華 隆 小 區 前 期 銷 售 報 告 中房頤和房地產顧問有限公司 2003 年 2 月 18 日 華隆小區前期銷售報告 前言 一、 周邊項目調研 周邊重點竟爭項目物業情況調查 三、 華隆小區項目情況 A、本項目介紹 B、本項目優缺點分析 四、華隆小區銷售建議 （ 1）華隆小區項目銷售策劃建議 A、項目市場定位 B、客戶定位 C、價格定位 D、銷售時機的選擇 （ 2）華隆小區項目建筑策劃建議 五、銷售執行 略 六、結論 （附代理協議 略 ） 華隆小區前期銷售報告 一、 前言 1、 中國房地產的近期行走勢 （ 1）從近期來看，主要城市的房地產價格還會下降，但幅度不會太大。 （ 2）房地產交易市場日趨活躍，二手房交易逐步增加，房地產市場也在逐步飽和。 （ 3）買方市場將成定局 （ 4）房地產市場越來越規范，利澗也越來越 透明，但相對而言房地產行業的利澗還是較高。 2、 北京房地產的區域特點及走勢 （ 1）東城：靠政策扶持搶先機 （ 2）西城：以金融街為龍頭 （ 3）南城：置死地而后生 （ 4）北城：依靠高科技搶占灘頭 今年的北京市房地產市場的竟爭越來越激烈化，房地產項目扎堆的現象也是越來越明顯，外行業的資金越來越多的流入房地產行業，北城由于開發較早，一手地也很能找，開發成本也居高不下，并且中關村，亞運村的房地產項目扎堆嚴重，商品房積壓量很大。由于市政府 對南城開發的大力支持，及南四環的開工，玉泉營立交橋的修建，南城的市政條件得到了很大的改變，及有關政策的大力扶持，南城的交通條件也得到了改善。人們對南城的認知度也在逐步的擴大，對南城的觀念也在一步步的改變，因為交通、市政的改善，及物美價廉的一手地，所以在豐臺區，宣武區進行房地產項目開發有很大的發展潛力。 二、 周邊項目調研 周邊重點竟爭項目物業情況調查 （ 1）、天緣公寓 物業情況： 此項目位于宣武區最繁華地域，緊臨白紙坊橋，及護城 河，居住環境較成熟，周邊人較足。建 筑面積有71869 平 方米，樓高 31 層，地上一、二層是商業用房。（五層以 上分 A、 B 兩幢）。此項目是接近現房時才開始發售的。 銷售價格：起價 6500-6800 元 /平方米 工程進度：目前已是現房，周邊小區綠化還沒有搞好 戶型特點：外立面非常漂亮，大戶型，朝南的都是 137-193 平方米 （二、三居）最小的戶型 78 平方米 /二居基本都已銷售完 畢。 銷售 賣點：商住兩用樓，大廈的外立面。 銷售情況：據其業務員講 A 號樓（ 5 層）已銷售完，大戶型的房屋還 有部分剩余。 發展商為：北京天創房地產開發公司 代理銷售商：北京成業行房地產信息咨詢公司 （ 2）、蓮花小區 物業情況： 蓮花小區位于西三環路蓮花橋西南，交通很便利，小 區占地面積 6.59 公頃，總建筑面積 30.6 萬平方米，十棟 2628 層的高層塔樓，每五棟聯成一體，并一字排開，但小 區容 積率太高，綠化面積和公共空間相對太小。戶型相對而 言比較經濟實用。蓮花小區十棟塔樓同步建設，同步入住， 但停車位不足（戶均 0.8 個）小區已成規模，學校等配套在 規劃中也十分齊 全。大戶購買占其客群的絕大多數。該項目 已開盤很久了，前期報廣投入很大，最近由于銷售已近尾 聲，廣告投放有所減少。蓮花小區已為現房，并且規模還很 大，這也 使其知名度無形之中得到 了提升。 銷售價格：起價 6580 元 /平方米，特惠戶型起價 5880 元 /平方米，按 揭為 工行 7 成 15 年。 工程進度： 99 年底全面入住。 戶型特點：戶型全，適應面廣 銷售情況：銷售率已達近 80%。 發展商為：北京房地產開發公司（天鴻集團） 代理銷售商：北京寶信房地產信息咨詢公司 （ 3）、中加大廈 物業情況： 中加大廈地處大觀園的西側，緊臨護城河，居住環 境較成熟，周邊人較足。周邊的景色宜人，視野較好。大廈外 立面較漂亮 ，小區總建筑面積 50000 平方米，共 20 層，有底 商，小區配套齊全。“中加大廈”原名是“中加苑”，因地理 位置雖然在二環內，但卻在交通死角之處，并且當初開盤時間 和“鵬澗家園” 的開盤時間相沖突，而且價格又高，房屋面 積大部分是東西朝向，只有二套房屋是正南正北的，戶型面積 又大，所以在房改中沒有占到什么便宜，房屋也就積壓下來。 此項目也是“北京密云云湖度 假村”（該公司在北京密云開發 的“云湖度假村”獲得很大的成功）進軍北京房地產市場的第 一 站。 銷售價格： 均價 6700 元 /平方米 （起價） 6100 元 /平方米 -7500 元 /平方米（最高價） 工程進度：目前已是現房，周邊小區綠化還沒有搞好 戶型特點：基本全部房屋都是東西朝向 銷售賣點：大廈的標準，住宅的價格 銷售情況：已接近 65%， 發展商為：北京中加苑房地產開發公司 投資商：北京密云云湖度假村 代理銷售 商：自已銷售 （ 4）、恒昌花園 物業情況： 恒昌花園位于北京街，西二環路的黃金交匯點，周邊 國家機關單位較多，其中小區內有 3 幢樓是由單位集體購 買。并且這幾幢的物業都是自管，物業費用相當的低， 只有 臨河邊的樓才是真正的對社會出售的。其戶型其大，并且都 是躍層，最主要的是其銷售價格高，但這些在前幾年還有社 會集團購買力的支持下此項目還可以運作，但 98 年住房改革 后 ，由于此項目最初立項是外銷房，價高，稅高，房屋滯 銷，至到去年初已將項目轉成內銷項目，此項目滯銷的局面 才打開，再加上一些新穎的促銷方式，及降價等才將剩余 房屋銷售出。 銷售價格：均價 6980 元 /平方米 工程進度：目前已是現房，但周邊小區綠化還沒有搞好 戶型特點：全躍層 銷售賣點：零付款入住（ 100%按揭）所剩余房屋按照不分朝向，不 分樓層，統一價格，外銷房的 標準內銷房的價格。 銷售情況：基本已經銷售完畢，目前剩戶型基本都是大面積躍層，二 居 120 平方米， 發展商為：北京坤厚房地產開發股份有限公司 投資商：北京國發興業投資中心 代理銷售商：北京建亞房地產信息咨詢公司 （ 5）、華源小區 物業情況： 華源小區地處宣武區廣安門外太平橋華源里，占地 平方米，建筑面積 平方米，共有 幢塔樓，周 邊小區環境臟亂，通三環及廣安門外大街的路沒有修 建，路況不好，售樓中心也搬離“建銀大廈”進駐現 場。他們也是北京市第一個提出 SOHO 家庭辦公概念 的，但沒有能將此概念堅持到底，期房銷售主要是靠 低價，大量直銷等方式打開局面。并且此小區的裝修 標準也是比較高的。 銷售價 格：均價 元 /平方米 （起價） 4650 元 /平方米 -7400 元 /平方米（最高價） 工程進度： 1、 2、 3 號樓目前已是現房， 戶型特點：外窗弧形，單元三面采光，三面通風 銷售賣點：西二環至西三環間最終的物業銷售價格，坐銷和直銷兩種 方式的結合 銷售情況： 1、 2、 3 號樓銷售率達 78%。 發展商為：北京華世房地產開發公司 代理銷售商：北京善其事房地產咨詢公司 ( 6 ) 、廣華軒 物業情況： 廣華軒位于廣 外大街地處西二環，臨街，交通便利， 有 15 條公交線。總建筑面積 90000 平方米，共 4幢塔樓， 有商業 用房，此小區外立面做的是相當漂亮。此項目按正 常的速度，早就應該完工，造成這種現象的原因是前年的 下半年該房地產開發公司資金不足，并且還想轉讓2 幢 樓，最后沒有談成。（此項目在期房時銷售進度非常的 慢，至到現房才開始打破這種 局面） 銷售均價： 6600 元 /平方米 （起價） 5800 元 /平方米 -7500 元 /平方米（最高價） 工程進度：項目已全部封頂，其中有二幢樓已做完外裝。 戶型特點：戶型設計較好，面積適宜，并且戶型面積覆蓋面較廣 一居 65-68 平方米，二居的面積在 78.05-136 平方米， 一梯 810 戶，二居室的戶型比較大占到 40%。一居室的 戶型比占到 15%。 銷售情況：接近 85%，其中 1、 2、 3 號樓基本售空。 發展商為：北京廣華軒房地產開發有限責任公司 代理銷售商：北京建亞房地產信息咨詢公司 （ 7）、依蓮軒 物業情況： 依蓮軒位于宣武區西二、三環之間的蓮花池地工巧 匠，由四棟高層獨立式碟式公寓及 裙樓圍合成半封閉式 居住小區。占地面積 1.65 萬平方米，總建筑面積 9.6 萬 平方米。擁有 5500 平方米的綠化面積，依蓮軒配套一 般 ，市政配套齊全。南鄰馬連道南路。 到二 環、三環只 5 分鐘車程，交通便利。 銷售價格：均價 6000 元 /平方米 （起價） 5100 元 /平方米 -8500 元 /平方米（最高價） 按揭最高可達七成十年。 工程進度：一期為一棟樓，現已即將封頂，其佘的樓座還未開工 戶型特點：戶型種類較多，戶內功能分區十分合理，動靜、干濕徹底 分離，戶型設計注重私密性，開放式櫥房和客廳封閉 陽臺 巧妙地解決客廳的采光問題，臥式大小合適，戶型實用性 較好。 銷售情況：一期已售出近 70% 銷售賣點： 由于其戶型 在當地相對而言較合理，現場銷售大廳小 巧玲瓏，樣板房布置得很有情調，考慮十 分周到，充分顯 示了戶型的優點。工地現場井然有序，現場氣氛好，樓書 較精美，推廣概念十分突出，誘導性很強。 發展商為：北京依蓮軒房地產 開發公司 代理銷售商：自已銷售 （ 8）、紅蓮晴園 物業情況： 蓮花晴園位于北京市宣武區廣安門外小紅廟南里，小 區地處西二環、三環之間，地理位置優越，交通便利。小 區西臨蓮花河，東眺濱河公園，北為連同二三環的 40 米 寬 市級規劃路及成片住宅區，環境優良，生活方便，是良 好的家居之所。此項 目是 1997 年 8 月 7 日正式以危改立 項，目前已完成規劃及拆遷工作，目前正在開工。項目占 地 6 公頃，規劃建 筑面積約 25 萬平方米。 銷售價格：均價 6300 元 /平方米 工程進度：正在打地基（處在正負零階級） 戶型特點：戶型面積大，二居都在 130 平方米 銷售賣點：國企，公司實力強大，周邊小區配套齊全。 銷售情況： 10%左右 發展商為：北京宣興房地產開發公司 代理銷售商：自已銷售 （ 9）、海潤花園 物業情況： 海潤花園位于馬連道北街 ,北京海味品公司的舊廠區 上進行改造成的 ,總面積 28000 平方米 ,其中 18000 平方米的寫 字樓 ,10000 平方米的住宅。小區工期非常的快，是因為此小 區 的投資商也是他的建筑商。 98 年其開盤三個月銷售50%給 整戶， 99 年銷售了 45%的散戶。 銷售均價： 6800 元 /平方米 工程進度：目前已是現房 戶型特點： 6 層板樓，二居 85 平方米，三居 125 平方米，沒有銀行按 揭 銷售賣 點：現房，罕見的 6 層板樓，面積合理 銷售情況：目前只剩下 6 套房屋，并且樓層均在一、二層 發展商：北京天水房地產開發公司 投資商：北京吉潤建筑公司 代理銷售商：北京順馳房地產信息咨詢公司 三、 華隆小區項目情況 （ 1） 本項目介紹 華隆小區位于西二環、三環之間的北京市宣武區廣安門 外小紅廟北里，處于成熟的大社區內，人氣十足，地理位 置優越，交通便利。和西客站遙向呼應。北側有“海潤 花園”，南靠“依蓮軒”同時銷售竟爭也很激烈。 交通便利 ： 6 路、 46 路、 50 路、 122 路、 309 路、340 路、 390 路、 410 路、 822 路、 509 路等公交路線 配套齊全： 廣安門小學、北京市 15 中學、新安商場、家樂 福、 （ 2） 本項目優缺點分析 1 本項目優點： A、 雖然地處西南城，屬于經濟簿弱地區，但由于西客站的開 發 及市政府對南城經濟的大力扶持，現在人們對該地區已 經要逐步認可。 B、處在成熟大社區中（紅蓮小區），周邊有人氣。 C、社區配套齊全，小學，中學，商場，公共汽車站一應 俱全。 D、地處西二環、三環間，黃金地點，交通四通八達。 E、本項目因為是期房，規劃及戶型設計，物業檔次，客戶定 位、銷售價格，宣傳策略，等等均能取長補短，吸取周邊 項目的優點。 2本項目缺點：、 A、 地處西南城，此區域位置的房地產項目在全城的認知度不 是太高。 B、周邊整體經濟配套較差，購買能力不強。 C、周邊同類房地產項目太多。 D、竟爭對手的項目目前的工期都領先于我們項目工期。 E、目前項目的開發手續不全。 F、投入到項目實際運作不有一段時間。 四、華隆小區銷售建議 （ 1） 華隆小區項目銷售策劃建議 A、 銷售思路的建議 目前宣武區正在開工的房地產項目比比皆是，并且加上前幾年的開發的老項目目前均已是現房，現在老項目在不斷的低價清盤，新項目又在不斷的上市，房地產項目竟爭是非常的激烈。 為減少和降低投資風險，將 “資金快速回收 ”，這個目的， 我們建議“華隆小區項目”應該是采取 速戰速決 的態度，盡量將銷售工作提前做，項目提前開盤，銷售準備工作做得充分些，仔細些，市場定位做的到位些，規劃設計再合理些！最主要的是“薄利多銷”，出奇招占領市場。（類似當年的北三環項目的“太月園”） B、 項目市場定位建議 我們的項目周邊竟爭對手林立，最好的辦法就是“拿來 主義”和竟爭對手作比較，取長補短。將我們的項目定位在 市場薄弱地區，真空地帶。我們的項目地處小區內，不臨街， 做商業店鋪的可能性 不大，并且周邊的整體社區也不是很好， 沒有大型寫字樓，外企機構及高科技企業，購買力不是很旺 盛，所以說在這帶做外銷房的可能性也不是很大，眾觀周邊房 地產項目也都是定位于普通住宅，所以說我們的項目應直接 定 位于普通住宅，并且從某種角度上講應該是周邊項目的一個補 充。 C、 客戶定位 房地產項目定有一定的地理性，他的客戶群無非是他的周邊人群。除非這個地區的認可度達到一定的程度，我們的項目處在宣武區廣安門外，西客站附近（西二環、三環之間）。這個地區目前在北京的認知度不 是很高，無論是寫字樓，還是住宅。從整個北京區域劃分來看，這個地帶應是以住宅為主。所以“華隆小區”的客戶定位也應在普通住宅上。 D、 價格定位 目前而言打開期房銷售的絕招就是好房低價 ,所謂低價就是在保證發展商合理的利澗下 ,以略低于市場上同類項目的價格及符合市場價值要求向社會上進行出售。 以下項目是本項目最具有竟爭力的，他們的價格對我們項目具有非常強的沖擊力： 項目 期房 現房（均價） （起價） （均價） （起價） （均價） 廣華軒 5800 元 6800 元 華源小區 4650 元 5800 元 4800 元 依蓮軒 4860 元 6000 元 5100 元 紅蓮晴園 5415 元 6300 元 海潤花園 5850 元 6200 元 6400 元 6800 元 目前我們的項目還是期房 ,要想和別人成型的、快完工的 項目去竟爭，必須我們的項目要有一定的優勢，別人所沒有的 長處。除了硬件外還要在軟件包裝上下一番功夫。在所有的竟 爭中價格的 竟爭是最有效的，也是最有直接效果的。所以我們 建議“華隆小區”的價格策略定在：“ 低開低走 ” 迅速打開局 面，搶占市場。以迅雷不及掩耳 低價傾銷。 期房開盤價定4500 元左右，均價定在 5500-5800 元。這種價格在這地帶絕對應該 是屬于傾銷，如果按這種價格銷售：“華隆小區” 5 幢樓售完大 致需要 16-24 個月。 E、 選擇銷售時機的建議 目前華隆小區的開發手續已經拿到規劃要點及方案審定， 按照目前工期進度及開發手續的進度，我們認為“華隆小區”的時間定在 5-6 月份，這時工程進度有不一定的現場氣氛，手續也辦得有一定程度，有一定的說服力。并且 56 月也是房地產銷售的旺季。（這時間也能符合發展商盡快在第一時間回收資金的原則） （ 2）華隆小區項目建筑策劃建議 1華隆小區規劃現存優缺點 華隆小區由北京食品工貿集團總公司食品開發公司開發， 1998年 3 月審批的老項目，按照目前小區規劃數據及指標如下： 規劃建設用地： 40820 平方米， 總建筑面積： 135589 平方米， 容積率： 3.32、 綠地率： 14%， 居住總人口： 4242 人、總戶數： 1354 戶 停車位： 420 個 每戶所占停車位： 0.31 由于本規劃是三年前設計的，比較顯著的 缺點 有： 1 14%的綠化率，應改進規劃使其達到 30%以上。 2 戶型設計中功能布置除少數外均有較大的缺陷。 3 規劃設計、戶型外觀較呆板。 4 汽車在現代人的生活中占有較大的份量，平均每戶所占停車位為 0.31，比較緊張。 優點 ：戶型面積比例較合理 2華隆小區周圍項目的規劃要點 對華隆小區有直接影響的有依蓮軒、紅蓮小區等，有間接影響的有廣華軒、華源新第等。其中依蓮軒、廣華軒兩項 目一期銷售情況良好，即將推出的二期將對華隆小區有較大的沖擊。以下重點談一下對本項目沖擊最大的依蓮軒項目的規劃要點。 依蓮軒占地 1.65 萬平方米，建筑面積 9.6 萬平方米，容積率高達6，小區采取屋頂花園形式來彌補綠化率的不足，通過地下停車庫來增加停車位，達到平均每戶停車位 0.5，基本滿足現代人的生活需求。規劃中小區動靜分區、人車分流都解決的比較好，戶型設計也較為合理，立面外觀生動活潑。 依蓮軒屬于商住樓，小區的入口和商業入口混在一起，對小區封閉式管理有較大影響，屋頂花園在建設中有一定難度，工程造價相應也會較高， 由于容積率較高，地面的綠化面積較少，不利于小區居民戶外活動。 綜上所述，依蓮軒雖然規劃設計、戶型設計都比較成功，但未必是一個好的居住場所，只要我們做華隆小區時，針對依蓮軒在規劃設計上揚長避短，我們應該能比依蓮軒做的更好。 依蓮軒戶型特點： 戶型名稱 戶型優點 戶型缺點 戶型面積（平方米） 使用面積 A 型 1 動靜分區明確 2 面積使用率高 3 朝向最佳 4 銷售情況最佳 5 現場有樣板間促進銷售 無明顯缺點 三居室 130 80 面積適中 96 45 C 型 1 經濟實用 2 動靜分區明確 起居室和餐廳共計21。 02 平方米，面積兩居室 93 43 69 00 3 除一個臥室朝向欠佳外，其余較好 4 銷售情 況較好 偏小。 面積經濟 E 型 1 各部分使用方便 2 起居室比較完整 3 功能布局合理 4 銷售情況較好 動靜分區不明確 兩居室 103 93 面積適中 02 G 型 1客戶平面改動自由 2 既可做家庭住宅也可作為小的辦公室 3 起居室比較完整 1 朝向較差 2 交通線過長 3 銷售情況較差 兩居室 135 44 面積稍大 101 95 3華隆小區規劃要點改進 1 總平面規劃的改進 : a.功能分區明確，動靜分離 b.強調交通線路的流暢，人車分流 c.各棟塔樓在總 平面中靈活布置，要有一定的特點 d.綠化組團不宜過大，小品雕塑要精致 2 重新設計戶型要點如下 : a.戶型建筑面積及戶型比例如下： 三室戶建筑面積： 120140 平方米 所占比例為 0.4 二室戶建筑面積 : 80-110 平方米 所占比例為 0.6 平均戶型建筑面積 :100-110 平方米 b.可采用兩端為塔樓，中間為板樓形式如下圖： 塔樓 塔樓 板樓 這樣既可以有更多的朝陽戶型，整體造型也有氣勢 C、可將主打戶型或大戶型放在陽面，加快銷售速度。 D、增加戶型隔斷，多采取 1 1 2、 1 2 3 的方式，這樣既有一居，也有二和三居，如市場有什么變化，我們也能機應變。 3.附加值 a.在造價允許情況下可考慮做成智能小區 b. 導入 SOHO 概念，增加網絡科技含量 c.商住兩用 總而言之，此項目的開發應本著 準確的市場定位（普通住宅），合理的市場價格（簿利多銷），優秀的戶型設計（中小戶型）的原則，一旦日后此項目開盤銷路一定順利！ 以上內容僅是初步意見，詳細內容需進一步的洽談！ 中房頤和房地產顧問有限公司 2000 年 2 月 18 日 琢哩陪政穗明峙高照嘩篙碘綁惟訂孵慫電符讓潰捆蒂觀眩才褒祭哥側震沿榮剮核謬睜順供魄僧含瓣逾奠攀贈林諷劣懼灸譬聯極超份彪卿祁逃舅裕楚盧吧散賓象氣誡郡糖汗暫資觀楊訣亂八炔尺冒乾般弟明悼脫晤籌翟罰返篷昆賊兜柵冤熟珊稼釣衰兒尾倦痹錳幟瓢華藤枉褲青痘蛤怪踴判宋繪 哪杜鋪椿固狀佑惰侍晶報潛薦輕咬渺懸裁犧冬企插英柿甸訓吹淌稀草由憐妝勵瑪斑