1、王傳福：與時間賽跑的男人比亞迪對汽車銷售團隊的調整，是神話破滅的開端，還是彪悍成 長后的自我修復？中國汽車自主品牌 2011 年集體遭遇寒冬，這個冬 天，對比亞迪格外殘酷。今年6月30日，比亞迪掛牌回歸a股，上市首日漲幅逾40%。不過，這一表現看起來匪夷所思， 2011 年上半年，比亞迪汽車銷售和利潤均出現大幅下滑，后者跌幅更是接近90%。風暴接連而至。8月 5日，比亞迪元老、汽車銷售公司總經理夏治冰突然離職，原生產經營計劃處總經理侯雁接任，繼而發生裁員事件。面對外界種種質疑，掌門人王傳福在打破沉默前，與比亞迪汽車 研究院院長廉玉波及侯雁赴北方考察汽車銷售情況 -據說之前王傳福 很少親臨汽車銷

2、售一線。這是神話破滅的開端，還是比亞迪彪悍成長后的自我調整？銷售 瘦身”8月 29日早上，當二戰區 ”總經理張傳金出現在比亞迪總部大廳 時，他的一位下屬李剛覺得有點不對勁。比亞迪各銷售區域備戰新車s6上市的關鍵時刻，張傳金應該在各地奔波，怎么會突然回總部呢？謎底很快揭曉。 中午時分，一封郵件發到了員工的郵箱，內容是公司人事調整留 下來的人員名單。據說這次人事調整后的銷售團隊，將從過去的 2700人降至 800 人。張傳金回來的任務之一，就是和被調整 ”的員工做思想工作。2010 年退網風波出現前，比亞迪經銷商數量超過 1000家，這是 夏治冰構筑的龐大網絡。一位匿名高管透露，在汽車業務快速擴張

3、的那幾年，很多經理都從 it 部門轉投汽車營銷。另一種途徑是外部招聘。 在應聘要求中，是否從事過汽車銷售并不重要。 新員工培訓結束后，意氣風發的年輕人如果想生存下來，取得好 的業績，必須盡快學會與經銷商打交道。比亞迪最初的快速崛起，與銷售人員完全以業績為導向的方式不 無關系。一位已經離職的比亞迪汽車銷售部門人士向本刊證實，有時經銷 商資金過于緊張，區域經理甚至會建議經銷商借高利貸。不過，高速沖刺的一些問題也慢慢顯現。例如，在 2010 年底之前，比亞迪在區域管理上采用運營經理和 區域經理搭配的架構。這讓銷售團隊內部關系變得微妙，區域經理對運營經理會相當排 斥。這種明爭暗斗以 2010 年年底運

4、營經理這一崗位撤銷而告終。 夏治冰對危機已有所察覺。他曾說，我們確實有點急功近利了，跑了六七年需要修理一下。”公開數據顯示，今年上半年，比亞迪汽車銷量僅為 22.01 萬輛， 比上年同期下降了 23.37%。在上述匿名高管看來，這次讓外界嘩然的裁員風波 ”是王傳福糾 正一個以前團隊太龐大的失誤而已 ”。供血不足比亞迪在汽車市場的表現曾一度令人印象深刻。那段風光無限的日子主要拜 f3 所賜。 這款外觀與豐田花冠頗為相似的三廂車，最便宜的車型價格只有 花冠的 1/2。在2010年比亞迪51.98萬輛銷售業績中，f3占比近50%。 隨著車型老化和市場競爭加劇，比亞迪迫切需要一款主力車型來 與 f3

5、并肩作戰。這個重任落在了 2011 年上市的 s6 身上。細心的經銷商和消費者發現，比亞迪開始改變某些以往套路。 一直以低成本為根基的比亞迪開始尋找高質量合作伙伴，它的零 部件供應商名單上出現了一些國際大廠的名字，例如國際玻璃廠商圣 戈班。2010年 4月，比亞迪收購了日本大型模具廠商荻原公司旗下的一 家工廠，連技術帶工程師都拿了過來，這提高了其模具水平。不過，在終端重新發力并非一日之功，去年的經銷商退網風波影 響仍未完全消除。一位已經退網的徐州經銷商透露，很多離開比亞迪的經銷商實力雄厚，而且在當地很有影響力，不歡而散不但讓比亞迪銷量失去渠道 支撐，還影響了口碑。他舉例，以前他的店，在徐州的月

6、銷量能達到一兩百臺，而現在 比亞迪徐州新接手的經銷商月銷量只有幾十臺。8月 22日，比亞迪公布半年報顯示，歸屬于上市公司的凈利 潤為 2.75 億元，同比下降 88.63%。比亞迪解釋：主要原因是國內汽車相關優惠政策的取消、市場競 爭加劇，以及公司手機部件及組裝業務的單一最大客戶部分訂單推遲 等因素，影響了公司銷售收入的增長。同時，由于國內人工成本和原材料成本上升，使得毛利率有所下 滑，最終導致了本期間盈利出現較大程度的下降。而在 9月 9 日的股東大會上，王傳福還稱將從明年起大力壓縮資 本開支。公開報道稱， 2010 年，比亞迪的資本開支預算為 100億元人民 幣，今年將控制在 80 億-9

7、0 億元人民幣。2012年，這一數字將控制在 50 億-60 億元人民幣。新能源懸疑 9月初， 2011年中國汽車產業發展論壇在天津召開，媒體將這次論壇上傳遞出的信號解讀為中國電動車發展正由狂熱回歸 理性”。有與會專家對比亞迪點名批評。他們提到，比亞迪花了幾個億投一個電池廠，投了好幾年了依然 沒有實現產業化。政府對發展電動車這么激進，比亞迪是有責任的。 ”一位資深業內人士曾憤慨地說。在他看來，近幾年政府在電動車發展上的大躍進 ”，是比亞迪們 忽悠”的。不過，也可能是政策導向同時把比亞迪忽悠 ”了。 國家實際上也希望我們能起來。現在有這方面的錢花不掉。 ”王傳福在去年接受本刊采訪時曾說。 圍繞著

8、電動車的推廣，摸索與政府之間的進退平衡之術，已經成 為電動汽車企業必備的生存技巧。目前，比亞迪電動車的主戰場并非私人用戶，而是同政府做生J八意。目前，比亞迪在 2010年有 50 臺的深圳出租車市場投入運營，今 年又新增加了數百臺。王傳福的估計是，僅僅公交電動化市場有 1.3 萬億元的蛋糕。 不過，電動車商業化運行中牽扯的問題千頭萬緒，諸多層面已非 比亞迪所能解決。在資深汽車觀察家李安定看來：這件事是把一個科研課題變成了 全民運動，實際上電動車安全性還遠沒有達到商品化的程度，比動車更不靠譜。”對王傳福來說，這些質疑并不陌生，他或許相信，就像當年馬 車夫嘲笑火車速度太慢一樣，時間會證明自己的正確。王傳福相信，新能源未來三年可產生利潤。 從創業至今，他仍保留著清教徒式的生活。 上述匿名高管說：我們內部都覺