1、瑞峰花苑二號(hào)樓前期營(yíng)銷溝通建議書前言茲就2008年7月29日泉州市區(qū)房屋拆建公司與嘉峰房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司就瑞峰花苑二號(hào)樓代理營(yíng)銷合作事宜的概要，提出本溝通建議書，針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)況及未來(lái)期許列出實(shí)際可行的建議，達(dá)成本項(xiàng)目合理價(jià)位及短期完銷的目標(biāo)。一、項(xiàng)目概要本項(xiàng)目瑞峰花苑二號(hào)樓位于泉州市東湖街東段仕公嶺立交橋北側(cè)，緊鄰清源山下。1、技術(shù)指標(biāo)住宅建筑面積：8880.94m（70套）車庫(kù)、儲(chǔ)藏間面積：1340.89m（車庫(kù)40個(gè)，儲(chǔ)藏間20個(gè)）2、項(xiàng)目swot分析及客戶定位此項(xiàng)于本建議書溝通確定后五天內(nèi)提出細(xì)部方案（完整的營(yíng)銷策劃方案，因?yàn)橹挥性S多問(wèn)題確認(rèn)后才能細(xì)化）二、建議方案 本項(xiàng)目現(xiàn)有狀況有其先天

2、不足之處（優(yōu)勢(shì)只告訴消費(fèi)者，劣勢(shì)才是我們討論的重點(diǎn)）因此提出以下五點(diǎn)改進(jìn)方案，希望能借由溝通取得解決之道。1、安全措施本項(xiàng)目周邊工廠較多，基于居家安全考量，除原有路燈的啟用之外，相對(duì)監(jiān)控系統(tǒng)有其必要，本二號(hào)樓每個(gè)樓梯口應(yīng)設(shè)監(jiān)控，另前后車道亦各需一個(gè)監(jiān)控并要求保安人員機(jī)動(dòng)性巡邏警戒。各樓梯口做刷卡系統(tǒng)，統(tǒng)一管制門禁。2、物業(yè)管理現(xiàn)有的物業(yè)管理非常松散，尤其是保安人員的配置可說(shuō)相當(dāng)不理想，初期因?yàn)橹挥幸惶?hào)樓管理費(fèi)不夠支出，現(xiàn)今加上二號(hào)樓的交付使用，應(yīng)先建立物業(yè)形象，要求物業(yè)公司配置45歲以下的保安人員，提高小區(qū)保安管理人員形象。3、道路改造目前項(xiàng)目進(jìn)出道路殘破不堪，道路重新鋪設(shè)時(shí)，特別要注意進(jìn)入小

3、區(qū)的通道與路面的偏差度要縮小，以利車輛進(jìn)出不會(huì)刮到底盤。二號(hào)樓車庫(kù)進(jìn)出車道建議單向管制，由樓梯口羅馬柱平臺(tái)外伸四米為車道（連同平臺(tái)內(nèi)縮部分1.9米，則會(huì)車時(shí)有5.9米空間）其余部分作水景及綠化。4、配套設(shè)施一號(hào)樓夾層部分開放100m左右為簡(jiǎn)單的活動(dòng)中心（休閑館），配置四個(gè)方桌（兩副圍棋、兩副象棋）兩架跑步機(jī)，兩架運(yùn)動(dòng)腳踏車。（視經(jīng)費(fèi)預(yù)算酌量添置）5、中庭綠化現(xiàn)今大環(huán)境不利銷售的現(xiàn)實(shí)下，低價(jià)位、高品質(zhì)的概念才能引起消費(fèi)者的購(gòu)買力。本項(xiàng)目銷售速度的快慢及價(jià)格的高低，大部分的關(guān)鍵就在中庭綠化做到何種程度，也可說(shuō)所有的廣告及賣點(diǎn)就在綠化。初步建議以住宅面積每平方35元為綠化預(yù)算，總費(fèi)用約為30萬(wàn)元。分

4、為四區(qū)重點(diǎn)：中庭景觀區(qū)：以配電室前空地為主體，用一圓球體石頭為主景觀（上書瑞峰花苑）周圍以圓形綠化圍繞，輔以小型常綠植物造型襯托主題。水景、兒童戲水區(qū)：利用二號(hào)樓與公路局倉(cāng)庫(kù)間最靠山邊外自然山泉水，筑一個(gè)高低漸次的蓄水池，由高而低展現(xiàn)水景（高水池可栽種蓮花或睡蓮等水生植物，低水池讓兒童戲水）延伸到兒童戲水區(qū)形成流水動(dòng)態(tài)，吸引客戶忽略擋土墻的生硬與壓迫。綠化休閑區(qū)：由兒童戲水區(qū)延伸到接近一號(hào)樓處，做綠化及休閑桌椅（如果經(jīng)費(fèi)許可可做一簡(jiǎn)易涼亭）提供業(yè)主休閑使用。擋土墻綠化及部分裝飾區(qū)：擋土墻的壓迫是本項(xiàng)目1、2、3樓層銷售時(shí)最大的盲點(diǎn)，如何使這種現(xiàn)實(shí)的壓迫感淡化甚至忽略，是本項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。要

5、這樣多的綠化也是為了減輕這種壓迫感。建議在擋土墻中間種植炮仗花或爬山虎讓其垂掛下來(lái)掩飾擋土墻的壓迫（如附圖一、附圖二）由這四個(gè)分區(qū)來(lái)構(gòu)筑成本項(xiàng)目的主要訴求不是別墅的別墅。三、文宣重點(diǎn)所有的宣傳都是為了引起別人的關(guān)注?，F(xiàn)今大環(huán)境不好，所有的新樓盤大版面的廣告，仍然引不起消費(fèi)者的注意。如果綠化能到位，本次文宣重點(diǎn)：1、不是別墅的別墅別墅的另類定義：擁有自然，渾然天成 新名詞公寓別墅、別墅式公寓（2選1）附注：如果水景的高池面積許可，廣告語(yǔ)可能加上泉州唯一天然養(yǎng)生池。2、公寓的價(jià)格，別墅的品位。價(jià)格可以放棄，品位仍應(yīng)堅(jiān)持。四、銷售方式在大環(huán)境不佳的情況下，本項(xiàng)目建議銷售方式采用“開低走高”策略，先行

6、低價(jià)試水市場(chǎng)，根據(jù)反應(yīng)采取微幅調(diào)升或大幅調(diào)升策略，并且放量8套左右在中介市場(chǎng)，對(duì)外號(hào)稱已購(gòu)客戶自行轉(zhuǎn)讓，但公司同意其轉(zhuǎn)讓，讓更多中介公司共同打響瑞峰花苑二號(hào)樓的名稱。五、價(jià)格建議1、市場(chǎng)現(xiàn)況 自今年2月份（農(nóng)歷春節(jié)過(guò)后）泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)大幅反轉(zhuǎn)，價(jià)格虛高（有行無(wú)市）購(gòu)房者持幣觀望態(tài)度濃厚。經(jīng)三天市場(chǎng)調(diào)查，市區(qū)所有樓盤反應(yīng)冷清，甚至有一代理商手中三個(gè)新樓盤銷售，7月份才售出一套，本項(xiàng)目周邊實(shí)際成交的有建德花園二期2f，5300元/m，324國(guó)道拆遷安置鹿園小區(qū)42004500元/m，阿波羅公寓開價(jià)4500元/m未成交，其他未有成交案例。2、本項(xiàng)目建議三次價(jià)位第一次：1、2、3樓均價(jià)4900元/m，

7、4、5、6、7樓均價(jià)5400元/m第二次：銷售15套后第一次提價(jià) 1、2、3樓均價(jià)5000元/m，4、5、6、7樓均價(jià)5500元/m第三次：銷售30套后第二次提價(jià) 1、2、3樓均價(jià)5000元/m，4、5、6、7樓均價(jià)5600元/m若市場(chǎng)反應(yīng)比預(yù)期好，則提價(jià)可更高些。3、總銷售額度預(yù)估1、2、3樓共30套，面積3803.66m 3803.66m/2次價(jià)位=1901.83m 1901.83m4900元/m約931.9萬(wàn)元 1901.83m5000元/m約950.9萬(wàn)元 小計(jì)：1882.8萬(wàn)元4、5、6、7樓共40套，面積5077.28m 5077.28m/3次價(jià)位=1692.4m 1692.4m5

8、400元/m=913.9萬(wàn)元 1692.4m5500元/m=930.8萬(wàn)元 1692.4m5600元/m=947.7萬(wàn)元小計(jì)：2792.4萬(wàn)元車庫(kù)共40個(gè)a：33.36m：6個(gè)9.5萬(wàn)元/個(gè)=57萬(wàn)元b：29.39m、29.57m：20個(gè)9萬(wàn)元/個(gè)=180萬(wàn)元c：24.64m（面寬2.1m）：10個(gè)8萬(wàn)元/個(gè)=80萬(wàn)元d：23.83m：4個(gè)8.5萬(wàn)元/個(gè)=34萬(wàn)元 小計(jì)：351萬(wàn)元 儲(chǔ)藏間20個(gè)a：9.29m：10個(gè)2.5萬(wàn)元/個(gè)=25萬(wàn)元b：11.15m：10個(gè)2.8萬(wàn)元/個(gè)=28萬(wàn)元小計(jì)：53萬(wàn)元可銷總額度約為：5080萬(wàn)元六：代理費(fèi)1、115套：總銷額度1.5%2、1630套：總銷額度1.8%3、3170套：總銷額度2.0%代理費(fèi)每滿10套結(jié)算一次（以簽定合同為準(zhǔn)，車庫(kù)、儲(chǔ)藏間隨同結(jié)算）先行結(jié)算80%，另20%于項(xiàng)目完成后一個(gè)月內(nèi)結(jié)清。4、溢價(jià)部分開發(fā)商80%,代理商20%，于項(xiàng)目完成后一個(gè)月內(nèi)結(jié)清。七：預(yù)計(jì)銷售周期如果相關(guān)配套齊全，2個(gè)月蓄客期后開盤，預(yù)計(jì)每月銷售10套為目標(biāo)。八:廣告預(yù)算1、 售樓部：裝修費(fèi)用4萬(wàn)，雜支6000元（含桌椅、布置、空調(diào)等）。小計(jì)：4.6萬(wàn)元2、 dm廣告：10萬(wàn)份dm，成本每份0.25元，總共約25000元。夾報(bào)每份0.09元，總共約9000元。小計(jì)：3.4萬(wàn)元3、預(yù)備廣告費(fèi)：7