1、高新技術營銷管理的戰略分析 高新技術企業市場面臨的問題 (l)營銷觀念不夠先進，不能滿足高新技術企業快速發展的需要”我國大部分高新技術企業的營銷觀念還處在產品觀念或推銷觀念階段，具體表現在企業生產以產品為中心，不考慮用戶需求”有的高新技術企業雖然意識到了用戶需求，但是只是被動地滿足，以求得適應市場、求得生存，而不是創造需求和創造市場”(2)對市場環境缺乏正確的認識”高新技術企業面臨的市場環境是激進的、不連續變化的，這使企業對潛在市場規模的預測很困難”高新技術企業的產品生命周期較短，原有產品極易被新技術淘汰，很多高新技術企業不能領先競爭對手推出更新的產品，或對原有產品進行改進，企業的生存和發展面

2、臨極大的挑戰”(3)競爭策略缺乏系統性，競爭手段多停留在形式和跟風上”我國大部分高新技術企業不注意競爭策略的研究，忽視了具體營銷策略的系統性，習慣于模仿，如采用價格戰、降價、促銷、廣告戰等策略，缺乏對企業自身情況和市場的認真研究”在采用具體營銷策略前并未進行深人市場調研，在具體執行時也沒有認真跟蹤，策略結束后也沒有認真總結和評價策略效果，結果使營銷策略效果大打折扣，有的甚至會適得其反”(4)自有營銷網絡不健全，渠道過長，使企業產品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業對市場變化及市場需求的把握”而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業對市場變化作出迅速的反應”這些都直接加大了企業的經

3、營風險，給企業發展帶來不利”(5)市場營銷管理部門組織結構不理想，營銷人員的專業營銷素質欠缺，企業內部各部門間的密切聯系和信息溝通不夠，重技術，輕營銷，沒有真正的整體技術營銷”。 高新技術企業市場營銷策略 樹立知識營銷的觀念，努力挖掘產品的文化內涵，增加營銷活動的知識含量，并注重形成讓顧客產生共鳴的價值觀念，即在營銷管理中牢固樹立以人為本的思想，創造企業與員工共同成長的、鼓勵創新的企業文化”樹立整合營銷觀念”營銷的最終戰場是顧客的心智，一切營銷活動必須從顧客需求出發，并為創造最大顧客價值整合所有有關活動和要素，以業務流程為中心，在滿足顧客需求的同時，最大程度地實現企業目標的雙贏營銷模式”。企業

4、要樹立正確的營銷觀念，通過有競爭優勢的生產技術和宣傳手段等不斷刺激需求、創造需求”由于高新技術產品的技術含量高，具有超前性和高附加值，消費者對其效用、性能和特點不易了解，加上觀念的束縛和資金的限制等，消費者缺乏足夠的動力探尋新產品的奧秘及效用，因此企業要改變傳統的營銷策略，吸收當今營銷創新成果，創造需求”。所謂生態化營銷觀念，是把生態學及其觀念應用于營銷活動，強調營銷系統和營銷環境之間的良性互動以及動態平衡的關系，強調樹立嶄新的競爭與合作觀念，實現多贏或雙贏”一方面，生態化觀念啟示我們要多研究營銷環境的變化并及時地調整營銷系統;另一方面，生態化觀念強調合作，同供應商、經銷商、代理商、顧客建立長

5、期的伙伴關系，有時候甚至要同競爭對手進行某種合作，通過廣泛的合作，分擔巨額的科技開發費用和巨大的行業風險”。網絡營銷是高新技術企業發展的加速器，與傳統的廣告媒體如電視、報刊等相比，網絡上的媒體廣告具有成本低且覆蓋面廣的無可比擬的優勢”高新技術產品營銷渠道具有既窄又短的特點，特別是大型的成系統的高新技術產品往往都采取直接營銷渠道”消費者對產品有全面和特殊的要求，通過網絡營銷，能夠使營銷渠道扁平化;通過網上直銷，能夠為消費者提供圖文并茂、形象生動的產品介紹、使用說明、操作要領、維修指導等信息”同時，網絡營銷使雙方的溝通更便捷，能更及時、全面地為顧客服務，同時企業也可獲得更多的市場信息，提高決策的正

6、確性”網絡營銷打破了時空的限制”計算機可24小時不間斷地接受客戶訂單，回答客戶間題”同時，網絡消除了國界，打破了國際間的市場壁壘，這對實行全球營銷的高新技術企業來說更是受益匪淺”。企業營銷組織能否對動態市場作出迅速、準確的反應，直接影響到整個企業興衰”企業要根據自身的特點設計相應的營銷組織，同時營銷組織要加強同其他部門間的聯系，尤其要協調好同研究與開發部門間的關系”要培養高素質的技術營銷隊伍”企業招聘時一般都強調被招聘者的技術水平和學歷，這在一定程度上能保證營銷隊伍的素質，但若對消費者行業及企業職能缺乏了解，仍然達不到高新技術企業營銷人員的專業要求”高新技術企業必須培養一批既懂技術又懂營銷的高素質營銷人員，才能更好地預測市場，創造需求，完善服務工作”。 高新技術企業的技術成果最終必須在市場上以產品或服務的方式體現出來，這是實現企業價值的關鍵環節”高新技術產品市場化過程的成敗與快慢和企業的營銷策略是密不可分的”營銷策略要與時俱進”將先進的營銷管理經驗與營銷實際結合起來，融會貫通，整合應用，才能