1、房地產營銷策劃論文指導教師：李桂云專業：環藝091姓名：孫玉竹學號:2009190114房地產營銷策劃小論房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳 推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環 境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合, 制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為 前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。想要搞得成功， 必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因 此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基 礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策

2、劃 人員等一系列策劃工作。一、房地產營銷策劃的原則房地產營銷策劃的原則營銷是一項復雜的系統工程，在房地產營 銷實踐中，有很多的規則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需 要把握的以下三大原則。1、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發策劃人從客戶出發，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多 的市場。2、始終保持整體營銷的觀念營銷策劃講究的是創意，因此，策劃的靈感與創意一定要忠實于總的主題。這就耍求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前 提下統籌安排，要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體3、營銷策劃與銷售緊密呼應營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應該納入統一的總 體策劃思路

3、中去。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為 表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。二、房地產營銷策劃的特點房地產開發企業的面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧 客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此, 房地產開發首先強調“以人為本”的營銷策劃。房地產營銷是各種理念的復合理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營 銷策劃的主導理念一般包括：1、人性理念，房地產營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的 儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了 堅實的文化基礎。2、生態理念，近代以來，地球環境污染加重，客觀上了要求房地 產開發必須樹

4、立起可持續發展生態理念。3、智能理念，人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統 的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向 了多元化，提供給了人們更加多的服務。4、投資理念，投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。三、房地產營銷策劃的主要種類1、房地產投資營銷：房地產投資分析是全程營銷的起點，是房地 產開發的關鍵，透過細致的市場調查。2、房地產定位營銷：營銷房地產的關鍵在于把握市場脈搏，進行 準確的市場定位。細致的市場調查數據，是房地產定位的基石，這只 是定量分析的開始，所以進行必要的定性分析是相當關鍵的。3、房地產規劃設計營銷：房地產規劃設計是房地產營銷的第三個

5、流程，經過準確的市場定位，根據目標客戶群設計相應的房地產。4、房地產形象營銷：通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向 消費者傳達良好的企業形象、品牌形象。形象設計及包裝，良好的企 業聲譽、過硬的工程質量、完善的物業管理形象，從而確立市場一流 的項目形象、打好品牌塑造的基礎。四、房地產營銷價格策略制訂一個合理的價格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一 方面又要滿足開發商利潤最大化的條件。1、影響房地產價格的因素，歸納起來，主要有以下幾類:(1) 政治因素：如某次大的政府機構變動，或匝大政策性決策出 臺等都會導致房地產價格較大的漲跌。(2) 經濟因素：比物價：物價上漲，投資者預期上漲的心里反

6、映在房地產方面，也造成價格上漲。b. 土地價格：土地是房地產的原料，原來價格的上漲，房屋成品 價格也會水漲船高。c利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地 產的投資。d. 貨幣供應量：當貨幣供應量增加時，土地價值相對減少，此時若 想得到與原來相同的價格的土地，勢必要提高價格。e. 經濟增長率：經濟增長迅速，表示人民幣收放提高，購買力增強, 捉高房地產價格，反之，則降低.f人口狀態：人口成長率高或人口集中地區，對方地產的需求增加, 房價因市場功能而自然提高。自然因素位置：屬性優劣不同而有價值的高低。地段好，交通便利的地區 自然價格就高。面積：土地面積越大，適于整體規劃，價格較高，

7、反而因缺其不可 而變成奇貨可居。地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產品規劃，但若為山坡 地、林地、低洼地區。由于開發成本高，安全性低，相應的地價也較 低。2、房地產定價策略房地產定價的目標就是房地產開發企業在具體制定價格之前，耍 在國家許可的范圍內，結合本企業的生產或經營目標，擬定自己的定 價策略，一般有以下幾種類型：(1) 追求最大利潤：獲取最大利潤對于每一個經濟者來說是極為自然 的事情，因此它也是房地產開發企業所追求的重要目標。(2) 生存:如果企業受到生產過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等 問題的困擾時，就應將求生存作為主要的目標。(3) 獲取合理的投資收益率：房屋一般的成本包括土地成

8、本、建造成 本及營運成本。此外，加上一定比例預期的利潤即可達到合理投 資報酬的利潤。(4) 保持價格穩定為定價目標：一些房地產企業為了鞏固自己的市場 占有率，期望保持自己商品房價格的穩定。(5) 最大的市場占有率：價格是企業與競爭者及購屋人之間最敏感的 核心，當條件相當的兩處或多處工地在激烈竟爭時，價格較低的 方案通常能夠領先群雄，而有最好的市場占有率。關于房地產營銷策劃創新的思考房地產自進入買方市場，競爭在不斷變化，消費需求也在不斷變 化，適應這種變化是企業綸存發展的基礎。企業能夠真正地戰勝競爭 對手存活于市場的原因，是因為它創造了新的價值。結束語從改革開放20多年至今，中國的房地產業發生了翻天覆地的變化, 尤其加入wto之后，更是面臨著一個空前的挑戰與機遇并存的時代， 從本文的分析來看，中國房地產業仍舊可以有很大的發展空間，而其 中的關鍵就是與之相關的