1、1管理工具與關鍵業績指標管理工具與關鍵業績指標2005.1.182我們的工作內容是什么？我們的工作內容是什么？3營銷管理的特性營銷管理的特性 非現場控制非現場控制 績效的差異性績效的差異性 市場的敏感性市場的敏感性 營銷體制與社會文化的沖突營銷體制與社會文化的沖突 正確策略實施的難度正確策略實施的難度4營銷管理的營銷管理的3m問題問題 期初期初mei問題問題 期中期中mei關系關系 期末期末mei辦法辦法5kpikpi定義定義 kpi管理系統是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對壽險公司的實際情況而建立的一套包括經營業績、關鍵指標、內部經營流程和學習與成長等評價指標的kpi指標體系和管理系統。通過

2、圍繞kpi指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業單位建立以價值最大化為導向的經營理念，貫徹執行公司經營戰略，加強基礎建設，加強核心技能培養，不斷改善短期經營績效，逐步建立長期競爭優勢。考核、預警、分析、指導的關鍵指考核、預警、分析、指導的關鍵指標體系標體系6引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系；期競爭能力的關鍵指標體系；制訂正確的戰略決策，并將戰略貫徹執行到位，是制訂正確的戰略決策，并將戰略貫徹執行到位，是企業贏得市場競爭優勢，持續穩定發展的關鍵。企業贏得市場競爭優勢，持續穩定發展的關鍵。kpi kpi 是什么？是什么

3、？7主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評估改革推廣成效；估改革推廣成效；應用于對各層級貫徹執行公司戰略的分應用于對各層級貫徹執行公司戰略的分析、指導、評估和考核。析、指導、評估和考核。kpi kpi 能干什么？能干什么？8提提 高高 組組 織織 活活 動動 率率拉升業績拉升業績加強團隊凝聚力加強團隊凝聚力提高團隊穩定性提高團隊穩定性 kpi kpi 指標改善的意義：指標改善的意義：拉升業績拉升業績增加人氣增加人氣團隊發展團隊發展 提提 高高 增增 員員 率率eg1.eg2.9績效分析的步驟績效分

4、析的步驟 描述績效表現與既定目標的差異描述績效表現與既定目標的差異 這些差異真的很重要？這些差異真的很重要？ 是因為缺乏技巧或技巧不足才造成的？是因為缺乏技巧或技巧不足才造成的？ 造成差異的原因是技巧上還是心態上？造成差異的原因是技巧上還是心態上？ 提出解決方案提出解決方案 擬訂行動方案擬訂行動方案 追蹤與修正評估追蹤與修正評估10進行績效評估時的其他影響因素進行績效評估時的其他影響因素 工作計劃工作計劃 職場環境職場環境 企業文化企業文化 管理風格管理風格 人際關系人際關系 報表系統報表系統 會報活動會報活動11業績來源公式業績來源公式保費保費=人力人力人均產能人均產能活動率活動率企圖心企圖

5、心產能的基本指標：人均件數產能的基本指標：人均件數 件均保費件均保費12kpi kpi 指標的根本意義：指標的根本意義：分析問題，解決問題！分析問題，解決問題！保費（fyp）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款推銷流程轉介紹活動率人均產能人效人均件數件均保費促成概率拜訪量市場狀況拜訪對象個人組合家庭組合高額保單戰斗力增加維護清退13人力發展公式人力發展公式人力人力=新人新人留存率留存率+老人老人留存率留存率人力的基本指標：增員率人力的基本指標：增員率 脫落率脫落率 轉正率轉正率14案例一：案例一：研討：研討：（2020分鐘）分鐘）如何提高增員率？如何提高增員率？如何有效增員？如

6、何有效增員？15增員率偏低的原因增員率偏低的原因1、增員活動量不足、增員活動量不足1意愿組織利益增員創傷輔導意愿低意愿組織利益增員創傷輔導意愿低 2能力增員選擇能力輔導能力能力增員選擇能力輔導能力2、銷售與增員習慣不平衡、銷售與增員習慣不平衡3、主管本身產能低，無吸引力、主管本身產能低，無吸引力4、人員素質低，人均收入低、人員素質低，人均收入低5、缺乏單位內部在職訓練、缺乏單位內部在職訓練16提高增員率的方法提高增員率的方法 不推銷，即死亡不推銷，即死亡增員是推銷的延伸增員是推銷的延伸 不增員，即死亡不增員，即死亡增員是壽險經營的命脈增員是壽險經營的命脈 運用基本法運用基本法組織利益，高效率，

7、高報酬組織利益，高效率，高報酬 各種增員方法，來源，面談技巧各種增員方法，來源，面談技巧 運用各項選擇流程，工具與概念運用各項選擇流程，工具與概念 主管以身作則，單位舉辦增員活動主管以身作則，單位舉辦增員活動 擬訂人力發展計劃擬訂人力發展計劃 改善職場布置，氣氛，提升士氣改善職場布置，氣氛，提升士氣 提高轉正率，降低脫落率提高轉正率，降低脫落率 優化隊伍結構優化隊伍結構17將增員利益宣導到各級員工將增員利益宣導到各級員工 如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警策劃目標市場增員策劃目標市場增員針對性的增員培訓針對性的增員培訓加強銜接培訓提高轉正率加強銜接

8、培訓提高轉正率建立營業部、組的增員檔案建立營業部、組的增員檔案消滅消滅10 10人組人組每月舉行見習主管養成班每月舉行見習主管養成班方法舉例：方法舉例：（一（一）18增員對抗賽的組織增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發性組織招聘說明會自發性組織招聘說明會（a+ba+b）計劃的實施）計劃的實施 a a：推薦人業績：推薦人業績 b b：增員業績：增員業績開發各類增員工具開發各類增員工具 如：增員卡如：增員卡分析當前營業單位狀況，確定增員標準分析當前營業單位狀況，確定增員標準榜樣的表率力量，成功范例的宣導榜樣的表率力量，成功范例

9、的宣導將有效增員折合成標準保費將有效增員折合成標準保費方法舉例：方法舉例：（二（二）19欲擒故縱法，取消增員資格欲擒故縱法，取消增員資格營業單位中的層級面談營業單位中的層級面談對脫落人員進行分析對脫落人員進行分析增員者的增員、轉正情況上墻增員者的增員、轉正情況上墻增員工作圍繞重點人物進行增員工作圍繞重點人物進行1+11+1增員方案的執行增員方案的執行增員高手必然是拜訪高手增員高手必然是拜訪高手方法舉例：方法舉例：（三（三）20人均件數偏低的原因人均件數偏低的原因 增員選擇不當，人員素質低增員選擇不當，人員素質低 工作習慣不佳工作習慣不佳 未建立未建立計劃與活動表計劃與活動表 主顧開拓能力差主顧

10、開拓能力差 未擁有市場未擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足銷售拜訪量不足 輔導，訓練力度不足輔導，訓練力度不足 商品組合能力差商品組合能力差 售后服務不佳售后服務不佳 主管業績差，未能帶頭示范主管業績差，未能帶頭示范 未認同壽險意義與功能未認同壽險意義與功能21提升人均件數方法提升人均件數方法 銷售拜訪規律銷售拜訪規律10：3：1 落實活動量管理，過程管控落實活動量管理，過程管控 研討主顧開拓方法研討主顧開拓方法 至少擁有至少擁有100名準主顧名準主顧 落實件數責任額落實件數責任額目標管理目標管理 單位落實推銷演練，在職訓練，銜接教育單位落實推銷演練，在

11、職訓練，銜接教育 建立特定目標市場開拓，建立綜合開拓，職團開拓建立特定目標市場開拓，建立綜合開拓，職團開拓 舉辦件數競賽，商品組合研討舉辦件數競賽，商品組合研討 提升主管推銷輔導能力提升主管推銷輔導能力 落實基本法晉升，考核要求件數落實基本法晉升，考核要求件數 建立單位各項報表分析，追蹤管理建立單位各項報表分析，追蹤管理22件均保費偏低原因件均保費偏低原因 市場因素市場因素 經濟消費能力經濟消費能力 銷售心理觀念銷售心理觀念 推銷技巧不足推銷技巧不足 單一險種銷售單一險種銷售 銷售易于銷售的險種銷售易于銷售的險種 缺乏在職訓練缺乏在職訓練 業務員自身素質低，層次低業務員自身素質低，層次低 偏重

12、拜訪中，低收入層客戶群偏重拜訪中，低收入層客戶群23提高件均保費的方法提高件均保費的方法 建立正確的銷售觀念建立正確的銷售觀念壽險的意義與功能壽險的意義與功能 研討各型不同客戶對象的商品組合研討各型不同客戶對象的商品組合 訓練銷售高保費，高保額的觀念與技能訓練銷售高保費，高保額的觀念與技能 積極售后服務，理解服務行銷積極售后服務，理解服務行銷 積極參加社區，社團活動，擴大人際關系接觸積極參加社區，社團活動，擴大人際關系接觸面面 包裝專業形象包裝專業形象 提高拜訪量，運用介紹法，引伸市場提高拜訪量，運用介紹法，引伸市場 加大資深業務員數量加大資深業務員數量24案例二：案例二：研討：研討：（202

13、0分鐘）分鐘）如何提高組織活動率？如何提高組織活動率？25活動率偏低原因活動率偏低原因 增員選擇不當增員選擇不當 訓練輔導不足訓練輔導不足 銷售流程不清晰銷售流程不清晰 未擁有市場未擁有市場 主顧開拓技能差主顧開拓技能差 準主顧量太少準主顧量太少 未落實活動量管理未落實活動量管理 差勤管理未積極執行差勤管理未積極執行 早會，二早未到位早會，二早未到位 缺乏主管陪同輔導缺乏主管陪同輔導 主管自身銷售技能不足，業績差主管自身銷售技能不足，業績差26提高活動率的方法提高活動率的方法 有效增員運作有效增員運作 強化主顧開拓技巧強化主顧開拓技巧 研討開拓方法研討開拓方法 貫徹活動量管理貫徹活動量管理 差

14、勤管理，基本管理，過程管理差勤管理，基本管理，過程管理 落實件數，保費責任額落實件數，保費責任額目標管理目標管理 市場陪同輔導，觀察市場陪同輔導，觀察 經常執行角色扮演，案例研討經常執行角色扮演，案例研討 加強報表分析加強報表分析 執行會報活動執行會報活動 改善職場氣氛，團隊士氣改善職場氣氛，團隊士氣 落實考核，適時表揚，激勵落實考核，適時表揚，激勵 積極優化人員，組織結構積極優化人員，組織結構27提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（1 1）：）：差勤管理差勤管理q能見到人，才能夠談得上輔導、管理；能見到人，才能夠談得上輔導、管理；q早夕會是輔導績差人員的最好時機；早夕會是輔導績差人員

15、的最好時機；q利用部門士氣帶動績差人員展業意愿；利用部門士氣帶動績差人員展業意愿；q清退長期不出勤人員。清退長期不出勤人員。嚴格考勤，活動率約等于出勤率嚴格考勤，活動率約等于出勤率28提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（2 2）：）：基本法基本法q正式業務員維持條件：月均正式業務員維持條件：月均2 2件單；件單；q試用業務員連續兩個月試用業務員連續兩個月fycfyc掛零則清退；掛零則清退；q營業單位工作考核的內容之一活動率營業單位工作考核的內容之一活動率80%80%。基本法是我們最有力的管理工具基本法是我們最有力的管理工具29提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（3 3）：）：目

16、標市場開拓目標市場開拓q績差人員要找出適合自己的目標市場；績差人員要找出適合自己的目標市場；q利用影響力中心及業務來源中心；利用影響力中心及業務來源中心；有好的目標市場，才能永續經營有好的目標市場，才能永續經營30提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（4 4）：）：早夕會輔導早夕會輔導q輔導與傳承：輔導與傳承：k k、a a、s s、h h；q活動量管理工具的輔導；活動量管理工具的輔導；q讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作! !q推銷實演，案例研討。推銷實演，案例研討。早夕會是教育和訓練的最佳場所與時機早夕會是教育和訓練的最佳場所與時機31提高組織活動率

17、的方法（提高組織活動率的方法（5 5）：）：零業績培訓零業績培訓q意志是克服惰性的一種力量意志是克服惰性的一種力量零業績人員零業績人員懇談會的召開；懇談會的召開；q心態調整與技巧輔導并重原則；心態調整與技巧輔導并重原則；q在月中召開，出業績后脫離。在月中召開，出業績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法胡蘿卜與大棒的管理方法32提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（6 6）：）：激勵方案激勵方案q紅色周一開單獎，月初開單獎；紅色周一開單獎，月初開單獎；q就營業部組的活動率指標給予集體獎勵；就營業部組的活動率指標給予集體獎勵；激勵方案是檢驗團隊體能的體溫計激勵方案是檢驗團隊體能的體溫計33提高組織

18、活動率的方法（提高組織活動率的方法（7 7）：）：陪同展業、家訪陪同展業、家訪q陪同展業是對你組員的最大幫助；陪同展業是對你組員的最大幫助；q陪同展業是輔導組員的最佳時機；陪同展業是輔導組員的最佳時機；q零業績人員或許有難言之隱；零業績人員或許有難言之隱；q關心你組員的家庭就是關心你的組員。關心你組員的家庭就是關心你的組員。讓我們真正關心我們的組員讓我們真正關心我們的組員34提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（8 8）：）：展業輔導工具展業輔導工具q準主顧卡的運用可以積累準主顧；準主顧卡的運用可以積累準主顧；q積累好的展業資料，分享給組員；積累好的展業資料，分享給組員；好的展業工具是我

19、們有力的武器好的展業工具是我們有力的武器35提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（9 9）：）：結對子，一幫一結對子，一幫一q績優帶動績差（搭伴展業）；績優帶動績差（搭伴展業）；q業績捆綁爭先競賽，激勵方案業績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一一盯一”；一支獨秀不是春，百花齊放春滿園一支獨秀不是春，百花齊放春滿園36提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（10 10）：）：活動量管理工具活動量管理工具q可以提高業務員拜訪效率和簽單成功率；可以提高業務員拜訪效率和簽單成功率；q有利于主管的業務追蹤和輔導；有利于主管的業務追蹤和輔導；q積累客戶，可以保持穩定的業績平臺。積累客戶，可以保持穩定

20、的業績平臺。活動量管理工具貫穿整個推銷流程活動量管理工具貫穿整個推銷流程37提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（11 11）：）：客戶資料整理、回訪表客戶資料整理、回訪表q客戶資源就是我們的財源；客戶資源就是我們的財源；q回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；q向老客戶介紹公司的新產品、新規定，尋求向老客戶介紹公司的新產品、新規定，尋求加保。加保。客戶就在我們身邊客戶就在我們身邊38是穩定隊伍的唯一途徑是穩定隊伍的唯一途徑是一個持續的過程是一個持續的過程是組織持續發展的關鍵工作；是組織持續發展的關鍵工作；是營銷管理工作的重心是營銷管理工作的重心是一種有

21、效的營銷管理方法；是一種有效的營銷管理方法；是優秀經營機構經驗總結；是優秀經營機構經驗總結；39活動管理是一種方法： 對業務隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程： 對業務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統： 包含了管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執行、控制的營銷思想40業務員層面存在的問題業務員層面存在的問題; ;主任層面存在的問題主任層面存在的問題; ;經理層面存在的問題經理層面存在的問題. .41不出勤員工無法填寫工具不出勤員工無法填寫工具; ;部分員工固有的工作習慣部分員工固有的工作習慣; ;對活動量管

22、理持懷疑態度對活動量管理持懷疑態度; ;填寫工具的弄虛作假行為填寫工具的弄虛作假行為; ;拜訪難以達標而不愿被發現拜訪難以達標而不愿被發現; ;認為又是和原先一樣走形式認為又是和原先一樣走形式; ;公司沒有固定薪水公司沒有固定薪水, ,憑什么要求我們憑什么要求我們; ;認為填寫工具及參加會議耽誤時間認為填寫工具及參加會議耽誤時間; ;對主管不認同對主管不認同, ,認為沒有幫助認為沒有幫助; ;只要有業績只要有業績, ,填不填工作日志沒關系填不填工作日志沒關系. .42業務員的問題在一些主任層面同樣存在;自己不填寫工具不敢去要求屬員;怕麻煩,不愿意認真檢查員工的工作日志;礙于面子,不好意思去檢查

23、員工的工作;檢查以后發現不了問題,認為沒有用;不知道如何去輔導員工出現的問題;以前推行過活動量管理,認為落實不了;遇到難纏員工,不知道如何處理;只停留于形式,沒有追蹤/督導及相應的訓練;對于活動量管理沒有主動性與積極性;43前兩個層面的問題部分存在于經理層面前兩個層面的問題部分存在于經理層面; ;各部門沒有形成統一的管理制度各部門沒有形成統一的管理制度; ;制度執行的公平公正性不夠制度執行的公平公正性不夠; ;推行的力度及執行的持續力不夠推行的力度及執行的持續力不夠; ;認為推行過程中和其它工作相沖突認為推行過程中和其它工作相沖突; ;對對 活動量管理的作用認識不足活動量管理的作用認識不足;

24、;停留于經驗管理停留于經驗管理, ,難以進行活動量的有效管控難以進行活動量的有效管控; ;自身的訓練輔導能力不足自身的訓練輔導能力不足, ,不能提供有效的幫助不能提供有效的幫助; ;對于推行過程中的各種障礙對于推行過程中的各種障礙, ,不能及時有效處理不能及時有效處理; ;對于活動量管理的啟動配套支援不足對于活動量管理的啟動配套支援不足, ,難以形成氛圍難以形成氛圍. .44對業務員的好處對業務員的好處對主管對主管( (主任主任/ /經理經理) )的好處的好處45便于回憶，有得于客戶資料的收集、整理、分析便于回憶，有得于客戶資料的收集、整理、分析學會總結，檢討自己的不足；學會總結，檢討自己的不

25、足；給自己找動力，找壓力的源泉；給自己找動力，找壓力的源泉；能獲得有效的幫助；能獲得有效的幫助；展業中展示工作的作用；展業中展示工作的作用；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；為未來晉升打基礎；為未來晉升打基礎；積累財富的依據；積累財富的依據；46便于計劃書設計與制作便于計劃書設計與制作總結個人拜訪客戶周期的經驗與頻率；總結個人拜訪客戶周期的經驗與頻率；使工作有計劃性、目標性；使工作有計劃性、目標性；給自己樹立一種信心；給自己樹立一種信心；分析活動量是否有效，客戶質量的狀況；分析活動量是否有效，客戶質量的狀況；便于分析個人客戶群的特征；便于分析個人客

26、戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延續壽險生涯延續壽險生涯47穩定組織架構，收入提升穩定組織架構，收入提升為輔導員工工作架起一座好的橋梁；為輔導員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態度與狀態；了解員工的工作態度與狀態；了解員工展業的困難與需求；了解員工展業的困難與需求；提升輔導工作效率，反而減少了工作量；提升輔導工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發現自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發現自身的不足與欠缺；容易形成自己團隊特有的風格容易形成自己團隊特有的風格48讓員工有一種歸宿

27、感；讓員工有一種歸宿感；了解團隊中擁有的社會資源，以便相互幫助；了解團隊中擁有的社會資源，以便相互幫助；有效擬訂工作計劃的依據；有效擬訂工作計劃的依據；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到營業部、營業區乃至支公司的有效支援；能得到營業部、營業區乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應付出的努力；這也是拿管理津貼應付出的努力；高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，高素質的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進組織發展；促進組織發展；容易發現骨干，培養骨干；容易發現骨干，培養骨干；49思思 想想觀觀 念念方方 法法行行 動動績績 效效控控 制制團隊目標團隊目標50 差勤管理差

28、勤管理活動管理活動管理發現問題發現問題找出原因找出原因確定對策確定對策教育與訓練教育與訓練輔導與激勵輔導與激勵技巧技巧意愿意愿rst51意愿啟動意愿啟動能力培養活動量管理活動量管理 制度約束制度約束會報管控會報管控溝通啟動溝通啟動/ /激勵啟動激勵啟動會議啟動會議啟動/ /訓練啟動訓練啟動工具使用工具使用/ /分析輔導分析輔導員工弱勢應式訓練員工弱勢應式訓練考勤管理制度考勤管理制度/ /活動量管理制度活動量管理制度早夕會管理制度早夕會管理制度活動量管理報表活動量管理報表/ /周檢討會周檢討會日檢查日檢查/ /輔導輔導/ /溝通溝通/ /督導督導52研討研討1: 1:如何啟動各層級的意愿如何啟動

29、各層級的意愿? ?研討研討2: 2:制作激勵方案制作激勵方案? ?研討研討3:3:制作及運用活動量管理工具制作及運用活動量管理工具? ? 研討研討4: 4:解決員工的問題主要應式課程的開發解決員工的問題主要應式課程的開發? ?研討研討5: 5:統一管理制度的制定統一管理制度的制定? ?研討研討6: 6:輔導及管控主要采取那些形式輔導及管控主要采取那些形式? ?研討研討7: 7:圍繞活動量管理各層級應做的工作有那些圍繞活動量管理各層級應做的工作有那些? ?研討研討8: 8:圍繞活動量管理的工作行事歷圍繞活動量管理的工作行事歷? ?53意愿啟動意愿啟動分層面溝通啟動意分層面溝通啟動意愿愿激勵方案啟

30、動意愿激勵方案啟動意愿 宣導會啟動意愿宣導會啟動意愿 技能訓練啟動意愿技能訓練啟動意愿 思想統一思想統一觀念認同觀念認同個別溝通啟動意愿個別溝通啟動意愿 54活動管理工具活動管理工具業務員活動管理工具業務員活動管理工具主任活動管理工具主任活動管理工具 經理活動管理工具經理活動管理工具 支辦經理活動管理工具支辦經理活動管理工具工具的內容工具的內容工具的使用工具的使用工具的管控工具的管控55業務員活動業務員活動管理工具管理工具主任活動主任活動管理工具管理工具部經理活動部經理活動管理工具管理工具日記錄日記錄日記錄日記錄日記錄日記錄周追蹤周追蹤周追蹤周追蹤月計劃月計劃月計劃月計劃季目標季目標周計劃周計

31、劃與小結與小結56業務員活動業務員活動管理工具管理工具主任活動主任活動管理工具管理工具部經理活動部經理活動管理工具管理工具工作日志工作日志1 1、準主顧卡、準主顧卡2 2、增員卡、增員卡3 3、保戶卡、保戶卡工作日志工作日志1 1、業務員營銷活、業務員營銷活 動量日追蹤表動量日追蹤表2 2、部門晨會、二、部門晨會、二 次早會輔導表次早會輔導表工作日志工作日志3 3、主任早會記錄表、主任早會記錄表4 4、營業組每周活動、營業組每周活動 情況檢討表情況檢討表1 1、周例會、周例會2 2、營業部每周活動、營業部每周活動 情況統計表情況統計表5 5、月目標和計劃、月目標和計劃 達標記錄表達標記錄表6

32、6、主任月行事歷備、主任月行事歷備 忘錄忘錄 7 7、營業組每月活動、營業組每月活動 情況檢討表情況檢討表 （總結）（總結）3 3、部經理月度業務、部經理月度業務 指標計劃表指標計劃表4 4、部經理業務改、部經理業務改 善措施計劃善措施計劃5 5、月早會計劃表、月早會計劃表6 6、營業部每月業務、營業部每月業務 情況總結表情況總結表7 7、增員選擇活動記錄表、增員選擇活動記錄表8 8、部經理季度目標、部經理季度目標 及主題設定表及主題設定表9 9、對業務主任技能、對業務主任技能 評估與輔導表評估與輔導表 周計劃與小結周計劃與小結57部經理部經理季目標季目標月計劃月計劃周追蹤周追蹤日記錄日記錄主

33、任主任月計劃月計劃周追蹤周追蹤日記錄日記錄業務員業務員周計劃周計劃與小結與小結日記錄日記錄各職級計劃執行與追蹤流程圖各職級計劃執行與追蹤流程圖58部經理、主任、業務員活動工具間關系部經理、主任、業務員活動工具間關系業務員業務員主任主任部經理部經理增員卡保戶卡月計劃活動量追蹤月檢討季目標周統計月總結周例會周檢討主任評估與輔導月計劃月早會月行事歷二次早會主任早會業績收入組織收入業務改善增員記錄工作日志收入準主顧卡59業務員業務員活動管理工具說明活動管理工具說明60業務員活動管理工具使用流程圖業務員活動管理工具使用流程圖拜拜訪訪工作日志計劃計劃選擇選擇分類分類（承保出單時打印）（承保出單時打印）簽單

34、簽單有增員意向有增員意向準主顧卡增員卡保戶卡61目標與達成季度目標（ 年 月 至 月）fycfyc：增員：增員：晉升目標：晉升目標：晉升條件：晉升條件：月份月份業績業績增員增員目標目標達成達成目標目標達成達成月月月月月月季度合計季度合計62客戶資源庫客戶資源庫序號日期姓名地址電話拜訪記錄備注63人才資源庫人才資源庫序號日期姓名電話地址備注64 月 日 星期 天氣 晨會記錄： 當日計劃 拜訪要點記錄： 主管檢查記錄及評語： 序號姓名接觸說明促成回訪險種增員備 忘12345665周周 小小 結結本周計劃 實際收入 周拜訪量 成交件數 新增準主顧 增 員 元 元 人 件 人 人本周心得： 訓練記錄：

35、 主管評語： 66本本 月月 總總 結結本月計劃 實際收入 成交件數 增 員 元 元 件 人本月心得： 訓練記錄： 榮譽記錄： 主管評語： 考核結果： 67客戶姓名出生日期客戶來源緣故介紹陌生增員對象可否身份證號其它：保險觀念地址住宅電話郵編保險潛在需求公司夫妻感情職業 工作 及 職位 內容家庭疾病家庭收入與支出理財方式嗜好及喜歡的話題得意的成就最疼愛的人最感恩的人最佳拜訪時間住宅公司家屬親友姓名稱謂生日是否參加保險及意識備注（單位、電話）身份證號碼已投保壽險公司被保險人險種日期期限金額保險費保 單 號 碼轉賬銀行賬號準主顧卡（正面）準主顧卡（正面）年 月 日 編號：68時間拜訪記錄時間拜訪記

36、錄備注拜訪記錄包括：面談內容、需解決問題等。拜訪記錄表（背面）拜訪記錄表（背面）69姓名性別年齡學歷戶籍所在地工齡婚姻狀況特長愛好行業收入職位單位住址電話傳呼手機配偶/戀人姓名行業收入對保險和公司態度認同不認同與配偶/戀人關系 很好 好 一般 緊張 與自己的關系 同學 舊同事 親戚 朋友 客戶人脈廣，潛在客戶群大增員理由人品好，親和力強，容易建立信任感特別認同壽險業和本公司 有相關工作經歷 踏實勤奮，吃苦耐勞 家人支持 學習能力強對目前薪資、工作不滿意增員卡（增員卡（1 1）70增員卡（增員卡（2 2）現存障礙 不認同壽險業或本公司 對現職、薪水很滿意 文化程度不高 無準客戶基礎 家庭不支持主

37、管意見預計促成時間主管陪同面談第1次時間內容對方反應第2次時間內容對方反應促成時間未促成原因71保戶資料卡（正面）保戶資料卡（正面）部門部門 業務員業務員 業務號業務號 卡號卡號投 保 人 資 料姓名性別生日身份證單位聯系地址職業承保日期郵編聯系電話家庭住址郵編家庭電話投 保 事 項被保險人性別生日身份證生存受益人身份證身故受益人身份證保單號 繳別繳費期主險險種及代碼保額保費附加險險種保額保費保額保費保額保費保額保費約定領取年齡合計保費保險起期日開戶銀行帳號備注72訪問日（次）服務活動記錄交費實收日/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （

38、 ）/ （ ）保戶卡移交人聯絡方式移交日期接收人接收日期備注服務記錄（背面）服務記錄（背面）73 工作日志工作日志業務主管業務主管74計劃您的工作計劃您的工作工作您的計劃工作您的計劃75主管活動管理工作流程圖主管活動管理工作流程圖個人個人每周個人業務計劃每周個人業務計劃客戶資源庫客戶資源庫人才資源庫人才資源庫團隊團隊月度計劃月度計劃月行事歷月行事歷月小組活動量追蹤月小組活動量追蹤計劃計劃會報會報主任早會主任早會部門晨會部門晨會二次早會二次早會周小結，月總結周小結，月總結76保費（fyp）人均保費人數拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款流程主顧介紹活動率人均產能人效人均件數件均保費促成概率拜

39、訪量拜訪量拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰斗力增加維護清退kpi-關鍵業績指標 主任行事備忘錄主任行事備忘錄每日基本工作每日基本工作每日晨會前后對組員考勤每日組會匯報自己活動量 統計組員活動量 抽查組員工作日志并復述 督促組員做好當日計劃每日組會結束后對個別組員單獨 輔導、訓練每日做好自己的基礎工作（拜訪、開發、 增員、看書學習）每周基本工作每周基本工作每周一督促組員做好本周計劃 檢查組員上周總結（小組 總結）每周安排陪同展業（同輔導結合）每月基本工作每月基本工作每月最后一個工作日幫助組員制訂 下月計劃（小組計劃） 檢查組員本月總結每季度運用輔導流程工具每季度運用輔導流程工具分析組員活動狀況，

40、確定分析組員活動狀況，確定輔導對象和內容輔導對象和內容77客 戶 資 源 庫序號日期姓 名地 址電話拜 訪記 錄備 注客客 戶戶 多多 多多 ， 拜拜 訪訪 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。客客 戶戶 多多 多多 ， 拜拜 訪訪 多多 多多 ， 收收 入入 多多 多多 。78人 才 資 源 庫序 號日 期姓 名電 話地 址備 注讓讓 您您 的的 親親 朋朋 好好 友友 與與 您您 共共 享享 壽壽 險險 推推 銷銷 成成 功功 的的 快快 樂樂讓讓 您您 的的 親親 朋朋 好好 友友 與與 您您 共共 享享 壽壽 險險 推推 銷銷 成成 功功 的的 快快 樂樂79個人小組個人小組個人

41、小組個人小組個人小組業績 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元開發量 個 個 個 個 個 個 個 個 個 個拜訪量 個 個 個 個 個 個 個 個 個 個件數 件 件 件 件 件 件 件 件 件 件件均業績 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元人均業績周活動率脫落 個 個 個 個 個 個 個 個 個 個增員 個 個 個 個 個 個 個 個 個 個以上業績、開發量、拜訪量、件數來源于vcy表，每月最后一個工作日制定下月目標，每周最后一個工作日及時總結，每月1-7日為第一周本月重點輔導組員本月重點輔導組員名單運用主任輔導流程工具，確定輔導對象和有關內容，請注意：重點輔導組員不等于績差組員( )

42、月目標和達標表月目標和達標表計劃達成月目標第一周35%第二周25%第四周20%第三周20% 元 % % %存在問題輔導內容追蹤效果項目指標 % % 元 元 元 元80序號 項目對象負責人1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31123456789101112131415（ ）月行事備忘錄）月行事備忘錄81月統計1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 累計 8日 9日 10日11日12日13日14日累計 22日23日24日25日26日27日28日29日30日31日累計qcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzqcyzkvyq：考勤c：成交量（件）y：業績（