1營銷如同競技場 營銷人的運動員精神從營銷體系效率的角度看，B2C 營銷領先于 B2B 營銷；而從單兵作戰的綜合能努力來比較，B2B 營銷人員則優于 B2C。營銷戰略不清晰、營銷組織不健全、銷售管理不細致，是 B2B 營銷人員的典型工作環境。哎，能干的 B2B 營銷人員，受困于粗糙的 B2B 營銷大環境。那么，要想出業績，自己的主觀能動性就得強。于是，它們心中揣著人定勝天的理想，勇敢面對挑戰，這，恐怕不少人選擇營銷職業的職業動因和心靈歸宿吧。營銷如同競技場，營銷人員的競技精神和狀態，決定了他們的職業成就和幸福感。葉敦明認為，B2B 營銷人員的獨斗要重于群毆，他們更像乒乓球運動員，個人技巧、臨場發揮、意志品質、自我調節是勝出對手的武器。前幾天，乒乓球亞洲錦標賽在中國澳門舉行，講解員的一些評述，讓我有感而生，記錄下來，算是一次小小的營銷思考練習吧。首先得有絕招，這是得分的手段。對于 B2B 或者 B2C 營銷人員而言，對手要比乒乓球復雜的多，客戶、對手、公司政策、部門配合、品牌口碑，都會在你不經意的時候，成了業務達成的攔路虎。化解矛盾，捕捉機會，就必須有絕活，從而先人一步。絕招，可以是天生的，更多的則是靠“鍛煉、歷練、磨練、修煉”而成。要有長征的耐力、越野的激情，還得有乒乓的靈巧和悟性，但當自己的2絕招被對手防住后，就必須從單點差異化到系統競爭力，猶如企業在市場之爭。還要學會護短，不能有致命的缺陷。什么叫職業營銷人？就是長處突出、短處不突出。除了自身素質、能力之外，對營銷工作的領悟也很重要。猶如乒乓球，要戰勝對手，通常有三個對策：進攻殺敵是上策、控制對手是中策、積極防守時下策。球是死的，人是活的。這三個對策，有時錯位一下，反倒會打亂對手的步調，看似不是很精彩的一個防守變招，就會讓對手自己失誤。葉敦明認為，可以打敗對手，更可以讓對手打敗自己。失敗管理：讓錯誤變成事業的動力，變成人生的財富。女團在莫斯科 1:3 慘敗給新加坡，而今在澳門錦標賽卻還以 3:1。據解說員介紹，女子乒乓球運動員在訓練館中貼上新加坡隊員的照片和簡介，在平時訓練時就瞄著她們打。從錯誤中學習，熟悉對手、尊重對手，找到相應的破解辦法，把自己訓練有素，讓自己變得更強大。雖敗猶榮，是因為有容、有融。要學會快速切換比賽心態。賽前，憧憬勝利后的喜悅，給自己一個挑戰性目標。賽中，則關注對手的狀態、自己的動作細節，一分一分地得。賽后，學會快速忘掉榮譽。觀察失敗者的舉動，感受一下他們的悲苦，告誡自己他們下一次的反撲將會更加有力。若是自己不能變的更強大，下一次輸掉的將是自己，而且輸得會比對手的這一次更慘。葉敦明覺得，心態決定狀態，心態迅速切換的能力，3也是 B2B 營銷人員的看家本領，每一次客戶的交談，都是一次無聲的決賽，因為機會總是只有一次。領悟指導的藝術，做到有的放矢。對于自信心不強的運動員，要講戰術細節；對于自信心強、調整能力強的運動員，則以鼓勵為主。反觀我們 B2B 營銷經理，在屬下業績出問題的時候，可能會有一種“于是看著他提心吊膽的干，還不如自己擼起袖子自己來”的沖動。恨鐵不成鋼的溝通，適得其反就會如影相隨。現有實力，過去式的贏率，而臨場狀態，則是現在式的贏率。B2B 營銷人員，最好是競賽型選手，看到對手就會興奮，越強的對手就能激發出更為旺盛的斗志。在被動的時候，能挺住。想一想，自己最別扭、最痛苦的時候，對手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王，就是看誰先崩潰。老將馬林的韌勁，賦予了乒乓球新的意境。他看著對手打球，用腦子打球，達到高境界，因變而變，讓對手變亂。能與這樣的對手交鋒，是一次極好的自我意志力驗證的機會。男團決賽時，馬林0:6 落后日本隊的水谷隼，居然能以能以 12:10 戰勝對手。神奇的背后，是執著的事業心，是永不服輸的意志品質。成交周期長、成功率低，也許是 B2B 營銷的特點，不少人在過程中就放棄了。葉敦明建議：看不到希望的時候，要像賣火柴的小女孩那樣，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B 營銷人員在打持久戰的征途中，為自己熬制一勺勺心靈雞湯。4意志品質的重要，同樣也體現在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒，與張繼科受困于自我的憋屈，對照鮮明，發人深省。受制于人的張繼科，總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被馬龍死死地抓住；而馬龍的強勢，又不能去