商 務 談 判第一章 導論第一節 談判的定義和動機一. 談判的定義即“有關方面對有待解決的重大問題進行會談”，是人們為了各自的目的而相互協商的活動。二. 談判的內涵 目的性（不同于“聊天”或“閑談”）；相互性（談判雙方的關系問題）；協商性（談判不是命令或通知）。 三. 談判的動因：1. 追求利益最基本的目的；2. 謀求合作在相互依賴中謀求合作；3. 尋求共識談判是實現互利的最佳選擇。第二節 談判的要素、類型及要求一. 談判的基本要素：1. 談判當事人“臺上”（一線）的談判負責人、主談人與陪談人。“臺下”（幕后）的談判主管單位領導及談判工作的輔助人員。2. 談判議題談判需商議的具體問題（談判的起因、內容、目的及談判人員組成及策略）。3. 談判背景（談判環境）環境背景、組織背景及人員背景。其他要素：談判目的、談判行為及談判結果等等。 二. 談判的主要類型：1. 按談判參與方的數量劃分雙方談判、多方（三個及三個以上）談判；2. 按談判議題的規模及各方參加談判的人員數量劃分大（12人以上）、中（412人）、小型談判（4人以下）或者小組談判、單人談判；3. 按談判所在地劃分主場（座）談判、客場（座）談判、第三地（中立地）談判；4. 按談判內容的性質劃分經濟（商務談判）、非經濟談判（政治、軍事、外交等）；5. 按商務交易的地位劃分買方（求購者）、賣方（供應者）、代理談判（受當事方委托而全權代理或約權代理）；二. 談判的主要類型（續）6. 按談判的態度與方法劃分軟式（關系型）、硬式（立場型）、原則式談判（價值型談判或哈佛談判術）；7. 按談判所屬部門劃分官方、民間、半官半民談判；8. 按談判的溝通方式劃分口頭、書面談判；9. 按談判參與方的國域界限劃分國內、國際談判；10. 按談判內容與目標的關系劃分實質性、非實質性談判；附：按談判使用的范圍劃分政治談判、商務談判和處理糾紛談判1. 政治談判：國家與國家之間的談判；地區行政組織之間的談判；政府職能部門之間的談判。典型案例重 慶 談 判 1945年8月15日，日本帝國主義宣布無條件投降。國共兩黨面臨和平組建聯合政府或進行全面內戰的重大抉擇。13天后，應蔣介石3次電請“共商國是”，毛澤東和周恩來、王若飛，在張治中的陪同下，由延安飛往重慶與國民黨談判。8月28日到達。當晚，毛澤東與周恩來、王若飛赴歌樂山林園出席蔣介石的歡迎宴會，美國大使赫爾利以及張群、邵力子、陳誠、張治中、蔣經國應邀作陪。接著，毛澤東與蔣介石進行了長達43天共9次直接談判。在此期間，毛澤東廣泛地接觸了各民主黨派和社會各界人士，會見了宋慶齡、沈鈞儒、張瀾、馮玉祥等，還在桂園設宴招待各國援華團體代表和國際朋友。蔣介石面臨全國人民要求和平的形勢，加之在談判期間調動軍隊進攻解放軍慘遭失敗，最后于10月10日簽署政府與中共代表會談紀要（即雙十協定），表示要結束訓政，承認各黨派平等合法地位，釋放政治犯，召開政治協商會議，避免內戰，建設獨立富強的新中國。雙十協定并未得到遵守，全面內戰很快爆發。2. 商務談判：貨物買賣談判（國際、國內）；合同條款談判；技術買賣談判；合資合作談判；勞務合作談判；工程項目談判；企業并購談判；租賃業務談判； 外匯業務洽談、房地產業務洽談等。“三來一補”談判 （從國外來料加工、來樣加工和來件配裝，及補償貿易）； 3. 處理糾紛談判：（1）法人之間的糾紛處理； （2）法人與自然人之間的糾紛；（3）自然人之間的糾紛。三.談判人才的特征：1. 較高的綜合素質； 2. 較強的綜合能力；3. 寬泛的知識面；4. 豐富的實踐經驗；5. 良好的儀表禮儀； 6. 熟練掌握相關的語言。第三節 談判中的基本理念（補充）一. 談判中的基本理念： 1. 通過談判達到相互了解（1）了解對方的經營情況：對方的實力（企業規模、銷售業績等）；對方的能力；對方的信譽；對方的文化（價值觀、習慣等）；對方的組織（組織構架、責任劃分、人員構成、談判者地位及作業等）；對方的朋友（合作伙伴等）。案例：從名片上看出的破綻 那一年，我受邀參加了上海電力系統一個工程項目的談判，某國的一位商人帶來了一位助手參加了第一輪談判。見面時我們交換了名片，那位商人的名片上的職務是“XX工廠廠長”。這家公司是頗有名氣的跨國企業，但按常理，特別是在國外，廠長不應該在市場中進行商業活動，他的責任是負責工廠的日常生產。我私下和我方的負責人談了我的想法，我們認為要謹慎對待。 談判過程中這位商人夸夸其談，努力證明自己有足夠的能力來完成我們的項目，包括資金的募集、技術的提供、設計的策劃等。因為我們的警惕，最終只簽訂了一份初步的合作意向書，沒有作出具體的承諾。 事后的事實證明了我們的判斷，該商人沒有對承諾的下一步有任何具體的動作，他來中國是另有目的的。案例討論： 這個故事告訴了我們什么？ 不能放過任何細節，也不能輕信對方的口頭介紹。1. 通過談判達到相互了解（續）（2）了解對方的意圖和策略： 對方在這次談判中追求的具體內容； 對方持有這些要求的原因和動機； 對方的策略。案例：從對話中了解對方 美國一家公司的總經理M先生受日本K株式會社的邀請去東京為一項重大工程的投標事宜談判。M先生對具體的項目進行了充分準備，興致勃勃地乘坐國際航班到東京成田機場，K公司的主席Y先生親自去機場迎接。登上迎賓車，兩人就閑聊起來。 Y:先生是第一次來日本吧？ M：是。很早就想來日本看看。 Y:您是我們難得的額貴賓，不用客氣，有什么困難盡管對我說，我去安排就是。我知道您很忙，難得出來，我們會認真招待。例如回程機票很難買，我已經給機場打過招呼了，什么時間都可以。 M:謝謝了!我四天以后的機票已經訂好了，回去有個重要會議要主持。我想談判用這幾天應該夠了吧？ 到了東京下榻豪華賓館當然不在話下，隆重宴請也是不可避免的。第二天，Y安排助手陪M先生到旅游勝地游玩，晚上又是宴會。第三天，還是陪著玩。M有些著急了，要求開始談判。剛談了不久，當地的主要官員來訪，把談判打印好的合同，讓M過目，“這件事對先生來說是小事一樁，我們根據雙方的利益預先起草了這份合同，請您過目，有問題也請提出來可以修改。” 一方面時間已經很局促了，另外由于這幾天招待得那么好，有礙于情面，M對合同初略地看了一遍，沒有發現太過分得條款和內容，就同意簽約。然后是簽約儀式，在送行宴會上，雙方簽訂了合同。M匆匆忙忙趕往機場，回美國。 其結果可想而知。M事后講了一句無奈得話：“又是一次珍珠港事件！”案例討論： 1. 這個故事告訴了我們什么？其中有哪些細節值得回顧和重視？ 2. Y及其部下在招待M時，僅僅也是一起吃喝玩樂嗎？他們在干什么？ 3. Y采取了什么策略？M應從中吸取什么教訓？ Y先生采取的是詭道（詭詐）的策略手段，具體而言就是采取了“蔣干中計”、“故布疑陣”、“聲東擊西”等方式制造錯覺，以造成對方失誤的詭道手段。第三節 談判的基本理念（續）2. 討論合作內容（1）采購談判的主題：具體的產品及產品的質量標準、技術要求、服務內容、供貨數量和價格水平，以及交貨方式、付款方式等等；如果是國際間的談判還會涉及進出口的手續、配額獲取、運輸方式等問題。（2）工程項目談判：主要討論分工的方式、技術的實施、工期的保證、后勤的條件等；如果還要進行分包，還要涉及政策界限、審批的渠道、責任的分擔等問題。（3）合資項目談判：主要討論產業的定位。企業的規模、產品的特征、雙方的分工、組織的構架等問題。3. 確定利益分配（1）各自對自己做出貢獻的評價；（2）對規避風險做出努力的評價；（3）對合作以后得到的利益總和的認識。案例：購物中的討價還價平時我們去商店購物，特別是到可以討價還價得商場，你會有什么感覺？ 當你看中一件商品，想購買時，營業員和你就成了談判雙方。價格已經在商品 的貨架上有所標記，但你想再便宜一些，談判就開始。 你：能不能再便宜一些，便宜一些我就買。 他：價格已經很低了，你到別的商場看看，哪有我這樣的價格。 你：不降低一些，我不買了！ 你剛回過頭去。 他：行！你說個價，我們再商量，好嗎？ 你：架上的價格是258元，我看158差不多。 他：我進價都要230多元呢，怎么能只有158，多一點行嗎？ 你：超過200元我堅決不買！ 你有點生氣了。 他：行，行，行，就200元賣給你，這種貨我還真的沒有賣過那么便宜呢！ 最后，成交了。案例討論： 1. 在這么簡單的談判中，雙方的利益各存在于哪些方面？ 2. 為什么你想離開時他才松口？ 3. 他的進價真的是230多元嗎？為什么會這樣解釋呢？ 4. 200元的交易價是最低價嗎？二. 談判的基本思路： 1. 談判雙方的思維模式： 談判者在談判中首先覺察到的是對方的立場和態度，但僅僅 以此為依據是無法知道事物的真偽的，必須深入理解和分析對方利益所在，判斷和認識對方表現出來的態度的可靠程度，并通過談判的策略引導和說服對方改變看法、要求、立場和態度。 我方情況也是如此，我們應該充分認識到在這次談判中我方的利益追求是什么，在談判中根據問題的重要程度來確定我們的立場和態度。案例：挑選服裝 我們平時到商店購物時會遇到不同的營業員，尤其在服裝商店。有時營業員對你很熱情，把你拉到商品柜臺面前，反復強調這種商品特別符合你的身材，穿上以后顯得多么好等等。如果你不想買，要離開，他會再三挽留你，說：“機會不多，明天就沒啦。”有時，營業員對你很冷淡，愛理不理的樣子，你問他問題時，常常長話短說，你不高興轉身就走，他也不再挽留。案例討論：（1）如果你是一位打扮入時的年輕女士，走近服裝柜臺，會發生什么？（2）如果你是一身學生打扮，年齡較小，走近高檔的服裝飾品柜臺，又會發生什么？（3）如果你是年齡在六十歲以上的老先生，帶著二十多歲的女兒，走近柜臺會怎樣？（4）發生這些不同情況的原因是什么？用談判思維模式來解釋。2. 促使雙方的利益趨于一致：（1）商品貿易過程 賣方：價值 利潤 買方：貨幣 使用價值（2）合資經營談判過程 外方：資金技術國外市場 利潤中國市場占有 中方：土地人力國內市場 企業發展利潤（3）認識和處理談判雙方矛盾的對立統一案例：購買彩色電視機的過程 今天你想購買一臺新款式的彩色電視機，到百貨公司進行選購。在挑選過程中你要求營業員把彩電的后蓋打開，讓你清點一下這臺彩電由多少個元器件構成，確定它的價格是否合理。理由是我要購買彩電，當然要弄清楚它里面有多少東西！案例討論： 1）營業員會接受你的要求嗎？為什么？ 2）你最關心的是什么？什么是優質產品，它要符合哪些要求？ 3）對于供應商或生產企業，他們關心里面的元器件構成嗎？為什么？三. 談判成功的標準： 1. 目標實現標準 談判的目標必須和整個事業的目標相一致； 談判目標必須是具體和量化的； 談判的目標必須是可以實現的。 2. 成本優化標準 （1）折扣成本 ：即談判前估計的收益和談判結果的收益之差。公式： （其中， 為協議收益， 為預期收益） 當 0，說明經濟收益目標已經實現； 當 0，說明談判結果和預期的經濟收益存在差距； 當 0，說明了什么？一定是占了便宜了嗎？你的預期中有沒有問題？（2）直接成本 ：資金的開銷如差旅費、交際費等，時間的付出如工時成本。（3）機會成本 ：商務談判的機會成本（談判的隱形成本）有兩層含義 把一定的時間、人力、物力、財力等用于談判過程，而放棄了把這些要素用于生產經營過 程所帶來的收入； 與現有對象談判合作，就放棄了與其他對象談判合作的機會，而后者可能帶來更為理想的合作效果。 （注：機會成本在經濟學上是指把一定資源用于生產某種物品，而放棄生產另一物品所付出的代價。）公式： (其中， 為其他獲利機會的收益， 為本項目的收益) 當 0，則說明該項目有值得爭取的一面； 當 0，則應該慎重考慮，該項目有無必要進行，除非另有原因，很少有經營者愿意在這個項目上花費精力和時間。3. 人際關系加強標準 組織之間的關系得以加強（“生意不成情誼在”）； 談判人員之間的個人關系加強（便于今后進一步合作）。第二章 商務談判概述第一節 商務談判的概念、特征與職能一. 概 念即：為實現商品交易目標，而就交易條件相互協商的活動。二. 特 征：1. 普遍性談判主體組織；2. 交易性談判內容性質；3. 利益性談判目的追求；4. 價格性談判議題核心。三. 職 能：1. 實現購銷基本職能；2. 獲取信息“信息值千金”； 3. 開拓發展提高整體素質、生產效率等。第二節 商務談判的程序與模式一. 商務談判的程序商務談判的三個階段：1. 準備階段：主要工作包括選擇對象 背景調查 組建班子 制訂計劃 模擬談判 2. 談判階段：三個環節的工作 開局：營造氣氛、協商通則、開場陳述；磋商：明示與報價、交鋒、妥協； 協議：協商議定。3. 履約階段：主要工作是檢查協議的履行情況，做好溝通并認真總結。二. 商務談判的模式： 1. 快速順進式2. 快速跳躍式 3. 中速順進式與中速跳躍式4. 慢速順進式與慢速跳躍式商務談判的程序： 第三節 商務談判的原則與成敗標準一. 商務談判的原則： 1.自愿原則“前提” ；4.求同原則“關鍵”；2.平等原則“基礎” ；5.效益原則“保證“；3.互利原則“目標” ；6.合法原則“根本”。附：商務談判的基本原則（補充） 1. 客觀真誠的原則：從事實出發，掌握第一手材料（“事實勝于雄辯“）；信譽是商務談判最終成功之本（“言必行，行必果”）。 2. 平等互惠的原則：談判的各方沒有高低貴賤之分；談判各方的需求都要得到滿足。3. 求同存異的原則：正確對待分歧；探求各自利益；尋求契合利益。4. 公平競爭的原則：雙方具有公平的提供和選擇的機會；協議的達成與履行是公平的。5. 講求效益的原則：提高談判的效率，降低談判成本。另：理智靈活的原則、最低目標的原則等。二. 商務談判的成敗標準（詳見第一章談判成功的標準）：1. 經濟效益首要標準（非唯一標準）；2. 談判成本費用成本機會成本；3. 社會效益社會效果社會反映。第三章 商務談判的內容第一節 貨物買賣談判一. 貨物買賣談判的概念 指針對有形商品即貨物的買賣而進行的 談判。1. 按交易地位分：采購談判、推銷談判；2. 按國域界限分： 國內、國際談判（國際談判中又分為進、出口談判）。二. 貨物買賣談判的特點：1. 難度相對簡單：大多數貨物通行的技術標準； 重復性交易；談判內容圍繞與實物商品有關的權利和義務。2. 條款比較全面：貨物、商務部分的個別性條款（主要條款）共同性（一般）條款。三. 貨物買賣談判的主要內容：1. 標的談判涉及的交易對象或內容（被交易的貨物），應為規范化的商品名稱；2. 品質貨物的內在質量及外觀形態（主要交易條件）；3. 數量既影響合同的總金額，又與單價直接相關（也是主要交易條件）；4. 包裝運輸包裝銷售包裝；5. 價格貨物買賣談判議題的核心（價格水平價格計算方式價格術語的運用）； 6. 交貨賣方的責任和義務（貨物運輸方式裝運時間裝運地、目的地）；7. 支付支付手段（現金、非現金）支付時間（注意分、延期支付）支付貨幣（“出硬進軟”）支付方式（匯付、托收、信用證）；8. 檢驗檢驗被交易的貨物品質、數量、包裝等（檢驗內容和方法、時間和地點、檢驗機構等等）；9. 不可抗力某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件（不可抗力條款一般涉及事件范圍、出具證明的機構、事件發生后通知對方的期限及不可抗力事件后合同的履行與處理）；10. 索賠和仲裁若一方違約，則另一方有權索取相應賠償（注意索賠的依據、有效期限、索賠損失的計算辦法等）；若合同當事人產生糾紛且不能協商解決，則由仲裁機構判斷和裁決（仲裁條款主要應協商的是仲裁地點、機構、程序及費用等）。第二節 技術貿易談判一. 技術與技術貿易： 1. 技術指人類在認識自然和改造自然的反復實踐中積累起來的有關生產勞動的經驗和知識。2. 技術貿易指以技術為對象的買賣交易活動。二. 技術的形式與技術貿易的對象：1. 技術的形式：1）按表現形態分技能化技術知識化技術（二者統稱“技術軟件”）物化技術（“技術硬件”）；2）按公開程度和受法律保護的程度分公開或一般技術、半公開或專利技術、秘密或專業技術 （“技術軟件”通常以專利技術和專有技術的形式出現）。2. 技術貿易的對象：專利技術或專有技術、以及商標等等。三. 技術貿易的方式：“許可貿易”獨占、排他、普通、可轉售（“分許可”）、互換許可。四. 技術貿易的特點：1. 技術貿易實質是使用權的轉讓；2. 技術價格具有不確定性；3. 技術貿易的交易關系具有持續性； 4. 國際技術貿易受轉讓方政府干預較多。五. 技術貿易談判的主要內容：1. 技術部分的主要談判內容標的（技術貿易的對象、內容、范圍等）；技術性能（技術水平和特性）； 技術資料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）； 技術咨詢和人員培訓；技術考核與驗收；技術的改進與交換。2. 商務部分的主要談判內容技術使用的范圍和許可的程度； 價格（注意轉讓方和引進方影響技術價格的因素）； 支付（一次總算提成入門費加提成）； 保證、索賠和罰款。3. 法律部分的主要談判內容 侵權和保密（特殊）、不可抗力、仲裁與法律適用等等。第三節 工程承包、租賃、合資、合作談判一. 工程承包談判： 1. 工程承包承包人通過投標或接受委托等方式，與發包人簽訂合同或協議，完成所規定的工程任務，并按規定的價格向發包人收取費用。2. 分類：按承包關系分總包、分包、合包；按承包內容分全部承包、部分承包、承包勞務等。二. 租賃談判： 1. 租賃出租方將財產交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原財產歸還給出租方。 2. 分類：融資性租賃、服務性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等。 3. 租賃談判的內容：確定租賃的設備、類型、租金，設備的交貨及租賃期終止設備的歸還等。三. 合資談判：1. 合資兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯合投資。 （主要特點：合資入股、共同經營、共負盈虧、共擔風險）。2. 合資談判的內容：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產評估；組織機構和職責權限；勞動管理；中外合資經營中的外匯收支平衡；合營的期限和清算等。四. 合作談判“三來一補”的合作方式1. 合作按照契約式（股權式即為合資）運作的各種類型，各種方式的商務協作，如合作生產、合作經營、合作開發、補償貿易。（主要特點：合作而不合資，優勢互補，靈活多樣、各自經營、自負盈虧）。2. “三來一補”來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易。（國內特別是國際上興起的商務合作的普遍形式）（1）“三來”的談判內容； （2）補償貿易的談判內容。小結：以上四種談判中涉及雙方經濟利益的核心條款工程談判料價和工價； 租賃談判設備租金； 合資談判投資比例；合作談判：“三來”加工費； 補償貿易補償產品及作價原則。第四節 知識產權談判（補充）一. 版權（著作權）業務談判： 1. 基本概念： （1）版權即著作權，指作者對其創作的文學、科學和藝術作品依法 享有某些特殊權利；包括：出版權、表演權、廣播權、翻譯權、改編權等等。 （2）出版權指出版單位通過與作者訂立合同而獲得的出版其作品的 一種專有權利；在版權中，出版權是作者的基本的專有權。 2. 版權保護內容享受我國版權法保護的有文學、藝術和自然科學、社會科學、工程技術等作品。主要表現形式有：文學作品； 口述作品； 音樂、戲劇、曲藝、舞蹈作品； 電影、電視、錄像作品； 美術、攝影作品； 工程技術、產品設計圖紙及其說明； 地圖、示意圖等圖形作品； 計算機軟件； 法律、行政法規規定的其他作品。3. 版權的許可使用與轉讓： （1）版權的許可使用指版權所有者許可他人在一定期限、一定地域范圍，以一定方式利用作品的法律行為；實際上是版權所有者行使權力的一種方式，是一種“授權使用”，是版權貿易最常見的方式。通常分為獨占許可、非獨占許可。（2）版權的轉讓指作者或其他版權所有人將作品的部分或全部專有權利轉移給他人，它是繼受權利主體取得版權的重要方法。版權轉讓后，其受讓人就成了版權所有人。（而版權許可使用則可改變版權所有人的身份，受讓人不能成為新的版權所有人，對版權保護的作品的財產權或部分精神權利沒有處置權。通常分為部分轉讓、全部轉讓，以及口頭和書面轉讓。（3）版權貿易僅指有關經濟權利的轉讓與許可，即版權許可使用和版權轉讓兩種形式。4. 版權轉讓的談判內容：（1）一般圖書約稿的業務談判內容著者（譯者）的保證； 約稿者的保證；全稿的字數及對著作稿（譯稿）的要求；交稿日期及稿酬的初步估算；規定簽訂出版合同的條件及其處理辦法；規定違約責任。（2）圖書出版業務談判內容應明確作者出版權轉讓給出版者還是許可給出版者；稿酬作者對版權的擔保，及出版者對作品的擔保；作品出版日期；清樣的核對，及出版者對作品的改動；因故不能出版作品的補救；出版合同的有效期；樣書；重印問題；關于轉載與授權。（3）電影制片權轉讓業務洽談內容轉讓的權利內容；向作者支付的轉讓費數額及支付方式；作者的義務；制片人義務；違約責任、侵權責任及相應的損失的賠償。二. 商標業務談判： 1. 注冊商標、商標專用權及其取得：（1）商標是生產者和銷售者用以識別他們所生產或出售的商品的一種標志；這種標志可以由一個或多個具有特色的單詞、字母、數字、圖樣或圖片等組成。（2）注冊商標指商標使用人將自己使用的商標，按照法定的程序向商標局提出申請注冊，經工商行政管理部門審查同意后，將注冊商標及注冊的有關事宜，注錄在商標注冊簿上，先刊登商標公告征詢意見，在三個月內無人提出異議，或者異議不能成立，始予注冊，發給注冊證， 即為注冊商標。2. 商標轉讓與商標使用許可的談判：注冊商標的買賣即商標的轉讓和商標的使用許可。（1）商標轉讓的談判：合同轉讓和繼承轉讓。商標的轉讓人和受讓人在進行業務洽談時，必須對以下內容給與確定轉讓事項、轉讓價格、支付方式及時間；轉讓的商標名稱、樣式、注冊號、注冊國別、待續展的日期、該商標取得注冊所包括的商品及其具體名稱等；轉讓人的權利和義務；受讓人的權利和義務；商標權轉讓后，受讓人的權利范圍；如果轉讓人欲規定商標轉讓期滿后收回商標權，則應在合同中明確規定；違約及其補救的措施。（2）商標使用許可的業務談判：獨占使用許可和一般使用許可。三. 專利業務談判：1. 專利與專利權：（1）概念：專利是由政府主管部門根據發明人的申請，認為其發明符合法律規定的條件，而在一定期間內授予發明人的一種專有權。專有權是一種財產權，它不具備物質形體而是一種無形的財產。 （2）專利權的特點：獨占性（排他性或專有性）；地域性；時間性（有效期15年）。2. 專利的種類：發明專利、實用新型專利、外觀設計專利。3. 專利許可證貿易業務談判： （1）專利許可證的主要類型：普通許可證（非獨占許可證）、獨家許可證、分售許可證、交叉許可證及強制許可證。 （2）專利許可證貿易業務談判的主要內容：技術范圍的確定和說明；技術改進問題；使用費和支付方式；技術資料的支付；保密問題；擔保問題；侵權的訴訟問題；技術服務和人員培訓；授權內容；不可抗力問題，以及爭議的解決、違約和補救措施。4. 技術秘密業務談判：（1）技術秘密的特征： 是一種技術知識； 是實用性的技術知識；是可傳授、可轉讓的技術知識；是處于秘密狀態的技術知識； 是沒有專利的技術知識。（2）技術秘密業務談判的主要內容：技術秘密提供使用的具體內容、范圍和地區；規定技術的改進和發展時，雙方應怎樣處理和合作； 規定有關機器設備、原材料和其他物資的供應辦法，或者規定只能向受讓方購買，或者規定轉讓方有義務保證供應，但受讓方有權在市場選購；規定技術秘密公開的方式；規定保密范圍、保密措施、保密期限；技術秘密使用的限制；技術秘密的報酬；仲裁辦法，違約的處理和補救辦法等。第五節 商務代理談判（補充）一. 商務代理概述：1. 商務代理指代理人受企業的委托，在一定的區域和處所內， 在一定的代理權限制下，以企業的名義代替企業