以下是推銷產品時的銷售五步，希望能對你有用。 第一步：打招呼。 銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意 3 點：熱情、目光和笑容。 熱情：我們經常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態度和反應。 目光：人們常說 “眼睛是心靈的窗戶 ”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。 笑容： 真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。 第二步：介紹自己。 無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意 3 點：簡單，清楚和自信。 簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。 清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，并加深印象。 自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節奏，客戶才能記住你。 第三步：介紹產品。 無論是新產品還是老產品對于客戶來說，都是因為有需求才 會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意 4 點：簡潔、參與、比較和價格。 簡潔： 1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象； 2、客戶留給我們的時間是有限的； 參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來， 1、滿足客戶的好奇心； 2、滿足客戶的求知欲和占有欲； 3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。 比較：現在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。 價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。 第四步：成交。 如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意 3 點：專業化、解疑答惑以及造夢。 專業化：在成交過程中，專業化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。 解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。 造夢：給 客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。 第五步：擴大成交量。 作為成交的延續，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創造 “積極消費 ”的氛圍，包括售后服務，讓客戶產生愉悅感，并為下一次成交打下基礎。 呵呵 ,來點別的給大家看看 ,不要見怪 .也要大家換一種心情來對待這個協會 .其實我們這個協會也是要銷售這方面的知識的 ,所以自做主張 的加了一點進去請大家不要見怪 協會 ,會長老三 1、忘了自己的微笑 2、爭辯 3、離客戶太近，過于熱情 4、輕易地作出了讓步 5、忽略了客戶真正的需求 6、輕易地給客戶下結論 7、忽略了老客戶 8、輕易地承諾 1、忘了自己的微笑 銷售人員走南闖北，有時是刮風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學上講，人與人之 間的交往，前 10 秒鐘最關鍵， 10 秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是： “其實我不想見到你 ”，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉 20 次，這 樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。 2、爭辯 上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像 A 喜歡吃海鮮，而 A 的老婆卻不喜歡一樣， A 認為龍蝦做出來美味可口，而 A 老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂 天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？ 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一 下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？ 3、離客戶太近，過于熱情 當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行尸走肉一般，有時也會 變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在 1.2 米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力， 1.2 米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。 4、輕易地作出了讓步 一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是 5 萬，張大媽跟大爺說：“要是 3 萬塊能賣 就好了 ”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業員那說： “小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出 2 萬 5，就賣給我了吧 ”，那個營業員眼睛眨都不眨說： “好的，賣給你了 ”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發現表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題 ?大爺得了心臟病，不久就過逝了。 那個該死的家 伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業務人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是 580 塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說： “小姐，這件上衣，300 塊我就買 ”那個小妹也像上面說的那個營業員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說： “好，賣給你吧，那邊去交錢 ”。你會怎么樣？ “上當了，應該多殺點，這衣服也就值 150 塊 ”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想： “喲，真可惜，早知道我就報高點！ ” 再打一個比方，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發，原價是 5000 的，如果客戶實在是要少，就可打 9 折，你猜怎么著？大家都是 9 折成交的，你想一下， 9 折后是 4500跟 5000 有什么差距嗎？買得起 5000 塊沙發的還在乎你這 500 塊錢嗎？我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在 老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套沙發多 500，那么 100 套呢？ 1000 套呢？每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？ 5、 忽略了客戶真正的需求 有一天，一老太太走進一家水果店，問老板， “這個李子怎么樣 ”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水 果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說： “我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣 ”。老板恍然大悟。 我們很多銷售人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了 自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業務的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產品。 6、 輕易地給客戶下結論 甲有一個國外的朋友，他的一個客戶準備要 2000 個鐵的文件柜，讓甲幫她在國內找貨源，要求是：高 1320，厚 450，寬 610， 0.8 的板，可拆裝的。甲 一聽很高興，憑甲做銷售這么多年的經驗，沒有問題。但事實上并不是他相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上海或深圳出發，但甲在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，媽的，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說： “太遠了，我們不做 ”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓 公司損失的利潤，雖然甲沒有計算，但他相信不會少。 業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論： “這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的 ；這家伙是不是來打探信息的？ ”業務員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業務人員，經常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認 為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫： “老將出馬，一個頂三 ”，其實 “老將 ”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。 所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購 買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。 7、 忽略了老客戶 乙在北京華聯卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，他當時也沒去管其它的，忽然有一天乙發現他忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。乙抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯，他就進去，順便想給他的老婆也買一個，乙走到柜臺前對賣表的營業員說： “小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下 ”。當時，剛好有兩位 客人過來看表，她說了句： “好，你稍等一下 ”，乙就在那等，他是從中午 1： 45 一直等到 3： 20，業務員只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理乙，乙終于發火了，當著他們客戶的面，說： “你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近 2 個小時 ”。其它客戶當聽到乙這樣說時，都走了。其實他給乙講一下最多也就 1 分鐘，而且乙還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比業務人員講所有的話都管用。 現實當中，我們好多業務人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手表有什么問題嗎？需要我幫忙嗎？這話讓想要的人聽到，心里是不是 對這家公司非常信任？認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一