1、第9章 商品的采購與管理,學(xué)習(xí)目標(biāo),1了解零售商商品采購管理的環(huán)節(jié)； 2了解零售商如何確定其商品經(jīng)營范圍； 3. 掌握商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的方法； 4掌握商品采購過程中一些業(yè)務(wù)決策方法 的運(yùn)用。,談判,供應(yīng)商: 供應(yīng)貨物加價(jià)10%, 擔(dān)心新超市無法回款. 中型民營超市: 面臨開業(yè), 需要大量進(jìn)貨.,引例：馬獅公司的零售采購作業(yè),思考： 1）馬獅公司的零售采購有什么獨(dú)到之處？ 2）為什么馬獅公司這么“愚蠢”地寧愿付高價(jià) 買進(jìn)和低價(jià)賣出呢？ 3）馬獅公司的采購作業(yè)中是如何體現(xiàn)零售采 購程序的？ 4）馬獅公司是如何實(shí)行供應(yīng)商，顧客以及自 己三方共贏的？,提示：通常的企業(yè)采購流程是建立采購組織，制定采購策略，

2、選擇供應(yīng)商，談判及簽約、商品購進(jìn)，評估與改進(jìn)。馬獅百貨制定了以消費(fèi)者為中心采購策略，使得其采購活動有 了明確的目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)零售商與供應(yīng)商、消費(fèi)者三方的共贏，以此來確立其良好的社會公眾形象。,引例：馬獅公司的零售采購作業(yè),9.1 商品采購 9.2 零售商品分類管理 9.3 賣場理貨管理 9.4 商品存貨管理,第9章 商品的采購與管理,9.1 商品采購,9.1.1 商品采購過程 9.1.2 商品采購原則與方式 9.1.3 供應(yīng)商的選擇,9.1.1 商品采購過程,1）建立采購組織,采購管理組織主要有兩種類型：一種是分權(quán)式的采購組織，一種是集權(quán)式的采購組織。 分權(quán)式的采購組織，是把采購商品的職能分工

3、給企業(yè)內(nèi)部的幾個具體部門，每個部門再分為若干個單項(xiàng)采購團(tuán)組。 集權(quán)式的采購組織，是將零售企業(yè)的采購及相關(guān)工作，集中授予一個部門來執(zhí)行。,2）制定采購戰(zhàn)略,要加強(qiáng)對市場采購信息的收集和分析，提供各種決策方案供決策者參考。 要確定適宜的采購時機(jī)與合理的采購批量 。 要篩選和圈定上游供應(yīng)商。 要盡可能地進(jìn)行集中采購、優(yōu)化采購組合、產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一等。,3）選擇供應(yīng)商,過硬的商品質(zhì)量 齊全的企業(yè)資料 合理的交易條件 合適的折扣 較長的付款期限 準(zhǔn)確的交貨期 強(qiáng)大的促銷支持,4）談判及簽約,成功的談判可以使零售企業(yè)的采購行為沿著正確的方向前進(jìn)，有效規(guī)避違約風(fēng)險(xiǎn)。 采購合同是零售企業(yè)和供應(yīng)商之間的權(quán)利、義

4、務(wù)關(guān)系的書面協(xié)議，必須條款明晰、內(nèi)容完整。,5）商品導(dǎo)入作業(yè),進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)。 退換貨作業(yè)。 存貨作業(yè)。 標(biāo)價(jià)作業(yè)。 補(bǔ)貨上架作業(yè)。,6）評估與改進(jìn),所有合格供應(yīng)商半年復(fù)核一次，復(fù)核時應(yīng)由負(fù)責(zé)人對供應(yīng)商的表現(xiàn)情況進(jìn)行合理評級； 經(jīng)評定不合格者決定暫停或減少采購數(shù)量，并通知該供應(yīng)商進(jìn)行改善，或由商店進(jìn)行派員輔導(dǎo)； 采購部門人員追蹤評估供應(yīng)商改善成效，成效不佳視情況要求該供應(yīng)商于展延期內(nèi)改善，否則將予淘汰； 復(fù)核為合格者，可繼續(xù)登錄于合格供應(yīng)商名冊內(nèi)。對于優(yōu)秀的供應(yīng)商，零售商可給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和獎勵。,9.1.2 商品采購原則與方式,1）商品采購的原則 2）商品采購的方式,1）商品采購的原則,以需定進(jìn)

5、原則。 勤進(jìn)快銷原則。 信守合同原則。 經(jīng)濟(jì)核算原則。 文明經(jīng)商原則。,2）商品采購的方式,分散采購。 集中采購。 分散與集中相結(jié)合。,9.1.3 供應(yīng)商的選擇,1）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 2）供應(yīng)商的信息來源 3）供應(yīng)商的選擇方法,1）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn),選擇供應(yīng)商的短期標(biāo)準(zhǔn)一般是從商品質(zhì)量、價(jià)格、地址、運(yùn)費(fèi)、其他費(fèi)用、生產(chǎn)情況、交付情況、服務(wù)措施等方面進(jìn)行比較，依據(jù)比較結(jié)論做出正確決策。 選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的商品供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否能配合本企業(yè)的成長而相對擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、先進(jìn)的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合市場的需求，以及是否具有長期合

6、作的意愿等。,2）供應(yīng)商的信息來源,國內(nèi)外采購指南 國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會 國內(nèi)外新聞傳播媒體 國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會 政府組織的各類訂貨會 國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會 國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會 商品包裝上聯(lián)系方式 供應(yīng)商自行找上門,3）供應(yīng)商的選擇方法,直觀判斷法。 考核選擇法。 招標(biāo)選擇法。 協(xié)商選擇法。,9.2零售商品分類管理,9.2.1 零售商品分類 9.2.2 零售商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 9.2.3 零售商品組合,9.2.1 零售商品分類,按商品之間的銷售關(guān)系分類 按商品耐用性和損耗性分類 按消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類,按商品之間的銷售關(guān)系,獨(dú)立品(香煙、口香糖) 互補(bǔ)品 （照相機(jī)、膠卷） 條件品 （計(jì)算機(jī)軟件，計(jì)算機(jī)硬件） 替代品

7、 （肥皂、洗衣粉）,按商品耐用性和損耗性。,耐用品 （電視機(jī)） 非耐用品 （牙膏） 服務(wù),按消費(fèi)者的購物習(xí)慣,便利品 （香煙、洗衣粉） 選購品 （衣服、家具） 特殊品 （汽車、珠寶） 非需品 （新產(chǎn)品）,9.2.2 零售商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,1）零售商品結(jié)構(gòu)策略 2）商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù),1）零售商品結(jié)構(gòu)策略,零售企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)涉及企業(yè)所經(jīng)營的商品線的多少，以及商品線所含商品項(xiàng)目的數(shù)量。前者用商品結(jié)構(gòu)的寬度表示，后者用商品結(jié)構(gòu)的深度表示。因此，一家企業(yè)在商品結(jié)構(gòu)方面可以有種不同選擇：寬而淺，寬而深，窄而淺，窄而深。,2）商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù), 商品銷售排行榜。 商品貢獻(xiàn)率。 損耗排行榜。 周轉(zhuǎn)率。 新近商

8、品的更新率。 商品的陳列。,商品環(huán)境分析法,目前零售店的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展； 零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品； 在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品； 過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰的決策； 對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策； 對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。,9.3賣場理貨管理,9.3.1 賣場理貨工作內(nèi)容 9.3.2 賣場理貨的原則與要求 9.3.3 賣場補(bǔ)貨的流程,9.3.1 賣場理貨工作內(nèi)容,賣場理貨作業(yè)是屬

9、于前后相接的活動，其主 要作業(yè)內(nèi)容如下： 1）補(bǔ)貨 2）理貨 3）促進(jìn)銷售，控制損耗 4）打印價(jià)簽條碼 5）清潔 6）整庫庫存盤點(diǎn),9.3.2 賣場理貨的原則與要求（1）,最大化原則 全品項(xiàng)原則 集中展示原則 滿陳列原則 ,垂直集中原則 下重上輕原則 重點(diǎn)突出原則 伸手可取原則,統(tǒng)一性原則 整潔性原則 價(jià)格醒目原則 陳列動感原則,先進(jìn)先出原則 最低儲量原則 堆頭規(guī)范原則,9.3.2 賣場理貨的原則與要求（2）,9.3.3 賣場補(bǔ)貨的流程,1）補(bǔ)貨工作內(nèi)容 2）補(bǔ)貨流程,1）補(bǔ)貨工作內(nèi)容,整理商品 將貨架上的商品前移。 清潔商品。 補(bǔ)貨上架 檢查標(biāo)簽。 上架。,2）補(bǔ)貨流程（1）,如果是在白天作

10、業(yè)，應(yīng)該按以下圖9-3流程進(jìn)行補(bǔ)貨：,如果是在晚上作業(yè)，則應(yīng)按以下圖9-4流程補(bǔ)貨：,2）補(bǔ)貨流程（2）,9.4 商品存貨管理,9.4.1 商品存貨管理的意義 9.4.2 存貨管理目標(biāo) 9.4.3 存貨規(guī)劃原則 9.4.4 存貨控制,9.4.1 商品存貨管理的意義,對于商店而言 對采購部門而言 對于庫存管理部門來說 對于財(cái)務(wù)部門來說,9.4.2 存貨管理目標(biāo),1）保證零售企業(yè)經(jīng)營的正常運(yùn)作需要 2）穩(wěn)定經(jīng)營規(guī)模 3）降低供需所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),9.4.3 存貨規(guī)劃原則,1）經(jīng)濟(jì)效益原則 2）完整性原則 3）安全性原則 4）時效性原則,9.4.4 存貨控制,1）庫存報(bào)警 2）ABC分類 3）訂貨點(diǎn)

11、法,1）庫存報(bào)警,滯銷品報(bào)警是為了讓公司隨時了解哪些產(chǎn)品屬于滯銷品，從而對滯銷品進(jìn)行處理并調(diào)整經(jīng)營策略。 保質(zhì)期報(bào)警：保質(zhì)期報(bào)警是為了使公司保持存貨質(zhì)量，維護(hù)信譽(yù)和滿足國家政策對商品要求而設(shè)定，它能使公司在維護(hù)信譽(yù)的同時減少不必要的浪費(fèi)。 過保質(zhì)期報(bào)警：根據(jù)存貨的保質(zhì)期和最小保質(zhì)期限，當(dāng)存貨超過保質(zhì)時間或最小保質(zhì)期限還沒有出貨，系統(tǒng)自動列出所有已過期和接近過期的存貨，提示用戶對該批商品進(jìn)行處理。,2）ABC分類,具體的分類標(biāo)準(zhǔn)是，A類物品（高值），價(jià)值占庫存總值70-80%的相對少數(shù)物品。通常為物品的15-20%；B類物品（中值），總值占庫存總值的15-20%。物品數(shù)居中，通常占物品的30-40%；C類物品（低值），庫存總值幾乎可以不計(jì)，只占5-1