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致青年創業者的一封信

當我還是紐約市一所管理最嚴格的中學老師時，就發現即便是那些我最難對付的學生將來

也能成為成功的創業者；而且，學習有關的創業知識使得這些出生于貧寒和暴力家庭的年輕人

對掌握自己的未來充滿了信心。這還可以激勵他們留在學校努力提高數學、閱讀和寫作能力。

雖然創業教育仍處在發展期，但我的目標是使它最終成為全國學校教育課程中最寶貴的一部

分。我想如果我的學生能學習如何創業和經營小生意的話，你們也一定能——無論你住在城市、

郊區或鄉村。

這本針對年輕創業者的經營指南對于任何想創業的年輕人來說都是適合的。無論你住在何

處或你的背景如何，只要遵從本書中這些屢試不爽的方法，就能開創自己的事業。我很自信地

這樣說是因為我有許多學生都已經成為老板。

是不是這本書的每個讀者都想自己創業？也許不是，雖然創業總是件好事。我最終的目的

是給你一些要想經濟上完全獨立的方法和技巧。即使你不想成為終身的創業者，但通過學習如

何開創自己的生意，你可以獲得對商業世界的深層認識，從而幫助你更容易地獲得工作，為自

己設計滿意的職業生涯。畢竟，不管你的雇主是誰，能夠明智地理財就等同于你能經營好自己

的業務。

當我看到有關創業方面的教育增加了學生的自尊、自信，以及他們的數學知識、閱讀技能

和對未來的憧憬時，我就希望每個年輕人都學習它。所以，1987年，我成立了全國創業指導

基金會(TheNationalFoundationForTeachingEntrepreneurship,NFTE,發音為"nifty")。

今天，我們已在美國、歐洲、南美對幾千名學生講授了創業課程。1998年，NFTE學生贏得了

全國25歲以下最優秀創業者25種榮譽稱號中的18種獎項，其中在紐約市共計獲獎的22人當

中，有14人來自NFTE。

這本書會教你一些NFTE學生已經在創業過程和獲取獎項中所使用過的技巧。當你讀到書

的最末一頁時一，就會發現自己已學會了如何與批發商談判、開銀行賬戶、注冊公司、制作廣告

單和商業名片?、檢索許多針對創業者的“酷”的網站、在跳蚤市場出售你的產品，你將會閱讀

到像戴夫?杰姆(DefJam)公司的羅素?西蒙斯(RussellSimmons),微軟的比爾?蓋茨，

健身商店的阿妮塔?羅迪克是如何創業起步的。這本書甚至還會一步步告訴你如何撰寫一份可

用來為你的生意尋求融資的商業計劃書。

記住，當你閱讀此書時，必須有一個獨特的思想，它能轉化為賺錢的生意。什么是獨特的

思想？就是你了解你的同學、朋友和鄰居的程度。你的業務能解決哪些他們遇到的問題？你銷

售哪些他們找不到的商品？這些問題都需要你像創業者似的去開始思考！

創業實際上是一種自由--種如何工作和何時需要工作的自由，這種從頭創建你生命一

部分的自由將使你覺得十分舒服，充滿成就感。作為一個創業者，你可以在你自認為最高效的

時候工作（比如在凌晨3點設計網頁）；你可以創立自己的計劃表（當然也要滿足你客戶的需

求）給自己創造機會；你還可以創造一種反映你的價值取向，而不是別人的工作氛圍；特別是

在如今公司再也不能提供終身工作保障時，你可以通過創造自己的工作來獲取工作安全感。

不要以為你不能與大公司競爭，作為一個創業者，你應該有在商業環境中迅速對變化作出

反應的能力，而這種能力在大公司看來，他們只希望自己掌握。一旦如亞馬遜這樣當年的小企

業、Ebay和其他富有創新性的互聯網公司不斷地在新的市場中——互聯網世界中——擊敗大

公司，他們才知道自己落伍了。

創業也是--種創造行為。它是一種藝術，而不是科學。它是一種創造你的朋友和鄰居想買

的產品的一種行為。同任何藝術一樣，它需要不斷地被演習和享受。總之，創業也是一種娛樂，

它并不只是賺錢——許多有錢人其實很悲慘。所以，請不要單純地閱讀這本書一一而是用它來

為你的生活創造一些快樂和驚喜。不要忘記了你的生意能對周圍甚至整個世界產生影響，請在

你有空的時候寫信給我一一我愿意聽到你們的想法。

致父母、導師和教師

若你已經購買了《青年創業指南》一書，你就做了一個十分出色的決策，紐約公共圖書館

將本書第一版列為美國同類書中最好的10本書之一。

修訂的版本增加了針對青年創業者的有關技術、慈善事業（包括指導）、機會識別以及互

聯網業務方面的章節。為了使題目清楚而又明確，經過廣泛的咨詢和檢驗后，我們對一些商業

術語進行了少量修改，我要使用的這些詞匯也是符合我的信仰的，即給予年輕人創業方面的教

導，能夠使他們成為更獨立、更能適應工作和做更好的公民。

以下是年輕的創業者應該學會做的事情:：

談判

記賬

制作損益表

計算投資回報率

閱讀華爾街日報

寫備忘錄和商業信函

打銷售電話

寫商業計劃書

把電話當作商業工具使用

準備一份好的營銷計劃

籌集風險投資

我堅信全國都應努力教年輕人一些基本的創業經驗。我最大的擔憂之一就是我們過于復雜

的稅務條例以及各種讓人疑惑的許可證規定會成為阻止年輕人創業的門檻，尤其是高的稅率常

會使窮人難以積聚到足夠的資金來創業，一系列的繁文緡節也常會阻礙年輕人創業。因此要鼓

勵創業者進入市場，就必須簡化許可證申請程序，徹底改革稅務制度，還可在貧困地區建立特

別企業區。我積極鼓勵你們投入到這些問題的解決過程中來。

若我能在任何方面幫你的忙，或你對于購買一些特殊的教育產品感興趣，請來信與我聯系。

史蒂夫?馬里奧特

SteveMariotti

NationalFoundationforTeachingEntrepreneurship,Tnc

120WallStreet,2gthFloor

NewYork,NewYork10005

SteveM@nfte.com

序言:我為什么要創立國家創業指導基金會(NFTE)

從1982年到1988年，我在紐約市公立學校分別擔任了商業、數學、特殊教育課程的老師,

我的經驗指導著我——開始是模糊的，后來逐漸更直接——將創業的課程引入正規的教學體系

中。

我親眼看到，城里的不少青年作為一個群體，他們沒有思想，只有對于經濟體系運行的曲

解認識，而這正是他們在這種體系中不能發揮作用的根本原因。我急于幫助這些學生，于是就

開始教他們一些簡單的商業理念，如投資回報率。當我看見這些以前對未來失去興趣和希望的

孩子振作起來時，認識到他們所處的窘迫環境其實正是他們未來能成為創業者的天然條件。尤

其是我越來越對我在課堂中所取得的積極成果感到興奮，同時也認識到我在這里所做的事也能

運用到其他許多地方。

1987年，我成立了國家創業指導基金會，一個非營利性組織，目的是將一些基本的商業

和創業技能傳授給那些處于困境中的年輕人。我確信，創業有助于這些青年人取得經濟上的獨

立，如果他們這樣做的話，個人生活和附近社區的生活水平都會顯著提高。

開創自己的事業

我是偶然地產生這個想法的。1977年我畢業于密執安商學院的MBA。在研究生院中，由于

我的一篇論文發表在著名的經濟雜志《公共選擇》上，我獲得了在人文學院中學習經濟學的獎

學金，成為被選上的20個人之一。我們得到的獎勵是在1974年諾貝爾經濟學獎獲得者F.A.

哈耶克的指導下，進行4個月的純經濟理論的學習、討論和研究。

暑假末，我已具備了經濟學的基本知識，接著便在福特公司財務部擔任財務分析員。在那

里，我的熱情以及國際金融專業技能使我獲得了一個綽號“神奇的史蒂夫”。我領導了一個小

組，試圖在一年內將福特公司的利息支出減少幾百萬美元。考慮到年齡，我承擔了許多責任，

并有機會從內部了解到美國最大的公司之一是如何運轉的，同時也認識到，內部爭斗和官僚政

治也是公司世界的一部分。

接著我到了紐約，嘗試了另一段商業生活。我開始創辦自己的一家小的獨資進出口企業。

那是一個新發現。在福特，我只是公司等級制度中的小職員，而在紐約，錢雖然賺得少，但我

是自己的老板。是否擁有較多資產的公司或幾千名員工并不重要，成為一個獨立的商人對我的

自尊和發展前景能產生巨大的誘惑，而且，我也為這樣一個事業感到興奮不已。我幫助了那些

手工藝人，那時我主要從非洲和其他遙遠地區進口商品，在我的努力下這些藝人賺到了錢，提

高了生活。我喜歡一種自我雇傭的狀態，并開始考慮擴大業務。

但當時，我也接受了一個生活中的教訓I,那是一種進入大城市生存的能力。1981年的一

個晚上，正當我在東區路邊散步時，突然遇到一群孩子要我給10美元。當時我穿著休閑衣服,

身上也沒帶什么錢，他們毆打并侮辱了我。這件事觸動了我，作為創業者的我后來時時想道，

為什么這些孩子會為幾塊錢去搶劫別人，其實他們完全可以通過經營自己的生意來掙更多的錢

而生存。

融入到一個城市當中去，從而成為其中的一員是一種痛苦的經歷。這種對過去經歷反復和

痛苦的回憶過程本身比經歷更痛苦，這些記憶也有自己的生命狀態，我知道自己遇到了麻煩的

問題。我的策略是直面自己的恐懼，并下決心成為我曾經遭受搶劫地區的公立學校的教師，我

想被分配到最“亂”的地區去考驗自己的能力。學校的行政部門當然很樂意：于是我被安排到

一所男女生同校的高中，伯克利地區的Bedford-Stuyvesant。雖然我是自己要求的，但還是

有點緊張。男女同校高中最近也成為新聞的主題，如：“老師遇上令人撓頭的男女高中生時，

會氣得怒發沖冠”，“老師遭學生毒打并被拖下走廊”和“校長給這個混亂的學校帶來安

寧”。

雖然這所學校是在1976年成立，并耗費了3000萬美元才完工，但這所學校卻迅速成為全

紐約公共學校甚至全國最亂的一個學校。正是因為這種壞名聲，72個老師都拒絕到這所學校

報到——他們情愿失業。學校的失學率高50沆1978年，紐約州政府采取了前所未有的措施，

命令這所學校停課整頓。

成為一名老師

對于我來說，所確定的戰略似乎是奏效的。在到達學校后的幾個小時內，我盡量避免帶著

憎惡和恐懼的心情看待這些孩子。我也知道自己愿意教書，我確信找到了應該做的事。

但現實很快擺在面前，我的第一個數學補習班有59名學生，人數實在太多，即使有最好

的教學環境，也難以有效地授課。而教室里只有42把椅子39本書，只要有76%的學生上課，

我就會遇上麻煩。

“你是新老師嗎？”一個大個子年輕人問道。開始，我還認為他是保安，實際上他是19

歲的羅伯特，數學只有七年級水平一一而當時我教的是高中的課程。”

“是的，我叫馬里奧特先生。”

“那好，叫你馬里奧特先生。”

“羅伯特，你從哪里找來的矮人？”另一個從門那邊經過的學生叫道。

“請坐下。”我說，試圖使我的音調能盡量低些。

“誰說的？”

“是我，我是老師。”

“你太矮了一一難道不是一個侏儒嗎？”

“請現在坐下。”

“嗨，他以為自己是個壞的鄉村男孩。”

“教書，真是奇怪，難道沒人傷你嗎？”

“請坐下。”

“教書，可以滾蛋。”

“不錯的衣服，小男孩，糟糕的是你不適合穿這種型號。”

教室里已經有46個學生了，這意味著有4個人不得不站著，7個人沒有書。當我發給他

們講義，并在黑板上寫下課堂規矩時，他們十分安靜。我閉上眼睛，只是在心里懇求他們學一

些簡單的數學，因為沒有數學技能，他們未來的生活會遇上難題，不僅找工作很困難，而且不

能有效地管理自己的生活。我把書分發下去（只要他們愿意做）并進行簡單的數學測試，但我

卻發現20%的學生居然沒有筆或紙，我不得不去尋找這些必用品。最后，我對5個班都進行了

測試，結果卻令人傷心。但是，大多數學生行為還是相對規矩的。

隨著日子的流逝，補習班表面上還好的課堂秩序已一去不復返了。當我開始上分數課時（只

有1/3的學生會進行1/3和1/6的加法計算），每個人都在隨意與其他人談話。教室后面的兩

個女孩在相互演示著最新學到的舞步，后排的男生說話聲音比我還要大。“請安靜。”我平靜

地說。沒有效果。“請安靜！”我喊道。仍沒有效果。接著我坐下來，希望能使他們感到羞愧

而停止說話，但他們仍繼續聊天。過了幾分鐘，我繼續開始上課，因為我注意到有五六個學生

在我喊叫的時候，已開始注意我了。

我的課堂失去控制

情況變得更糟了，我幾乎每天都失去對課堂的控制，一個學生竟然將另一個學生的大衣點

著火——這個被點火的學生和我一樣驚慌失措。我立即將這個縱火者趕出教室，他那天就被開

除了。還有一次，我被擋在八年級班的門外，學生們就是不開門，最后，一個女生可憐我開了

門。我不得不承認自己完全失敗，只有找保安來幫忙。

在我教的三個補習班中，總有六七個孩子的行為特別惡劣，以至于我不得不每五分鐘就停

下課，叫他們安靜下來。在我的第三節課上，干脆把他們趕出去。具有諷刺意義的是，正是這

些年輕人啟迪了我的靈感，我開始考慮教授創業課程了。我把他們請出去吃飯，問他們為什么

在課堂上表現差。他們說我的課程枯燥，沒有什么可學的。難道我在課堂上說的，他們都不

感興趣？我問。一個小伙說，當我談進出口生意時一，才會集中注意力。他喋喋不休地舉出我在

課堂上提到的數字，計算出我的贏利率，推斷出我的生意不錯。我驚奇地發現這個被認為是智

力邊緣的學校中，學生竟然有聰明的商業思維。我此時萌生了模糊的想法——我的教學肯定有

什么問題，標準的補習課程也有些問題。

在我的第八節課中，我十分害怕這些男孩，而只想把他們趕出去。這些最調皮的孩子是米

爾斯，布雷道克,摩爾。他們似乎真的恨我，我也不喜歡他們。他們會通過模仿動物的叫聲，

惡毒地詛咒我，以挑釁等方式來擾亂課堂，我則平靜地以考試不及格來懲罰他們。我試圖不失

風度地開點小玩笑，但在他們看來，卻是我的一個弱點。一天，當我坐在椅子上，感到有些東

西黏到我的夾克上時，我就知道事情有些尷尬了。我站起來，看著我的椅子，瞧見了一大塊口

香糖，整個課堂轟動了。他們看著我臉上憤怒的表情，陷入了沉默。一個叫米爾斯的學生跑上

來說：“馬里奧特先生，你還好吧，你背后有口香糖，讓我來幫你。”他迅速幫我弄掉了口香

糖，我竭力使這情景幽默些：“從這口香糖的量來說，我得說這一定來自一位大嘴巴學生。”

但這次卻沒人笑。

我試圖講一個新的課題，小數點，但要求他們學習新的東西，使他們感到不安。此時，收

音機的聲音突然從教室后面傳來，我說：“請關掉收音機。”

羅蒙卻說：“這不是收音機，只是隨身聽。”

噪音漸漸升級，米爾斯和布雷道克開始離開座位，在前面跳起舞來，班上其他同學也開始

跟著拍掌。我跑到教室后面，對羅蒙威脅著說：“關掉，否則我將讓你考試不及格。”這時，

羅蒙仍跳著舞，并不理我，米爾斯站在我的桌子上，繼續跳。

“關掉這該死的收音機，你這可惡的家伙！”我嚷道。一個模仿我的人也大聲喊著，“別

罵，馬里奧特先生。"我抓住收音機，沖到教室前面，使我稍感安慰的是，米爾斯跳下我的桌

子，回到他的位置。一個調皮鬼說道：“馬里奧特,你控制不住課堂了，因為你沒有魅力。”

米爾斯叫道。“住嘴，坐下！"我竭力控制自己喊著：“繼續完成作業。”

當尼克拉走近我的桌子時，我有些顫抖，他問：“你能告訴我如何解這個題嗎？"當我告

訴他如何做時，突然眼睛被什么東西擊了一下，是用唾沫弄濕了的紙團扔過來。我忍無可忍，

吼道：“誰扔的？”課堂再度進入混亂狀態。米爾斯跑到教室前面，將美國國旗從墻上拉下來,

像鐵矛一樣拿著它，似乎想用它來捅我，接著又把它舉起好像要扔掉。“把旗放下！"我叫道。

阿波特，一個來自百慕大的男孩，從后面跑上來，抱住米爾斯的腰。我向前，奪過旗子，把它

放回墻邊，走出課堂。但我離開時，被后面的許多紙團擊中。

我真不知道如何處理這種局面，只想走出學校，從此不干了。過了一兩分鐘，我認識到不

能這樣做，正當我步入走廊恢復平靜時，想起了與第三期的幾個年輕人吃飯的情景，他們說我

上課枯燥——除了我在談錢和業務的時候。

過了三分鐘，我又走回教室，沒有任何開場白，開始做模擬的銷售推廣，假裝向全班銷售

我的手表。我向他們描述著手表的好處，解釋為什么學生應該從我這里購買一只只有6美元的

低價表。我立刻注意到，只要我開始談錢，以及講如何銷售商品掙錢時，他們就立即安靜下來,

顯得特別有興趣。那時我并不知道，這個情急時逼出來的小主意竟然為我指明了一個我真正喜

愛的職業——教城里的孩子如何創業。

當我開始吸引了他們的注意力后，接著就將銷售話題轉入到簡單的數學課上：假如你以3

美元買1只表，再以6美元賣出，你就賺了3美元錢，100%的利潤。我自己都未意識到我已開

始向他們傳授買低/賣高的基本商業原理，并逐漸談到一些更深的概念，投資回報率。

發展實力

那天晚上，我認識到我必須更強硬一些一一至少要和耐斯先生一樣。于是，我開始對著鏡

子練表情。我決心每次去課堂時，都要準備隨時會發怒的樣子。我必須保持機警，有男人的勇

氣和自信，將背對著墻，絕不能再讓學生把我當作一個失敗者。我還不停地想著薩姆爾?約翰

遜的名言：“沒有什么能比一個人將要被吊死的場景更能吸引人的注意。”所以除非我能控制

住課堂，否則我的存在對于那些真正想學習的學生來說是毫無價值的——大多數人都是。不僅

要變得更強硬，還準備圍繞著學生對商業的興趣開設一門新的功課。

他們立即注意到我截然不同的變化。

沃達說：“你今天怎么了？”

唐亞說：“史蒂夫先生，你為什么變得反復無常了？”

塔瓦娜說：“你為什么沒有笑容了？”結果是，學生的行為有了明顯改善。課堂的噪音從

尼亞加拉大瀑布般的聲音降低到只有咖啡廳里才有的竊竊私語。

最后，第八期課程開始了。正是這個班的集體行為促使了我教授方式的改變。我去教室很

早，清理了垃圾，把椅子擺放整齊。當我完成這些事時，仍然沒有學生。我站在門口，等待他

們的到來。他們立即感覺到有些事情發生了變化，可能以前做得太過分了。一些學生在進來時,

輕聲地打了招呼“Hi!”黑板上，我寫著：現在就做：坐下。

拿出紙，準備考試。

放學的鈴聲響了，我關上門發作業。大約過了5分鐘，我聽到大廳外傳來污穢的叫罵聲。

學生們看著我，我可以感到他們的不安。那天曾經侮辱過我的一幫小流氓來到了，他們踢著緊

閉的門，我感到怒火中燒。正是他們。

我打開門。米爾斯試圖進入教室，但我把手放在他肩膀上，把他推了出去。我襲擊他了嗎？

那時，我沒有在意，我只覺得做得對。

“嗨，你小子推我干嘛？”

我什么也沒有說。

“你有什么毛病？”布雷道克似乎很好奇地問我。

“我們昨天真的沒干什么。”摩爾嘟嚷，米爾斯只是緊張地觀望著，我知道我能贏。

“我要你們道歉，書面的道歉。”

“我們也沒有對你做什么。”

摩爾試著從我身旁擠進教室，但沒有成功。“我要你們道歉，必須是書面的！”我平靜地

冷冷說道。

布雷道克抗議道，“沒有人傷害你。”接著又是一連串的污言穢語。

“你必須發誓，你若不道歉，馬上就被學校開除，甚至你自己都不知道為什么，你們這些

混蛋。”我毫無表情地說。

“馬里奧特，你怎么了？沒人惹你。”

我轉變了策略，開始更強有力地說：“上星期四，你們毀了整個課堂。你們不讓其他人學

習！你們是什么樣的白癡！”

“馬里奧特，”一個人說。“沒人想傷害你。”

“閉嘴，小混蛋，”我繼續在他們感到驚訝時說，“明白點，我是來這兒幫你們!假如你

們不感興趣，就不要來上課。我在教數學，別礙我的事。”

“馬里奧特先生，你正常嗎？”羅瑞恩，教室里的一個學生說，整個課堂都在聽著這場

對話，但我沒理她。

“要是你們不懂得基礎數學……”我突然住嘴，意識到用甜蜜的話語來勸導是沒用的。

“假如你們擾亂我的課，你們就永遠不要進這間教室和這所學校，明白嗎！”

沒有人說話。

“那好。”米爾斯說。他們開始進入教室。

“不行，我要你們每一個人都給我書面道歉。這里是紙和筆，寫道歉書，完成以后，放在

門下。"我關了門，走回我的講桌。整個交鋒持續了五至六分鐘，全班的人都聽到了。他們靜

靜地等著結果，正如我預料的一樣。“請繼續學習。”我說。

我幾乎不敢相信：漸漸地，四張紙已經塞進門里來。我等了一會兒，走過去拾起。當我讀

到道歉書時，心中一陣成功的喜悅，但我已學會不露聲色。我走向門，打開說：“請到你們的

位置上去坐。”

自從這次事件后，班里的紀律明顯得到改善。特別是米爾斯和布雷道克的行為有了很大改

善。當我在黑板上演算題目時，就要求他們坐在教室前排。開始時，他們對這種待遇感到不安。

當我向布雷道克講解“百分數”的意義時，他還要求我將聲音放低點。正如我所預料的，這兩

個孩子根本不懂數學，他們的局促不安導致了他們的行為。

教授創業課

在接下來的幾個星期，課堂秩序良好，這使得我有了時間思考怎樣才能教得更好，如何才

能使這些孩子學習初等數學。當我有一天去上課時，我讓學生變換零售商和顧客的場景，“零

售商”必須做10筆正確的交易——如果他犯了錯誤，就該輪到其他人來做。沒有人想失誤。

這場游戲將數學當作一個實用的技能而不是一個抽象的概念。更微妙的是，它使學生位于

店主——創業者的角色之中。我引導他們將經營的潛意識逐漸轉變為學生的自覺意識：每當我

努力將課程內容集中于創業的某一部分時，我就吸引了學生的注意。我開始有意識地使用我的

技能努力地將商業的基本原理向學生解釋清楚：買低，賣高，保持好的記錄，滿足消費者需求。

我想讓這些年輕人真正懂得自由企業的原則：（1）所有權，（2）與其他人通過合理的貿易交

換方式建立誠實的業務關系。

接著，我讓學生打模擬的銷售電話（后來，當我有點錢時，這些銷售電話被錄下來供同伴

聽）。這個游戲教導他們如何向他人銷售商品，他們必須懂文明禮貌，必須勸說顧客從他們那

里買東西，而不能強迫顧客。

我發現《華爾街日報》是一個重要的教育工具。當我在男女同校的高中教書時，必須提醒

自己我是在紐約市最臭名昭著的一所學校討論該雜志。課堂上，我會自己花錢為每一個學生準

備好復印本。我還會舉辦競賽，每個孩子都會選擇一只股票并追蹤它，我會為獲利最多的學生

發獎金。我還告訴他們美國最大公司的CEO們以及任何在商界有名的人每天早上都與他們閱讀

同樣的報紙。

其他的老師和行政人員也不斷地鼓勵我加強閱讀、寫作、數學、交流方面的技能訓練，要

求他們做“良好的公民”。但我卻發現那其實是無助于事，欲速則不達，只能因勢利導。當這

些年輕人對創業感興趣時，他們只想知道如何寫作商業書信。他們需要這些技能來有效地做生

意，他們也知道對那些與他們做生意的人講禮貌是十分重要的。

創業教育的影響

了解商業規則改變了這些孩子的行為，創業改變了他們的心理狀態。莫里斯，我的一個學

生，雖然算不上是表現最差的學生，但他容易發怒、好斗，吝嗇，愛威脅人。后來他通過班上

組織的角色游戲扮演了銷售員，行為有了進步，之后我便鼓勵他做實際的銷售工作。他投資了

一小筆錢買了幾副太陽鏡，我幫助他獲得了批發價。他通過賣這些太陽鏡賺了一筆小錢，接著,

整個行為舉止都改變了。他不再發怒，而是變得善談，懂禮貌。他還通過銷售過程學著如何使

用不冒失的方法維護自己的權利。對當地社區的獨特了解以及對地方市場的熟悉使他能迅速挑

選出那些時尚的、其他的同伴也想買的太陽鏡。在學校的最后一個學期，在業余時間他通過銷

售小商品一周內賺了60美元。他的自信和自尊都顯著增加，這點可以說是無價的。

我明顯地意識到許多年輕人都有創業的傾向。他們富有挑戰性的生活造就了一種獨立、堅

強、無私的精神，并自然地具有了銷售才能。他們對風險和不確定性也逐漸習慣，這種品質和

在傳統的組織環境中努力地做好事情的進取精神，正是許多偉大的美國創業者比如亨利?福特

和康拉德?希爾頓等人所具備的。我也發現這些學生有一些負面的性格特點，但是當把這些特

點引入創業活動中，反而變成了優點。他們的收益要遠遠大于僅僅學習某些功課或商業課程所

獲得的好處。

比如說塔瓦娜，她沒有什么自尊心，直到有一天她放學后在家里做起了修指甲生意。起初

還只是三心二意，當開始發放我們在課堂上制作的廣告單和業務卡時，她就明白了自己已經真

正在做生意了。她在家里修一次指甲的收費是7美元。隨著她業務量的增長，行為發生了變化。

以前，塔瓦娜很少換衣服。現在，她的個人儀表已有了很大改善，交際能力也有較大提高。她

在學校出勤率從一周平均只上一天半的課提高到了現在的全勤。而學校正是她潛在顧客所在，

現在她也成為了一個好的學生。塔瓦娜從社會的一個棄兒轉變為一個很有自信的人，對于她

來說，創業提供了轉化人格的途徑。正如莫里斯一樣，她十分清楚自己的目標市場，也知道哪

類女孩可能成為她的顧客。一星期賺得的40美元錢成為她與其他人進行互惠交往的生命線。

對于塔瓦娜和莫里斯來說，商業技能不知不覺地成為他們的社會技能。

其他的社會行為也會改變。我最終注意到班里對創業感興趣的女孩，很少有人未婚懷孕或

早早結婚，或失學。當女生懂得要在經濟上自立時，她們就不會很快地年紀輕輕將自己拴在負

擔孩子的事情上。

我給一個班里的女學生做了一次前后測試，讓她們預計成為一個母親的經濟開銷。在事前

測試中，她們認為平均撫育一個嬰兒每年要花費142美元。事后測試中，平均的估算值為5600

美元。其中一個學生索妮亞，過去似乎與其他男人常常有性交往，尤其是學校里的男孩子。當

她開始經營自己的業務，為班里的同學理發時（包括男孩和女孩），她與其他人的關系發生了

轉變。她能與其他人以非性的方式交流，能與其他人談論一些事情，這些事情使她與他人建立

了除性交往外的正常關系。

經營自己的生意幫助我的學生更好地作人生決策，因為做生意使他們獲得了遲到的喜悅。

商業的基本行為——買或賣商品，賣出的價格要高于成本——是在一段時間內發生的，其中金

錢是作為報酬。通常來說，人們在做生意之后，似乎都會作出較有益的決定。

有許多次，我發現學生的未來觀（例如，他們是如何看待將來的）在我眼皮底下擴展了。

我渴望在新的環境中測試我的創業理論，即使我已在男女同校的學校經歷了火一般的洗禮（由

于校長弗蘭克?米肯等人的努力，如今這所學校已變得比較好了）。于是我在學期末遞交了轉

校工作申請，希望能體驗本系統內其他學校的生活，在新的環境中測試我的創業理論。我永遠

不能忘記在這所學校與學生共度的八個學期的日子，當我對他們宣布說將要離開時，他們似乎

沒有特別的反應。

但當我走進教室，開始最后一堂課時，卻發現教室前面為我擺滿了各類食物，其中包括一

籃炸雞。在我的桌子上則是兩個包裹起來的禮物：一瓶香水和一盤唱片，“最佳的誘惑”（The

BestoftheTemptations）<>黑板上用大寫字寫著：

再見，鄉村男孩，

來自于中學的創業者們。

下面是學生們的簽名。

我深深地被學生們的真情所打動。他們送給我一張卡片，上面寫著我是他們有史以來遇到

的最好的老師。在我的商業數學課上，他們不斷地鼓掌，弄出很大的聲音，以至督導進來還以

為這里發生了斗毆事件。我的三個學生上前對督導說我是他們的最好的教師，尤其是當布雷道

克告訴我“我已決心自己創業”時，我心中特別滿足。

傳播信念

我先后被分配到兒丁學校去教學，繼續傳播我的創業理念。開始需要采取越來越多的手段。

我在學校通常向學生講授那些我該教的課程，但卻需要絞盡腦汁才能將有關創業或商業的內容

融入課程中——只有這樣才能激發他們的興趣。直到我被分配到南布朗克斯地區的“Fort

Apache”的一個叫JaneAddams的職業高中，那里的校長帕特?布萊克（PatBlack）才真正懂

得我所教授內容的潛在價值。她正式允許我教授創業課程。接下來，我取得了迅速的成功，該

課程也成為南布朗克斯地區的創業計劃，很快使我成為公眾人物。此時我就不需要再將創業的

理念隱蔽起來，可以教授任何我認為合適的補習課程，對象是那些甚至連美國是市場經濟這--

概念都不知道的年輕人。在JaneAddams學校我所教授的班中，大約有1/3的孩子竟不知道

美國是資本主義社會，還以為美國是社會主義！

除了懂得有關自由市場體系的概念以外，我的學生還必須清楚，他們如果自己創業，那么

能賺取錢的數目將取決于自己的辛勤勞動和能力。換句話說，他們必須認識到以前認為無關緊

要的（閱讀和數學）、抽象的（經濟）、不大重要的（修飾或行為舉止）知識都會深遠地影響

他們的生活。

創業精神給了他們一種自尊，讓他們認識到生活目的的嚴肅性一一畢竟，他們將成為公司

的領導。公司也提供了他們與其他人廣泛交往的機會。他們會覺得很有意思，會變得更加善于

交往。我甚至發現幾乎沒有什么商業概念是我這些學生難以理解的。即使像諸如收益表

這樣的枯燥的商業話題也產生了一些意想不到的效果。我的學生過去似乎認為那些以亞洲人為

主的零售商們每一美元銷售就能賺50到90美分的利潤，這個觀念極大地強化了種族怨恨。當

他們發現這些長時間工作的零售商實際上只能賺4到5美分時，他們對那些零售商生意的看法

徹底改變了。

核心課程

最后，我的核心課程包括以下的話題：供給與需求，滿足消費者需求的創業；進貨過程；

專利，版權，商標；成本/收益分析；商業倫理；簿記；貨幣的現在和未來價值；重點關注于

簡明備忘錄寫作和電話禮儀的商業溝通等；債務或股權融資；風險投資；資產負債表和收益表；

特許經營；私人所有制、合伙制、公司制的優點和缺點；生產/分銷鏈；如何注冊公司；時間

管理和目標設定；質量和顧客服務；談判技巧；廣告和營銷，當然還有如何打銷售電話。通過

教他們寫商業備忘錄使他們逐漸掌握基本寫作技巧。由于我只教他們簡單的商業溝通，而不是

學術的寫作，他們學起來很輕松。我通常是在備忘錄要交的前一天布置任務，其題目多種多樣，

但寫作的要旨在于簡明。我拒絕接受任何超過300個字的備忘錄，我對他們宣布我只需閱讀一

遍，就給他們的備忘錄打A至F的分數。所以，備忘錄必須寫得清楚明白。若我看不懂的話，

那只能不及格。

幾年之后，我的三個學生在一個錯誤的地方、一個錯誤的時刻（站在一個用槍射擊的青年

人旁）被警察逮捕了。他們被拘留在拘留所里，出于絕望，他們寫了一個十分簡潔而內容又令

人信服的備忘錄，致使警察相信了他們的無辜，釋放了他們。我當然既自豪又震驚。這件事提

醒了我思考他們離校后將要面臨的一些事。若他們用以前那種態度、惡劣的方式對付警察，恐

怕這件不幸的事就難有完美的結局了。

集體旅行和課外活動也是十分重要的。野外旅游有助于他們了解周圍的世界。當我將八年

級的學生帶到格林威治村的跳蚤市場上時，學生眼前展現了一個新的視野。旅行激發了他們想

自己銷售商品的愿望，于是我就設計了一個兩階段的活動：我的學生們先與批發商談判獲得一

些低價商品，然后過一兩天后再在當地的市場轉售。學生們精心地保留著交易記錄，并為在跳

蚤市場銷售的商品設計宣傳畫，我確保每一個人都有業務卡片。

后來，我又將班上的同學帶到紐約股票交易所。由于他們已很熟悉《華爾街日報》，這次

旅行變得更加有意義了。我找到了一個熱心的銀行家，并將班里的同學帶到銀行，在那里每個

學生都開了賬戶。我們接著參觀了那些與班上大多數學生生長背景相似的創業人士所經營的商

戶，并為學生在縣里注冊了業務。

我還發現了另外一個重要的啟發工具：重視發明創造是通向創業財務自由的重要途徑。我

告訴學生許多非洲裔美國人曾經忽視過的發明，如自動系鞋機、防毒面罩、繩針魚叉。我鼓勵

他們舉辦發明競賽，以啟發他們的思維，給他們帶來歡樂。

幾年前，我的一個年僅13歲的學生設計了一種設備以避免在使用卷發用具時，耳朵被燒

傷。她的發明同時也在她參與的男女孩Newark俱樂部的NFTE創業發明比賽期間展示。隨后幾

年，她得到了這項發明的專利。在JaneAddams職業高中，另一名學生提出了一個不大實際的

想法，即設計一種可穿戴的金屬探測器，當在街上行走時，它就能提示某人身上可能帶著槍。

通常，發明都是由實際的問題所激發的，他試圖設計一種方法使人們能安全地居住在黑人區，

但這個想法很不現實。幾年后，我聽說他被槍殺了。

課程中最重要的部分是就一個實用的商業問題寫一份簡明而且實用的商業計劃書。我叫每

個學生在其他課開始之前提交一份計劃。后來，我還學著引進外面的裁判——本地的商人、學

者、來自媒體的記者等——我因為這個項目而獲得了廣泛的知名度，這種宣傳報道還使學生們

感到他們所做的事與外界密切相關。在這段時期，我十分努力地工作，成為一個優秀的老師。

每天，我都要花六至七個小時備課。我還廣泛出行，學習一些著名教師的教學經驗。最好的老

師是詹米?埃斯卡蘭特(JamieEscalante),他是來自東洛杉磯的教微積分的老師，我連續幾

個小時觀摩他的課，并采用了他的一些技巧。在我最后一天旁聽他的課時，他激勵我說：“你

是一個好老師，也許有一天你會成為最偉大的一個。”

到1986年的時候，我已經認識到即使JaneAddams的校長對我的創業課程項目很支持，

但由于公立學校系統本質上的官僚主義和反創業的思想，我的計劃也難以完全實施。這種看法

在有一天得到了確認。那一天，教學評估員來觀察我所在班的上課情況，發現有18名學生缺

席。但事實是，這一學年結束的前一個星期，我的班上只有16名學生——其中一個缺席的同

學是因為請了病假，這本身是很少的。然而評估員卻不管這些，僅關注于表面情況。他認為我

所教授的班太注重于創業，課堂討論也完全以金錢為導向。

隨著一年年的過去，我逐漸清楚地認識到我的任務并不只是在城里教書，而是教授創業。

我越來越強烈地認為創業是一種擺脫地區經濟困境的途徑，比提供基本工作、更多福利和政府

無效支出更有前途的一項社會事業。雖然我在1982至1986年之間，在伯克利、曼哈頓和布朗

克斯的不少學校已廣泛地教了城里的1800名左右的學生。但我認為要想以這個項目應具有的

規模進行教學推廣，我就必須成為創業者，我的“產品”本身就是創業精神。

NFTE的使命

我于1988年離開了公立學校系統，成立了NFTE。它的使命就是使創業教育成為年輕人發

展領域中一個不可缺少的部分，這樣，每個學生都能具有商業頭腦。今天在美國的14個城市，

還有歐洲和南美，28000多名學生接受了我們的創業項目培訓。根據我們的經驗觀察，我們

的學生平均有10%的人在創業，其每星期銷售額為60美元。

考慮到非洲裔美國成年人的創業率為15%,希斯巴尼克人的創業率為1%,考卡塞因美國人

創業率為6隊我們學生的創業比例是最突出的。

當我們項目的結果——普及了商業和創業知識，提高了人們對商業的認識，增加了創業率

-1993年被布隆迪大學的安德魯?安南博士對NFTE學生的后續跟蹤研究所證實時，我們十

分激動。戴維?H科斯(DavidHKoch)慈善基金會主持的最近的研究結果，它跟蹤調查了

六年前NFTE的畢業生，再次證實了NFTE的項目對那些處于成長危險期的年輕人產生了積極的

重大影響。

除了每年的創業課程外，我們還在NFTE大學Babson分院(它位于馬薩諸塞州Babson公園,

是全國最有名的創業教育學院)，舉辦了針對年輕人的商業營活動和針對教師的培訓營活動。

此外，我們還與沃頓商學院、哥倫比亞大學、斯坦福大學、伯克利分校、喬治敦大學、杜蘭大

學以及其他學院共創了不少商業訓練營。

從1986年到1988年的每個星期天，我個人在紐約的Rikers島監獄為年輕的犯人們講授

創業。我驚奇地發現他們對學習銷售合法商品這個想法感覺十分好奇。我確信這些監禁著的年

輕人十分渴望了解創業，我希望能成為年輕人事業發展過程中的領導人。

也許最令我們激動的新項目是BizTech,這是一個與微軟合作，在杰夫?雷克斯(Jeff

Raikes),微軟副總裁的帶領下開發的先進的在線學習網站。最近，位于紐約州的紐約州立大

學(SUNY)還同意將三個大學學分授給那些在線或離線完成NFTE課程并通過考試合格的學生。

不久，那些沒有住在實施NFTE項目城市附近的學生和老師可以遠程學習創業課程，并與全球

的學生和老師互動交流。

我對于NFTE在全國年輕人創業教育中所起的領導作用十分自豪，許多全國知名的基金會

和公司及其創業者都根據我們的項目模式積極地贊助。我也更加確信一種扭轉美國內地城市經

濟衰落的最好方法是教授年輕人學會創業。我認為我們應認識到在大多數公立學校教授的一般

課程中需要增加創業課，整個課程體系才能更完善。

并不是所有的學生都將擁有自己的企業作為終身的職業，但我們多年來最重要的發現之-

是從我們項目中畢業的學生都會成為更好的員工。因為他們懂得了廣泛的商業知識，因而也就

比以前更能勝任工作。他們懂得經濟系統的運行規律，他們也知道如何更好地成為社會一員，

而不是感覺自己只是社會的犧牲品。這樣，他們就能更好地融入社會主流。

有許多NFTE成功的故事，有些你將在本書中讀到。但我們也有些慘敗的損失，我們的14

個學生被謀殺了。我親自參加了許多NFTE學生的葬禮。這些令人悲傷的時刻，卻堅強了我的

信念，決心將教授創業當作抵御貧窮、暴力、失望的強大武器。

自從我教授創業以來，就經常被我的一些學生所取得的成功而感到高興。1990年以前，

我經常與莫里斯保持聯系。最后一次聽到他的消息時，他已是一家計算機公司的銷售代表，后

來他搬到了中西部。塔瓦娜，在接受創業培訓以前，已走上了未婚先孕的道路，但在1989年,

她已經營了自己的理發美容業務。米爾斯和我還保持著聯系，他能從高中畢業的功勞完全歸功

于他對創業的興趣。他現已十分精通數學，比我還善于計算。畢業后，他在一個跳蚤市場獲得

一份助理經理的職位，后來結了婚，組建了家庭。他個人過去極差的衛生習慣現已完全改變，

如今有了很強的自信心。

大約1991年，我在路上遇到了特列斯。她已24歲，正在街上銷售（有執照）剛以批發價

買來的衣服，她說當她有足夠錢時;準備租一個店面，最終會擁有自己的幾個店。她曾參加過

布朗克斯社區大學的夜校，甚至使她的母親都對商業產生了興趣。她保留著過去我在課堂上分

發的材料，并用它們作指導來經營自己的業務。“謝謝你，馬里奧特先生。”我感覺自己從來

沒有接受過如此高的贊賞。

第1章每個人都依賴銷售而生存

每個人都依賴銷售而生存。

羅伯特?路易絲?斯蒂文森(RobertLouisStevevson)(1850~1894)蘇格蘭作家

創業者與雇員的區別

許多人夢想擁有自己的企業，成為自己的老板，享受無限贏利的獎賞。創業是每個美國人

的夢，但大多數人在投入前都猶豫不決。同他們一樣，你可能擔心沒有足夠的資金、時間或經

驗來開創自己的業務。

米歇爾的看法是你總有時間來創業，即使你是單身媽媽兼全日制的大學生。米歇爾記得：

在19歲時;她還在上大學，同時照料女兒——3歲的安吉拉、18個月的埃瑞卡，還有她的新

生兒子克里斯汀時，她就開始創業了。在創辦AlaMode服裝銷售公司之前，米歇爾根本不知道

如何經商，也沒有什么錢。當我遇到她時，我感到她十分高雅有氣質。但實際上，她作為三個

孩子的單身母親，日子仍然過得很艱辛。不過今天，她已是成功的創業者了。

像米歇爾-?樣，大多數美國人依靠做生意賺錢。做生意就是為了賺錢而買賣產品和服務，

靠受別人雇傭而賺錢的人只能是雇員。

還有不同類型的雇員。比如在福特公司，一些員工制造車輛，一些人銷售，一些人管理公

司，但他們都有共同點——他們并不擁有公司，他們為那些擁有公司的人做事。

與之不同的是，創業者既是員工也是雇主，他對經營企業的成功或失敗負責。

銷售價格要大于你買的商品(或制造)的成本

米歇爾喜愛時尚衣服，但她居住在馬薩諸塞州的NewBedford,NewBedford的商店并不總

是銷售最流行的服裝，即使有，價格也十分昂貴。在參加由NFTE舉辦的創業培訓課期間，米

歇爾去了一次曼哈頓的服裝批發市場。這次行程中，米歇爾形成了自己的商業觀點。批發商的

業務就是從制造商那里大批購買商品，然后再小批量地銷售給零售商。零售商從批發商那購買

少量商品，然后再將它賣給顧客。商品從制造商流到顧客的每一個環節中，價格都提高了。

她知道在家鄉有許多同她一樣喜歡以合理的價格購買時尚服裝的年輕婦女。在走訪批發市

場期間，她了解到，要想從批發商那里買商品就必須申請一個銷售稅證號，任何人只要給州立

的銷售稅務辦公室打電話并要求申請一個銷售稅務號，就可以辦好申請。申請表填好并返回之

后，就自動分配了一個號碼。

米歇爾下決心以批發價格買下衣服，再將它們以較高價格賣給鄰居。她還邀請了一些朋友

到她家來參加服裝購買聚會。若她能將服裝賣完，則推斷出她能以比鎮上店里賣的衣服更便宜

的價格提供時尚的服裝。米歇爾就這樣發現了生意成功的訣竅：以比其他人想從你這購買的價

格更低的價格買入（或制造）商品！她再次去批發市場前，已從她的12個朋友那兒收集了許

多服裝尺寸的信息并詢問他們是否還有其他的要求，米歇爾的顧客十分樂意付出她標出的高于

批發價的價格，因為他們知道所獲得的商品很值。

今天，米歇爾每個月都去一次批發市場并買價值幾百美元的衣服。在曼哈頓有許多批發商，

但米歇爾已與那些賣給她喜歡的產品的批發商建立了良好的關系。開始米歇爾有些擔心從批

發商要求她必須大批量地進貨，后來她發現許多批發商只賣給她兩至三件的商品也沒不愿意

的。

他們喜歡與米歇爾打交道，因為她從不賒款，她每次購貨時，總是全額付款。米歇爾再將

服裝以她付給批發商價錢的兩倍銷售出去。有時銷售是在自己家里進行的，或在顧客的家里完

成。米歇爾的朋友和鄰居很愿意獲得一個比當地商場更便宜的購貨渠道，她的顧客也十分樂意

在一個更親切的環境中購物。

正如米歇爾說：“誰能想到一個有3個孩子的年輕母親在畢業后竟能開創自己的業務

呢？”她大學畢業后，就計劃創立自己的服裝精品店，希望她的成功能激發她所在社區的創業

熱。

滿足顧客需求保持良好記錄

圖1表明了4個能使你的商業獲得成功的基本原則。

在創業課堂中，米歇爾了解到了銷售的要旨——以批發價買下商品，然后再以批發價兩倍

的價格賣出去，對于小生意來說，這是一種收回你的成本并獲取不錯利潤的好的經營方法。同

米歇爾一樣，許多年輕的創業者從批發商那兒購買如手表、女內衣、香水等東西。比如你可能

以3美元一件的價格從批發商那購買T恤衫，然后再以6美元一件的價格賣給你的顧客。

海克的小生意

海克是一個居住在南布朗克斯的高中學生，他需要賺錢來支撐她母親和姐妹的生活。他曾

在幾家快餐店里干過活，但由于他的右腿在一次事故中受傷，他很難一次站立幾個小時。

在參加由NFTE舉辦的創業課中，海克了解到了批發商和創業的要旨。在一次去批發市場

的路上，他注意到一種新的可攜帶單放機，于是立即購買了10個，并將5個給了學校的那些

很“酷”的孩子。

在幾天之內，他很快又賣掉了剩余的5個，該產品的批發價是15美元，海克賣給朋友和

同學的價格是30美元（商店零售價為45美元）。海克最終賣出了80個單放機，接著他又繼

續賣其他的產品。銷售產品相對于飯店工作來說，并不需要他長時間地站立，而U他還能掙更

多的錢，這些錢比快餐店所付的最低工資要多。為了計算出海克的贏利，可做以下的計算（答

案在17頁）。

1海克從銷售80個單放機獲得了多少錢？

80（賣出的數量）X（銷售單價）=（總銷售額）

2他需要多少錢買這些單放機？

80（買的數量）X（每件的批發價）=（總成本）

3利潤等于總銷售額減去總成本，海克的利潤是多少？

（總銷售額）-（總成本）=（利潤）

問自己另一個問題：海克在可獲得每小時5美元工資的情況下，需要工作多少小時才能獲

得與他賣80個單放機所賺利潤一樣多的錢？

海克以批發價買商品，精心照管他的錢。你如果能像海克一樣做，也能從生意中賺錢，只

要你賣的是人們想買的東西。

每個人的生意都是從小做起

公眾通常認為業務只發生在“大”公司之間一一如福特、通用、IBM、麥當勞、耐克等。

一個大的公司通常有100多名以上的員工，其銷售額超過每年100萬美元。小公司的員工人數

少于100,其銷售額不足100萬美元。讓人驚奇的是，運營大公司如通用公司的經營法則其實

與經營街頭熱狗銷售點的方法十分類似。實際上，許多大的公司的起點都是小的創業企業，每

個企業又都是從創業者的點子發展而成。

你對市場的獨特認識

在一個公司服務的人群構成其市場。比如說，你的市場可能在你的朋友、鄰居、學校的同

學，或現在工作中的同事里。這些人想買什么商品？沒有人比你更能知道答案。從商的優越

處在于你已經擁有業務成功所需要的知識，你比其他人更知道你的市場。一些成功的創業者在

學校里表現并不好，有的甚至沒有機會去上學，還有的人出身貧窮。但他們都運用自己獨特的

市場知識創造了成功的事業。

創業者的故事：貝里?戈迪摩城唱片公司

貝里?戈迪(BerryGordy)的摩城唱片公司(TheMotownSound)的崛起是音樂界中最成功

的一個故事之-由戈迪發現或推出的藝術家有邁克爾?杰克遜、萊昂納爾?里奇、至高無上

演唱組合、馬文?蓋伊、史蒂夫?旺達、誘惑合唱團。通過錄制他喜歡的藝術家們的歌曲，他

堅信市場也會喜歡，戈迪創建了“摩城之音”。他最終錄制了110首榮登榜首的歌曲。戈迪的

市場起初只是黑人城鎮區，他把許多經他捧紅的藝術家稱為“小街區的孩子們。”

戈辿本身也是個出生于小街區的孩子。他出于20世紀三四十年代底特律的一個貧民區。

為了擺脫圍繞著他的苦難，他決心從事職業拳擊。雖然他作為一個輕量級選手，贏得了14場

比賽中的10場，但他認為自己還不具備成為偉大拳擊運動員的實力。

戈迪喜歡流行音樂和爵士音樂，所以他的第二份事業是開了一家爵士樂商店。商店很快破

產，然后他又在福特公司的流水線上工作。在業余時間，他寫歌曲并去夜總會。隨著他對音樂

熱情的高漲，他決定闖入音樂錄制行業。他到了紐約，與發行商和制造商們建立聯系，經過--

系列失敗后，他最終在50年代中期出了幾首歌。當他28歲時，賈奇?威爾森錄制了他的歌

“ReetPetite”,緊接著他又錄制了一首熱門歌曲“孤獨的眼淚”(LonelyTeardrops),這

首歌的銷量達到了100萬拷貝，由于戈迪從中所能獲得的收益十分少，他被迫返回底特律，到

福特工作。這次經驗使他下決心創立自己的音樂錄制公司和唱片品牌。他已十分厭倦再為別人

工作了。

為追求他的夢想，戈迪從姐姐安娜那兒借了700美元，并于1958年，在底特律的一間破

舊的房子的地下室建立了一個臨時簡陋的錄音室。他開始試聽表演者，其中一個來自后街的孩

子叫史摩基?羅賓遜。戈迪與他和一群自稱“奇跡”的青少年簽了約。不到一年，史摩基和他

們就出了兩首排行榜歌曲，戈迪用賺到的錢繼續與更多的新手如至高無上組合和馬文?蓋伊簽

約。

摩城的廣泛影響

雖然戈迪開始是為他的市場——城鎮里的黑人——制造唱片，但他生來就善于包裝表演者

的聲音與形象，使他們能更吸引美國中產階級白人的注意。例如至高無上組合總是被要求打扮

得完美無缺，他們的音樂還被改編，以使聲音變得更加甜美，更像收音機里播放的主流排行榜

歌曲一樣。寫下了由史摩基?羅賓遜錄制的“小丑的眼淚”(TearsofaClown)改編曲的音

樂制片商邁克爾?詹特爾說，戈迪告訴他要改編歌曲以使摩城的藝術家們能進入美國白人家庭

表演。

戈迪專心培養藝術家，他仔細聽他們每首剪輯的音樂。若他覺得歌曲不完美，就會再錄制

一次。不久，摩城的影響廣泛傳播起來。戈迪曾估計美國黑人大約只買白人青少年所喜歡唱片

種類的一半，如“天才”的排行榜歌曲“到處逛逛(ShopAround)”。

20世紀70年代早期，摩城每年的銷售額已超過1千萬。戈辿又將他的事業擴展到電影領

域，他制作了一場由黛安娜主演的電影“唱憂傷歌曲的女士(LadySingstheBlues)”。到

1983年，摩城已成為由黑人創立的最大的美國公司，其年銷售量1.04億美元。在1998年中

期，戈迪將他的公司賣給MCA唱片公司。他通過運用自己獨特的知識開創了成功的企業，自由

地享受他所創造的財富。

開發你獨特的知識

你可以通過對市場的創造性認識，利用你獨特的知識來創業。你的市場中的人們需要些什

么？想享受什么？你比任何來自別的地方的人都更了解你的鄰居，你還擁有其他人不具備的生

活經驗。

這些經驗構成了你對世界的認識，你可以利用這些認識成為一個成功的創業者。創業精神

就是將你的商業點子與市場需求聯系起來。

創業最偉大之處在于你的成功不必受你的能力或教育所限，你不該認為自己不夠好，不具

有創造性，不夠聰明而不能獲得成功。實際上，最近的研究表明，只要你運用它們，創造性和

智能的潛力是無限的。

商業就是冒險

創業者們經常發現新的市場并試著如何滿足這些市場需求，賺取利潤。當銷售所獲得的收

入大于支付各種款項的錢時，這個業務就獲取了利潤。商業領域是十分不可預測的——創業者

們不能提前知道人們是如何對他們的行為做出反應的，這就使得創業成為一種冒險。

我成為創業者前，在福特公