現代渠道商超談判技巧及常見難題解析,希望解決的問題,商場的合同條款細節各商場對于供貨價格的要求和商場的加價率各商場對于產品進場費及陳列費用的一般收費商場采購人員的需求分析如何設置談判議題,”贏和輸破拖”在怎樣的情況下運用采購經常把我們的產品和成熟產品比較銷售狀況,該如何應付?如何向商場爭取到好的位置該如何向商場成功的推進新品如何免費新品進場商場進新品和購買堆位時需要銷量的保證,怎么辦?,目前和客戶談判前的心理,茫然-不知該準備哪些資料擔心-不知道能不能達成預期的目標不知如何調節和對方談判的氣氛語氣生硬或總感覺詞不達意緊張不想去談拖延傳聲筒對方要求總是和公司的要求相去甚遠,為不能達標而沒成就感沒什么可怕,被客戶的談判技巧嚇倒,課程介紹,一、現代渠道商超談判的技巧及應對二、了解現代零售客戶的各項操作標準三、 客戶談判中常見疑難問題解析,現代渠道商超談判是.,達成協議,重點談判,互相試探,了解需求,耐心,耐心,再耐心,談判不是挑戰，而是雙方理解彼此需求和關系的時機,商超談判有沒有絕招?,答案是:,沒有!,真的沒有?,商超談判真有絕招的話,那就是.,一、銷量做大二、客情做好三、專業形象四、從不打無準備之戰四、克服畏難心理,見招拆招,知識在實踐中變技能技能在重復中變本能,練習,練習,再練習,商超采購人員談判技巧十四式,先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準。可以 認為他 所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人 員停止提供折扣。玩壞孩子游戲,讓他們等,參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材,參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材,讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態度!盡量在本企業的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判；談判時間到立即離開；永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的；不要顯露你的興趣，降低對方期望值；假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就說你已經 和其競爭對 手 快談妥交易了；嚴守商業秘密、是雇員職業道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們；記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。,當于采購的談判技巧,你需要,-深呼吸:”假的,不要再裝了.”-時時告戒自己: 我知道我的需要-不得已讓步時:” 好,但是.”,第一式:先發制人,表現方式談判一開始,當著你老板面,抱怨你的支持不夠,產品的毛利越來越差,在品類中的占比越來越小,你的 支持不夠,對合作沒有信心你看李錦記,每年給我支付100萬費用,看你們僅僅10萬,你們是不是不打算合作拉”“如果這次合同談判不給我增加3%, 就停止合作”“我正要找你呢,你為什么給C客戶這么好的促銷,不給我,以后一切支持都免談”,目的讓你覺得自己和竟品相比工作做得不足,產生虧欠心理,容易在談判中占據優勢,以便取得更好的談判條件,如何應對?,談判前充分準備 -客戶發展計劃,包括客戶該品類增長率,新開店計劃等 -客戶上年度零售業績及市場排名狀況 -客戶市場策略變化, 如是否將開拓目標轉向中小城市 -我司去年在該客戶的銷售、利潤貢獻及部門占比 -竟品在該客戶中的投資變化及最新動向 -內部收集上年度合同執行狀況,做為合同談判的反面依據 -新年度客戶的合同報盤鎮靜面對, 待客戶抱怨完后,對雙方總體合作進行簡短回顧,不露聲色對對方的指責進行回擊,削弱對方的氣焰以其人之道還至其人之身,對對方的不合作予以指出, 打擊對方氣焰,但指適用于對方極度傲慢囂張率先掌控局面, 先對雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(特別是采購的上司在),使氣氛一開始就比較融洽將自己正要談的事情當作答應對方的補償,第二式:貓捉老鼠,表現方式要把銷售人員做為頭號敵人永遠不接受第一次報價,讓銷售人員乞求,以獲得更好條件不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲讓他等,或威脅將你產品下架永遠抱怨銷售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信,目的自己占據主動權,牽著銷售人員得鼻子走,讓你很沒自信,努力在公司幫他爭取更好條件,如何應對?,“不怕”, 這是采購得策略而已,不被采購得苛刻嚇倒,保持樂觀積極了解采購個性,建立良好的關系,讓對方沒有使用該技巧的機會主動積極主導和客戶合作,建立專業形象,讓對方欣賞 制定詳盡發展計劃,主動和采購溝通,仔細跟進執行,及時評估/改進,讓客戶產生信任/依賴,掌握主動 定期組織雙方高層會議,回顧合作問題,將雙方關系建立在多層次、互動良性基礎上,既建立專業形象,又避免小鬼難纏 敢于要求,讓對方心里尊重你 主動定期和客戶分享行業資訊,建立行業專家的形象對于不合理要求堅持力爭,不怕和對方上司打交道,第三式: 察言觀色,表現方式如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求如果你走開打電話請求而且得到上級批準的話,說明你想給予解決,他就該提更多要求觀察銷售人員態度,先拒絕觀察反應,如果銷售人員面露急色,則應及時提出更多要求如果銷售人員不會要求,采購可以提要求,通常很容易得逞,目的通過觀察測試,了解銷售人員,適時改變策略,趁火打劫,如何應對?,態度從容,表現鎮定,臨危不亂如果你一直在堅持原則,千萬不要借電話請示老板而讓步,所有答復回來后給予,給自己預留空間永遠記得“付出”和“得到”的平衡,對你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿對方的“紅臉白臉”游戲,試探對方態度,掌握主動,第四式:教育洗腦,表現方式不斷重復反對意見,哪怕這些意見是荒謬的,相信:你越多重復,銷售人員就會更相信強調這是公司的要求,目前沒有那個供應商可以進行改變,要想合同談判繼續進行,就必須同意該條款天下沒有免費的午餐,要想達到目的,是需要提供條件,付出代價的,目的利用不斷重復和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷售人員交往的主動性,以達到目的,如何應對?,“假的,別再裝了”認清對方不斷重復的目的只不過是想顛倒黑白的策略.永遠記住自己要什么借口不可改變的合同條款很難達到,需要和公司高層努力爭取,而其他條款的達成狀況決定了你在公司爭取的成功可能性,先策略性降低和達成其他條款拖延時間,借口該條款在公司內部不被批準,尚需再找機會爭取.當對方急于達成或受內部完成時間表限制的時候,容易作出讓步,第五式:分而食之,表現方式把談判內容分幾個部分分開來談,比如先談價格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯系,被分開以后你就不能整體控制所作的讓步分解談判目標,把指標變成例如2%+1%+3%+1.5%, 而不是一上來就要求7.5%,以免給供應商沒有誠意的印象,而且逐條達到目的,目的運用化整為零的戰術,將供應商的底限擠牙膏般擠出來,如何應對?,堅持合同內容一起談,才能整體評估給出合適條款,否則沒辦法談下去充分準備,永遠清楚自己的每一條款的底限為達到整體掌控,對某些條款不給于立即確認,待對方將所有條款要求提出來再做決定不要急于答復,假借權利有限,需匯報老板,爭取足夠的時間.但切忌所有條款都答復需要請示老板,讓對方覺得跟你談是浪費時間而中止談判,第六式:漫天要價,表現方式先描述一大堆美好前景,例如迅速開店,準備上市,正和國際零售巨頭談合作等,讓你覺得他們公司前景一片大好,趁機提出新年度的合同報盤,漫天要價,讓你覺得理應對這樣的公司給予更好的條件新年期間,拍賣堆頭,大幅度提高各種費用,如”春茗贊助費用”促銷人員服裝費用”.新供應商想要進場,先付5萬開戶費,再逐個產品交新品費,目的運用要求越多,得到越多的戰術,達到獲取更好條件的目的,如何應對?,“假的,別再裝了,這個條件是可以談的”表面附和,真誠認同,但心里有底,知道自己要什么“好,但是.”采取拖延戰術,越接近對方內部要求合同結束時間,對方越容易接受你的還價對對方的某些讓步,一定及時表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買手盡了很大努力才幫你爭取來的,讓對方樂得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來的愉悅提出自己的要求,打包談判,第七式:層出不窮,表現方式例如,家樂福談判合同費用只談凈額,付費用時才知道需要自行交納5-17%的稅款合同條款雙方已經確認后,借口老板不批或公司新政策等原因,要求對某些條款內容進行提高甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標,要求額外的品項議入或陳列等費用收費名目繁多,例如禮品紀念品,希望基金,再上市,禮物等追朔補償之前的費用,目的運用化整為零的戰術,將供應商的底限擠牙膏般擠出來,如何應對?,詢問并理解所有合同條款查閱以往合同會談記錄,對買手及客戶談判風格有所了解對于已經確認的合同條款,要求對方書面簽字確認,以便對方反悔時使用認清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬不得已,不要讓步合同簽訂后,堅持合同條款,對另外收費予以拒絕或在闡明公司反對該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決, 但趁機拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長得寸進尺之風,第八式:紅臉白臉,表現方式對方和你談判的人員中,有人作風強硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個人會及時出來打圓場,不時趁機對你曉以大義,甚至兩人還會故意爭執,讓你對紅臉很容易產生好感,不自覺的逐漸讓步以對得起他的好心周旋,目的一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限,如何應對?,保持頭腦清醒,不管對方看起來多么可惡或多么友善,只要堅持自己的底限,不輕易讓步同樣進行紅臉白臉的角色分配,互相配合來探對方底限,隨時協調轉換談判風格,第九式:無中生有,表現方式使用假數據,并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走強調競爭對手已經給予了最好的報價,最好的合同條件,甚至故意將和所謂競爭者的報盤放在桌上,借口有事走開,讓你“偷看”后信以為真自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅持是公司要求務必達到的,否則無法合作,目的利用煙霧彈戰術,掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利,如何應對?,在你做到談判桌前時,必須是對所有數據一清二楚,保證對方提供假數據時,可以非常清楚的做出判斷大膽質疑對方的數據平時和其他供應商保持良好的聯系,以便很容易對對方的虛假信息作出判斷別人的報盤只是別人的事,清楚自己產品市場和客戶中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步笑里藏刀予以反擊,讓對方知道你對他說的信息的真實狀況很了解,不能得逞,趕快調整策略,第十式:誘之以利,表現方式口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來強調以其公司的實力,可以迅速幫你司擴大市場,推廣產品,增加銷售,但前提是你要給予他最好的條件和價格許諾幫你和門店協調解決你一直頭疼的問題,目的以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步,如何應對?,保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益說明你的產品會同時給他們帶來銷售和利潤,我們有強大的市場力量來推動產品,你是來談雙方互利的合同,而不是單純來尋求幫助了解客戶內部架構和分工,確認采購到底能否對承諾兌現切記,當你提供了最好的條件和最低的價格,以后想改變幾乎是不可能的,第十一式:權利有限,表現方式在要價無法得逞的時候,說你大要求超出其權限,需要請示老板,以借機重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進行拒絕,堵你后路以老板出差等為借口,進行拖延,利用緩沖時間,結束手上大部分合同,再行決定對你的策略,目的借用第三方做擋箭牌,爭取緩沖時間和本身主動權,如何應對?,如果對方以老板不同意為借口答復,則答應將該條款同樣向自己老板爭取,而且老板也沒同意,趁機約見雙方老板面談,謊言不攻自破如對方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔心時間拖下去,老板會改變注意談判前了解采購的真正權限,只和他談他能決定的條款,如果對方權限非常小,堅持和可以做決定的人直接談判,第十二式:疲勞戰術,表現方式因各種原因,頻繁換人,不斷趁機否定之前對自己不利的條款頻繁約見談判,并堅持自身條件,使雙方談判久不見進展,讓你疲于應付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負責只能停止貨款或合作,從而作出讓步運用唐僧戰術,反反復復,讓你無法忍受,但又不能翻臉,最終無可奈何答應他的條件,目的利用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達到目的,如何應對?,每次和客戶進行談判,都必須進行談判記錄,并務必抄送對方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩每次對方要求會面前,先電話摸底,如果對方沒有什么改變,對前幾次的毫無進展的會面表示失望,并借機拒絕面談保持足夠的心里準備進行持久戰,一定不能失去耐心以其人知道還至其人之身,使用車輪戰術,讓公司區域人員也參與,和其輪流談判,第十三式:傲慢拒絕,傲慢拒絕,表現方式對你所提出的建議一味拒絕,表現出對你的提議的不屑一顧顯擺自身公司的專業性,并用一大堆看似深奧的內部報表讓你應接不暇,心里發虛覺得你只是一個小兵,和你沒什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談告訴你他的條件對你已經夠優惠了,他不再接受你的任何討價還價,目的利用狐假虎威戰術,讓你喪失自信,做出讓步,如何應對?,應對方法永遠準備不止一套方案,如果對方一直拒絕,置疑他的誠意忽略其貌似嚇人的報表,只關心他的結論和要求, 心中務必清楚自身底限明確告知,你被授予和他談判合同的權利,你有一定程度的決定權,即使直接找老板,結果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝擅用你的數據,置疑其所謂優惠?婉轉溝通,強調大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標,與其互相試探浪費時間,不如坦誠不公,盡快進入正題如對方仍然堅持,不要懼怕,主動終止談判,第十四式:最后通牒,表現方式給予最后答復期限,否則就和其他競爭對手達成協議,你就沒有機會了強調公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應商的合同已經簽好,如果不答復,將中止合作為加強緊張氣氛,鎖定部分品項進行威脅和你談過幾次,達不到目的,要求你最高決策人員過來談,否則停止合作,目的利用心理戰術,讓銷售人員擔心不小心中止了合作,影響了銷售,不好向公司交待,雙方關系很難恢復,于是很快露出底限,如何應對?,應對方法試探是否其他供應商已經簽訂,把握合同達成的進度和其他供應商隨時保持聯系,了解事實真相,決定是否繼續拖延如果大部分條款沒有確定,明確告訴他:我們應該先解決了大多數條款,最重要而且確實不能達成共識的條款才請雙方高層決策,否則你我何用之有?時機成熟,高層出面有意無意提起他手上的其他大供應商,讓他知道你和他們保持密切的聯系,讓他不敢輕易說謊,1.建立和經營各層級的良好客情和互動平時培養和采購人員的良好合作關系,了解對方的個性, 使對方沒有機會使用過激談判技巧注意自身平時作業的專業性,在客戶面前逐漸建立起受尊重的專業形象推動建立雙方高層的互動, 避免合同陷入僵局2. 合同談判前進行充分準備, 在任何時候都清楚自己的底限3.認清對方的各種表現只不過是談判的技巧使用,時刻保持自信4.平時和同行業人員建立密切聯系, 在合同談判中避免被動7.以同理心和合作的專業精神對待談判, 可以使用談判技巧, 切忌耍不光明的小手段8. 加強磨練,熟練使用合同談判技巧 心理: 先發制人、貓捉老鼠、察言觀色 手段:教育洗腦、分而食之、漫天要價、層出不窮、紅臉白臉、無中生有、誘之以利、權利有限、疲勞戰術 態度: 傲慢拒絕 最后通牒,合同談判技巧總結,判斷下列語句中采購使用了哪種技巧?如何破解?1.海天的促銷力度很大,你們的促銷無吸引力 -是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有產品.剛有個人到了我們公司,那是他們的政策,不是專門針對你的,我們這次提供的廠商周可以專門為你設計的2.你的條件太低,領導不批準,分店不配合 -我簽了,我領導不批,如果他批了,分公司沒利潤,不配合執行呀,你新年的支持就提供不出來了啊 -我的條件已經比去年增長了1%拉,至少比李錦記和廚邦增長要大呀.3.咱們分歧太大,不談了,如果3天你還不回復,只能停止合作 -能談,證明有誠意,不是故意不滿足你,是實在已經到底限了 -我們的分歧很大嗎?不就是.沒能共識嗎 -我可以答應你,但是.(提出非常高的要求,讓對方知難而退)4.我沒興趣談下去,小品類我不感興趣 - 嬉皮笑臉,你沒興趣,我也沒,但對費用有興趣嗎 -唱雙簧,對著好人談你的優勢5.要想合同通過,只要再加0.5%的信息費就行了 -好,但是,練習:,零售客戶操作規范及常見疑難問題解析,現代通路操作的 12 項基本業務動作：, 價格管控, 產品分銷, 促銷洽談, 合同洽談, 締結訂單, (貨架調整） 產品陳列, 促銷執行, 導購員管理, 對帳, 費用單據, 收款, 配送及退換貨,營運中心（門店）,采購中心（總部）,結算中心（總部）,現代渠道通路操作的12項基本動作,接著，,我們將以上的基本業務操作歸納一下，基本就可以得出售點管理的主要內容：,品項管理,價格管理,陳列管理,回款管理,促銷管理,合同談判,該部分課程將從5個版塊介紹: 零售客戶的管理規范和疑難問題的解析,先了解我們的對手,零售商內部組織結構構成,價格調節,培訓,倉儲,運輸調控,車隊,商品采購,人事,市場策劃,銷售計劃,培訓,福利,地產管理,門店計劃,設備管理,會計,財務資金管理資產管理,門店建設,總帳,門店會計,應付款,應收款,采購的興趣點,采購部一定關心的三類指標,銷量,庫存,毛利,采購的興趣點(一),1.廠商周/超低價2.聯合促銷,品類銷量提高3.額外陳列,坪效提高4.提高來客數5.大客戶開發6.針對商圈宣傳,打擊競爭對手7.穩定金牛客戶8.客單價提高9.增加額外的銷量,銷量,采購興趣點(二),采購經常用來提高毛利的方法,降低采購成本：更低的進貨價格成本年終返利或銷量折扣一次性大量購進所帶來的折扣總倉配送方式提高財務毛利新品上架費用端架或海報費用違反店內規定的各類罰款延遲送貨罰金發票錯誤罰金五一、中秋、國慶、周年慶、國際周年慶、店慶、事業部慶等節日收費增加促銷費用新店開業志慶的免費首單貨及折扣 更多促銷活動 廣告贊助利用供應商資源盡量使用供應商的人力和物力 延遲支付供應商貨款,毛利,采購部門提高毛利的方法,采購經常用來提高毛利的方法舉例：不同貨架的位置陳列的收費,端架促銷,2，000/14天,貨架安置費,貨架中部促銷區,免費,貨架安置費,端架促銷,免費,？,1，500/14天,2，000/14天,1，500/14天,？,零售商毛利獲得形式對比,供應商獲得毛利的形式主要包括： 采購毛利：通過采購和零售之間的差額所獲得的毛利，調味品一般為10%-15% 商業毛利：通過非產品直接銷售形式從供應商處得到的毛利收入，如會員費， 節慶費，新店開業費，新品費用。不同形式的零售客戶獲得毛利的形式不同，見下表： 沃爾瑪 家樂福 麥德龍,采購的興趣點(三),1.帳期2.產品暢銷與否3.超低價4.訂貨周期和系數,庫存周轉,如何計算庫存周轉為零售商帶來的價值？公式年平均庫存【平均回款天數平均庫存天數/365】短期投資 回報假設廣合每年在家樂福的銷售為1000萬元，家樂福對福達的貿易條件是36天回款，平均庫存周轉天數是18天。福達假設在家樂福這個財政年度中將應付款投資在一個有6%毛利的產品上，那么這個財政年度家樂福從福達貿易條件中獲得的好處是：1000萬 【36-18/3656%】29，589零售客戶和供應商合作得到的總收益公式銷售額加價率其他收入資金占用帶來的收益,采購的興趣點(四)個人需求,實現個人目標(被肯定或升遷) 肯定/表揚,小恩小惠 視環境而定,在老板面前買好 生意信息,服務 別出現意外和麻煩,他們的想法其實和你的一模一樣,和采購打交道的技巧站在采購角度談合作,頭腦風暴如何站在采購興趣的角度完成你的需求1.臻品免費進場: -給你帶來新的高端消費群,提高客單價 -可以補充你的品類 -獨一無二的配方,保證了快速的庫存周轉率 -新產品,毛利比一般產品高10% -買肉送臻品試用裝,提高客流量2. 爭取免費促銷 -”風暴價”產品帶來人流量 -如果一次性定貨,我再給予3%的折扣 -超低價帶來高回轉,加快庫存周轉率,減緩新年期間的資金壓力,了解零售商的營運部門,零售商組織及營運部門劃分,門店經理及助理,零售商的營運部門控制著門店的銷售和管理工作，和商品部之間相互配合和彼此制衡營運部門直接決定了商品的上架時間、商品擺放及促銷計劃的落實與否,門店營運部門的業務范圍,常規訂單產品接收價格調整內部營運操作包裝店內運輸存貨管理店面清潔與安全,門店營運部門的業績衡量標準,銷售額 同商品部一樣，門店也對銷售額具體負責，具體的銷售額衡量標準通常是在去年同期的銷售額基礎上上浮一定的比例，如20%。了解營運部門和商品部的銷售額目標，對銷售計劃的制定與談判有很大的幫助B. 加價率不同部門、不同品類、不同門店對商品有著不同的衡量標準，銷售人員需要了解自身品類的平均加價率和競爭對手的加價率，在商務談判中更加有主動性C. 店內損失D. 店內環境E. 客戶關系,案例:家樂福分店職責匯總圖表,分店店長,處長,課長,課長助理,資深營業員,一般營業員,訂貨部門OP,信息部門,財務部門,負責整個處的零售業務，相當于各個課長職責的總合,主要指標銷售額毛利及其它費用收入，偏重于陳列費用斷貨庫存控制周轉次數殘損/偷盜產生的負庫存其它有權調整陳列有權調整價格,負責整個分店的零售業務,訂貨陳列補貨促銷人員管理倉庫管理,匯總并處理各個課依據系統設置而生成的訂單每天匯總銷售數據每天利用進/銷存/數據匯總庫存報表依據各個課長的要求調整庫存記錄,維護更新分店系統（產品目錄及成本）收集競爭對手的價格，并在系統內加以更新,收發票對帳要求到關帳日，所收集到的發票金額必須與銷售預估（指依據驗收單而自動產生的銷售金額清單）一致,其它說明：課長與課長助理同時管理營業員，二者主要職責一致，在店鋪翻班值勤。（通常課長上午班，助理上晚班）斷貨是家樂福總部深惡痛絕的事，但缺乏系統的管理，基本上采取抓到臭罵一頓，沒抓到就算了的處理方式。2003年，家樂福分店特別看重毛利/庫存/周轉指標,案例:家樂福分店人員職能-訂貨(OP)部門,主要考核項目 1、非定期訂單比率 2、訂單修改比率 3、缺貨率 4、負庫存 5、庫存天數,標準10-15%在每張訂單的修改SKU數不超出該張訂單全部SKU的10%；庫存不能為0；高周轉產品的低庫存量（按周銷量計算的平均庫存）不允許出現，若發生，對此產品進行實地盤整21天,日常工作：1)每天匯總各個課依據電腦系統預設公式所生成的訂單； 2)匯總銷售數字，并據此及上期庫存記錄生成新的庫存報表 3)按課長要求，調整庫存記錄,了解現代渠道零售商-品項管理,產品管理-分銷組合管理,從品類的角度，我們將產品劃分為以下四類產品，對于不同的類別，商店會在品牌、分銷數、加價率和促銷活動支持方面有不同的粗略和側重，總體來講，位于目標產品或常規產品的地位對于我們的產品銷售會有幫助目標產品（Destination) 商店希望通過該品類吸引更多的消費者并籍此樹立商店信譽和形象常規產品（Routine)商店通過銷售該類商品滿足大多數消費者的需求季節性產品（Seasonal/Occasional)通常在特殊的時機或節假日才會出現或給予額外的重視便利性商品（Convenience )商店只是為了盡量方便消費者一次性購齊所需產品而購進和陳列的商品“如果你在沃爾瑪找不到她，或許你根本不需要她”,產品定位對店內表現的影響,產品管理,產品試銷期;一般為3個月,如果該產品持續一段時間銷售記錄不良(通常是排名倒數), 則予以刪除,一般半年內不可以重新銷售 交叉比率=周轉率*毛利率,交叉比率低的為優先淘汰產品 產品周轉率=銷售額/平均庫存成本允許同一客戶不同的區域銷售不同的產品組合不同類型的客戶要求的產品組合也不同 摘自:與山姆會員店合作的關鍵注意事項,正確的季節,并且盡早的提供這些產品,讓我們成為第一銷售該產品的客戶 正確的地域 新的與不同的 常變常新,創造購買狂潮 重視優質品牌產品 正確的包裝,常見問題解析,某零售商對于產品實行末位淘汰制;某些SKU如果連續在一段時間內的銷量排在最后幾位,就會被剔除.而這次被末位淘汰的規格恰恰是我們的主打新產品蒸魚醬油,怎么辦?要求: 1.寫出你的第一反應2.需要向對方了解哪些信息?3.你的方案是什么?,常見問題解析,問題?:1.對方末位淘汰的標準是什么, 是否依據正確的衡量標準組合進行,還是只是銷量?2.我的產品性質,是帶來銷售,毛利還是補充品類?3.必須使用正確的數據標準4.統計時間是否合適4.產品滯銷的真正原因?有沒有得到充分的展示?有沒有斷貨?5.是貨價空間問題還是費用問題?6.經銷商最近的送貨和合作7.價格/陳列是否維護的正常經溝通和仔細調查,得到如下信息:1.對方答復銷售后10名的產品就要被淘汰2.使用的銷售衡量標準是售賣瓶數3.統計的時間是最近3個月,而蒸魚剛剛上市1個半月4.在最初銷售的時候,因為新產品銷量預估不足,最初1個月內門店經常出現斷貨5.珠江橋的蒸魚醬油正在談判高價入場,賣場沒有足夠的位置,常見問題解析,解決的方法:反駁和明確標準:1.對于新產品,至少有3-6個月的成長期,蒸魚剛剛進場1.5個月,優勢還沒有充分發揮2.用交叉毛利的方法計算出蒸魚的整體貢獻3.缺貨需要改善后才能有正確的統計4.蒸魚在其他客戶或者市場的良好表現產品特色和貢獻:蒸魚是產品細分,是比較新的而且味事達醬油是蒸魚中的高端產品,帶來的是中高 收入消費人群,可以提高客單價. 帶來高端產品的關聯銷售2.蒸魚是高價位高毛利貢獻者,不能簡單的以瓶數計算3.是所有蒸魚產品中,唯一含有干貝汁成份的產品,鮮甜可口解決方案1.提交下一步的促銷方案,如買魚就送蒸魚醬油使用裝,2.計算該活動帶來的客流量,增加銷量和毛利,了解現代渠道零售商-新產品管理,新品上市采購考慮的主要問題,以蒸魚醬油為例：產品的獨特性 第一道原汁/精華海鮮干貝汁 是否帶來額外的消費者價值 滿足追求高品質生活消費者，蒸魚 味道更加鮮美是否可以帶來額外的銷售 功能細分產品，高價，可提供額外銷售生產商推出新產品的歷史表現 一般品類發展潛力 很大，越來越多的人接受毛利點數 高端產品，毛利18%，高于品類毛利對獲利的影響 高毛利產品，利潤貢獻者 預計每月50000*18%=9000元新產品收費 每SKU2000元/店進場費,共收20000元持續促銷潛力 樣板小區、店外派送,買魚送醬油試用裝,重點零售商新產品議入流程,1.通常狀況下，重點零售客戶新品從提報到上架需要30-40天的時間2.你所提供的相關產品信息和銷售預測會影響到客戶的貨架設計工作.貨架一旦設定,在相當長的時間內是不可以修改的，所以事先確定陳列位置非常重要,重點零售商新產品議入的資料提供,新產品議入需要提供的資料包括:樣品產品報價單新品上市報價單.xls 產品名稱(有的要求中英文) 產品規格 產品箱容（有的客戶需要尺寸，以便進行規劃貨架圖） 產品產地 產品供貨價(一定注明是含稅還是不含稅) 產品條形碼 產品最小單位(如支/盒/瓶) 建議零售價/零售毛利 首單建議量 建議陳列位置（一旦確定位置，至少4個月不能改） 衛生許可證、生產許可證、質檢報告、衛檢報告 市調表（例如好又多是否已經上市？零價是多少？） 市場推廣計劃 新產品的銷售和利潤狀況預估,你的資料提供齊全與否直接關系到新品上架的速度,重點零售商新產品訂單采購職責,了解新產品訂單負責人員或職能部門,有利于新產品盡快上架，一般而言，采購是新品首單下單的負責人,新品收費標準,市場上各大賣場的收費標準,新品第一時間擺上貨架的重要性,產品更早擺上貨架帶來的利潤分析,依上表計算,在流通環節節省4天將為福達帶來20,000元的額外銷售,同時也為零售商帶來3,000元的利潤增長,新產品試銷期,產品試銷期;一般為3個月,如果該產品持續一段時間記錄不良(通常是排名倒數), 則予以刪除,一般半年內不可以重新銷售客戶評估是否該刪除該產品的原則 交叉比率=周轉率*毛利率 交叉比率低的為優先淘汰產品，維護好新品上架后三個月的正確陳列、價格、盡可能多的使用物料、充足的門店庫存和良好的推廣執行是保證產品不被淘汰的關鍵,如何加速新產品上架,了解客戶流程，一次性提供詳細的資料填寫客戶的而不是我們自己的新品表單（例如家樂福、沃爾瑪等都有自己的新品表單，如果銷售人員直接填寫，節省了采購重新按照你提供的資料填寫的時間，可以直接交相關人員審批，速度大為提高）掌握客戶的新品議入時間（例如：很少客戶隨時可以接受新品，大部分是每月一次，所以月頭提供新品最有保證，不然錯過了客戶內部接受時間要等下一個周期）建議陳列位置、面位和首單訂貨量（減少了采購的考慮時間，更多的采購在忙碌的狀況下，更愿意你提供所有的資訊）正確下首張訂單：書面提供供應商代碼和產品代碼給下單人員，而不是只是口頭催促,常見問題分析,客戶完成了陽光釀新產品入場,但門店遲遲下不了首張訂單,銷售人員催促了很多次,始終沒有效果,怎么辦?為什么?盡可能羅列原因如何解決?,建議方案,原因分析: 1、客戶每天見到很多銷售人員，不能對應每個人代表的公司名稱，或者能 記得產品名稱，但很難記得公司的名稱2、每次下單，面臨成千上萬的產品，很難記得某個產品名字，更何況新品3、每天太多的銷售人員找他，很多事需要他處理，很難會及時處理全部或 記得每件事 4、銷售人員沒了解清楚：供應商編碼和產品編碼是客戶對供應商和產品最 有效的溝通方式 解決方案: 1、 提供供應商代碼和名稱而不是單單名稱，例：12345 福達 2、 提供產品代碼和名稱而不是單單產品名稱，例：34567 味事達蒸魚醬油 3、 提供首單建議量，減少客戶思考的時間 4、 書面提供產品和供應商資料以便客戶隨時備查，而不是一遍遍口頭溝通,常見問題分析,公司要求用淳味1600ML取代特鮮1600ML在賣場免費入場(品名變化,其他不變),但是特鮮在8月24日停止供貨, 淳味1600ML在10月1日才能開始供貨,如何做到免費入場?羅列商場可以免費進場的情況將近兩個月的斷檔期,是否已經沒有了免費進場的機會,為什么?具體操作的步驟是什么經驗是什么?,案例分享:,淳味1600ML如何替代特鮮1600ML,免費進場?,上市背景,公司要求用淳味1600ML替代特鮮1600ML,免費進場條形碼一致-淳味生抽1600ML和特鮮生抽1600ML的條形碼相同。費用少-希望用盡量少的費用完成淳味生抽1600ML的鋪市。停止供貨-8月24日停止供貨，10月1日供應淳味1600ML，賣場期間會出現缺貨的情況。,新品免費進場的因素,更名-其他不變。更換包裝提前上市-免費或者優惠進場費或者在門店給予更多的支持。打包商談進場-新品進場和后續的促銷活動打包商談，用商品本身和促銷活動可以為客戶帶來的利益吸引客戶，可以減免進場費，加快鋪市的速度。結構性商品-商場內必不可少的商品。特殊商品-譬如極富地方特色的商品。具有特殊關系的供應商-譬如擁有戰略合作關系的供應商。,免費更名的條件,新舊產品的條形碼要保持一致要確保該條形碼在客戶系統處于激活狀態，避免刪除狀態 -激活狀態有兩種： 1、處于可以正常下定單的狀態。 2、因為某種原因該產品不能正常訂貨而處于鎖檔狀態，但是可以開檔重新下訂單。（主要原因是各種因素導致的暫時性缺貨） - 刪除狀態： 客戶清理完庫存后將不再銷售該產品，如果要重新銷售，必須以新產品的形式進場 。 保證更名時客戶的系統內該商品的庫存為零，避免出現消費者在結算時的混亂,主要問題和對策,如何保持商品在客戶系統內的有效性？如何避免客戶因缺貨而導致的罰款？如何確認何時可以進行更名？,說明停止供貨不是該產品不再銷售，而是產品要更新換代。用市場前景吸引客戶，讓客戶不會刪除該商品。客戶總部通知門店該商品只是暫時性鎖檔，會產生缺貨。和客戶的門店直接溝通。根據客戶庫存情況決定更名的進程。,更名步驟,通知客戶停貨，保持條形碼的有效性,確保客戶庫存已消化完畢，通知客戶更名,更名成功,新品鋪市,步驟1-發停貨通知,TO： FR：福達（中國）投資有限公司RE：關于特鮮生抽1600ML停產更名事宜的通知,感謝貴司一直以來對我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費者的需求，我司計劃對現有商品-味事達特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進行更新換代，并更名為味事達淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價保持不變。為了充分的準備此次產品更新，我司從即日起將停止特鮮生抽1600ML的供貨，10月1日將正式開始供應淳味生抽1600ML。請貴司協助保持特鮮生抽1600ML條碼的有效性，以便在10月1日正常供貨。更新后的產品包裝會更加新穎，符合時代潮流、口感更加XXXXX、著色度XXXXX等方面有較大的改進，相信會為雙方生意的發展提供更多的機會。再次感謝！順祝 商祺！ 福達（中國）投資有限公司 2006824,1、書面通知客戶總部采購停貨和更名事宜。2、書面通知客戶的門店停貨事宜，避免因為缺貨而導致的罰款，同時電話同門店的負責人確認。,停貨通知范例,步驟2-采購溝通,溝通的內容停止供貨的原因-更改配方和包裝，更加迎合消費者的需求（根據市場部的指引說明）。下一步的工作安排-更名和促銷活動，讓客戶對新產品充滿信心。恢復供貨的日期讓客戶知道恢復供貨的日期，掌握更名的進度。督促客戶的總部通知門店總部通知門店，更利于和門店進行關于缺貨和庫存的溝通。確認庫存隨時和客戶溝通庫存情況，督促更名的進度。何時進行更名當客戶的庫存為零時，及時的督促客戶更名，避免銷售出現斷點，加快新品的鋪市。門店庫存的處理協助客戶處理庫存，加快更名的進度。,門店庫存處理方式,促銷活動支持-通過促銷活動盡快地消化庫存。門店間調撥-通過客戶各個門店之間貨物的調撥，在銷售好的門店盡塊消化庫存。購買-當某一門店庫存數量非常少，但是銷售不好時，可以考慮購買出來，送貨到銷售好的客戶消化。,步驟3-發更名通知,TO：FR：福達（中國）投資有限公司RE：關于特鮮生抽1600ML停產更名事宜的通知,感謝貴司一直以來對我司工作的支持與配合！為了更好的滿足消費者的需求，我司對現有商品-味事達特鮮生抽1600ML（條形碼：6921480220068）進行更新換代，并更名為味事達淳味生抽1600ML，條形碼和供貨價保持不變，請盡快協助更名，以便恢復供貨，提升銷售。再次感謝！順祝 商祺！ 福達（中國）投資有限公司 2006925附件：更名資料,更名通知范例,總結,努力爭取-通過大家的努力廣之聯共有287間通過更名的方式免費進場，占總體的90%。充分溝通-停止供貨時要和客戶有充分的溝通密切關注-在更名的過程中要密切關注庫存積極協助-要積極地協助客戶消化庫存,常見問題分析,新產品白乳腐在賣入時,對方采購以1)現有產品數量已經飽和2)沒有進新品計劃3)貨架資源有限等理由加以拒絕,應該如何應對?真正的原因可能是什么? 進可能羅列你的妙招是什么?,分析,為什么?什么是數量飽和?具體的規定是什么?該客戶進新品有沒有固定的時間要求?貨架真的不夠擺了嗎4) 為什么拒絕?是費用還是客情還是其他?,分析,分析:1)理想狀態中的飽和是指: A.現有的產品結構能夠真實的反映市場上消費者的需求 B.部門中的銷售額和利潤額貢獻都已經最大化實際上,所謂商品數量飽和很難達到,所以該理論不成立2) 一般來講,客戶每月一次到兩次的新品提報和討論會,所謂進新品并沒有時間上的問題.3)去賣場實際觀察陳列貨架, 發現目前腐乳產品有一個貨架,每個單品陳列5個面,較其他產品相對寬松,對可以陳列的位置心中有底3) 新品是推定銷售和收費增加利潤的主要動力, 客戶腐乳類的產品的年度增長一般都要在20%以上,該客戶目前并沒有達到,新品恰好幫助銷售,而且可以提供約20000元的進場費用4) 廣式腐乳的最大品牌是廣合,火鍋旺季要來臨,時機恰好所以:時間不是問題,陳列空間不是問題,數量飽和不是問題, 都是對方的借口,建議方案,解決方法:下次談判,避開對方的理由,直接進入切題:主動談及目前貨架品項和陳列狀況,說明尚有空間陳列.腐乳中白腐乳非常適合火鍋,而火鍋旺季就要來臨,廣式腐乳中以廣合最為出名,質量最好提供火鍋節方案,買一瓶原價,第二瓶半價.帶來銷售.元提供入場費用20000元,增加利潤,常見問題分析,某零售客戶的采購人員,在我們談臻品進場時,要求取消不好賣的淳味系列才能進場,公司催得很急,該怎么辦?是否一定要取消淳味才能達到這個目的?為什么?對方真正的需求可能是什么?盡可能羅列你的妙招是什么?,常見問題分析,分析:對方的信息意味著:對新品感興趣,這已經足夠了對方故意刁難, 潛臺詞是: - 逼你給出新產品的系列促銷支持 - 為了讓你覺得他的權威 - 希望以后得到你更多的配合 - 取得費用的支持 3) 是否已經向對方充分闡述臻品的特色4) 你的方案有沒有引起對方足夠的興趣5) 對于淳味,對方是不是揪住不放,如果不是,說明是虛晃一槍,我們也不必再提,常見問題分析,解決方法:對于淳味,采取模糊策略,對方是虛晃一槍,我們更不必一直不放提供整套新品方案,包括: - 入場費用 - 產品詳細介紹 - 預估銷量 - 產品三個月促銷支持(店內和肉檔合作,買肉即送; 試用裝派送;半價 促銷 -保證銷量 - 派促銷員 3) 要求對方的配合 -提供特殊的陳列,供我們陳列和介紹 - 提供門店外展示和促銷4) 定期回顧,言出必行,為下一次做準備,常見問題分析,在賣人新品時,對方采購人員認為我們的產品毛利普遍低,不愿意再購入新產品,該怎么辦? 1) 要解決這個問題,需要了解哪些信息? 2) 對方可能的意圖是什么?請盡量羅列 3) 怎么辦呢?,常見問題分析,問題:1.我們的毛利低,和誰相比?和竟品還是零售商整體比?2.對方的潛臺詞是: 1)如果你的毛利能達到我的毛利要求,則我同意. 對方要求多少? 2) 新產品通常都毛利不低,如果抱怨,可能是說明了一個隱含問題:希望爭取更多的費用支持3.我們能提供什么?得到的信息:1.我們的毛利較主要竟品低2%,但和零售商的持平2.希望我們新品的毛利由目前提高2%3.太多的免費超低價活動讓對方的利潤方面無法達標,希望更多的支持,常見問題分析,解決的方法:“好,但是.”承認我的毛利需要改善,