1、淺議縣域保險經營管理策略縣域保險通常意義上是指以縣城為中心、鄉鎮為紐帶、 農村為腹地的區域保險，是促進農村保險市場發展的重要途 徑。我國保險公司在縣域保險發展中的參與度不高，在開發 縣域保險市場的過程中沒有發揮應有的作用。對于保險公司而言，縣域保險蘊含的發展潛力和空間正 是自身發展的機遇，關鍵在于能否采取適當的策略，來充分 利用和拓展潛在的市場。制訂縣域保險的發展規劃保險公司應站在戰略發展的高度，在對縣域經濟和縣域 保險進行充分調研和論證的基礎上，制定本公司縣域保險的 發展規劃，明確縣域保險發展的具體思路、發展目標、發展 戰略、實施手段及網絡布局，做到思路清晰、目標明確、戰 略合理，要根據自己

2、的優劣勢和當地保險業的發展實際，做 到有所為、有所不為，從而取得更好的發展效果。制定發展 規劃時，要做到因地、因時制宜，創造出適合農民需求的保 險產品。根據農村生活環境、農民生產生活習慣、農民價值 觀念開發產品，切實地解決農民所需。根據不同地區、不同 需求提供不同繳費、不同保障水平的便捷產品。不要單純的 追求銷售業績，在銷售產品時要為農民設計合適的產品組 合，讓農民以最小的投入換來最大的保障。銷售之后要即時 回訪，了解農民實際情況，做好風險防范工作。發生保險事 故后，要準確核賠，不拖延賠付，讓農民真正體會到保險好 處。實施縣域人才本土化戰略古人云：“功以才成，業由才廣”，一個公司縣域保險 發展

3、的成敗，關鍵在于人才。在縣域一級，保險人才是稀缺 資源，尤其是既懂管理又懂經營的綜合型人才，找到合適的 領軍人物就是成功的開始。鑒于縣域環境的鄉土化和特殊 性，實施人才本土化策略，是發展縣域保險的必然選擇：一 是引進既熟悉當地市場又具有豐富的管理經驗的人才，從而 盡快打開局面；二是在當地選擇有聲望、有影響力、有較廣 人脈關系網絡的人士或離退休干部作為負責人，再輔之有保 險經營經驗的人員協助，在開拓當地市場時能起到“立竿見 影”的效果。在建立營銷隊伍的時候，精兵策略往往比人海 戰術更為有效，選擇具有一定文化素質、道德品質較高、口 碑較好、從業意愿比較強的人員，經過科學、規范、有效和 持續的培訓，

4、并給予有效的管理和輔導，就能培育出公司的“精兵”，不僅產能較高，而且脫落率較低，穩定性較強，公司的投入產出比較高。同時，也可以考慮吸納一些在職或 離、退休的鄉村干部、宣傳人員作為營銷員或代辦員，提高 公司在當地市場的知名度和品牌影響力，從而起到事半功倍 的效果。提高縣域市場保源轉化率要將縣域保險市場中蘊含的保險資源、潛在需求轉化為 有效需求，提高保源轉化率（現實保費/潛在保源），必須 要創新保險產品，改變現有產品城鄉高度同質化、條款“一 張臉”、費率“一刀切”的現狀。保險公司要針對縣域市場, 加大產品創新力度，提高產品競爭力。產品設計要考慮縣域 消費者的潛在需求和實際購買力，設計開發一批保費低

5、廉、 保障適度、功能多元、條款通俗易懂的保險產品，以滿足縣 域市場不同層次的保險需求，提高產品的親和力和購買的便 利性，激活縣域保險市場的潛在需求。建立縣域保險營銷網絡 保險公司在自身人力物力有限、縣域機構網點不足的情況下，一是要在深入調查研究的基礎上，有效利用有限資源,科學鋪設營銷網點;二是要開展多種形式的保險代理業務,充分借助中介渠道來拓展縣域保險業務，彌補自身網點和人 力的不足。通過加強同專業代理公司的合作，建立良好的代 理合作關系。通過銀行、農村信用社、郵政局等單位建立兼 業代理合作關系，發展縣域銀行保險業務；借助政府資源開 展業務，比如與計生部門合作，開展計生保險代理業務；與 農機部

6、門合作，開展農用機械保險業務；與農牧管理部門合 作，開展養殖業保險；與林業部門合作，開展林木保險；與 企業局和個體工商業協會合作，開展民營企業和個體工商戶 保險等等。抓好公關宣傳工作主動取得當地政府和有關部門的支持與幫助，得到當地 百姓的認可與贊同，通過當地群眾喜聞樂見的多種形式的公 關宣傳，提高當地群眾的保險意識。同時，不斷加強客戶服 務，加強誠信建設，認真做好理賠、客戶回訪等工作，為當 地政府排憂解難，取得當地人民和政府的信任。農村服務對 象的特殊性決定了服務的個性化，實踐中要注意總結和探 索，開展富有特色的個性化服務。比如，針對農村地區信息 相對封閉的情況，及時向投保農民提供各種災情預警信息, 針對農村生產技術落后的情況，向投保農民提供和傳授各種 農業生產技術知識，可與當地政府相關部門或獸醫站協作， 建立為投保農民提供售前、售中、售后服務的獸醫網絡；經 常深入農村，聽取當地群眾對保險公司的意見和建議，了解 農民的需求。同時，向農民傳授保險知識，深化農民對保險 的認知和理解，在每個機構網點設立專門的咨詢投訴服務 臺，為農民提供保險咨詢服務和接受農戶投訴。縣域農村保險市場具有與城區市場截然不同的諸多特 點，開拓農村保險市場沒有任何訣竅，也沒有任何捷徑，