大型集團公司培訓需求分析技巧和實用表格匯編 培訓需求分析是整個培訓管理活動的首要環節，既是確定培訓目標、設計培訓課程、制訂培訓計劃、實施培訓方案的前提條件，也是進行培訓效果評估的基礎。 企業的培訓需求分析可以運用各種調查方法，通過對組織、崗位和人員三個層次進行分析（見圖 2-1），并從企業整體角度、部門發展、職務需求和個人角度出發，重點找出績效差距，包括組織績效目標與實際績效的差距、員工績效目標與實際績效的差距等，然后根據存在的差距確定培訓內容、設計培 訓課程，以確保培訓實施的有效性。 圖 2-1 培訓需求層次分析 組織層次的培訓需求分析 組織層次的培訓需求分析可以從企業的政策、發展目標、內外部環境和企業現有的培訓體系四個方面開展。組織需求分析的方法包括問卷調查法、會議討論法等。 1問卷調查 人力資源部每半年或每年開展一次組織問題的調查，主要是通過對企業的目標、資源、環境等因素的調查分析，準確找出企業存在的問題。調查問卷范例如表 2-1 所示。 表 2-1 組織存在問題調查 表 ，您好！ 為進一步明確公司現存的問題，尋找組織層面存在的培訓需求，特設計本問卷。請收到問卷的同仁按要求如實、清晰地作答，謝謝您的合作！ 1您了解公司現在的戰略目標嗎？ 非常了解 一般 不太了解 不知道（請注明原因） 2您認為是否有必要讓公司的每位員工都充分了解企業的戰略目標？ 必要 無所謂 沒有必要 不知道 3您認為公司過去幾年中獲得發展的原因是什么？（限選三個，請排序并在 選項左邊的方框號中標出企業 政策 、企業 目標 、組織資源與環境分析、 目前培訓體系 組織分析 對部門發展目標實現的影響、工作特征分析、工作職責與任職資格、目前工作急需解決的問題分析 崗位 分析 工作需求程 序 分析、個人知識技能分析、績效分析、職業生涯規劃分析 人員 分析 來） 工人努力的結果 市場銷售良好的結果 企業策劃成功的結果 各部門的積極支持與配合 領導深謀遠慮，領導大家共同奮斗 工程技術人員努力的結果 其他 4您認為公司的優勢是什么？（最多選擇三項） 設計、技術領先 管理能力強 領導人高瞻遠矚 高素質的人才 優良的文化和企業凝聚力 其他 5您認為公司的未來前景如何？ 會更好 和以前差不多 會變差 說不清楚 6您認為公司的風險可能來自哪些方面？（ 請按重要性排序，若認為還有其他未列出的風險，請說明） 關鍵技術人員流失，技術隊伍力量變弱 土地資源不足，無法滿足市場開發需求 市場競爭激烈，銷路不暢 分配制度不合理，員工積極性不高 無法降低開發成本 領導班子的改革力度不夠 市場定位不清 資金緊缺，財務風險大 內部沒有競爭機制 其他 7向上級請示工作時，上級是否經常對您說需要向他的上級請示后才能給予答復？ 經常 一般 偶爾 說不清 8在日常管理中，上下級間的指令和匯報是否存在越級現象？ 非常普遍 有時有 幾乎沒有 不知道 9公司內部處理日常事務是否有序？ 非常有序 一般 混亂 不知道 10您是否明確自己的工作職責和權力？ 非常明確 比較明確 不明確 很不明確 11您所在的部門是否制訂工作計劃？ 制訂 不制訂 根本不制訂 說不清 12上級領導是否對你負責的工作提出了明確的要求？ 非常明確 比較明確 不明確 很不明確 13是否經常出現多個領導向您分派任務的情況？ 經常 有時 偶爾 沒 有 14在碰到需要與相關部門協調的事務時，您通常會 直接與其他部門具體負責人員協調 直接與其他部門的經理協調 向自己的上級反映 其他 15您認為公司的人際關系如何？ 很好 比較好 較差 很差 16您希望所在的公司有什么樣的價值取向？（選出您認為最重要的三個，并按重要性排序） 優勝劣汰 團隊精神 嚴守商業道德 以人為本 客戶至上 股東利益第一 人盡其才 服 務社會 充分考慮員工利益 服務取勝 不斷創新 其他 17下列哪種情形在公司比較常見？（可多選） 時間觀念差 職能部門服務意識不強 注重絕對公平，不注重效率 領導經常交辦一些事情卻不問結果 人治大于法 治 個別人員工作能力無法發揮 某些員工積極性不高 18您認為現任公司部門經理的劣勢有哪些？（可多選） 決策優柔寡斷，領導魄力不夠 缺乏綜合管理能力 受各種條件制約，不能獨立決策 年齡偏大，專業不足 沒有劣勢，非常優秀 其他 19您參加過哪些方面的培訓？ 新員工培訓（公司歷史、規章制度培訓等） 外派學習 技術知識培訓 管理技能培訓 銷售技能培訓 具體工作中所需特殊技能培訓 從來沒有參加過任何培訓 其他 20您覺得培訓次數足夠嗎？ 足夠 勉強可以 不夠 從來沒參加過任何培訓 21您迫切需要哪些方面的培訓？ 技術培訓 管理技能培訓 銷售技能培訓 具體工作中所需特殊技能培訓 組織協調 /溝通方面的培訓 其他 22您是否愿意在公司長期工作？ 非常愿意 愿意 不太愿意 肯定不會 23您認為公司現在人員素質如何？ 高 比較高 一般 較差 差 24您認為公司現在最需要什么類型的人才？（可多選） 管理人才 銷售人才 市場策劃人才 技術人才 投融資人才 多技能工人 其他 25您認為公司最迫切需要解決的是哪三個問題？ （ 1） （ 2） （ 3） 26您要向管理層反映哪些問題？ 27如果您所在部門或公司由您全權負責管理，一年內您要進行的四項主要工作是什么？ （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） 最后，再次感謝您的參與！ 2 人力資源部根據問卷調查結果，匯總并分析組織存在的問題，然后上報總經理。 經總經理確認后，召開以“公司培訓問題討論”為主題的總經理辦公會，企業各高層領導、部門經理及相 關人員應針對此次會議的主題做好會議準備，按時參加。會議中各相關人員要充分討論企業存在的問題及對策，確定年度培訓的各個主題與目標。 人力資源部整理會議紀要，并根據會議討論的結果制訂企業各主題培訓的工作計劃。 崗位層次與人員層次的培訓需求分析 崗位層次與人員層次的培訓需求分析，常用的方法有問卷調查法、訪談法、工作觀察法等。下面以生產部為例說明每種方法的具體應用。 1.問卷調查 以生產部培訓需求調查表為例，（如表 2-2 所示）。 表 2-2 生產 部 培訓需求調查表 姓 名 部 門 職 位 在職時間 工作地點 學 歷 培訓經歷 培訓時間 培訓地點 培訓方式 培訓內容 調查內容 1簡單描述您理解的公司的企業文化。 2您認為您在工作中需要哪些知識技能？ 3您認為您目前還欠缺哪些方面的知識技能。 4簡單描述您所負責的工作應達到的工作標準。 5簡單描述您對本崗位工作安全的看法。 6您認為您目前急需提高的技能是什么，并進行說明（按從主要到次要的順序排列）。 7您的職業生涯規劃說明。 短期目標： 中期目標： 長期目標： 對培訓的建議 1您最喜歡的培訓方式 課堂講授 小組討論式 角色扮演式 演示法 戶外拓展訓練 游戲訓練 其他，請說明 2最能接受的培訓時間 上班時間 休息日 下班后 無所謂 3合適的培訓頻率 每月一次 每兩個月一次 每季度一次 每半年一次 4其他需要說明的內容 2訪談 以 生產人員訪談記錄表 為例，（如表 2-3 所示）。 表 2-3 生產人員 訪談記錄表 訪談對象 訪談地點 訪談時間 記 錄 人 訪談問題 記錄內容 1描述一下您的工作流程 2您所在的崗位需要掌握哪些知識 3您所在的崗位需要掌握哪些技術 4您認為您工作的不足在什么地方 5您認為您目前迫切需要提高的是什么 6您認為有效的培訓方式是什么 7您認為生產設備應如何保養 3工作觀察 以 生產人員工作觀察記錄表 為例，（如表 2-4 所示）。 表 2-4 生產人員 工作觀察記錄表 觀察對象 職 務 觀察地 點 觀察時間 觀察內容 工作流程 觀察的結果 觀察項目內容 優秀 良好 好 一般 差 1遵守生產紀律 2按工作流程工作 3工作中使用了工作技巧 4處理工作中出現的突發事件 5整理工作現場 6工作中的時間管理 7工作安全意識 8工作成本意識 9工作成果符合質量要求 10團隊合作 11工作中的溝通 12整體工作狀 態 需要改善的內容 1 2 3 第一節 各部門各崗位培訓需求分析 一、生產部各崗位培訓需求分析表 表 2-5 生產部各崗位培訓需求一覽表 生產總監 1全面生產管理 2精益生產管理 3生產成本控制方法 4生產計劃控制 5制定生產規劃 6生產品質管理 1卓越領導力 2有效會議管理 3有效激勵員工 4如何輔導和訓練下屬人員 5有效授權 1目標管理 2團隊管理 3企業文化 4項目管理 5創新思維訓練 6安全生產管 理 7 ISO9000 生產部經理 生產調度主管 1生產計劃執行管理 2生產進度控制 1有效溝通 2生產組織與協調 3執行力的提升訓練 1企業文化 2目標管理 3態度決定一切 4壓力與情緒管理 5人際關系 6安全生產 7 ISO9000 車間主任 1目視管理 2看板管理 3 5S 管理 4生產現場管理 5生產標準化管理 6質量管理工具與方法 1現場管理者能力提升 2領導力 3有效執行 4沖突管理 5團隊管理 6有效授權 班組長 1設備操作 2工裝 使用 3工藝流程的疑難點 4產品質量控制點 5物料與產品制程控制 1人員績效管理 2有效激勵員工 3沖突管理 4如何與下屬溝通 5團隊管理 一線操作工人 專業知識與技能類培訓 管理技能 類培訓 通用 類 技能 培訓 生產部崗位 七 、 市場 部各崗位培訓需求 分析表 表 2-11 市場 部 各 崗位培訓需求一覽表 營銷總監 1企業戰略管理知識 2財務管理及成本控制知識 3高級商務談判 4渠道規劃、建設與管理 5 企業危機公關與媒體公關實務 1企業文化建設與可持續發展 2團隊建設與管理 3企業戰略決策 4卓越領導力 5有效授權 1 項目管理 2 專業形象與商務禮儀 3 時間管理 4 壓力與情緒管理 5溝通技巧 6人際關系 7創新思維頂級訓練 市場部經理 1企業及產品知識 2與廣告有關的法律法規 3市場企劃管理 4品牌策劃與品牌管理 5企業危機公關與媒體公關實務 1卓越領導力 2商務演講與商務提案技巧 3團隊 建設與管理 4如何輔導和訓練下屬員工 5優秀主管五項技能 6基層管理人員執行力訓練 調研主管 1企業及產品知識 2如何開展有效的市場調研 3市場調研設計 4市場調研報告的撰寫 市場推廣 主管 1企業及產品知識 2市場推廣策劃與實施 3廣告策劃與投放管理 公關主管 1公關知識 2公關活動策劃與實施 3企業危機公關與媒體公關實務 促銷主管 1企業及產品知識 2促銷策劃 專業知識與技能類培訓 管理技能 類培訓 通用 類 技能 培訓 市場 部崗位 3促銷活動管理 調研專員 1企業及產品知識 2如何開展有效的市場調研 3市場調研數據整理與分析技巧 4如何撰寫市場調研報告 1企業文化 2 項目管理 3 專業形象與商務禮儀 4 時間管理 5壓力與情緒管理 6態度決定一切 7溝通技巧 8創新思維頂級訓練 廣告專員 1企業 及產品知識 2與廣告有關的法律法規 3廣告創意 4如何撰寫廣告文案 九 、銷售部各崗位培訓需求 分析表 表 2-13 銷售 部 各 崗位培訓需求一覽表 銷售經理 1銷售人員自我目標和計劃管理 2銷售渠道開拓與管理 3渠道商的經營管理 4客戶溝通技巧 5銷售 談判技巧 6應收賬款追收策略與技巧 7成本控制管理 1 卓越領導力 2打造卓越的銷售隊伍 3 企業文化建設 與可持續發展 4有效授權 1企業文化 2專業形象與商務禮儀 3壓力與情緒管理 4溝通技巧 5人際關系 6時間管理 7態度決定一切 8創新思維訓練 專業知識與技能類培訓 管理技能類培訓 銷售部 崗位 通用技能類培訓 渠道主管 1銷售產品與服務知識及所屬行業專業知識 2銷售渠道開拓與管理 3渠道商的經營管理 4銷售人員自我目標和計劃管理 5 談判技巧 1打造卓越的銷售隊伍 2 優秀主管的五項技能 3如何輔導和訓練下屬員工 4基層管理人員執行力訓練 5計劃與執行管理藝術 6有效授權 銷售代表 1銷售產品與服務知識及所屬行業專業知識 2客戶開發與拜訪 3客戶溝通技巧 4銷售 談判技巧 5客戶抱怨處理技巧 6應收賬款追收策略與技巧 7顧客類型 及心理把握 8銷售人員自我目標和計劃管理 9觀察、傾聽和詢問技巧 十 、客戶部各崗位培訓需求 分析表 表 2-14 客戶 部 各 崗位培訓需求一覽表 客戶部經理 1大客戶銷售與管理 2建立客戶調查與反饋系統 3銷售產品與服務知識及所屬行業專業知識 4如何與客戶建立長久的業務關系 1 卓越領導力 2 企業文化建設 與可持續發展 3銷售 團隊建設 與管理 4輔導和訓練下屬員工 5有效授權 1企業文化 2專業形象與商務禮儀 3壓力與情緒管理 4溝通技巧 5人際關系 6時間管理 專業知識與技能類培訓 管理技能類培訓 客戶部 崗位 通用技能類培訓 大客戶主管 1銷售產品與服務知識及所屬行業專業知識 2客戶滿意與客戶服務技巧 3客戶抱怨處理技巧 4面對大客戶的銷售藝術 5如何與客戶建立長久的業務關系 6客戶開發與拜訪 7電話溝通藝術 1 優秀主管的五項技能 2銷售隊伍 建設 與管理 3輔導和訓練下屬員工 4基層管理人員執行力訓練 5計劃與執行管理藝術 6有效授權 7態度決定一切 8創新思維訓練 客戶專員 十一 、財務部各崗位培訓需求 分析表 表 2-15 財務 部 各 崗位培訓需求一覽表 財務總監 1企 業戰略發展與規劃 2預算管理與預算編制技巧 3 企業現金流管理與控制 4企業賒銷與風險控制 5用財務管理為企業盈利 6財務重構與創新 7企業經營核算與盈虧分析 1 卓越領導力 2 企業文化建設 與可持續發展 3輔導和訓練下屬員工 4有效授權 5 團隊建設 與管理 1企業文化 2專業形象與商務禮儀 3壓力與情緒管理 4溝通技巧 5人際關系 6時間管理 7態度決定一切 財務部經理 1預算管理與預算編制技巧 2 企業現金流管理與控制 3企業納稅籌劃實務 4企業賒銷與風險控制 5企 業經營核算與盈虧分析 6 會計師 /注冊會計師 資格認證 會計主管 1 企業現金流管理與控制 1 優秀主管的五項技能 專業知識與技能類培訓 管理技能類培訓 財務部 崗位 通用技能類培訓 2 合理避稅技巧 3 最新財稅法規解析 4企業納稅籌劃實務 5 財務報表分析與分析報告編寫 6 會計師 /注冊會計師 資格認證 2基層管理人員執行力訓練 3計劃與執行管理藝術 4 團隊建設 與管理 成本控制主管 1 企業成本核算設計、控制分析與削減 2 企業現金流管理與控制 3 財務報表分析與分析報告編寫 4 會計師 /注冊會計師 資格認證 審計主管 1會計科目審查與查賬技巧 2 最新財稅法規解析 3會計科目審查與查賬技巧 4 Excel 在會計信息系統中的應用 5 會計師 /注冊會計師 資格認證 6會計法規和職業道德培訓 應收賬款主管 1客戶管理與賬款回收操作實務 2問題賬款管理 3 Excel 在會計信息系統中的應用 4催款技巧 5 會計師 /注冊會計師 資格認證 成本會計 1 Excel 在會計信息系統中的應用 2 財務報表分析與分析報告編寫 3成本核算 4會計從業資格培訓 5會計實務操作 6會計法規和職業道德培訓 出納員 1 Excel 在會計信息系統中的 應用 2各類票據的鑒別及開具 3出納日常賬務處理 4資金、 現金流管理與控制 5會計法規和職業道德培訓 十二 、行政部各崗位培訓需求 分析表 表 2-16 行政 部 各 崗位培訓需求一覽表 行政部經理 1會議組織與活動管理 2行政經費管理與控制 3企業危機公關 4行政管理職業素質技能訓練 1 卓越領導力 2 企業文化建設 與可持續發展 3 團隊建設 與管理 4輔導和訓練下屬員工 5計劃與執行管理藝術 6有效授權管理 1企業文化 2專業形象與 商務禮儀 3 時間管理 4 壓力與 情緒管理 5 溝通技巧 6人際關系 7態度決定一切 行政秘書 1職業秘書訓練與資格認證 2接待與電話溝通技巧 專業知識與技能類培訓 管理技能 類培訓 通用技能 類培訓 行政部 崗位 3行政管理職業素質技能訓練 3 英語口語 及寫作訓練 前臺 1接待與電話溝通技巧 2接待禮儀 3 英語口語 十三 、人力資源部各崗位培訓需求 分析表 表 2-17 人力資源部 部崗位培訓需求一覽表 人力資源總監 1人力資源法律法規知識 2成本管理知識 3勞資關系管理與糾紛處理方法 4職業生涯規劃管理方法 5離職面談技巧 1卓越領導力 2企業文化建設與可 持續發展 3如何輔導、勸導和訓練下屬員工 4團隊建設與管理 1企業文化 2專業形象與商務禮儀 3壓力與情緒管理 4溝通技巧 5人際關系 6時間管理 7態度決定一切 8項目管理 9創新思維頂級訓練 人力資源經理 招聘主管 1有效招聘 2面試技巧 3崗位分析 4招聘渠道選擇 5人力資源需求預測、管理方法 6人力資源管理師資格認證 培訓主管 1人力資源培訓與發展管理方法 2培訓評估方法 3培訓成本控制管理 4培訓課程開發與設計 1優秀主管的五項技能 2如何輔導、勸導和訓練下屬員工 3管理人員執行力 專業知識與技能類培訓 管理技能類培訓 人力資源部 崗位 通用技能類培訓 5人力資源管理師資格認證 績效主管 1績效管理 2目標管理 3員工行為評估方法 4績效評估方法 5人力資源管理師資格認證 薪酬主管 1人力資源法律法規知識 2薪酬體系架設 3福利與激勵 4社保手續辦理培訓 5人力資源管理師資格認證 人事專員 1人力資源實際操作知識 2員工關系管理 3合同、檔案管理 4入職、離職手續辦理 5助理人力資源管理師資格認證 1企業文化 2專業形象與商務禮儀 3壓力與情緒管理 4溝通技巧 5人際關系 6時間管理 7態度決定一切 第二節 培訓課程需求調查分析 一、職業化課程需求調查問卷 表 2-18 職業化課程需求調查問卷 尊敬的女士 /先生： 您好！本問卷將作為設計職業化培訓課程的參考，為使課程內容貼近您的需求，使本課程對您的工作有較大的幫助，請您填寫以下內容，謝謝您的合作！ 請在您所選選項前的內打“”，有特別說明的除外。 1您認為企業員工職業化對企業的生存與發展是否重要？ 非常重要 重要 可有可無 沒 有必要 2您認為企業的員工職業化素質取決于什么？ 社會大環境 企業制度與文化 企業管理者 員工自身 3您認為提升本公司員工職業化素質的緊迫性如何？ 當務之急 盡快考慮 可有可無 將來條件具備再說 4您認為應如何提升企業員工的職業化素質？ 倡導職業化的企業文化氛圍 通過培訓提高學習能力 制定職業化的規范制度 企業管理者以身作則 5您對您個人職業化素質的評價如何？ 我自認為是一名非常職業化的員工 我認為職業化是教條主義，與實際工作關系不大 我很難判斷什么是職業化素質 我對職業化沒有什么認識 6您的企業領導對員工的職業化素質要求重視嗎？ 非常重視 比較重視 不重視 從來沒有提倡與要求 7請您將以下六種職業化精神按重要程度排序。（在“”內填寫數字，自一至六，重要程度逐漸加強） 敬業 責任 專業 創新 協作 規范 8有些外企人士主張“八小時以外是個人時間，員工有權自主決定”，您認為這種說法符合職業化原則嗎？ 當然是 肯定不是 根據企業具體情況判斷 不置可否 9請您將以下六種職業化能力按重要程度排序。（在“”內填寫數字，自一至六，重要程度逐漸加強） 思維能力 管理能力 執行能力 表達能力 社交能力 學習能力 10您認為職業化的員 工應該從以下哪種角度作為評價問題的標準？ 領導的角度 客戶的角度 競爭者的角度 同事的角度 11您認為企業的領導者、中層管理者、員工對職業化的要求如何？ 對所有人都同樣重要 對領導者不作要求 對中層和員工很重要 只要求員工職業化 12如果企業管理者缺乏職業化意識，對員工的影響會怎樣？ 當然是上行下效 難以推行 沒有共同 規則，缺乏影響力 不受影響 13您認為哪種培訓形式比較適合您？ 講授式 互動研討式 多媒體 情景模擬 14您認為哪些人員應該參加職業化培訓？ 企業領導 中層管理者 骨干員工 全部參加 15請您簡述對以下觀點的看法。 企業需要職業化的員工來共同建立良好的職業化環境，如果你的上層領導沒有職業化的作風，那么下屬也很難往職業化的方向努力。 16您希望在職業化 培訓中獲得哪些知識？解決哪些問題？ 最后，非常感謝您的參與，我們會盡力安排好此次課程。 二、領導力課程需求調查問卷 表 2-19 領導力課程需求調查問卷 尊敬的女士 /先生： 您好！為切實考核員工的需求，使培訓內容能夠幫助員工解決問題，請您填寫以下內容并提出您的要求與想法，我們將作為設計課程的參考，謝謝您的合作！ 請在所選內容前的內打“”，有特殊說明的除外。 1您的性別 男 女 2您的年齡 18 25 歲 26 30 歲 31 35 歲 36 40 歲 41 45 歲 46 50 歲 其他 （請注明） 3您的最高學歷 高中以下 高中（中專） 大專 本科 碩士及以上 4您所在部門是 。 5您所在的崗位是 。 6您在本公司的工作年限是 年，您在本崗位的工作年限是 年。 7您認為您現在最需要提升的能力是什么？ 溝通能力 決策能力 協調能力 自制能力 親和力 號召力 其他（請注明） 8您認為您的團隊最大的競爭優勢是什么？ 成員之間互相信任 成員的整體素質高 自己的領導能力得到認可 團隊分工合理 團隊良好的激勵機制 其他 （請注明） 9您認為影響團隊發展的最重要的因素是什么？ 領導者的能力素養 團隊成員的能力素養 團隊管理制度 團隊目標的可行性 外界環境的影響 其他 （請注明） 10您認為在實現團隊戰略目標的過程中的障礙是什么？（限選五項） 管理能力較弱 員工素質不高 資金保障不足 業務流程不暢 工作效率低下 技術水平不高 團隊合作不好 對內對外不講誠信 領導觀念陳舊 服務意識差 規章制度不健全 授權不足 創新能力不足 執行力度差 其他 11當員工對某一問題的看法與您不同時，您通常會做 什么？ 允許員工自己的辯解，并且會采納正確建議 允許員工發表意見，但只是聽聽而已，很少采納 總是試圖說服員工接受自己的觀點 嚴厲斥責員工的看法，對員工意見不理不睬 其他 12您認為員工的忠誠度主要來自哪些方面（最多選擇三項）？ 獲得成功的希望大 有更佳的職業機會 更多的培訓與發展機會 更多施展自己才華的機會 同事之間能夠和諧相處 豐厚的薪酬 13您的團隊成員分工是否合理？ 沒有分工 不知道是否合理 不合理 合理 14您的團隊規模是多大？ 3 人以下 3 6 人 7 10 人 10 人以上 15您的團隊成員間的差異是什么？ 不清 楚 很小 較大 很明顯 16請您在符合自己的選項前打“”。 個人能力現狀調查表 序號 調查項目 評價標準 1 團隊合作 很差 差 一般 好 非常好 2 大局觀念 很差 差 一般 好 非常好 3 果斷決策 很差 差 一般 好 非常好 4 協調整合 很差 差 一般 好 非常好 5 前瞻性思維 很差 差 一般 好 非常好 6 責任心 很差 差 一般 好 非常好 7 進取心 很差 差 一般 好 非常好 8 親和力 很差 差 一般 好 非常好 9 號召力 很差 差 一般 好 非常好 10 靈活性 很差 差 一般 好 非常好 11 紀律性 很差 差 一般 好 非常好 17您希望從本次“情境領導”培訓中學到哪些知識，或解決哪些問題？ 18談談您對公司培訓工作的意見與建議。 非常感謝您的寶貴時間，我 們會盡力安排好此次課程。謝謝您的參與！ 三、崗位技能類課程需求調查問卷 表 2-20 終端銷售技能培訓課程需求調查問卷 為提高終端銷售人員的銷售技能，公司將開展終端銷售技能培訓課程。此問卷將作為培訓課程設計的依據，請根據您的工作崗位需要，結合自身的發展目標及個人發展需求，認真、如實填寫此問卷。 請在所選內容前的內打“”，可以多選。 一、培訓意愿 1在終端銷售過程中，為完善工作，您認為自身存在哪些局限性？ 知識經驗 工作心態 銷售技能 個人性格 2您認為在目前的終端銷售工作中的競爭環境下是否需要培訓？ 迫切需要 需要 可有可無 不需要 3在終端銷售過程中，您認為提高終端銷量最有效率的手段是？ 加大促銷力度 提升銷售技能 調整終端位置 加強專業培訓 團隊合作協調 改進賣場關系 其他 4培訓對您個人職業發展規劃及人 生目標的達成會起到怎樣的作用？ 非常重要 重要 一般 無作用 5您認為作為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優勢的關鍵是什么？ 資歷 工作態度 技能知識的不斷提升 人脈積累 學歷 6您對目前工作崗位的看法是什么？ 有成就感，能體現自己的價值及能力 有挑戰性，壓力太大 太累，沒有成就感 ，也 無法充分體現自己的價值及能力 權宜之計，生活所迫 7您的銷售經驗積累主要來自哪里？ 自己積累總結 從書籍、網絡和報刊雜志中學習得來 有經驗的銷售人員傳授 相關培訓 8您的企業文化和產品知識積累的主要來源是？ 自己積累總結 從書籍、網絡和報刊雜志中學習得來 有經驗的銷售人員傳授 相關培訓 9您的行業相關知識主要來源是？ 自己 積累總結 從書籍、網絡、報刊雜志中學習得來 有經驗的銷售人員傳授 相關培訓 10在您從事終端銷售工作期間，您曾經接受過關于 的培訓，這些培訓累積有 天。 11過去在您接受培訓后，培訓對您的工作能力及銷量提升起到了怎樣的幫助？ 明顯提升 略微提升 沒有提升 12您認為制約您參加培訓阻力是什么？ 時間不允許 經濟不允許 對培訓效果懷疑 不愿意受累 13您目前參加培訓的動機是什么？ 主動要求 領導要求 公司統一安排 別人都參加，所以我也要參加 培訓就是放假休息 14在您的親人、朋友和同事中有沒有在參加相關培訓后，其知識、態度和技能得到提升及改變的？ 有 沒有 沒關注過 二、培訓課程 （請在所選內容前的內打“”，可以多選，但不超過三個。） 15您認為公司提供的終端銷售人員培訓應以什么內容為主？ 企業文化 行業知識 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其它 16您認為企業文化培訓應以什么內容為主？ 公司發展歷程及榮譽 與競爭品牌的比較 公司愿景及規劃 公司經營管理理念 其他 17您認為產品知識培訓應以什么內容為主？ 工作原理 功能材質 產品賣點 與競爭對手產品比較 銷售話術 演示方法 其他 18您認為演示培訓應以什么內容為主？ 操作原理 操作流程 演示話術 演示項目 演示手法 其他 19您認為銷售技巧培訓應以什么內容為主？ 顧客消費心理學 溝通技巧 講解技巧 銷售話術 銷售案例 察言觀色方法 異 議處理方法 服務技能 其他 20您認為終端陳列培訓應以什么內容為主？ 柜臺陳列原則 產品陳列規劃 產品陳列原則 演示臺陳列規范 物料陳列原則 促銷活動布置 21您認為個人素養培訓應以什么內容為主？ 從業心態 溝通技巧 時間管理 演講技巧 團隊意識 職業規劃 商務禮儀 執行力 其他 22您認為公司提供的新入職終端銷售人員培訓應以什么內容為主？ 企業文化 行業知識 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其他 23在以往您接受的公司培訓中，您印象最深的培訓內容是？ 企業文化 職業發展 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其他 24在以往您接受的公司培訓中，對您的工作產生幫助的培訓內容是？ 企業文化 職業發展 公司規章制度及流程 產品知識 銷售技巧 終端陳列 個人素養 演示技巧 其他 三、培訓組織 （請在所選內容前的內打“”，可以多選。） 25您認為培訓采用什么方式效果更 好，您更容易接受？ 公司專職講師 經銷商專職講師 市場督導 業務主管 外聘講師授課 經驗豐富的老導購 26您認為培訓采用什么形式您更容易接受，效果更好？ 非公司內部的公開課 公司組織的大型集中（ 50 人以上）培訓 周例會培訓 公司組織的中小型集中（ 50 人以下）培訓 終端帶訓 公司組織的視頻、觀看碟片培訓 內部經驗交流會 其他 27您認為培訓采用什么方法您更容易接受，效果更好？ 講師課堂口述 角色扮演 游戲互動式 案例分析 實戰模擬 提問互動式 封閉強化 分組演練 以賽代練 其他 四、您的建議 28.您對終端銷售培訓有什么建議或想法？ 謝謝您的參與！祝您工作順利！ 四、管理技能類課程需求調查問卷 表 2-21 中層管理人員管理技能培訓課程需求調查問卷 尊敬的各位同事： 為做好此次中層管理人員管理技能培訓工作，更準確地了解您的培訓需求，希望您在參加培訓課之前認真、詳細填寫本問卷，作為設計此次培訓課程的參考。 問卷填寫規則： 本問卷作為培訓前對您的進一步了解之用，您的任何言論和觀點都將受到嚴格的保 護，保證不泄露給任何第三方。 請按照您對本問卷的獨立理解，盡可能地發表看法、意見、建議和觀點，您的任何反饋都是本次培訓的寶貴意見。 您的見解和建議對于公司未來的發展至關重要，問卷匿名填寫，請您提供客觀、真實的信息，以便我們對您的培訓需求做出較為準確的判斷，從而更好地為您服務。感謝您的積極參與和支持。 1您是于 年 月進入公司工作的。 2您現在所在的部門是 。 3您的最高學歷是 。 4您現在的崗位是 。 5您知道公司將為各中層管理者提供內部培訓嗎？ 知道 聽說過，不太清楚 不知道 6根據您個人的理解，您認為中層管理者最主要的能力應該包括哪些技能？ 以下多項選擇題（如無特別說明，請只選一個答案，并在對應選項上打“”） 7您了解公司此次培訓的目的嗎？ 非常了解 一般 不太了解 不知道（注明原因 ） 請您簡單描述您所知道或理解的培訓目的？ 。 8您認為是否有必要讓公司的每位管理人員都充分了解如