1、GPS運營一一終端價值鏈的整合現在國內GPS市場可以說是進入了快速的增長期，目前就GPS市場來看，主要有兩大主流市場，一是自導航市場，另一個是監控市場。自導航主要目標客戶是有車一族，屬于電子消費品的銷售。GPS監控市場是為客戶提供定位查詢及監控車輛管理的服務，目前還是 以行業客戶為主，同時也可以為有車一族等消費者直接提供位置監控服務。在GPS監控市場拓展上，一方面 GPS運營商千方百計提高自有系統平臺的功能，盡量 提供各種終端供客戶選擇；另一方面，客戶卻越來越挑剔，特別是在終端方面，不但要求保 修時間長，而且認為價格過高。其實在系統平臺功能方面，各GPS運營商的平臺都大同小異，而且有很多運營商

2、已經開始免費贈送客戶端平臺。這實際上說明，現在GPS運營管理的焦點集中到了終端上，這就涉及到了GPS運營上價值鏈的整合，也就是運營商與廠商的合作問題，如何與合作，合作什么？本文提出了幾種方式，與大家一起探討一下。一、終端運營模式類型1、模式一：共同拓展模式提IftJK勞及終端GPS遠營商customer根據運營商當前情況和終端廠家情況來看，此種模式實施操作行強，與廠家的談判能力 強，因為是直接買斷終端，但將來隨著用戶規模增大，可能會對公司現金流有一定影響。2、模式二：利益共享模式利益共享模式就是與終端廠家進行服務費分成，不從終端廠家直接購買終端，而是廠家負責提供終端并負責維修，廠家可以從運營商

3、獲得服務費分成。這樣讓廠家與運營商一起承擔運營風險，從而將大大降低運營商的運行風險。此種模式如下圖所示：GPS運蒼裔從欣端并安裝終轄用戶服勞費牘端費用此種模式與廠家進行風險共擔，利益共享，有利于給客戶提供更好的終端售后服務，同時也有利于有效控制終端維修的風險，但此模式運營商將支付給廠家服務費，運營商的利潤會受到影響。3、模式三：預存服務費，送終端模式預存服務費，送終端模式與目前電信運營商的預存話費送手機類似。 也就是公司從終端 廠家直接購買終端，客戶只要預交一定期限的服務費就可以免費獲得終端一臺。 此模式如下 圖所示：提供1瞬customer只支村脛秀費LJ此種模式有利于快速發展用戶,吸引用戶

4、使用我們的服務，同時運營商不必承擔終端的 維修，此項費用由用戶自行負責。但如何制定合理的服務價格將是實施此種模式的關鍵?？偟膩碚f，以上三種 GPS 服務運營模式都與終端廠家的選擇有關，終端的選型是否成 功將是模式實施成敗的關鍵。 不過通過降低終端的門檻， 將有利于運營商迅速拓展市場， 在 跑馬圈地的時期，誰能先吸引來客戶，誰就會在將來的競爭中處于更有利地位。二、終端運營量化分析根據目前市場情況及客戶需求，及國內現階段GPS 運營商發展狀況，筆者認為第一種共同拓展模式更便于操作實施， 因此將以下重點分析共同拓展模式實施操作的可行性， 第二、 第三種模式將暫時不做分析。共同拓展模式的可行性分析如下

5、：1、可行性分析公式公式設計總體思路：凈收入=服務費總收入-終端費用2、具體參數設置T:表示客戶愿意簽約的年限X ：客戶的車輛數量Y :月服務費的價格(此價格肯定比現有價格要高)Z:終端價格R:凈收入總額3、具體公式R= 12T X X X Y Z X X =( 12T X Y Z)X X (注：12 表示一年的 12 個月)說明: 實際上影響到凈收入是正值還是負值， 主要是月服務的價格， 終端的價格以及服 務年限， 車輛數量并不直接影響凈收入的正負值。 因此我們在下面的實施可行性分析中， 主 要考慮月服務費價格、終端價格及服務年限。4、實施可行性分析1) 共同拓展模式的實施主要存在的風險:

6、對公司現金流的影響，主要是購買終端的資金 終端的維修成本對總體收入的影響2) 規避風險的主要方法: 防止現金流不夠，要求客戶一次性支付的服務費用，大于等于購買終端的資金 避免終端維修成本，選擇能夠免費提供維修時間長的廠商合作 避免總體收入下降，一是適當提高月服務費，二是尋找更加便宜的終端 因此如果采取以上三種方式，完全可以避免共同拓展模式帶來的風險。3) 實施具體方案建議選擇價格為 1500 元并提供兩年免費維修的終端，與客戶只簽訂兩年協議，或是免費維 修年限倍數的協議月服務費收取 120 元 /月 / 輛(包括租賃費在內) 簽訂協議后，客戶一次性支付一年的服務費根據凈收入計算公式：R = 12T X X X Y Z X X =( 12T X Y Z)X X，假設只計算一臺車輛所能帶來的凈收入(車輛的多少不影響此模式的實施) 。那么：R=( 12T X Y Z)X X =( 12X 2X 120 1500)X 1 = 1380 (元)即扣除終端費用后，一臺車輛兩年內能從客戶那