1、學習導航 通過學習本課程，你將能夠： 明確采購談判所談價格的種類； 知道談判之前需要搜集的資料； 學會獲取對方價格底線的策略； 掌握談判藝術的技巧； 學會運用優勢談判的秘訣。 采購談判的議價技巧 一、明確所談價格的種類 一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類： 1. 到廠價 到廠價就是產品到廠時的價格， 如果是國際采購， 叫做到岸價。 到廠價包含運費以及途 中的損失費用。 2. 出廠價 出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之后， 根據生產成本賣出去的價格。 出廠價 只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。 3. 現金價 現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應

2、商青睞的價格種類。 目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺；第二， 拖欠貨款。因此，很多企業寧愿利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但 實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現金。 4. 期票價 期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。 5. 凈價 凈價就是不包含損耗的價格。 6. 毛價 毛價包括損耗以及手續費用等。 7. 現貨價 現貨價就是拿現貨的價格。 8. 合約價 合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會 對合約價造成影響。 9. 訂價 訂價即一口價，沒有討價還價的余地。 10. 實價 實價就是最后供應

3、商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由 供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。 價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。 二、搜集大量相關的信息 企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容 易得到的信息和不容易得到的信息。 1. 容易得到的信息 F談判模式及歷史資料 訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。 比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人 回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而

4、是到日本各地游覽，以 此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得 了談判的成功。 F產品與服務的歷史資料 訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應 商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。 r稽核效果 從會計或采購稽核可發現要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重， 供應商加強改善， 就 可以把價格降下來。 F最高指導原則 最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石 油有國家規定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應 商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與

5、其他客戶的價格。 F供應商的運營狀況 從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷 售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以占據優勢。 F誰有權決定價格 訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則 不去談判。找到決策者之后，要從側面收集其個人資料， 投其所好，以取得事半功倍的效果。 F掌握關鍵原料或關鍵因素 即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、 副材料，副材料的價格可 以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。 對采購方來說，只要主材料的價格

6、下降，就可以減少大量成本。 F利用供應商的情報網絡 訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商 的網站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大， 價格的讓利余地就 很?。环粗?，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。 2. 不容易得到的信息 F尋求更多的供應來源（包括海外） 采購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就范。 F運用成本、價格資料進行分析 采購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產品的 價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算， 設備的價格實

7、在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成 本分析資料非常有幫助。 r供應商的采價系統 根據供應商的采價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的 加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。 F掌握供應商的談判能力 即提供給對方的信息愈少愈好， 盡量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽， 要把對方講話時透露出的信息整理起來， 以對方講的話去反擊他是最有力量的， 正所謂“以 其人之道還治其人之身”。 F 了解供應商的價格底線 談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方 的

8、底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的， 如果對方接近 自己的底線，就是對方贏；如果自己接近對方的底線， 就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏， 只是誰的利益更大。 3. 議價前的三個分析 議價前要進行以下三個分析： r比價分析 比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格 數據。 r成本分析 成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。 通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。 T邊際利潤分析 每個企業都有盈虧平衡點， 達到盈虧平衡點以上就有利潤， 盈虧平衡點以下就沒有利潤。 在盈虧平衡點以上時， 由于自己

9、的訂單量大， 對方能夠取得很大利潤， 此時訂購方就可以提 出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。 三、談判取勝的九條規律 總體來說，談判取勝主要有九條規律： 1. 不要過分熱情 采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會 失去優勢。作為采購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強 烈意愿，供應商就會主動把價格往下調。 2. 先信任后談判 談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做 出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。 3. 重視閑聊 在與對

10、方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。 閑聊時要注意三個原則： F聊對方感興趣的話題 聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。 F不要談有爭議性的話題 每個人的價值觀不一樣， 對問題的看法也不同， 有爭議性的話題不利于談判的進行。所 以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。 F不要習慣性地反對 不要習慣性地反對別人的觀點， 當別人表達一種觀點時一定要說 “非常好”，“我完全同 意你的觀點”，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離， 沒有必要在非原 則性的問題上與對方一爭高下。 4. 遵守等級制度 談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談

11、判的雙方一個是采購部經理，一個 是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。 5. 注意禮節 談判時要注意禮節， 例如，要注意著裝， 接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念 一下， 談判時把名片放在桌子上， 隨時記住對方的名字等。 這些細節往往能夠反映一個人的 素質，為了談判成功，一定要注意禮節。 6. 注意談判環境 一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。 7. 不過分依賴律師 如果第一次談判就帶律師， 會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受， 所以不要帶 著律師去談判。 8. 通過和談解決矛盾 談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商

12、來解決問題。 9. 準確記住對方提供的信息 準確記住對方提供的所有信息， 在對方講話時要做好記錄， 以便談判時運用。 其中很重 要的信息是， 一定要記住對方的姓名和職務， 表示對對方的尊重， 下次見面時讓人感覺非常 親切。 四、獲取對方價格底線的妙招 談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招： 1. 假設試探 采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推 算出供應商的價格底線。 2. 低姿態試探 低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段， 希望對方給予支持， 等到自己壯大以 后再回饋廠商。 如果是很有潛力的客

13、戶， 供應商往往會抓住不放， 并且雙方形成長久的合作 關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。 3. 派別人試探 采購部不直接去談判， 而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談， 把供應商的價格 降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談， 至少不會高于之前的試探價格。這 樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。 4. 以次轉好試探 采購方可以用次品進行試探， 通過次品的價格推估正品的價格， 這樣就能探到對方的底 線。 5. 規模購買試探 采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以 優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。 6.

14、讓步試探 談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸 接近對方的價格底線。 7. 合買試探 合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑 力，往往能夠得到很好的價格。 8. 威脅試探 用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。 9. 最后價試探 提出自己最后的價格， 如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。 如果對方急于 做成這筆生意，往往會接受最后的價格。 通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。 五、談判藝術的七個音階 談判藝術主要有以下七個音階： 1. 漫天要價

15、 訂購方談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。 F砍價要狠 砍價其實是一種心理學， 一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行 家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。 F讓價要慢 與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。 2. 虛與委蛇 低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦 與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。 3. 中途換人 當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬， 緩解僵局，補救失誤。 4. 出其不意 要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的

16、資料、驚奇的人物、驚奇的地方、 驚奇的權威， 給對方以出其不意。 比如當談判價格僵持不下時， 突然找到行業里的權威人士 幫助洽談、 協調，使對方做出讓步。 又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影 印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。 5. 步步逼近 談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。 6. 投石問路 投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付 款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。 7. 讓步策略 讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，

17、 通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。 六、談判七項邏輯方法 談判時要注意邏輯方法，主要包括： 1. 明確回答法 談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其 想象的空間。 2. 蘇格拉底問答法 所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說對，盡量避免讓對方說“不” ，由是 變為肯定。如果對方一直在說“對” ，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不” ，最后 也會說“不” ，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。 【案例】 聰明的家政推銷員 一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道： “大娘，你把家務事 包給我們做好不好？”老太太的第一反應就

18、是“不” 。他們他們寧愿自己累一些， 也不愿把錢給別人。 另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太： “你的孫女好漂亮。 ” 老太太回答：“是。” 推銷員又說道： “你們的家庭好幸福，對不對？” 老太太回答：“對?！?推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對 不對？那就把家務包給我們，對不對？ 三個問題老太太都回答： “對?！?這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。 顯然后面這名推銷員就是典型的、 經過培訓的推銷員， 學習了蘇格拉底問答， 能夠使談 判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。 3. 邏輯幽默法 幽默的人能夠使談判氣氛活躍， 人際關系融洽， 最后拿

19、到很好的價格。 銷售人員一定要 具備很強的親和力， 如果性格不是很幽默， 有兩個解決辦法： 用邏輯構造幽默和違反邏輯達 到幽默。 談判時， 可以開自己的玩笑， 這樣既不得罪人， 又能夠活躍氣氛。 比如，說自己眼睛小， 就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街 上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。 4. 轉移論題法 當價格降不下來時， 就與對方談質量， 質量講不下去就講服務， 服務講不下去就講條件， 條件講不下去就再回到價格。這就是轉移論題。 5. 虛擬論據探測法 所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。 用虛擬的企業和價

20、格談判，徹底摧毀 對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。 6. 預期理由誘惑法 可以用預期的理由誘惑對方， 比如向對方保證下半年漲價， 或者保證簽約后不滿意可以 毀約等。 7. 以偏概全法 談判時要攻其一點， 不及其余， 由一點推及全面。 抓住對方產品或服務的一個弱點進行 全盤否定，逐步逼近對方的底線。 【案例】 日航緣何賤買麥道機 日本航空公司決定從美國麥道公司引進 10 架新型麥道客機，指定常務董事任 領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。 日航代表飛抵美國稍事休息， 麥道公司立即來電， 約定次日在公司會議室開談。 第二天， 3 位日本紳士仿佛還未消除

21、旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道 公司的一群談判代表已經端坐一邊。 談判開始， 日航代表慢吞吞地啜著咖啡， 還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機， 在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉入談判主題。 從早上 9 點到中午 11 點 30 分，3 架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電 腦圖案、 輔助資料和航行畫面應有盡有。 孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐 著，一語不發。 麥道的領隊大惑不解地問： “你們難道不明白？你們不明白什么？” 日航的領隊笑了笑，回答： “這一切”。 麥道主談急切地追問： “這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開

22、始 不明白的？” 日航助談歉意地說： “對不起， 從拉上窗簾的那一刻開始。 ”日方主談隨之咧 咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。 麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道： “你們希望我們再 做些什么呢？” 日航領隊歉意地笑笑說： “你們可以重放一次嗎？” 麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。 談判進入交鋒階段， 老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些 什么，讓麥道公司的代表十分惱火， 只想盡快結束這場談判， 于是直截了當地把球 踢向對方：“我們飛機性能是最佳的， 報價也是合情合理的， 你們有什么異議嗎？ 此時，日航主談似乎由于緊張， 忽然出

23、現語言障礙。 他結結巴巴地說：“第 第第” “請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。 “第 第第” “是第一點嗎 ?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。 “價價價” “是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。 “好，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。 “性性性” “你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求， 我們一定滿足。 麥道主談 脫口而出?！?麥道輕率地許諾讓步， 日航就想得寸進尺地撈好處。 這是一筆價值數億美元的 大宗貿易， 還價應按國際慣例取適當幅度， 日航主談卻故意裝作全然不知， 一開口 就要求削價 20。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許

24、諾讓價，為表示誠意 就爽快地讓價，于是便說： “我們可以削價 5。” 雙方差距甚大， 都竭力為自己的報價陳說大堆理由， 第一輪談判在激烈的交鋒 中結束。 經過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18，麥道還價是 6。 第三次談判，日航一下子降了 6，要求削價 12；麥道公司增加 1，只同 意削價 7，談判又形成僵局。沉默，長時間的沉默。麥道公司的主談終止交易， 開始收拾文件。 恰在這時， 口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙， 十分流利地說道：“你 們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8，我們現在就起草 購買 11 架飛機的合同。 ”（這增加一架幾乎是削價得來的）說完他笑吟吟地起

25、身， 把手伸給麥道公司主談。 “同意！”麥道公司的代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手： “祝賀你們， 用最低的價錢買到了世界最先進的飛機。 ”的確，日航代表把麥道飛機壓倒了前所 未有的低價位。 這個案例中，日本人幾乎用到了前面所講的所有策略，值得買方好好深思。 七、優勢談判 11 大秘訣 優勢談判的十一大秘訣，主要包括： 1. 開出高于預期的條件 訂購方要開出對方沒有想到的條件，如價格、服務等。這是因為：第一，對方可能會直 接答應己方開出的條件； 第二， 可以給雙方一些談判空間；第三， 會抬高自己產品在對方心 目中的價值；第四， 可以避免談判陷入僵局； 第五，可以讓對方在談判結束時感覺到自己

26、贏 得了勝利。 需要注意的是， 在開出條件之后， 一定要讓對方感覺到開出的條件是可以商量的， 如果 不可以商量，談判就會到此結束。 2. 永遠不接受第一次報價 永遠不要接受對方的第一次報價或還價。 因為這種做法通常會讓對方產生兩種反應： 第 一，本來可以做的更好；第二，一定是哪里出了問題。 千萬不要先入為主地設想對方會對自己的報價作出怎樣的反應， 當對方接受看似不合理 的要求時也不要過于吃驚， 一定要有充分的心理準備， 這樣才不會因為出現意外而放松警惕。 如果對方接受了自很苛刻的條件，也不要感到吃驚，應當感到若無其事，讓對方心安理得。 3. 學會感到意外 對方提出報價之后， 要擺出一副意外的樣

27、子。 對方并沒有指望買方接受他們的第一次報 價；如果買方并沒有感到意外， 對方就會覺得完全有可能接受他們的條件。 在買方表示有些 意外之后，對方通常會做出一些讓步；如果買方不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。 即便不是在與對方面對面地談判， 仍然可以讓對方感覺到自己的震驚， 比如在電話中表示驚 訝，往往也會收到同樣的效果。 4. 鉗子策略 所謂鉗子策略， 就是對方必須做得更好。 當對方提出報價或進行還價之后， 可以告訴對 方：“你一定可以給我一個更好的價格。 ”這樣就把對方鉗住了。 如果對方使用鉗子策略對付 自己，就可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個什么樣的價格呢？”這樣就迫使對

28、方不得不給出一個具體的價格。 5. 絕對不要對雙方差價折中 對對方的價格折中， 是普通人都易犯的一個錯誤。 千萬不要陷入誤區， 以為只有對價格 折中才是公平的。 當雙方價格出現差距時， 不一定要取中間價格， 因為通常會有多次討價還 價的機會。 如果對價格進行折中， 要鼓勵對方首先提出來。 通過讓對方主動提出價格折中， 實際上 是鼓勵對方做出妥協。 然后可以假裝不情愿地接受對方的條件， 讓對方感覺自己才是這場談 判的贏家。 6. 一定要索取回報 當對方要求做出一些讓步時，一定要記得要求對方給予回報（注意不是回扣） 。注意使 用這種表達方式： “如果我們能夠為你做這個， 你會為我們做什么呢？” 注

29、意不要改變措辭， 也不要索取具體回報，因為那樣很可能在雙方之間制造一種對抗情緒。 7. 白臉黑臉策略 這是一種非常有效的談判策略， 它可以幫助談判者在不會導致任何對抗情緒的情況下成 功地給對方施加壓力。 應對白臉黑臉策略的最佳方法是識破它。 由于這種策略可謂人盡皆知， 所以一旦對方 發現自己的策略被識破，通常就會選擇放棄。 8. 讓對方首先表態 對方的第一次報價可能比預期的高， 訂購方可以在和對方展開實質性交流之前對他們有 更多的了解，這樣有助于限定對方的價格范圍。所以，要讓對方首先表態，自己最后報價。 9. 裝傻為上策 裝出一副老謀深算的樣子，實際上是把自己放到一個非常不利的位置上。 使用裝

30、傻策略的理由包括： 第一， 要求對方給自己足夠的時間， 從而可以想清楚接受對方建議的風險， 以及自己是 否還有機會提出進一步的要求。 第二，告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而推遲作出決定。 第三， 談判時要表示， 希望對方給自己充分的時間征求法律或技術專家的意見，并懇求 對方做出更大的讓步。 第四，要使用白臉黑臉策略，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力。 第五，通過假裝查看談判筆記的方式，為自己爭取更多的時間。 10. 不要讓對方草擬合同 談判一方在起草合同時，至少可以發現十幾條雙方在口頭商談過程中沒有涉及到的條 款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款

31、， 而另一方就需要在簽 字時臨時做出決定。 當然， 并不是鼓勵起草協議的一方利用這一優勢占對方便宜，但是必須指出， 在談判過 程中，即便雙方都以為自己已經就所有問題達成共識， 雙方對談判結果的理解仍然可能有差 距。所以，一定要在雙方的共同主持下起草談判合同。 11. 談判結束祝賀對方 談判結束之后， 無論對方的談判技巧如何， 都要向對方表示祝賀， 要讓對方感覺到自己 贏得了這場談判。 七、優勢談判 11 大秘訣 優勢談判的十一大秘訣，主要包括： 1. 開出高于預期的條件 訂購方要開出對方沒有想到的條件，如價格、服務等。這是因為：第一，對方可能會直 接答應己方開出的條件； 第二， 可以給雙方一些

32、談判空間；第三， 會抬高自己產品在對方心 目中的價值；第四， 可以避免談判陷入僵局； 第五，可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏 得了勝利。 需要注意的是， 在開出條件之后， 一定要讓對方感覺到開出的條件是可以商量的， 如果 不可以商量，談判就會到此結束。 2. 永遠不接受第一次報價 永遠不要接受對方的第一次報價或還價。 因為這種做法通常會讓對方產生兩種反應： 第 一，本來可以做的更好；第二，一定是哪里出了問題。 千萬不要先入為主地設想對方會對自己的報價作出怎樣的反應， 當對方接受看似不合理 的要求時也不要過于吃驚， 一定要有充分的心理準備， 這樣才不會因為出現意外而放松警惕。 如果對方接受了自

33、很苛刻的條件，也不要感到吃驚，應當感到若無其事，讓對方心安理得。 3. 學會感到意外 對方提出報價之后， 要擺出一副意外的樣子。 對方并沒有指望買方接受他們的第一次報 價；如果買方并沒有感到意外， 對方就會覺得完全有可能接受他們的條件。 在買方表示有些 意外之后，對方通常會做出一些讓步；如果買方不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。 即便不是在與對方面對面地談判， 仍然可以讓對方感覺到自己的震驚， 比如在電話中表示驚 訝，往往也會收到同樣的效果。 4. 鉗子策略 所謂鉗子策略， 就是對方必須做得更好。 當對方提出報價或進行還價之后， 可以告訴對 方：“你一定可以給我一個更好的價格。 ”這樣就把對方鉗住了。 如果對方使用鉗子策略對付 自己，就可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個什么樣的價格