網點的發展狀態和發展后勁，體現當期績效為未來績效負責，體現對客戶的專業服務水平，防止掠奪式開采。二是要進行渠道布局的合理調整和整合，充實低柜和理財人員。對于其他未列入直屬二級支行序列的網點的管理，為了保持其零售上的優勢，需要

25、根據城市化的推進，按照做優做精的要求，撤并低端低效網點，整合資源，營造新優勢。特別是要按照網點標準化分區的設置，對客戶實施分層，分區維護和服務，尤其是強化低柜區對準vip客戶的服務和理財區對vip客戶的服務，強化對理財中心的理財人員配置和條線垂直管理，徹底解決長期以來理財中心理財經理被隨意挪用、理財中心空巢對外的現象，真正體現渠道服務于中高端客戶定位的戰略要求，從而提高渠道的產能。三是要以改變當前專業隊伍分割管理、無序管理的現狀，強化條線的序列管理力度，實施理財經理和客戶經理隊伍的派出式管理，從而變分散為集中，真正形成專業隊伍的序列專業能力的核心專長，真正實現一人多能，公私一體，綜合營銷。（三

26、）要堅持創新發展。要繼續引領同業和市場，要保持我行個金業務的強勢地位，單憑經驗和老套路是沒有出路的，必須以科學發展觀為指引，以經營客戶和價值創造為核心，以提升競爭力和服務效率為目標，以專業化和精細化管理為手段，以風險可控和合規經營為保證，緊跟時代潮流，密切關注客戶需求，加速客戶價值創造的步伐；必須不斷改變自己，倒空自己，變革創新，永不滿足。要樹立敢為天下先的勇氣，自己創市場，開辟新藍海，提前掌控個金業務未來的核心變化趨勢，前瞻性地在產品、渠道和客戶關系方面創新求變，不斷優化客戶結構、收入結構、產品結構、渠道結構、人員結構，不斷強化個金品牌體系建設、營銷服務體系建設、rpc體系建設、績效考核體系

27、建設和內控管理體系建設，繼續推進強勢零售銀行發展戰略，推動我行個人金融業務又好又快發展。一要強化品牌體系建設，推動個金市場的有效拓展。品牌也是生產力。要加快推進網點營銷系統的統一規范管理；建立品牌宣傳資源投入產出的分析、監測、后評價機制；建立個人金融板塊統一營銷協調機制。一是要進一步增強“中銀理財”、“中銀財富管理”兩大中高端客戶維護的品牌的內涵和對中高端客戶的吸引力，擴大知名度和美譽度，重點是發揮分行財富管理中心對全轄理財中心、網點專業化的財富顧問能力和對中高端客戶的專業服務水平，突出我行高端客戶服務品牌形象，改善全轄理財體系和理財輻射能力。二是要有效整合外部媒體和內部渠道的各種品牌傳播推廣

28、手段，進一步宣傳我行個金板塊的拳頭產品品牌。“中銀匯兌”、“中銀基金精選專家服務”、“出國金融專家服務”、“理想之家直客式服務”、“匯聚寶”、“黃金寶”、“外匯寶”、“融資寶”、“新版網銀”、“中銀信用卡”、“長城公務卡”、“長城商務通”等產品支撐性品牌在市場上已擁有一定的客戶群體和市場成熟度，要繼續深化服務和多渠道宣傳，擴大市場影響力。三是要繼續改進渠道建設，發揮各類渠道的功能和便利性，增強我行終端的品牌吸引力。四是要在各類營銷活動中積極宣傳我行個金主要業務單元在同業的強勢地位，增強對客宣傳的感染力和可信度。五是多層面、多載體塑造我行風格統一、內涵一致的強勢品牌形象，將品牌建設作為個人金融業

29、務持續發展的支撐點，不斷調整營銷策略，提升品牌影響力和客戶可感知的滿意度。六是要通過品牌經營實現從產品的同質化競爭到品牌化競爭的轉換，獲得品牌利潤，建立品牌優勢。二要強化營銷服務體系建設，突出網點銷售的主體地位。個金的產能主要來自渠道，來自網點，積少成多，集腋成裘。個金營銷服務體系建設的核心是網點的專業分層服務和交叉銷售服務的實施。一是要進一步做好網點的各型客戶的精細化分層，了解不同層次的客戶需求和理財個性。二是要按照網點標準化的要求，主動配置分區專業銷售服務人員，根據客戶的不同分層，推進分區交叉銷售。三是要進一步改善財富管理體系建設，推進三級理財服務體系的真正落地，重點是管轄行和重點網點理財

30、人員的到崗和客戶逐層推薦。四是要加大對重點網點專業銷售人員的配置、營銷培訓和統一管理，提高專業銷售人員的銷售能力。五是要理順渠道經理、客戶經理、產品經理的網狀營銷和三維聯動。通過聯合營銷及交叉銷售機制，進一步發揮條塊結合、各類客戶經理、板塊互動以及公私聯動的抓手作用，健全以客戶關系管理為核心的個人金融營銷體系。三要強化rpc體系建設，加快個金機制的創新求變。在客戶關系管理方面，圍繞中高端客戶戰略，做大中高端客戶群和客戶托管資產。要在績效體系和資源投入上繼續體現支持中高端客戶的戰略導向，完善三級財富管理體系的建設，發揮財富管理中心和理財中心、理財室對中高端客戶的吸附作用，提高三級財富渠道對中高端

31、客戶的專業服務維護率，降低流失率。將積分管理系統和增值服務體系建設結合起來，推動中高端客戶的拓展。推進對各層各類客戶在更細致分析的基礎上，定向實施有針對性的營銷方案，通過產品創新和交叉營銷，鎖定客戶源，根據不同客戶、不同需求、不同風險偏好、不同市場階段幫助客戶進行有效資產配置和資產結構調整，最大限度提升單客戶托管資產量。在產品方面，要通過產品組合的設計包裝，進行差異化產品定價；通過產品功能創新、交易方式創新、增值服務創新、組合包裝創新等，豐富產品體系。在具體實施中，一是要細分客戶，圍繞現有產品，挖掘其亮點、特點，尋找不同客戶族群，有針對性推廣；二是要圍繞現有產品，將個人產品整合創新，設計出不同

32、的產品組合，滿足不同層面客戶需求；三是借助外部合作伙伴成熟的市場營銷平臺和客戶輸送渠道，加強合作，客戶共享，渠道對接。引進新產品或合作開發各類聯名卡項目，借助外部合作伙伴成熟的市場營銷平臺和客戶輸送渠道，實現合作雙方客戶資源、服務資源，銷售資源的共享。在負債業務創新方面，在保持優勢產品的市場領跑地位的同時，把商戶通產品作為提升活期存款比重、改善負債結構增加中間業務收入的手段；通過聯名卡產品做大我行客戶群，提升存款。在中間業務創新方面，以客戶為中心，緊盯同業，關注同業產品，將結售匯、存貸款證明等業務進行套餐式產品組合，增強產品的客戶吸引力，同時加強合作渠道宣傳，推出組合產品。在理財業務創新方面，注重客戶的財務規劃服務，在資本市場處于上升態勢時，重點推動股票型基金，在市場下滑波動加劇的階段，重點推動存款、債券型基金、理財產品及其他固定收益型產品營銷，把握資金回流。有重點、有步驟的以幫助客戶配置金融資產為核心，多渠道、多產品、多方式綜合營銷，把握客戶源和資金流，提高存款市場份額。在渠道創新方面，以高產渠道為重點，深化網點標準化改造